统一企业内部培训：蓝彻斯特法则

人才培育与发展中心统一企业(中国)投资有限公司蓝彻斯特法则发明蓝彻斯特法则的蓝彻斯特是名英国技术工程师蓝彻斯特法则在企业间竞争上的运用，主要是针对占有率的问题。譬如：以什么战略来提高市场占有率等。在商业领域的应用，就是把市场看作战场，把市场占有率看作竞争中的“战斗力”，市场占有率越高，在竞争中的战斗力就越强。蓝氏法则主要要素营销力量的基本分配关系“三·一”理论与占有率的目标管理第一位主义三点攻战略竞争目标与攻击目标强者与弱者的差异地位差异战略营销力量基本分配关系根据经济界和管理界的研究分析，企业以最低成本获得最高利润的前提条件是战略力与战术力的比例至少为2：1.这决定了企业营销战略中营销力的基本分配关系。企业应以此比例为指导原则配置营销战略力与营销战术力，分配营销力量和营销资源，避免偏重战术而忽视战略和只注重短期利益而忽视长远利益的偏颇，创造最优成本——利润组合营销力量基本分配关系营销战略力属于看不见的决策范围，包括品牌、企业形象、产品开发、价格、广告、营销渠道等；营销战术力指看得见的可直接沟通的销售力，诸如销售组织、推销方式、终端促销、销售人员素质等方面。射程距离理论商业领域的“射程距离理论”是指，在众多竞争者共同参与竞争时，其中两个竞争者的市场占有率之比超过倍以上时，领先者可以摆脱敌人的纠缠，落后者就难以有效攻击对手，市场格局发生变化的可能性较小。“三·一”理论V.S.占有率的目标管理竞争双方战斗力的关系在局部战中发展到了3：1，机率战中达到1.732：1，弱者反败为胜已不可能。该比值范围称为射程距离两竞争对手之间市场占有率之比超过射程距离时，弱方应及时放弃经营，保存实力，另辟蹊径。三个“战斗力”关键点市场占有率关键点下限目标值——26.1%：立足点安定目标值——41.7%：安定点上限目标值——73.9%：独占点第一位主义在射程距离内，为提高市场占有率，企业必须尽力创造第一位置。包括：第一位的商品，如新产品或差异化产品；第一位的零售定货率，这是流通战略中最关键的步骤；第一位地域，即将市场细分后，逐个击破，从各区域第一进而追求整体占有率的第一。第一位主义实力弱的公司宜开展局部战，方向为区域→进货率→商品先限定区域创造据点，将易销商品集中，以地域进攻为先决条件。实力较强的企业，其战略顺序正好相反，方向为商品→进货率→区域通过有力的商品作为战略武器，展开大规模总体进攻，击破弱者支配的地域，从而最终实现第一位地域。三点攻战略企业在发展某一区域市场时，首先按照自然的和人为的地理条件、人口集中度、人口移动规律等情况对区域进行细分随后选择可连成三角形包围该区域的三个最有利点，个个攻破，使占有率达到40％的相对安全值面积形成后，从三个方向向最终目标的正中央推进，使竞争对手瓦解在空中的环形区域中。此法又称点、线、面法则，它提供了区域战略的基本原理和实施步骤。竞争目标与攻击目标在争夺市场的竞争战中，强者多处于守势，而弱者趋向于进攻。防守与进攻的战略互不相同，因此首先应区分攻击目标和竞争目标。比自己实力强的是攻击目标，反之为竞争目标。对攻击目标应采用差异化战略进行攻击，通过品牌形象、技术工艺、产品性能、顾客服务的独特性来提高市场占有率；而对竞争目标则应用防守战略，密切注意对方行动意图，抢先实施模仿战术，扰乱对方计划。确立双方战略态势是采取恰当战略的首要步骤。强者与弱者的差异实力弱小的公司在战略上应以一对一为中心，创造单打独斗的战略区域和战略性产品，避免以所有产品和所有区域为目标。选定特定的阶层对象，展开局部战斗，以点的反败为胜，连线为面，取得最终胜利。蓝彻斯特法则分为第一法则（单兵战斗法则）近身战的时候双方损伤的兵力是1:1。第二法则（集中战斗法则）优势兵力的一方可以平方倍数损伤对方的兵力这两个法则的观念，导出弱者的战略（第一法则型的应用）和强者的战略（第二法则的应用）。地位差异战略在营销过程中，必须考虑企业在产业和市场中的位置。在许多攻击目标中，首先集中力量对付射程范围内的足下之敌，避免多方树敌。第一位企业应经常推出新产品，并及时了解第二位可能的差异化战略，从而在时间上抢先一步。所以，其情报能力、情报管理制度和开发创新能力，是维持企业地位的关键。第二位的企业必须以独创性开辟生存空间，通过差异化一决胜负。各类企业应结合具体产品的地区、流通特性，灵活运用各种战略。蓝彻斯特法则公式甲方5个士兵，乙方3个士兵，按蓝彻斯特战略第二法则的假设，在武器效率相同的情况下，战斗结果是5的平方减3的平方之后的数字的二次方根，或者说叫平方根。该战斗结果就是5^2-3^2=16=4^2，即是战斗结果是甲方还有4个人，乙方全部被消灭。蓝彻斯特法则应用（一）市场占有率导向的营销战略核心思想1.市场占有率是企业在市场竞争中实力和战斗力的集中体现，具有战略价值。2.营销战略应始终围绕提高市场占有率这一目标展开3.市场份额的争夺主要注重“有效攻击距离”思想，即在一对一竞争中，只要双方市场份额的差距在1.7倍以内，就容易遭临近对手的有力挑战市场结构分类分类标准（市场占有率）注解1、完全垄断型（Monopoly）第一位企业超过73.9%1.7倍是指有效攻击距离。“1.7倍制胜法则”（精确值为）适用于“多对多对决”情形。与“3倍制胜法则”（精确值为）适用于“一对一对决”情形有所不同。2、优势垄断型（Premium）第一位企业超过41.7%；并至少领先第二位企业1.7倍以上3、双头垄断型（Duopoly）前两位企业合计超过73.9%；第一企业与第二企业之间的差距在1.7倍以内4、多头垄断型（Oligopoly）前三位企业超过73.9%；第二与第三位企业合计数超过第一位企业5、竞争垄断型（Polyopoly）第一位企业低于26.1%；企业间差距均在1.7倍以内以市场占有率为例，扩大市场占有率战略至少存在直接和间接两方面效应：直接效应是扩大了自己的地盘，压缩了对手的份额；间接效应是由于规模优势和学习/经验曲线规律，造成成本的快速下降，这又为进一步的市场扩张创造了条件。两效应相互促进，最后的效果呈乘数效应。蓝彻斯特法则应用(二)营销战略原则根据对市场占有率的战略理念，并针对企业在市场中的强弱地位的差异，得出四条主要的战略原则及相应的对策建议：1、领先原则2、差异化原则3、集中重点攻击原则4、弱点攻击原则领先原则日本人形象地称其为“N0.1主义”。是整个蓝氏战略思想的集中体现。力量和资源的平均化使用在企业经营中是兵家大忌。在激烈的市场竞争中，惟有在某方面建立与众不同的特色和优势，始能保证成功。即使对于在整体实力上处于劣势的弱者，也应该“扬长避短”，力争在局部环节和领域建立相对优势。对于整体实力强大的企业来说，要保持所有方面的绝对优势也是不现实的，应该在保持整体实力领先的基础上，谨防出现重大漏洞，以防被对手抓住机会迅速赶超。如何建立领先地位，需要采用包括差异化策略、集中重点策略、攻其弱点策略等来加以实现。差异化原则产品和品牌差别化:在产品的技术含量、品质特征、包装形象等方面建立特色。服务差别化:广告宣传差别化:好的营销宣传实际上等于给消费者提供一道美味的信息产品和情感产品。一旦给产品附加上情感因素，你就不是仅仅在卖一件东西了。渠道差别化:“市场竞争，渠道为王”。控制了终端网络，保证了你的血脉通畅无阻。差异化原则针对弱者的差别化战略，强者的应对措施主要采用追随策略即以针锋相对的策略，推出类似的特色，以反差异化策略把对方的差异化努力消除在无形之中。要成功地做到这一点，拥有强大的市场情报系统是关键。能够及时迅速地获取市场信息，包括竞争对手及顾客需求的变化动态，才能进行快速反应。集中重点攻击原则集中原则与差异化原则实际上都是强调策略的“不对称”性，是同一事物的两个方面。强调“人无我有，人有我优”。具体而言，就是缩小竞争范围，采取小范围、近距离作战。只有这样才能集中力量，各个击破，积小胜为大胜，乃至最后取得全面胜利。集中重点攻击原则对于营销领域而言，应该集中重点突破的领域有：1）区域市场每个区域市场之间由于地理、交通、历史文化、习俗、行政管制等因素而变得差异极大。这一点对中国有特别重要的现实意义。2）顾客/需求层次。即按照顾客的职业、年龄、文化、购买力等特征，进行市场细分和目标市场定位。锁定核心顾客群体，进行有针对性的营销推广。针对弱者所采取的重点集中策略，对于处于市场领导地位的强者，在保持自身优势的同时，主要应该注重其整体综合优势，发挥协同效应，以提高运营效率为根本弱点攻击原则首先避开强大的竞争对手，优先攻击处于弱势的对手，或选择强者的弱点进行攻击。即我国兵法中“背孤击虚”这一总战略思想的体现攻其弱点原则强调的是竞争目标对手的选择及竞争次序问题。差异化原则强调的是竞争方式方法问题。重点集中原则强调的是竞争的组织方式问题。三大原则，表述各有侧重，但体现了同一战略思想，实为“三位一体”的战略思想构架。其目的就是要建立竞争优势。应用蓝氏法则注意方面确立战略营销观念实施区域市场战略注重采用“一点集中进入法”处理好营销中的一些重大关系弱者的战略一,差别化二,局地战三,个个击破四,接近战五,重点攻击（一点集中主义）六,捣乱作战强者的战略一,追随战二,广域战三,效率战四,距离战五,总合战六,诱导作战