流动理货培训

2010RP工作职责和流程团队组织架构团队角色、职能及考核标准RP团队业务运作团队组织架构组织构架3PFieldTeamUnileverTeam地区销售经理SM地区销售付经理ASM销售代表SR地区推广经理AAM/AAE区域活动推广经理RAMUPRP区域销售总监RSD区域陈列执行经理RMM总部活动执行部门AO总部项目部ProjectTeamDirectReportIndirectReportCooperationLine推广主任AS总部功能团队FunctionalTeam全国推广总监NED地区推广经理AAM/AAE推广主任AS团队角色、职责及考核标准角色和职能RPRPASAE【角色】•职务名称:流动促销员•直线经理:推广主管（AS）•工作性质:负责多个零售店拜访，并以走店的形式进行工作角色和职能RP业务达成：协助销售团队完成商品陈列维护，保证产品可见性，以及避免断货商品及物资陈列：按照店内活动指引执行产品二级陈列执行与维护相关的货架占比/零售价等工作有效利用产品和物料进行陈列搭建，确保陈列在合适的地方，并维持在良好的状态活动执行：操作和执行ISA活动，并根据公司的指示保证活动的完美执行信息管理：根据公司需求收集、反馈相关门店的市场信息。如：SOS、OSA、NPD等等RPKPI考核执行KPI架构销量达成陈列管理路线管理上级评估RP-KPI考核摘要KPI执行时间表RP团队KPI考核架构考核项目占比考量依据数据源频率销量达成10%所在城市平均销量达成ROM月度陈列管理60%二级陈列占比与目标对比RETEX月度路线管理20%实际拜访路线与PJP对比RETEX月度上级评估10%RP工作表现区域考核月度KPI考核执行KPI考核内容——销量达成KPI架构销量达成陈列管理路线管理上级评估RP-KPI考核摘要KPI执行时间表目标承担与销售团队达成共识的销量指标考核方式与城市销量达成考核分数相挂钩数据源ROM团队的月度MTD增长排名报告(MTDGrowthRankingReport)公式城市平均销量达成率*10%KPI考核执行KPI考核内容——陈列管理KPI架构销量达成陈列管理路线管理上级评估RP-KPI考核摘要KPI执行时间表目标记录POSM使用情况：拥有二级陈列的门店数考核方式二级陈列占有率达成目标设定COM设定的二级陈列指标如下：公式实际达成80%，0实际达成80%-100%，＝达成率*20%陈列指标发水浴露洗护Q2Q3Q4Q2Q3Q4Q2Q3Q4二级陈列80%90%100%/TBCTBCTBCTBCTBCKPI考核执行KPI架构销量达成陈列管理路线管理上级评估RP-KPI考核摘要KPI执行时间表KPI考核内容——路线管理目标达成PJP中的门店拜访次数与频率考核方式门店拜访率达成目标设定AO团队PJP指标如下：Formula1)实际小于指标，=0%2)实际大于等于指标，20%PJPTargetQ1Q2Q3Q4CallCoverage85%90%95%100%CallFrequency85%90%95%100%KPI考核执行KPI架构销量达成陈列管理路线管理上级评估RP-KPI考核摘要KPI执行时间表KPI考核内容——上级评估目标检查下属的工作表现（KPI占比10%）考核方式直线经理对下属的离职率/团队管理/到岗率等进行评估需求AO团队设定季度全国指标，3P总部将指标分配至RP/AS/AEKPI考核执行KPI架构销量达成陈列管理路线管理上级评估RP-KPI考核摘要KPI执行时间表区域RP团队KPI考核摘要基本信息基本KPI考核项目直线经理KPI考核频率销量达成店内执行路线管理上级评估总计RPAS月度10%60%20%10%100%职位KPI考核执行KPI架构销量达成陈列管理路线管理上级评估RP-KPI考核摘要KPI执行时间表KPI执行时间表任务4月5月6月7月8月9月10月11月12月继续实行09年KPI试行2010年KPI正式实行2010年KPIRP团队业务运作ALWAYS•RP业务运作指引•RP管理运作模式工具箱RP团队业务运作ALWAYSRP日常工作内容RP业务运作RP日常工作内容RP的拜访原则RP每日工作流程与销售的分工与协作高效PJP规划方案PJP制定方法RP例会制度RP工具包每天每周每月进仓库拉货/上货√产品/货架整理，清洁√产品价格签注√搭建二级陈列√(如果有)POSM使用/维护√赠品捆绑使用POSM传达促销信息赠品及促销活动物资签收顾客推销产品√提醒销售下订单√库存检查√与店内工作人员，销售及上级领导沟通与反馈√反馈信息√例会/培训√行政及信息反馈频率陈列库存工作内容促销√(如果有)ALWAYS为确保能有一个有效能和有效率的拜访行动,所有的RP都必须依照以下的路途拜访规则进行拜访计划制定:•必须要有一个月度的门店拜访计划和路线表（PJP）•RP的工作量和人员配置需按照以下规则进行划分:•每个RP的每月在店时间为:20天x6小时x60分钟=7200分钟•其中每天8小时工作时间中的2小时（因地而异）时间将被分配用于:在途时间,计划,行政管理等。另外每个RP每月有2天时间将不安排门店拜访,该时间将被分配为机动时间。用于:培训或者会议等RP的拜访原则RP业务运作RP日常工作内容RP的拜访原则RP每日工作流程与销售的分工与协作高效PJP规划方案PJP制定方法RP例会制度RP工具包门店类型拜访时长（分钟）每月拜访频率（次）LS120~604~8ALWAYS时间步骤(8步骤)任务与行动8：30—9：00*计划与准备强调当日主要工作任务以及公司最新的促销信息确定当天PJP、拜访目标及准备相应拜访工具9：00—17：00*店面观察*产品检查*产品陈列*物资陈列*店方沟通*报表填写*校验评估•进入门店时应主动与在岗营业员打好招呼；•观察产品陈列及排面上架情况；•检查价格牌和产品标识；•检查产品包装整洁度和破损情况；•快速有序进行产品陈列；•清洁产品表面的灰尘；•助销品陈列和搭建；•与店方介绍近期促销信息，听取店方意见和建议•报表填写•理货完毕，应对产品陈列情况进行检验与评估；17：00—17：30结束一天工作•与销售及上级主管反馈当天门店情况•整理相关物料及报表资料•安排第二天工作RP业务运作RP日常工作内容RP的拜访原则RP每日工作流程与销售的分工与协作高效PJP规划方案PJP制定方法RP例会制度RP工具包RP每日工作流程ALWAYSRP业务运作RP日常工作内容RP的拜访原则RP每日工作流程与销售的分工与协作高效PJP规划方案PJP制定方法RP例会制度RP工具包与销售的分工与协作门店陈列活动执行I.SR/DSRII.ASⅢ.RPSR/DSR与客户总部或门店谈判确定活动细节；以沟通函形式与AS确认执行细节（包括门店名称、活动时间、机制、陈列形式、位置等）同时提供AS一份协议复印件。资源计划及分配向RP介绍活动细节和执行标准（附沟通函）通过AE申请相关物资的领取及使用，并联系第三方运输专员，确保及时运送物资控制和实地检查物资准备和运输进门店在门店执行陈列和促销活动维持产品陈列面反馈报告ALWAYS从工作职责上看，AS不需要参与谈判环节的工作AS对促销资源的分配及店名确定具有建议的权力谈判的职责;ＳＲRP都需要一份和客户的促销协议，它是获得客户同意并执行活动的凭证AS的角色是确保RP按照按照协议执行,同时加强与销售的沟通与联系RP业务运作RP日常工作内容RP的拜访原则RP每日工作流程与销售的分工与协作高效PJP规划方案PJP制定方法RP例会制度RP工具包与销售的分工与协作ALWAYSRP业务运作RP日常工作内容RP的拜访原则RP每日工作流程与销售的分工与协作高效PJP规划方案PJP制定方法RP例会制度RP工具包高效PJP规划方案PJP即固定拜访计划；而这一称谓则来自于英文PermanentJourneyPlan的缩写使用PJP的目的•有计划,有目的的客户拜访,使拜访的效率更高。•有规律的固定拜访让客户感受到联合利华服务的诚信与可靠。•长期的固定拜访可以培养出客户的“合作默契”。规划高效PJP的步骤•确定所要覆盖的区域•确定区域内的目标网点•确定目标网点的覆盖频率和店内工作时间•将网点标在地图上,进行路线初步规划•估算覆盖不同通路的RP每天用于路上的时间•设计PJP路线,在满足拜访需求的前提下,使路程时间最短,以提高拜访效率•实践中检验和调整ALWAYSRP业务运作RP日常工作内容RP的拜访原则RP每日工作流程与销售的分工与协作高效PJP规划方案PJP制定方法RP例会制度RP工具包PJP制定方法RP根据门店路程的远近，按照周一至周五将覆盖区域内的客户划分成五条固定拜访路线。每部分即成为一天的路线图。原则是ＲＰ每天在途时间不超过2小时。以每20分钟作为1个拜访单位。则ＲＰ每日至少需要拜访18calls（计算单位：ＨYP：５Calls；LS:4Calls；SS:2Calls;）举例：ＲＰ某一天的拜访路线可以是：3个LS,3个SS（3*4+4*2=18calls）4个HYP(4*5=20calls)。。。如果RP一天拜访小于18个单位，AS需要对拜访路线进行适当调整RP必须每月23日前制定次月PJP,并交AS审核确认AS必须在ＲＰ入职的2周内协助RＰ制定PJP,每个PJP应包含完整的覆盖网点信息表和固定拜访路线。PJP信息，每月维护一次，按照客户的具体要求和新店的开张和关闭来进行调整。ALWAYSRP业务运作RP日常工作内容RP的拜访原则RP每日工作流程与销售的分工与协作高效PJP规划方案PJP制定细节要求RP例会制度RP工具包PJP细节要求1.PJP上门店名称均以月底给到的门店信息名称为准2.每周一和每月最后一周一般不要安排出差（特殊情况除外）3.每周之间固定拜访的门店要有必然联系和一定的规律4.市内拜访平均每天3-4家（市内总门店数量不足3家的以市内总门店数量为准）5.每月实际拜访次数总和≥PJP安排拜访次数6.乌市覆盖食品门店的RP可以每天安排1-2家HPC门店和1-2家食品门店（每天总计不得少于3家）ALWAYSRP业务运作RP日常工作内容RP的拜访原则RP每日工作流程与销售的分工与协作高效PJP规划方案PJP制定方法RP例会制度RP工具包RP例会制度传达最新信息RP工作进展情况设定拜访工作目标检查拜访工具答疑会议类型会议目的会议频率周会－传达公司最新促销信息－回顾店内的执行情况－布置下周工作重点－问题反馈每周一次（新疆团队定于每周一下午五点）月会－了解本月目标达成情况－布置下月工作任务—月度评估与分享每月一次（新疆团队定于每月最后一周周一下午四点）ALWAYSRP业务运作RP日常工作内容RP的拜访原则RP每日工作流程与销售的分工与协作高效PJP规划方案PJP制定方法RP例会制度RP工具包RP工具包文件夹客户资料卡固定拜访路线（PJP）门店拜访记录卡；产品知识及陈列手册工作任务单价格信息表门店协议工具授权委托书、笔、工具刀、双面胶；记事本；陈列工具、陈列辅助物（POSM）宣传手册及单页手套、擦布AS需定期检查RP文件夹所保存信息是否完备和准确，是否及时更新ALWAYS•RP管理运作模式工具箱ALWAYS序号工具名称提交时间使用人附件1固定拜访路线每月25日RP2RP门店拜访卡每周五RP3RP考核表每月底AS4RP任务单每月月初RP5AS工作计划表每月月初AS6门店问题反馈表每日RP7实地辅导报告每月月初AS•RP管理运作模式工具箱