新进员工培训-工作篇---1[1].

新员工培训—工作篇目录•工作职责Jobresponsibilities•晋升机会Promotionopportunity•管理制度Managementsystem•商务礼仪Businessetiquette•接待小技巧Receptionskills•励志小故事Inspiringstories了解客户基本需求并取得客户信任用引导话术引导客户上卖场把客户妥善的交接给卖场的销售经理到商务处登记及提报交接的销售经理回店面开发下一波客户销售专员工作基本内容及流程笑脸欢迎和接待客户能主动接待客户,挖掘客户,引导客户到卖场的基础业务,需主动学习产品知识与销售技巧公司管理制度１、所有员工进入工作区域内必须佩带工作证（按公司要求着正装或工作服），如未佩带将以10元/次2、工作期间各店面需在门口固定位置迎接客户，如有离开需告知店面其他同事补上3、各店面员工应严格考勤制度，（上班时间：9：15—18：30（轮流作息）上下班时间需打卡；请事假除突发事件发生，其余情况需提前一天向部门负责人提出申请，领取并填写《请假申请单》，批准后报商务部备案（注：忘记打卡的员工,需当天将漏打卡的时间如实填写于卡纸或特殊情况申请表，并由主管签名确认,然后将表交到商务部备案）4、零售岗位人员休息时间为周一至周五其中一天5、各店面员工在工作期间，不得诽谤，诋毁他人或低价销售等不正当的手段进行竞争，如此现象经核实，将对当事人进行辞退片区经理（店管）片区副理销售经理销售专员（业务）资深销售（业务）管理/培育能力接待/引导客户技巧店面店长卖场公司销售高高手片区业务主管片区储备主管能独立销售的高手晋升的机会公司薪酬制度薪资＝固定工资＋引导拨数激励＋成交率激励+配件奖励一、固定工资＝基本工资1100元+考勤工资200元二、引导波数激励:引导客户上卖场给销售经理进行销售,依下表给予引导波数奖励PS:当月引导波数不到59波（含）,扣薪150元;引导波数以商务所统计的资料为准三、成交激励:引导客户上卖场给销售经理进行销售产生成交,每台给于成交奖励10元PS:当月引导波数要超过60波以上（含）才有资格享此奖励四、配件奖励：月销售配件毛利达到250元至499元按照10%进行提成，达到500元以上按照15%进行提成引导波数激励奖励160拨以上5元/拨120-149拨4元/拨90-119拨3元/拨60-89拨2元/拨成交台数激励奖励26台以上10元/台11-25台5元/台配件销售毛利激励奖励500元以上毛利*15%250-499元毛利*10%考核晋升制度１、试用员工晋升标准：专员新人在工作满一个月后可依其引导能力及表现,经店长提出申请,片区经理同意后转为正式销售专员。PS:连续2个月业绩(3月-4月），导购波数低于60波（不含），成交率低于11台（不含）,公司将劝退。２、销售专员晋升标准：店长根据销售专员的工作期间的导购波数及独立谈单能力可向片区经理申请转做资深销售。PS:连续2个月业绩(3月-4月），销量低于25台（不含），毛利低于6000(不含），其中一个标准符合,降级为销售专员。公司薪酬制度例底薪（全勤）导购波数成交台数配件销售量对应薪酬13007015342（毛利280）1543130010523480（毛利350）2195130014545750（毛利580）24171300260751300（毛利1000）3500礼仪---女生垂直佩戴工牌，工牌需粘贴一寸照片冬装不敞怀，不挽袖，衬衣下摆不得外露饰物以朴素淡雅为主，无怪异饰物，不可戴夸张耳环头发清洁而梳理整齐，不能遮盖眼睛，头发饰品以较少为宜，不能染齐异颜色着装：必须按照公司或厂家要求着工装；工装干净无污点，不要太皱，切忌不可有汗味或浓烈香水味穿套裙不可穿短袜，长筒袜不可松弛或抽丝礼仪---男生垂直佩戴工牌，工牌需粘贴一寸照片冬装不敞怀，不挽袖，衬衣下摆不得外露面部不蓄须，无胡渣头发整洁、清洁而无头屑，整齐而不乱，不留长发，不能盖住眼睛，不留鬓角，不剃光头，不染奇异颜色着装：必须按照公司或厂家要求着工装；工装干净无污点，不要太皱不可留长指甲，指甲干净站姿礼仪1、正确的健美站姿，给人以挺拔笔直，舒展俊美、精力充沛、积极进取，充满自信的感觉。切忌：身体歪斜，站立式若弯腰驼背、头偏、肩斜、身歪、腿曲，都会破坏线条美，忌前俯后靠，在工作中，不应伏在柜台上，也不应倚靠墙柜，切忌动作多，在工作中忌多余的小动作，如摆弄衣服和发辫，双脚不停的轮换站立，腿脚抖动。忌手位脚位不当，双手抱于胸前，叉腰、插袋、双脚叉开，双脚叉开距离过大，歪脚站立等，都是不可取的站姿2、坐姿：应保持上身挺直，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或后伸。正式场合或有位尊者在座时，交谈时：不可身靠座位背部。要移动椅子的位置时，应先把椅子放在应放的地方，然后再坐，离开坐席时应把椅子放回原来的位置，并摆放整齐。双手双卧于腹前，自然下垂，体现男性的阳刚之美双脚分开站立，与肩同宽1、店面门口每个迎宾位（2个迎宾位）至少站一人，如有事离开，须告知其他同事，让其补充。2、接待强调三声：来有迎声、问有答声、去有送声。在客户离自己三米以内必须微笑着于客户打招呼、客户进店时必须说“欢迎光临精彩乐活连锁”听取客人问话时，应做到有问有答，态度诚恳，不卑不亢；与客户交谈时应面带微笑，站立端正，讲究礼貌，用心聆听，不抢话插话、争辩，讲话声音适度，有分寸，语气温和文雅，不大声喧哗。听到意见、批评时不辩解，冷静对待，及时上报。遇到客人询问，做到有问必答，不能说“不”、“不知道”、“不会”、“不管”、“不明白”、“不行”、“不懂”等，不得以生硬、冷淡的态度待客。送客时要道分别语，必须说“谢谢慢走，欢迎下次光临精彩乐活连锁”。3、给客户递名片前，必须仔细看清楚名片本身是否清洁干净，递名片时，要用双手，且动作要谨慎、尊敬，名字的位置是正面朝上，并让对方能顺着读出内容的方向递送；来店接待了解客户需求技巧1、先生（靓女）现在有款很热卖特价机型哦！促销价仅XXXX，而且还有礼品送哦！请允许我帮您介绍一下！如果不适合的话还有很多促销机型可供你参考对比。2、您购买的笔记本主要是您用呢？还是帮人选购？主要是想找什么需求的笔记本，或者平时主要是用在哪方面的居多?家用？办公？还是？？？向客户提问，判断客户的消费能力及自己的建议，这个过程主要是增进对客户的购买意向的了解。引导客户上卖场技巧A、我们公司是华南地区最大的IT分销商，我们有经营国内外知名名牌的笔记本，华硕、联想、东芝、宏基、三星、同时我们代理的牌子也是最齐全的。先生（靓女）您现在在我们xx牌专卖店相对摆放的机型不是很多，都是以**为主的，给您的选择并不是很多的，B、可是我们卖场有更专业的销售中心，各品牌的样机摆非常齐全，上面还有舒适的沙发跟茶水供应，而且可以坐下来我们有更专业的经理为您服务，给您介绍几款更适合你的机型，让你参考对比下。还可以直接看看操作各品牌的实机，这样你也不用老是到处去找品牌店一个一个的对比。省事省时！你也是逛了很久了吧，现在牌子也多，看到眼花缭乱的。挺累的！如果还没有你觉得合适的不买也没关系啊，参考对比嘛，上去顺便也可以休息一下。保证一定有收获！交接给销售经理技巧1、您好，先生（靓女）这位是我们公司专业的销售经理，他的专业知识比我懂很多，呵呵，可以让他为您更详细的介绍一下。您有什么问题，“疑难杂症”都可以问他，他会详细的为您解答的。2、Xxx经理，这位先生（靓女）主要想找一款xxx样的笔记本，主要用在xxx样上（把之前跟客户交谈了解到的客户信息情况，简单的跟销售经理交接一下）。接待客户小技巧---问好式例如，“您好！欢迎光临，这是某某品牌推出的环保节能型笔记本”。这种问好除了简单问候以外，直接切入产品，把我们店面里的优质产品阐述出来了。还有，“您好！欢迎光临，这段时间是我们某某品牌笔记本的优惠期”。这种问好方式又阐述了一种新观点，让顾客对优惠期感兴趣。“您好！欢迎光临，这是某某品牌笔记本专门为白领人士设计的时尚型笔记本”，类似于这样，专业的销售人员在问好后面加上产品的简单介绍来吸引我们的顾客，给顾客与众不同的感觉，让顾客记住我们这家店。用于人多的时候：举个简单的例子，比如一名顾客在和我们交流：“恩，你们这款笔记本是什么材质的？结实么？”顾客在探询，说明对产品有需求，我们的销售人员就要做出相应的解释：“铝镁合金外壳，即使受到撞击，它也能够保证完好的运转，最终保护您的重要资料不会丢失”。正在这时，又来了一批顾客。这时，我们要先安抚住眼前的顾客，“对不起，请稍等一下”说完后立刻转到新来的顾客面前：“先生您好！您先看看喜欢哪款机子，有什么问题直接和我说好了”，同时递上我们产品的宣传彩页来稳住我们的顾客，让他先来了解一下我们的产品，稳住顾客后马上回来和前面的顾客沟通：“这位小姐，您看通过我刚才的介绍，这样的笔记本是否符合您的要求……”直到把第一拨顾客搞定，再转到新来的顾客那里：“对不起，让您久等了”。只有这样做，你才会发现，每一批顾客你都能掌控得住，而不会冷落任何一批顾客，不会出现顾客等了三分钟找不到人而黯然离去的情况。这就是切入式的相迎方式。接待客户小技巧---切入式应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但是随时可以变被动为主动，通过回答顾客的问题了解顾客的需求。举个简单的例子。顾客：“这是某某品牌的笔记本么？”这时我们要先做回答，然后变被动为主动：“是的，先生，您对我们某某品牌的笔记本很了解是么？”直接一个探询需求的问题就推给了顾客。而有些不合格的销售人员则是直接回答：“是的，没错。”白白丢掉了探询顾客需求的机会。我们销售人员要努力做到随时探询顾客需求，随时用“问”的形式来引导我们的顾客。有的顾客可能会问：“你们这款笔记本的质量怎么样啊？”我们会怎样回答呢？“这款质量很好啊，在卖场里很知名的，您是第一次了解我们这款笔记本吧？”这又是一种“问”的方式，有效引导我们的顾客。而不是顾客走到哪里跟到哪里，只有有效的引导顾客的需求，满足顾客的需求，才能逐渐成长为一名优秀的销售人员。这就是应答式方法。接待客户小技巧---应答式迂回式就是要创造一种朋友见面的愉快的场景，互相的交流沟通，不是直接切入销售的话题，而是采取迂回的策略，从其他话题引入。举个简单的例子：第一种：“张先生，今天心情不错嘛，有什么好事情啊？”利用生活场景创造和谐的沟通氛围。第二种：“张先生，我记得您，您上次和夫人来过……”叙旧方式，表示您给我的印象很深。第三种：“哦～，这是您的小孩吧，好漂亮的哦～”赞美方式，让顾客心情愉快。第四种：“李先生，上次是您带朋友来买我们某某品牌的笔记本吧，用得还好吧？”营造一种朋友见面的感觉，既问候了顾客，也切入了话题。这就是迂回的方式。接待客户小技巧---迂回式一个“全配”的笔记本基本是由CPU、内存、硬盘、键盘、液晶屏、光驱、显卡、调制解调器、网卡、无线网卡、音箱、摄像头、内置麦克风、红外、蓝牙、电池、适配器、散热系统等组成。笔记本基础知识常用英文小词汇CPUCentralProcessUnit中央处理器DuoCore双核处理器Memory['meməri]存储器Resolution[rezə'lu:ʃən]分辨率Printer：['printə]打印机Scanner：['skænə]扫描仪Harddisk：[hɑ:d][disk]硬盘Display：[di'splei]显示器Screen：[skri:n]屏幕Keyboard：['ki:bɔ:d]键盘Mouse：[maus]鼠标Mousepad：[maus][pæd]鼠标垫Battery：['bætəri]电池Wifi无线网络Bluetooth：[blu:tu:θ]蓝牙Graphicscard：['græfiks]显卡Mainboard：[meinbɔ:d]主板USBflashCD-ROM：光驱CompactDiskReadOnlyMemoryDVD-ROM：DVD光驱DigitalVersatileDiskReadOnlyMemoryCD-RW：刻录机CompactDiskReWriter