XXXX年北京万科房地产专题研究_35页_伟业

偉業顧問©2010B.A.Consulting.2011-1北京万科专题研究偉業顧問©2010B.A.Conulting.第1页前言此次北京万科的研究，沉淀过去以往我们与万科在京的合作，现如今它产生的变化，以及现阶段它的发展状况，在更深入的了解北京万科的发展状况同时，分析研究它的特点，杜绝今后合作产生的问题，也为未来合作，提供指导方向。偉業顧問©2010B.A.Conulting.我们的目标稳定维护与北京万科的合作，保证30%-40%的份额，并在某一节点达到40%以上的份额；实现与北京万科长期稳定的且可持续发展的合作关系；成为北京万科最信赖的合作伙伴。偉業顧問©2010B.A.Conulting.第3页目录PART1万科管理模式PART2北京万科概况PART3北京万科发展特点PART4北京万科业务情况和合作代理商分析PART52010年北京万科土地储备情况偉業顧問©2010B.A.Conulting.第4页万科管理模式万科2007年构建了总部、区域、城市的三级管理体系，形成“战略总部”、“专业区域”和“执行城市”的三级职责分工架构。在三级架构体系下，总部对区域本部及子公司的授权和职责划分坚持不相容职责相分离的原则：总部专业部门统一制定制度，对城市公司进行专业指导，检查、监督公司各层次职责的有效履行，城市公司负责项目的拓展和执行。制定制度和战略统筹区域内城市发展项目执行战略总部区域公司执行城市偉業顧問©2010B.A.Conulting.产品线建筑研究中心产品品类部产品管理部工程与采购部品牌管理部运营线资金管理中心财务管理部战略投资部监控线监事会办公室流程与信息部风险管理部业务线长三角区域珠三角区域环渤海区域其他城市公司审计委员会薪酬与提名委员会投资与决策委员会监事会管理线董事会办公室总裁办公室人力资源部物业管理部股东大会董事会执行副总裁总裁万科管理模式战略总部万科总部设立三会(股东大会、董事会、监事会)、三个专业委员、业务公司和职能部门，是一种矩形超事业部制的混合结构，属于改进后的M型结构。第5页偉業顧問©2010B.A.Conulting.区域万科已形成“3+x”布局，重点城市及其周边城市发展到一定规模即可升格为区域公司。根据发展阶段不同，区域公司的管理架构略有差异，但其核心部门设置相对一致，都是矩形超事业部制的混合结构。现以长三角区域公司的管理架构为例展开分析。区域负责人综合管理部市场营销部企业策划部各城市公司品质管理部设计管理部物业管理部第6页万科管理模式偉業顧問©2010B.A.Conulting.执行城市万科区域公司下辖城市公司，城市公司分为一线城市公司和二线城市公司，二线城市公司由城市公司代管，成熟后即可升格为城市公司。北京万科公司组织构架如下。第7页万科管理模式总经理设计总监工程总监物业服务含人力资源部财务管理部成本管理部设计部工程管理部分项目经理部华北区域负责人采购管理部副总经理副总经理客户关系中心总经理办公室销售中心项目发展部商业发展部项目事务组副总经理肖劲物业总经理偉業顧問©2010B.A.Conulting.第8页PART1万科管理模式PART2北京万科概况PART3北京万科发展特点PART4北京万科业务情况和合作代理商分析PART52010年北京万科土地储备情况偉業顧問©2010B.A.Conulting.第9页北京万科企业有限公司地址：北京朝阳区农展南路甲1号万科中心电话：[phone]传真：[phone]北京万科企业有限公司（简称“北京万科”）成立于1987年，是万科集团的全资子公司，注册资本为人民币5亿元，现有员工近260人。北京市朝阳万科房地产开发有限公司（简称“朝阳万科”）的前身是朝万房地产开发中心（简称“朝万中心”），2006年1月，万科集团受让朝万中心60%的股权，双方组建一个新的北京市朝阳万科房地产开发有限公司。2005年，万科在珠三角、长三角地区的战略布局已基本完成，其战略重心开始转向环渤海区域。2005年1月，随着万科集团北京区域的正式成立，万科开始实践环渤海城市圈的“区域聚焦策略”。2006年，北京作为环渤海区域的中心城市，提出了“成为万科集团持续领跑的主发动机之一”的愿景，希望通过3年的持续努力，占到在北京商品住宅市场3％的市场份额，成为万科集团实现增长战略的助推器。北京万科概况偉業顧問©2010B.A.Conulting.第10页华北区域负责人：丁长峰执行副总裁1970年出生，毕业于北京清华大学国际政治系，获学士学位；后获北京大学世界经济系硕士学位，1992年加入万科；1994年出任总经理办公室研究室副主任；1996年任万科东北本部副总经理；1998年任上海万科副总经理；1999年任万科企划部经理；2000年任上海万科房地产有限公司总经理；2001年至今任万科执行副总裁；2005年任华北区负责人。北京万科概况偉業顧問©2010B.A.Conulting.第11页北京万科领军人：毛大庆万科副总裁，北京公司总经理1969年出生，获东南大学建筑学学士，同济大学管理学硕士、博士学位、曾供职于泰国协成昌集团、日建设计（新加坡）有限公司，1996年加入嘉德集团；历任高级项目经理、环渤海区域总经理等高级管理职务，2009年8月加入万科，现任集团副总裁，兼任北京万科企业有限公司总经理。北京万科概况偉業顧問©2010B.A.Conulting.第12页副总经理：肖劲曾任职远洋地产北京营销总监2009年9月加盟万科，出任北京万科营销总监，2011年任北京万科副总经理，负责销售部、市场部、项发部、客户关系中心等。北京万科概况偉業顧問©2010B.A.Conulting.第13页副总经理：郭伟北京万科副总经理，兼任集团税务管理总经理，主要负责财务及成本部门。北京万科概况偉業顧問©2010B.A.Conulting.第14页副总经理：刘小冰北京万科副总经理，目前兼任五矿万科项目公司负责人，同时负责协调政府等相关部门。北京万科概况偉業顧問©2010B.A.Conulting.第15页PART1万科管理模式PART2北京万科概况PART3北京万科发展特点PART4北京万科业务情况和合作代理商分析PART52010年北京万科土地储备情况偉業顧問©2010B.A.Conulting.第16页万科进入北京长达22年的时间里，北京万科一直表现得有些水土不服。据统计，除了2004年，从1998年到2008年长达10年的时间里，北京市场对万科整体销售收入的贡献率均不到10%。而2009年上半年，万科在北京市场实现销售收入8.37亿元，仅占万科整体销售收入的3.88%。此外，截止到2009年上半年，北京万科在北京市场上的最好排名是第八，市场占有率仅在1.8%-1.9%之间。毛大庆于2009年8月加入万科，就任北京万科总经理，2010年实现年销售额突破百亿，达到101.49亿元，同比增长100%。总结如今北京万科运营的特点：保证客户满意度增加土地储备快速开发快速销售多手段控制资金链北京万科发展特点偉業顧問©2010B.A.Conulting.第17页北京万科自身以万科地产重点分公司为己任，坚决贯彻落实“客户为先、服务为先”，保证北京所有在售项目的客户满意度，成为北京万科首要保障。对于代理公司而言，服务的项目如果在五分制的客户满意度，中拿不到满分，将提出警告，并追究问题原因，四分或更低，将直接与结算代理费挂钩，此工作对销售团队、客服团队及项目管理人员有极高的要求和任务。项目服务过程中，操作团队要严格按照万科销售全程“五加一”工作法，客服需要以天为单位维护客户，销售需要从客户进门起，至客户入住五年后方结束服务，整体系统的客户满意度服务流程，确保客户得到最舒心、最放心、最安心的感受。保证客户满意度北京万科发展特点偉業顧問©2010B.A.Conulting.第18页“加强北京万科土地储备是我的最大使命”这句话于2009年8月出自毛大庆，为了解决拿地不畅、后续发展乏力这一北京市场发展的瓶颈，北京万科于是2010年北京万科加大了土地的开拓力度，积极参与土地市场的公开交易，热点重点地块的拍卖总能看到北京万科的身影，2010年北京万科在京竞得土地5块，总建面超过100万平米，加上收购的赢嘉中心、外地购得的香河项目，土地总储备量大的惊人。增加土地储备北京万科发展特点偉業顧問©2010B.A.Conulting.第19页在京工作生活十余载，且有外企资历背景的现任北京公司掌舵人毛大庆，擅长快速开发项目，同时2009年9月原远洋地产销售总监肖劲加盟北京万科，出任营销总监一职，擅长快速销售，两人的加入使得北京万科更换了新的发动机，在地产的开发和销售上有了明显的飞升，项目从招标拿地到入市销售，可控制在一年以内，保证资金在两年内得到回笼周转。快速开发，快速销售北京万科发展特点偉業顧問©2010B.A.Conulting.第20页北京万科总经理毛大庆曾预言，2011年将是开发商资金周转的考验之年，受资金监管、土地市场控制、客户需求分流等因素影响，资金将是地产商最为头疼的问题。为了解决前期土地储备，后期后续发展问题，必须解决资金周转问题，2010年北京万科先后与住总、中粮、五矿联合竞得5块土地，通过联合体形式获得土地开发经营权，与大型地产企业合作，分摊前期土地出让金的压力，既解决的资金问题，还可以与其他地产企业合作学习，加深相互关系。多手段控制资金链北京万科发展特点偉業顧問©2010B.A.Conulting.第21页PART1万科管理模式PART2北京万科概况PART3北京万科发展特点PART4北京万科业务情况和合作代理商分析PART52010年北京万科土地储备情况偉業顧問©2010B.A.Conulting.万科蓝山万科青青家园万科金阳国际公寓万科公园五号万科东第万科赢嘉项目万科星园万科城市花园万科四季花城万科金域华府金隅万科城万科第五园万科西山庭院万科紫台万科中粮紫苑中粮万科长阳半岛万科水碾屯项目万科幸福汇售罄预售热销万科红万科红狮项目北京万科业务分布偉業顧問©2010B.A.Conulting.第23页北京万科业务及代理合作情况项目名称地址建筑类型价格绿化率容积率占地面积（平方米）建筑面积（平方米）代理商项目进度万科四季花城顺义区顺西路益麒麟建材商场对面板楼1585530%1.56200000200000思源售罄万科城市花园京密路火神营路口西侧板楼1614430%1.36000095000自行销售售罄万科东第水碓子北里（朝阳公园南侧）板楼、塔楼3813630%3.561400065000世联售罄万科金阳国际公寓朝阳公园桥以东1000米左右、姚家园路南板楼2756630%1.381250020000世联售罄万科公园五号朝阳区朝阳公园南约500米塔楼板塔结合高层5300031%2.53800096000世联售罄万科青青家园京沈高速路东四环以东7公里板楼1957535%1.14250000319200伟业售罄万科星园亚运村正北2.5公里在，洼里乡塔楼3022962%2.6112000300000自行销售售罄万科西山庭院圆明园颐和园中央党校中关村上地马连洼板楼3625031%1.1398000106000自行销售售罄万科紫台西四环岳各庄北桥向西约500米处板楼3046730%2.538500115000思源售罄万科红狮项目丰台东铁匠营宋庄路38号板楼6200——2.3377800185000思源售罄偉業顧問©2010B.A.Conulting.第24页北京万科业务及代理合作情况项目名称地址建筑类型价格绿化率容积率占地面积（平方米）建筑面积（平方米）代理商项目进度万科水碾屯项目房山长阳水碾屯尚未确定尚未确定尚未确定尚未确定26182157992(待定思源）预售万科赢嘉中心朝阳区国贸桥东南角塔楼尚未确定尚未确定尚未确定1530061500易居预售万科第五园海淀区西北旺镇尚未确定尚未确定尚未确定尚未确定85099278000思源预售万科金域华府海淀西二旗北路北侧，八达岭高速西侧，地铁13号线南侧板塔结合