生鲜内训之商品结构管理

1生鲜内训之商品结构管理目录一、是联营还是自营二、联营招商谈判三、联营管理四、自营管理2建立生鲜双商品结构•双品类制定•双价格带制定3价格区间占比40-1元1-2元2-3元3-5元5-10元10-20元20-50元50元以上555.00%15914.44%26724.25%887.99%17515.89%25623.25%736.63%282.54%系列1各课SKU占比50.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%熟食蔬果水产畜产面包31.70%34.79%7.81%8.08%17.62%系列1合理SKU数量及占比638389863491948251031.25412.51237.5618.750200400600800100012001400蔬果课精肉课水产课熟食课烘焙课现有数目标数20%25%10%30%15%生鲜商品市调表年月日对象名称:昌盛面积6000（1500）日均销售额：8万--9万竞争对手：□便利店□士多店□面包店□熟食店□超市□大卖场□百货公司□市场生鲜SKU单品总数：1101价格带：0-1元SKU55个；1-2元SKU159个2-3元SKU267个；3-5元SKU88个；5-10元SKU175个；10-20元SKU256个；20-50元SKU73个；50元以上SKU28个；品类占比：□熟食SKU31.7％□□蔬果SKU34.79％□鲜鱼SKU7.81％□畜产SKU8.08％□面包：SKU17.62％78一、生鲜超市的定义二、生鲜品类选择要符合目标顾客三、生鲜品类选择和优化四、生鲜商品组织结构的制定五、适合当地商圈生鲜商品组织表六、商品结构的诊断和应用七、竞争店的商品战略应用生鲜品类管理与诊断应用9生鲜商品选择特性（1）新鲜性：如生鲜商品必须新鲜，没有新鲜，即使价格低廉，顾客不会消费的商品。（2）齐全性：生鲜商品必须6品齐全，缺一不可；否则顾客不会每天来；上不齐餐桌商品，无法销量增加。（3）低温性：生鲜需低温保存。冷藏温度0-5°C;冷冻温度-18以下（冷链商品）；鱼肉类需冰温；（4）储存性：一般客单价为50-100元左右，顾客大都每星期购物一次，需储存商品。（生鲜每天）（5）量贩性：必须低价大量销售；如少量销售，价高顾客不会购买。（价高税重竞争力下降）（6）损耗性：生鲜损耗大，损耗控制不好可达30%，它吃掉了所有的毛利。10超市目标顾客消费的特征上午7：30－9：30老龄和家庭主妇40-50岁（配送初级品，价低；量贩）时间充裕，购买频率高，初级生鲜三品为主.对价格敏感。喜欢下厨。鱼、肉、蔬菜等商品，中午12：00－13：30学生、上班族青年男女20-30岁流动族、开车族生活节奏快，即时性消费，速食消费。对价格敏感。快速商品工作餐、快餐、熟食、面包类商品，没时间下厨。下午16：30－18：30上班族、双薪族、单身流动族、开车族（配送深加工品，价高生活节奏快，重消费品质，速食、配菜为主。没时间下厨。净菜、速食、熟食、快餐，晚上20：00－21：00双薪家庭（配送深加工品，价高；）生活节奏快；重消费品质；重品种搭配、生活质量。没时间下厨。早餐类食品、日配、面包，宵夜23：00－00：00夜猫族、开车族生活节奏快；重消费品质；重品种搭配、生活质量。不喜欢下厨。日配、面包、快餐11生鲜品类选择与目标客层关连•学生型：学生占60％；主妇40％•年青型：35岁以下占60％；•女性型：女性占70％；•外来型：外来工占60％；主妇40％•分散型：社区分散不集中；郊区型•开车型：开车购物占60％；•高端型：外国人、高所得多；•商业型：•学生商品多；生鲜少。•即食商品多；深加工产品。时尚商品•女性商品、生鲜多时尚商品•口味、小包装、生鲜少。•肯德基、电影院、连锁餐饮店•停车位、包装大、推车大•进口时尚商品、休闲咖啡精品、面包、葡萄酒、乳酪『客层细分』『相关生鲜品类选择』12单峯型品类商品数量×商品种类×价格宽度价格宽度愈宽愈好；种类多越宽、数量多越深；愈宽愈深愈好；商品种类、数量愈大，商品结构也就愈强。表示:品类结构曲线=（顾客选择所需商品的机会大，商品结构也就愈强。）三、生鲜品类选择和优化13增加中分类，即增加商品广度；增加小分类和单品数，即增加商品深度。商品结构内容中类别：广度是指各中类商品，相关性商品整体。如：肉品类小类别：深度同一商品系列小分类的数目。是具有相同类，替代性，互补性的一组类似的商品。如：猪肉、冷鲜肉、冻肉SKU单品数：深度是指在各个类列中，不同规格产品的项目数。如：精致五花品类结构＝商品组合=商品结构=商品构成=商品广度×商品深度×单品数量14普遍性商品：一般商品；稍高价自有性商品、非敏感性商品：利润贡献价；模糊价突发性商品：利润贡献价；季节性商品、敏感性商品：超低价；自有品牌商品：有自主权变价;超利；探讨大润发商品策略15•30％的商品高毛利销售：自己加工、自有品牌；独特品牌；服务性商品•40%的商品：利润贡献销售，普遍性商品、季节性商品•10％的商品薄利多销：日用品、敏感商品•20％的商品微利销售：加2％～3％的卖场费用强调新鲜生鲜品类的选择策略16商品结构分类阶层大分类－中分类－小分类－单品和条码生鲜商品经营范围扩大:（1）生鲜三品：初级产品类蔬果（VEGETABLE&FRUIT）、精肉（MEAT）、鲜鱼（SEAFOOD）。（2）生鲜五品：加入加工产品类蔬果、精肉、鲜鱼、面包（BREAD）和熟食（COOKEDFOOD）。（3）生鲜八品：再加入类似产品类蔬果、鲜鱼、精肉、面包、熟食、南北干货杂粮（BULKFOOD）、果脯蜜饯（CANDY）、日配(DAIRY)（蛋、冷藏冷冻品(FROZEN)）。四、生鲜商品组织结构的制定分类阶层目的：单品化；收银与数据管理17生鲜商品的销售生鲜商品的销售需利用条形码，透过电子称进行称重、计价、打印条码标签，标签内容包括：商品名称、所属部门、销售单价、重量、销售金额、生产日期、保质日期和条形码等项目。销售操作也是在门店的POS收款机上进行，通过扫描方式输入，操作方法与其它干货类商品类似。生鲜商品店内条形码或输入商品编号生鲜商品国际条形码扫描条形码大标签或小标签选择标注烹调方法：18生鲜商品国际条形码的结构标准条码13位数国家号码厂商号码产品号码检核码3位数4位数5位数1位数国家号码单品号码检核码3位数4位数1位数缩短条码8位数【例】：中国690、691、692、693、694；台湾471、香港489、美国00～09、韩国880、日本45、49。定型包装商品：【例】冷藏品、冷冻品、火腿、袋装大米为什么没有2开头的条形码？1923＋电子称PLU码5码＋价格码5码＋检码1码或（部门/商品编号）保质期3天PLU码?PLU码：电子称商品编码生鲜店内条码：无国际条码之商品，以EAN标准13码：2000＋商品编码前3码（部门）＋价格码5码＋检码1码22＋电子称PLU码5码＋价格码5码＋检码1码生鲜商品店内条形码的结构称重商品：【例】水果、叶菜、散装肉品、果脯、大米、杂粮20商品结构管理（5级）商品结构食品部生鲜部…...散装食品蔬果蔬菜水果…...叶菜类根块类葱蒜类根茎类…...部类大类中类小类子类大蒜头香葱蒜苗商品1、便于销售统计：销售占比、毛利、贡献度统计2、便于订货：根据销售、库存量订货3、便于库存管理：周转率、交叉分析4、便于盘点：注意：与商品编号无关21五、适合当地商圈生鲜商品组织表以目标顾客的需求为优先，将选择生鲜商品归类于适合的小分类。确定大中小品类、商品编号位数和规则，位数越少越好；位数与商品阶层独立。PLU单品管理，根据销售占比，规划各小类的单品构成比，设定合理的单品数量。规划适合的生鲜商品组织表：增新品；替补删除品改善商品结构。22（01）蔬果中分类小分类商品群蔬菜011叶菜类0111小白菜、青菜、菜秧、油菜、豌豆叶、韭菜、韭黄、香芹、水芹、西芹、菠菜、生菜、空心菜、西洋菜、芥菜、麦菜、苋菜、潺菜、红薯叶、枸杞叶、茼蒿、茴香、小葱、胡葱、青蒜、香菜、莴苣、黄豆芽、绿豆芽花果类0112青椒、西椒、辣椒、红椒、番茄、小番茄、大白菜、苞菜、大葱、茄子、蒜藁、花菜、西兰花、黄果、冬瓜、丝瓜、苦瓜、毛瓜、南瓜、瓠子、佛手爪、角爪、豇豆、毛豆、青豆、四季豆、荷兰豆、豌豆、扁豆、蚕豆根茎类0113土豆、洋葱、红薯、生姜、蒜头、胡萝卜、青萝卜、白萝卜、淮山、芋头、玉米菇菌类0114藕、春笋、冬笋、竹笋、菱角、荸荠、茨菰、香菇、平菇、草菇、金针菇、百合、木耳豆制品0115老豆腐、嫩豆腐、干冻豆腐、血豆腐、内脂豆腐、凉粉、兰花干、五香干、酱油干、白干、千张、千张结、素鸡、面筋、油豆腐、豆腐皮加工类及其他0116净菜、配菜、鲜榨菜汁、干菜类（白菜干、干贡菜、剑菜、竹菜、黄花菜、萝卜干、冬瓜干、红萝卜干）水果012本产水果0121红富士、红星、国产香蕉、黄蕉、粉蕉、鸭梨、葡萄、青枣、蜜枣、草莓、脐橙、鲜橙、李子、水蜜桃、柿子、杏、枇杷、西瓜、国产芒果进口水果0122进口香蕉、进口提、樱桃车厘子、青布林、红布林、菲律宾芒果、澳洲芒、水果礼篮012323加工切片、果汁013水果切盘0131切片水果、水果拼盘果汁0132原汁、50%果汁散装南北货014蜜饯果脯类0141南瓜籽、西瓜籽、葵花籽、核桃仁、核桃、胡桃、板栗、柿饼、葡萄干、松子、榛子、杏仁、荔枝干、桂圆、红枣、黑枣、蜜枣、京式蜜枣、果冻布丁干菇菌类0142春笋、春笋、竹笋、香菇、平菇、草姑、金针菇、木耳、花姑、厚菇、蘑菇、黑木耳、银耳、茶树菇、牛头菇农产制品0143黄花菜、玉米片、笋干、粉丝、腐竹、豆皮调味类0144八角、花椒、桂皮、干辣椒药膳类0145枸杞、百合、莲子、沙参、杭菊、党参、当归、山药、淮山、北芪五谷杂粮类0146西米、绿豆、赤豆、黄豆、黑豆、云豆、花生仁、小米、玉米（渣）、高梁、糯米、大米、薏米蔬菜包装材料015包装材料0151泡沫盒、保鲜膜自制冷菜类0152联营专柜0153其他015424（02）精肉中分类小分类商品群猪肉021猪扒类0211里肌（肉眼）扒、肩里肌扒猪内脏0212猪舌、蹄膀、猪手、猪脚、猪心、猪腰、猪小肚、猪粉肠、大骨、猪肚、猪肝、猪油、猪生脑、猪耳、猪尾、猪服烹调猪肉0213五花肉、肉眼肉、上肉、肋条肉（净肉）、猪展、猪柳、肉骨、后腿肉、猪腱、瘦肉、排骨猪骨0214筒骨、大骨牛肉022牛扒类0221沙朗扒、牛柳扒、西冷扒、丁骨扒、牛小扒牛内脏0222牛舌、牛肚烹调牛肉0223牛腱、牛肉丝、叉肉、牛铁板烧肉鸡肉023鸡肉类0231肉鸡、本地土鸡、三黄鸡、乌（骨）鸡、鸡腿、鸡全翅、鸡胸肉、鸡翅类鸡杂0232鸡爪、鸡杂、鸡壳、鸡骨25鸭、鹅肉024鸭、鹅肉0241肉鸭、土鸭、肉鹅鸭、鹅杂0242鸭脖、鸭舌、鸭头、鸭掌、鸭肾、鸭肠、鸭血其他肉类025羊肉0251冷冻涮羊肉卷兔肉0252冷冻兔肉狗肉0253冷冻狗肉其他肉类0254冷冻肉品026家禽畜肉类0261冷冻冷藏家禽、家畜肉加工肉品027常温加工肉品0271腊肠、腊肉、火腿肠、板鸭冷冻、冷藏加工肉品0272香肠类肉品包装材料028肉品包装材料0281泡沫盒、保鲜膜制作原料配料028226（03）鲜鱼中分类小分类商品群鲜活水产031鲜活淡水鱼0311塘鱼、河鲜杂鱼、草鱼、鳙鱼、鲤鱼、鲫鱼、鲈鱼、蕨鱼、福寿鱼、斑醴、鳊鱼、鲢鱼鲜活海水鱼0312带鱼、鳗鱼、石斑、墨鱼、大黄鱼、小黄鱼冰鲜水产032冰鲜淡水鱼0321生鱼、桂花鱼、鲈鱼、马面鱼冰鲜海水鱼0322大黄鱼、小黄鱼、马鲛鱼、海鳗、鲨鱼、鳕鱼、三文鱼、金钱鱼、大眼鲷、银鲳、乌鲳、沙尖鱼、黄立鱼、白鱼、乌贼、枪乌贼、章鱼、扒皮鱼、英哥鱼冰鲜非鱼类0323虾、淡菜、鱿鱼、带子、墨鱼、海蛰、海参、冰鲜虾仁、银鱼、蟹类、贝类冰鲜切片鱼0324旗鱼、鳙鱼、沙鱼冰鲜生鱼类0325旗鱼、三文鱼解冻鱼0326白仓、三文鱼、水晶鱼水产加工制品0327鱼丸、海蛰、鱼皮、海带27冷冻水产033冷冻鱼类0331红鱼、仓鱼、马头、鱼柳、切片鱼、多春鱼冷