话术开发技巧(店员培训版)

|©2006LenovoLenovoConfidential话术开发技巧日期：2007年9月店面运营处王亭|©2006LenovoLenovoConfidential了解话术的概念掌握话术开发技巧建立金头脑机制|©2006LenovoLenovoConfidential能说会练话方法、技巧术对话、沟通|©2006LenovoLenovoConfidential话述话术与顾客沟通的方法与技巧|©2006LenovoLenovoConfidential了解话术的重要性掌握话术开发技巧建立金头脑机制|©2006LenovoLenovoConfidential有效地向顾客介绍产品—F特征产品或服务所包含的固有属性。|©2006LenovoLenovoConfidential有效地向顾客介绍产品—B利益客人从产品中获得的好处。|©2006LenovoLenovoConfidential有效地向顾客介绍产品—S优势有别于竞对的独有/优秀之处，给出顾客必须选择的理由。|©2006LenovoLenovoConfidential有效地向顾客介绍产品——能说会练不同的表达方式产生不同的效果|©2006LenovoLenovoConfidential明确——顾客利益点避免——专业术语避免——“广告词”一个明确两个避免|©2006LenovoLenovoConfidentialF:功能（产品）B:利益（顾客）S:优势（竞品）联想天骄的娱乐地带里有很多影片、音乐供您随时点播，并且都是时时更新的！如此强大的资源这一年都是免费使用的，能让您省下多少买影碟、杂志的钱啊！不仅内容又新又全，而且在LVT的宽带智能管理技术的支持下，视频质量也是最好的！不像普通视频网站上只有豆腐块大小的小窗口播放，而且还经常卡停，看起来十分难受！一键恢复可以在几分钟内将系统C盘恢复到完好无损的状态。万一您的电脑系统出现了严重问题时，一键恢复只需要几分钟，而重装系统至少要40分钟呢，多省时省力啊！其他品牌也试图模仿联想LVT的系统拯救技术做系统恢复，但不是操作特别复杂就是达不到恢复目的。他们在专利技术上跟我们的差距还是很大的。家悦的新联想100分学校整合最权威、最丰富的教育资源，时时在线更新足不出户帮助孩子提高成绩，为您节省了一大笔上课外辅导班、买课外资料的开支！新联想100分学校在LVT宽带智能管理技术的支持下，能实现互动课堂、智能测评。其他品牌顶多送您学习光盘，而联想送您的式一个全能、专业的家庭教师！明确——顾客利益点|©2006LenovoLenovoConfidential【例】联想笔记本的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市。【解】联想笔记本的售后维修网点特别多，覆盖全国2600多个城市，不管您在哪里机器出了问题，都能很方便的找到联想售后维修站。【例】他们送您几张影碟算什么，我们联想天骄电脑有娱乐地带功能，影片是在线更新的！【解】他们送您几张影碟算什么，看完就没什么用了。而我们联想天骄电脑有娱乐地带功能，影片是在线更新的！这样您能一直观看最新的影片，几年以后能为您省下多少买影碟的钱啊！明确——顾客利益点|©2006LenovoLenovoConfidential分组训练FBS的使用•桌面上的任意一件物品|©2006LenovoLenovoConfidential将笔推销给以下不同的顾客：1、培训师本人2、重点中学的优秀老师3、5岁的孩子4、孩子的妈妈明确——顾客利益点|©2006LenovoLenovoConfidential【例】：双核指的是包含两个独立计算内核的CPU处理器，它比常规CPU大一倍得二级高速缓存，支持处理器预先载入更多数据，以在访问内存和I/O设备时提供更高吞吐率。从而提高数据密集型应用的性能，如在处理游戏、视频编辑和图片渲染任务时快速响应。【解】：双核电脑采用了两个独立内核的CPU，就像一台汽车安装了两个发动机，能同时处理两个大型程序，比如说您在打游戏的时候还能同时下载大片，速度丝毫不会受影响。避免——专业术语|©2006LenovoLenovoConfidential打比方•…就好像…•…相当于…【解】双核处理器的运算速度更快，就好像一台汽车有两台发动机一样，动力加倍！【解】天骄有互动电视的功能，可以用来收看电视节目，您要是买一台天骄电脑，相当于家里又多了一台液晶电视啊！|©2006LenovoLenovoConfidential分组训练运用打比方•运用打比方介绍产品（分组呈现）|©2006LenovoLenovoConfidential【例】：联想天骄电脑：娱乐快乐共享，品味品质生活。联想锋行电脑：游戏畅爽天地，激情澎湃生活。【例】联想是祥云火炬的设计单位，真是所有联想人的荣誉。我们之后就在基础上在我们的产品上加入了祥云的概念，设计出了祥云机器。您看看就是这个外观，外观是中国特有的火红色，透着喜庆祈福的意思，上面有祥云的图案很中国化，您一看就知道是中国特色。您买了这台机器也是为奥运作贡献啊！【例】：联想电脑配备了极具王者霸气的22寸宽屏液晶显示器，不仅为用户提供了更宽广的可视面积，其1680×1080的高分辨率，还能高清晰的展示视频画面的全部细节，特别适用于播放影视大片。高品质的画质将把更真实、更自然、更细腻的画面展现在你眼前，带来皇家级尊崇的视觉盛宴，其奢华的享受丝毫不亚于豪华影院。避免——“广告词”|©2006LenovoLenovoConfidential分组训练变广告词为话术•1、联想天骄电脑，极致影像，非同凡享•2、联想锋行电脑，震撼视觉，非同凡享•3、联想家悦电脑，圆孩子成才梦•4、为奥运设计火炬，为你设计天逸•5、联想扬天电脑，缔造电脑系统全新修复理念•6、人类失去联想、世界将会怎样|©2006LenovoLenovoConfidential了解话术的重要性掌握话术开发技巧建立金点子机制|©2006LenovoLenovoConfidential金点子——话术开发及反馈销售话术——源自一线才能更好的服务前线！通过话术开发及反馈，实现优秀销售话术在终端的最大化共享，使优秀销售话术成为店员卖高、卖贵、卖快的销售利器通过对及时的竞品话术开发及反馈，使我们在竞争性卖场更具竞争力，对竞品的打击更加有力建立一个话术开发的体系，让一线销售员开发的优秀话术能长期、有效、及时的为我们的前线销售服务|©2006LenovoLenovoConfidential•1、尽量减少错别字•2、语句尽量要通顺•3、语句不要太啰唆•4、杜绝盗版前有话术•5、不能明显歪曲事实•6、不能凭空编造事实•7、不要言辞激烈过度•8、不限反馈形式金点子——话术开发及反馈话术反馈中的八项注意：|©2006LenovoLenovoConfidential灵活运用，能说会练。谢谢！