红花郎运行体系(XXXX年2月22公司培训)

欢迎大家加盟郎酒•郎酒是什么？•我到郎酒做什么？•我到郎酒能做什么？红花郎事业部杨功华联系电话：18608029399028-86719311•红花郎酒操作基本模式餐饮店团购渠道核心分销商/核心烟酒店/商超卖场•品牌是三大渠道互动的基础和统领；•红花郎是采用三大渠道互动的运行模式；•团购渠道、标杆餐饮店、核心分销商、核心烟酒店、商超卖场同时启动；•团购渠道是开发目标人群、培育和维护核心消费人群的发动机；•收藏营销是未来中国高端白酒重要模式，可以记载品牌的历史！品牌收藏营销高端直营店百年纪念郎酒•镇宅之宝50年青云郎酒•青云直上50载30年红运郎酒•红运当头30年20年青花郎•典藏价值-青花郎20年青花郎礼盒15年、10年红花郎•酱香典范-红花郎商家结构模式1）品项布局：成熟市场原则上十年红花郎、十五年红花郎分开布局。其他市场及刚启动市场：可以综合布局；（十年红花郎经销商独立运行后采用平台商（或者总经销商）的模式，其他客户均到该客户处进货进行分销；十五年、二十年的主导客户可以根据市场配额部分十年红花郎计划量。）2）十五年、二十年布局思路：成熟区域：核心客户+补充性团购客户；非成熟区域：仍然采用核心客户+大量团购型客户+专业渠道客户的模式。市场费用规划方向和原则1、完全按市场类型：成熟市场、薄弱市场、启动市场、经济发达区域市场、中心城市等分配市场资源；市场投入不再和销量挂钩，只有返利和销量挂钩；继续执行计划控货制度。2、市场投入分渠道开展：全面采用固定预算制。投入框架：人员（大客户经理和助销员）工资+10年红花郎品鉴及赠酒（确保基本品鉴、客情）+15年、20年品鉴用酒及标准团购渠道开发用酒+渠道建设费用（分渠道投入）+大型活动费用（事业部管控）。15年、20年采用2%少量计提费用，用于开展小品会和小型客情赠酒，其余费用全部固定预算。渠道运行思路1、团购渠道：1）十五年红花郎、二十年青花郎：严格按红花郎现有的团购操作模式：大量召开小型品鉴营销、会议赞助（系统会议、行业会议、安全会议、矿产/土地/工程等资源招标会、年终工作总结、大集团中高管理层会议等）、两代会赞助、高端目标消费群体赠酒、收藏营销、驻地部队（武警、消防、军分区、武装部、驻地作战部队、驻地专业部队等）慰问活动、大型文体活动赞助（三种形式：冠名、赞助赠酒和饮用酒、赞助饮用酒，必须谈判相应的回报）、高端宴席赞助、大型品鉴会、大型焦点热点事件介入或赞助等手段进行开发和运行，必须将60%资源用于团购渠道开发和运作；2）十年红花郎：成熟区域只保留少量核心消费群体、日常采购单位领导和办公室主任客情赠酒即可；非成熟区域及县级市场继续按红花郎现有的团购操作模式运行。2、核心分销商体系建设：1）原则：市场条件成熟的市场必须选择有实力的分销商（团购资源丰富的烟酒店、渠道网络强势的经销商、其他大品牌代理商等）签订核心分销协议，约定价格、销量、价差列支的常规政策、陈列要求等，核心分销协议必须备案办事处。核心分销商维护手段：A、城市经理可以根据分销商门店位置鼓励其开设红花郎授权经营店；B、事业部将出台核心分销商阶段性促销活动政策进行分销出货，核报必须凭年初的分销协议作为依据，分销商享受公司政策后必须遵循公司指定的价格体系；C、召开规范化的小型客情联谊会；D、高端资源丰富的分销商可以将15年、20年的品鉴资源下沉，城市团购经理协助执行。E、年度完成奖励：旅游奖励等（价差列支）。3、烟酒店渠道：1）原则：主要运行核心烟酒店、高端烟酒连锁店,其余的店可以让分销商辐射。2）核心烟酒店维护手段：A、门店位置好的核心店支持免费装修店头；B、选择部分核心店开展免费专柜装修建设，公司标准设计进行装修建设；C、选择部分核心店开展长期有奖协议专柜陈列；D、借用核心烟酒店开展红花郎主题促销活动。4、商超渠道：1）原则：各市场必须全面进入当地有影响的商超和卖场，价格体系严格按综合计划部卖场管理相关规定执行。2）商超渠道开发手段：A、将进店费用（基础费用）规划到各市场，各市场根据市场情况及时进店；B、主要的核心店开展专柜装修；C、主要商超开展专柜（协议）陈列；D、使用活动费用中的小酒及事业部配发的促销物料开展阶段性消费者促销活动；E、开展红花郎阶段性主题促销活动；F、生意好的店需要上导购；G、酒水营业区有播放条件的商超，白酒旺季可以规划一定费用播放郎酒相关的CF片、广告片等。5、餐饮渠道：1）原则：T1、T2、A1、A2、A3五类市场作为红花郎重点市场必须运作餐饮渠道，建设和开发部分直控餐饮店；核心餐饮店由经销商直接开发和运行，其余的店需要开发核心分销商进行维护和开发。2）开发和维护手段：A、适度的进店费用支持；B、客情较好的店开展生动化陈列和包装、包房酒柜陈列；C、核心店必须配备促销员；免费D、使用活动费用中的小酒及配发促销物料开展阶段性消费者促销活动；E、开瓶费补贴：执行标准：10年：30元/瓶。15年：40元/瓶，20年：60元/瓶，公司餐饮渠道开瓶费补贴：10年15元/瓶。15年：20元/瓶，20年：30元/瓶。其余价差列支；F、二次兑奖系统建设：推广郎酒积极的服务员开展客情联谊活动、开瓶费用之外设立二次奖励，经销商自采小礼品、公司促销品等。品项运行模式和思路1、上量品项：十年红花郎运行模式：1）T1、T2、A1、A2、A3、B1六类成熟市场：A、投入模式：采用常规渠道固定投入，少量客情和品鉴用酒、分销奖励、年度合同奖励、渠道建设常规投入等；B、客户布局：原则上独立布局（不再经销15年、20年），特殊市场单独申请。采用总经销商（平台商）+卫星分销商（团购型、渠道网络强势型）的模式。C、强化成熟区域深耕县级市场开发，尤其经济发达的全国百强县级市场。2）T3、A4、B2、B3等非成熟市场、县级市场、启动性市场、薄弱市场：A、投入模式：集中60%的资源采用红花郎现有团购模式开发团购渠道，培育消费群体为主体，逐步建设各渠道标杆店系统。B、客户布局：尽量独立布局（不再经销15年、20年），如果市场实际情况有困难可以综合布局。采用核心经销商+团购型经销商（卫星客户）+专业渠道经销商（卫星客户）的模式。业务区也可以利用公司旗舰专卖店系统的噱头和政策开发布局团购型客户。3）所有市场均要求建设好长期稳定核心分销体系及核心烟酒店体系：客情联谊、阶段促销、形象店建设、强化顺价销售利润体系建立、年终激励；2、核心品项：十五年红花郎、二十年青花郎：1）严格按红花郎现有的团购操作模式：大量召开小型品鉴营销、会议赞助、两代会赞助、高端目标消费群体赠酒、驻地部队（武警、消防、军分区、武装部、驻地作战部队、驻地专业部队等）慰问活动、大型文体活动赞助、高端宴席赞助、大型品鉴会、大型焦点热点事件介入或赞助等手段进行开发和运行，必须将60%资源用于团购渠道开发和运作；2）逐步开展渠道核心店开发，具体模式采用红花郎渠道运行模式运作3）客户布局思路：尽量和10年红花郎分开布局，经营良好的经销商可以配额部分十年红花郎供货量用于团购渠道销售。模式：核心客户+大量团购客户+专业渠道客户+核心分销商模式。业务区可以利用公司旗舰专卖店系统的噱头和政策开发布局团购型客户。经济发达县可以独立布局客户进行开发。计划控货制2011年公司严格执行计划制，价格采用双轨制。计划内供货总量31.5亿内（即为2010年实际箱数测算），公司不再有任何增补规则。计划内供货量请办事处务必做好仔细的分解和预留，一旦签订至经销商合同公司将不再接受调整，如果经销商未按季度回款，公司扣减的计划内供货量直接由公司重新分配至薄弱市场招商使用，不再返还办事处。经销商合同销量进度必须按第一季度：25%，第二季度：20%，第三季度：20%，第四季度：35%的比例签订。如果经销商未按季度进度回款，公司将收回该经销商相应的计划内供货量。后期公司不再追补任何计划内供货量给经销商。认购资格1）原则上为上年度（2010年）非恶意窜货行为2次以内的红花郎经销商。将相应的认购保证金（10%）打款至四川古蔺郎酒销售有限公司，否则该认购申请自动作废。2）县级市场经销商、团购经销商、旗舰店经销商2010年红花郎系列（红花郎事业部所有产品）实际销量必须达200万以上的可以参与认购。3）综合渠道经销商2010年红花郎系列（红花郎事业部所有产品）实际销量必须达400万以上的可以参与认购。认购额度标准：根据经销商上一年度（2010年）的实际销量（含计划内和计划外计划）来确定：10年红花郎实际销量的50%；15年红花郎实际销量的60%；20年青花郎实际销量的70%即为下一年度（2011年）申请认购计划内供货量的最高额度。认购时间：1月1日—1月31日认购年度回报及标准：当年度结束后，次年2月28日经公司考核合格后将根据经销商经营（价格、窜货）情况给予经销商回报。具体如下：1）认购保证金利息补贴：将给予经销商认购保证金总额10%的年度利息补贴。2）认购返利：经销商认购销量给予一定的认购返利。具体标准：10年红花郎：5%，15年红花郎：6%，20年青花郎：7%。3）次年3月1日后按认购价格补酒给经销商。品名产品代码度数/规格全国统一价红运郎酒101018453度/500*63800红运郎酒101014053度/998*46800青云郎酒101018353度/500*67800青云郎酒101014153度/998*414800百年郎酒101010053度/3668*11000001、以上价格体系从2011年1月1日起执行；2、2011年30年以上产品公司将采用开设直营店的模式进行销售，具体规则以公司文件为准。3、经销商在2011年1月1日----2011年1月31日期间打款进货，公司将对经销商进行40%的配赠。2011年30年以上高端产品价格体系品名度数/规格计划内出厂价计划外出厂价核心分销价格体系终端（烟酒店、餐饮、商超）价格体系团购渠道价格体系零售终端零售价格体系核心分销价格2011年4月1日前执行的最低价格（政策后）2011年4月1日后执行的最低价格（政策后）终端供价2011年4月1日前执行的最低价格（政策后）2011年4月1日后执行的最低价格（政策后）团购价格2011年4月1日前执行的最低价格（政策后）2011年4月1日后执行的最低价格（政策后）零售终端（不含餐饮）零售价格餐饮零售价格十年红花郎39度/500*6248273348273287348288300348288315418458十年红花郎53度/500*6298328418328344418345360418345380498548十五年红花郎39度/500*6468515658515541658540566658540590788858十五年红花郎53度/500*6518570728570599728599628728599660868948二十年青花郎39度/500*674882311288238641128865906112886595013481458二十年青花郎53度/500*6798878119887892211989259661198925100014381558十年红花郎酒礼盒53度/500*2*4600660———9009009009009009001080—十年红花郎酒礼盒39度/500*2*4500550———750750750750750750900—十五年红花郎酒礼盒53度/600*4660726———9909909909909909901188—二十年青花礼盒53度/600*49581054———1438143814381438143814381728—红运郎酒53度/500*638003800——————3800——3800—红运郎酒53度/998*468006800——————6800——6800—青云郎酒53度/500*678007800——————7800——7800—青云郎酒53度/998*41480014800——————14800——14800—百年郎酒53度/3668*1100000100000——————1000