联通培训文件

市场销售部2011年5月27日重点业务营销活动方案一、背景及目的目录三、3G认购激励四、营销模式五、活动管控二、重点业务及目标一、背景及目的-2-2011年1-4月份业务收入累计完成16780万元，完成收入预算的31.5%，收入预算完成进度位列全省第7位，其中3G业务收入累计完成1235万元，完成收入预算23.66%，与公司整体收入预算相差7.84个百分点，收入预算完成进度位列全省第11位。重点业务发展缓慢，市场份额占比较低，尤其3G发展量与同等规模的大庆、佳木斯、绥化等地市相比，明显偏低，与上述公司月均发展量少1850户。1、活动背景2、活动目的以3G业务发展为核心，以沃家庭、灵通升G做为G网业务的新增长点，各项业务齐头并进，提高通信收入市场份额。培养市场3G热销氛围，通过持续强化销售和宣传工作，加快3G业务快速发展，实现规模放量。通过阶段性认购激励，拉动3G业务快速发展，确保全年各项业务指标顺利完成。一、背景及目的目录三、3G认购激励四、营销模式五、活动管控二、重点业务及宣传1、3G业务二、重点业务及宣传政策：宽带包年送3G手机、存580元话费送3G手机、存200元得824元话费及存费送购机款宣传：自有媒体和公共媒体同步展开宣传，以烘托出整体宣传氛围，达到广而告之的效果激励：按年初业务酬金标准计提，同时开展阶段性认购活动激励4、灵通升G政策：灵通升G专属25元包月及60元包年宣传：停止外部媒体业务宣传，采取一对一针对性宣传激励：预存100元以上给予25元/户激励，完成任务追加5元/户奖励。3、宽带业务政策：主推宽带包年宣传：重点以宽带提速、宽带包年赠3G手机宣传为主激励：按年初业务酬金标准计提2、融合业务政策：沃家庭A、B及B2计划宣传：延续前期宣传要求及范围激励：按年初业务酬金标准计提重点业务简介2.1、3G主推政策二、重点业务及宣传政策名称政策内容发展模式适用渠道宽带包年送3G手机宽带预存一年费用，送价值500-700元3G手机，新装宽带用户免初装费宽带拉动自有存580元话费送3G手机预存580元话费，送价值500-700元3G手机终端拉动自有\社会存费200元得824元话费首次预存款200元，可打824元话费话费拉动自有\社会存费送购机款预存800\1200元给予400\600元购机款终端拉动社会为加快3G业务发展，针对移动公司推出的手机低资费套餐、电信宽带融合发展，对网上3G业务进行梳理，选择了四种用户易于接受、能够有效应对竞争对手政策的产品。在自有渠道充分利用宽带优势，以“宽带包年送3G手机”为主推政策；同时发挥我公司终端集采价格优势，将存话费送3G手机的门槛降低至580元，在全渠道推广；社会渠道发挥其3G终端多、专业性销售能力强的特点，以“存费送费”“存费送购机款”的方式，调动渠道发展积极性；2.1.1宽带包年送3G手机（沃家庭B2）利用宽带优势，拉动3G业务快速发展，开展宽带包年零预存赠3G手机营销政策，宽带新老用户办理宽带包年,3G为新增用户办理，可享受三重优惠：免费赠送价值500-700元的3G手机；新装宽带免初装费200元；固话一年赠送2400分钟；在具体业务发展过程中，需注意以下几点：用户选择沃家庭B及B2计划需缴纳一年除3G产品外的使用费用。现有宽带包年用户可补缴包年费用参加沃家庭B、B2计划B2计划中3G与宽带、固话进行合单，共用预存款。办理以上政策一年内不允许拆包，如中途拆包需缴纳手机款或补足800元预存款宽带包年预存款包含宽带包含固话国内长市合一时长共享分钟数赠送业务另预存200元话费赠送终端型号合计缴纳费用固话月使用费包含时长（分钟）超出后收费（元/分钟）660(55+3G)2MADSL包月2000.15亲情可视华为7520、中兴E850、中兴F950及中兴UX990（UX990需补100元终端差价）860780(65+3G)4MADSL包月20098078010MLAN包月200980960(80+3G)8MADSL包月3001160二、重点业务及宣传华为U75202.8寸触摸屏屏幕像素240*320下行速度3.6Mbps支持蓝牙、FM收音机多屏桌面、动态多Widget中兴E8502.8寸触摸屏屏幕像素240*320下行速度3.6Mbps支持蓝牙、FM收音机、重力感应200万+30万像素双摄像头中兴UX9902.4寸电容触摸屏，像素320*240W+G双卡双待;64和弦,MP3播放器200万+30万像素双摄像头支持蓝牙、FM收音机2.1.1活动机型中兴F9502.8寸触摸屏屏幕像素240*320下行速度3.6Mbps支持蓝牙，FM收音机二、重点业务及宣传2.1.2存580元话费送3G手机（仅限3G单产品）用户预存580元话费，赠送价值700元的3G时尚手机，机型与宽带包年送3G手机一致。预存580元，3G时尚手机轻松得；全国单向，漫游、长途最低仅0.15元/分钟；入网门槛低，套餐最低66元。在具体业务发展过程中，要注意以下几点每月返费需比对串码。需选择66元以上A\B\C套餐。只允许新入网用户办理，老用户不允许办理。使用宽带赠机终端的终端办理此业务。营业流程同省内低端机。政策内容政策内容赠送终端型号预存580元赠送3G手机100元普通预存款，480元专项预存款，每月返40，连续在网消费12个月华为U7520、中兴E850、中兴F950中兴UX990（中兴UX990需补100元终端差价）二、重点业务及宣传2.1.3存费送费（仅限3G单产品自备机新入网使用）新增3G用户办理存费送费业务时需首次预存200元，每月即可享受套餐打六折的优惠，降低3G普通用户入网门槛。此政策捆绑性较强，能主动吸引自备机用户入网。预存200元得824元话费。3G六折包月优惠，最多优惠1200元。手机通话最低0.1元/分钟，全国单向。在具体业务发展过程中，要注意以下几点：用户首次预存款需200元以上。老用户不允许办理如用户变更更高档套餐，按原套餐签约返费额度返还。严禁将用户套餐变更为低档或将话费返还套餐使用在2G产品上。用户入网协议需用户手工在工单底部注明“我承诺在网正常使用一年”并签字确认。套餐月费（元）6696126月获赠话费金额（元）263850合计赠送话费金额（元）6249121200优惠后套餐内单价（元/分钟）0.10.10.1对应缴费计划代码140714081409合约期24个月二、重点业务及目标二、重点业务及宣传2.2.3自有营业厅、手机卖场3G宣传单为配合此次3G业务营销活动，以突出3G业务为核心内容，重新对本次活动中涉及的3G业务宣传内容、卖点、口径等进行了重新梳理，开展本地化特色的、适合推广业务使用、突出卖点、吸引用户眼球的宣传内容和宣传用语。在户外广告画面和宣传物料（自有、社会渠道）中进行使用。2.2.4社区经理发放、粘贴使用3G宣传单二、重点业务及宣传1、时间、目标三、3G认购激励时间：2011年6月1日-8月31日。范围：各县（市）分公司、市内分局、集团客户事业部及社会渠道管理中心目标：以下涉及的目标及奖励计算按照3G新增量核定，2G转3G不计入发展目标。促销目标分月设定基础目标和认购目标。基础目标是经营单位促销期间任务计划的最低量，完成基础目标可获得追加奖励。认购目标是在基础目标基础上设定的增量目标，完成增量目标获得相应追加奖励。2、活动激励对于完成认购目标的经营单位，在年初既定的佣金和奖励的基础上，给予新增3G用户追加奖励。为鼓励各单位加快3G发展，对于完成3G认购目标的经营单位，在年初既定的佣金和奖励的基础上。三、3G认购激励类别3G业务追加奖励（元）3G合约计划3G非合约计划IPHONE终端合约计划非终端合约计划省内包年上网卡3G单卡基础目标100元20元5元200元5元认购目标400元80元20元200元20元类别沃家庭融合宽带灵通升G基础目标5元5元2元认购目标20元20元8元认购后各项业务奖励标准（元)：序号奖励条件年初正常奖励标准3G认购奖励标准沃家庭宽带固话认购后合计奖励合约终端奖励其它卡奖励原增量奖励认购标准原奖励认购标准奖励合约其它1200元≤预存款＜300元50---20302030205---1752300元≤预存款＜500元100---20302030205---2253500元≤预存款＜1200元150802030203020533527541200元≤预存款20080203020302053853255IPHONE\三星大器100400---302030205605---6沃家庭B2预存200元，免初装费5080---3020---------1807全国1200元预付费无线上网卡5080------------------130---注：灵通升G完成认购指标后佣金25元+8元=33元注：免初装费，宽带、固话不计提佣金。2、活动激励单位：元3G合约计划分类三、3G认购激励类型政策涵盖范围基础目标认购奖励合约计划赠送终端集团公司IPHONE合约计划8G、16G、32GIPHONE合约计划100400集团公司乐PHONE合约计划乐PHONE合约计划2080集团公司战略终端合约计划原集团入门、智能及中高端手机2080集团公司1200元网卡合约计划集团1200元预付费网卡2080省公司宽带包年送3G手机沃家庭B2政策2080省公司存580元话费送3G手机预存580赠送四款低端3G手机2080省公司中档合约计划预存1200、1920元送手机2080省公司1200元包年上网卡省内1200元后付费网卡合约计划200200合约计划非赠送终端集团公司一年期存费送费自备机入网送话费一年期合约计划520集团公司普通定制机购机送话费除战略终端外的集团公司3G手机520省内零预存存费送费预存200送624、912、1200元话费520省内二年存费送费自备机入网送话费二年期合约计划520非合约计划除以上政策5203、激励获得条件1）奖励获得条件：条件一：完成选定的当月3G用户认购目标。条件二：当月新增合约用户（含合约计划赠送终端及非赠送终端）自有渠道需达到所选档次发展目标的70%（含）以上，代理渠道30%。2）奖励计算：根据各经营单位选定的目标以及完成情况，在同时满足两项奖励获得条件才能获得奖励3）奖励细则：本次促销奖励是在年初既定的自有及社会渠道激励标准基础上，额外追加的奖励。三、3G认购激励五、活动管控一、规范销售行为，严禁低价倾销及异地代理销售1、各经营单位要认真遵守市场经营规则，建立良好的市场秩序。2、严禁为完成销售计划，私自在市公司奖励的基础上对营销政策进行任何方式的补贴，扰乱市场经营秩序。3、认真做好活动方案在本地的落实工作，严禁异地销售行为。二、销售管控及违规处罚1、活动期间各单位必须实行实名入网，稽核中心将重点对以上政策进行业务稽核，市公司将将对各单位发展的客户进行回访，同时要求各单位要建立自检自查工作机制。2、如发生上述违规行为，责任单位的负责人在每周的生产经营单位通报会上进行说明。3、如发现一次违规行为，责任单位责任人当月扣除50%的绩效工资，如再次违规将扣罚责任单位责任人3个月的绩效工资。5.2、规范销售要求1818精彩在沃