百货商场培训资料

百货商场培训资料——店长训练营培训成果什么是市场？市场就是消费者。消费者的消费能力就是市场的消化能力。商场的定义商场是能够提满足消费者日常购买需求的公共场所。零售终端店铺的集合地。竞争激化的零售业百货店超市便利店家电专业店家居建材商店药品专业店专业店购物中心区域定位百货店购物中心车站大楼结合型中心商业街家居建材商店家电专业店郊外型＝停车场商业职业需求职业形象沟通能力分析能力管理能力商业精英职业形象塑造个人形象六要素仪容、表情、服饰、举止、谈吐、待人接物服务技巧五步训练法看——领先顾客一步的技巧笑——微笑服务的魅力动——运用身体语言的技巧听——拉近与顾客的关系说——顾客更在意怎么说工作中进行闲聊XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX×工作中打哈欠私人电话×卖场工作中喝茶随意倚靠在墙壁上手插入口袋内×业绩不好天气没客人没活动货不好没货……终端数据分析管理为什么要做终端数据分析？店铺ABC营业额240万225万210万上年度200万180万175万增减比120%125%120%面积100平100平84平人员5人4人4人毛利额120万117万105万费用额30万25万21万库存额80万75万60万业绩增减角度人员效率角度平米效益角度销售利润角度库存控制角度费用控制角度建立一切以数据为依据分析管理方法【店铺销售周报】【店铺销售月报】商品销售分析购买率分析客单价分析库存对比分析综合分析店铺销售日报公司销售日报来客销售统计进销存金额统计提高数据分析管理能力的四要点?注重数据表现亲身处理数据有效数据管理数据分析加工把暧昧的语言数据化利用工具并亲自动手提取并理解有效数据掌握表格制作和绘图技巧顾客满意（CS）买?不买?顾客决定!!零售店铺・竞争制胜要素MD＝商品力种类丰富货量充足营业员商品知识・待客礼仪专业培训卖场环境易浏览・易挑选易购买●竞争获胜的判断基准●答案为「以客为本」,以顾客的立场考虑问题零售店铺不是「卖场」而是「买场」CS（顾客满意）包括商品･营业员･环境进行SALE竞争前的基本要素!!观念改革优先!!①营业员待客服务:顾客第一②商品导入充满魅力的商品③卖场环境易浏览易理解易购买的卖场充实方便顾客的服务功能（设施）■货量充足，无断货■价格定位适当■设计新颖■商品种类丰富■面料・做工精细竞争制胜要素①商品的力量导入充满魅力的商品■优秀的营业员■接受过培训的优秀营业员■掌握专业知识（商品知识）的营业员■具有专业技能（资格）的营业员■其他的服务功能②待客服务竞争制胜要素美学营销之顾问式销售要点1、消费心理2、客户风格3、人货对接4、美学连带服饰美学营销时代对营销人员的重新定位——顾问式销售小动大静大动小静色调图：明度：深浅纯度：艳浊竞争制胜要素■交通便利■停车设施完善■通道宽敞，方便顾客通行购物■环境&服务设施（休息座椅及洗手间）■易浏览易购买的卖场布局③店铺环境舒适空间1）VP=VisualPresentation的定义制作出让顾客易选、易买并可唤起顾客购买欲望的卖场按照MD商品规划实施有计划的、有效果的、可持续的卖场商品销售提案VP的定义与目的所谓VP即向顾客的视觉作出直接诉求的表现战略商品是主角2）VP=VisualPresentation的基本原则突出商品价值商品是主角配角应配合主角易浏览易碰触的陈列销售额是顾客支持度的风向标VP的定义与目的3）VP＝VisualPresentation的目的VP是一种为了能够让顾客轻松愉快购物的必要商品展示方法。令顾客能够完全地接触到卖场与商品，尽可能延长顾客的在店时间。其结果与提升销售额，创造顾客紧密相连，并可将店铺的营业理念传递给顾客。VP的定义与目的Visual视觉效果VisualMerchandisingMerchandising商品企划人类的视觉习惯视觉提案的有效运用＋商品陈列提案卖场内视觉冲击协调的商品陈列从百货店的角度理解VMD概念百货店的特征与其他百货店的差异化MD＝品类齐全材质・价格・设计・功能顾客通过视觉（Visual）了解商品（MD）店铺环境的设计道具・人体模特･照明・引导标识＋VMD=VisualMerchandising商品设计销售额=利润促进销售的战略会议VP责任人商品部责任人VMD会议企划宣传责任人商品展开计划企划宣传计划VP展示计划根据企划宣传计划，该怎样在卖场进行商品VP展示=让所有员工了解全部信息=信息的共通认识从商品企划到商品销售战略的整体规划易浏览易理解易选购易交流易进入易浏览・易选择・易购买的卖场明确地向顾客表现商品的魅力与价值引起欲望愿意再次光临吸引力UP商品信息UP来客数UP满意度UP再光临UP购买额UP销售率UP固定客UP视觉传达的VP效果顾客接待的效果从顾客的角度理解VMD概念VisualMerchandising吸引顾客的店铺{外观}灯光明亮店内商品清晰可见易进入的店铺难以吸引顾客的店铺{外观}灯光昏暗看不清店内情况从过道可清楚看到店内商品吸引人的店铺{百货店的店内}Thanksforyourtime！