跟单员培训PPT（PPT32页)

跟单员初级培训——不想当总经理的跟单员不是好的跟单员目录一、跟单员的角色认知二、跟单员的工作职责三、跟单员工作的特点四、跟单员的素质要求五、跟单员的工作内容一、跟单员的角色认知1、关于“订单”A、市场经济的核心订单是合同成立的证据合同成立的条件合同履行的依据B、企业的生命线2、关于“跟单”是企业经营管理活动的核心3、关于跟单员A、跟单员（1）以客户订单为依据，跟踪产品（含服务）流向。（2）围绕订单工作，对交货期负责。（3）是企业开展各项业务活动的基础性人才之一。跟单员的角色认知B、跟单员在供应链中的位置（1）关于供应链.ppt（2）跟单员在供应链中的位置.ppt跟单员的角色认知C、角色认知跟单员的角色认知（1）对外（客户、供应商等）是窗口（2）对内（企业）是枢纽（3）连接内外的纽带二、跟单员的工作职责1、工作职责处理客户订单，按客户要求交付产品（含服务），对订单交货期负责。2、衡量标准A、产品是否符合客户要求供应链的运作方式：推式供应链与拉式供应链.pptB、交付时间是否符合客户要求供应链的类型：有效性供应链和反应性供应链.ppt三、跟单员工作的特点动态订单的处理是一个动态的过程综合了解市场，懂生产，懂管理，懂物流；管理跨度大琐碎订单的处理过程就是一个接一个的琐碎小事的处理过程重复订单处理过程的重复跟进方式的重复四、跟单员的素质要求道德素质A、感恩之心B、忠诚C、熟悉客户业务素质A、熟悉产品B、熟悉公司运作其他素质A、原则性案例2.ppt案例1.pptB、协作能力C、稳定的心态D、沟通E、灵活性案例3.pptF、分析与预测知识结构综合性五、跟单员的工作内容1、跟什么A、从哪里跟？到哪里结束？B、涂料产品实现的全过程——跟产品实现的全过程订单技术部门营业部采购部门生产部门供应商进料库存查询客户发货通知物流组发货成品仓生产原材料仓库B、涂料产品实现的过程跟单员的工作内容C、涂料跟单过程分解2）样品试用3）接单4）核价5）客户确认6）回款7）查库存跟单员的工作内容1）产品开发（专方）开发进度试用情况案例4.ppt产品、数量、规格、交货期案例5.ppt单价、金额产品信息、价格信息、交货期案例6.ppt回款方式、是否进帐、进帐时间案例7.ppt需要重新生产的产品数量8）订单评审9）生产进度跟进10）入库11）发货12）运输跟单员的工作内容C、涂料跟单过程分解配方、材料、生产能力能否满足案例8.ppt订单是否安排生产、预计出货时间生产完工及备货情况发货时间、装货情况、发货手续、收货人信息运输途中突发状况对交货的影响13）交付交货时间、货损14）送货单回收/运费结算送货单回收、运费结算情况C、涂料跟单过程分解跟单员的工作内容15）使用情况跟踪使用中的异常情况16）投诉投诉的受理及处理情况跟进17）对账准确性、回收时间18）退货是否符合退货规定、逆向物流、处理情况、做账情况19）档案资料管理客户资料的收集、档案的完善、信用评价20）订单的清理：跟单员的工作内容案例9.pptC、涂料跟单过程分解定时清理作用：加快订单处理速度，压缩库存，加快周转，方便生产讨论：报价放在那个环节？如何控制？.不要越过主管部门报价.不要对陌生人报价.不要在电话中直接报价.不要人人都报价.不要报所有产品的价A、订单不能按时交付的原因1）生产部门2）人事部门3）采购部生产能力不足缺材料缺配方生产过程中的异常情况（设备故障，检验不合格）招不到人新材料，技术部没核定安全库存标准，重新采购需要时间供应商缺货财务未付款，供应商见款发货跟单员的工作内容2、如何跟？6）物流部门7）仓库所有的人都有理由，就是你没有理由A、订单不能按时交付的原因4）技术部/技术服务部新材料，试用阶段，有订单再采购新配方，待客户确认5）品管部缺乏检验标准不符合标准运输能力不足搬运人力不足，装货慢请不到车已生产好的货发不了，能发的货又没做出来……跟单员的工作内容.如何跟？B、跟单的困难1）要做事，但资源没在自己手中。2）要为别人的不配合甚至是失误承担责任。C、跟单的方法跟单员的工作内容.如何跟1）分类管理—ABC分类法a、按客户的重要性b、按客户的信用情况分类c、…………2）轻重缓急跟单员的工作内容.跟单的方法a、时间管理象限法：按先后处理的顺序，忙而有序，先做重要而紧急的事重要重要但不紧急重要而且紧急不重要也不紧急紧急但不重要紧急3）沟通—良性互动，和谐交流跟单员的工作内容.跟单的方法a、沟通的原则.自信，不固执——我是最好的.助人，不越位——助人自助.友善，有原则——投其所好，不亢不卑，广结人缘.热忱，不过分——真诚，礼貌，周到.关切，不造作——你想他，他想你，你忘他，他忘你b、人际关系要素跟单员的工作内容.跟单的方法.感恩：以感谢为做人做事的前提.迂回：顾及他人面子指出他人错误不易过于直接说笑时注意场合、对象的感受.赞赏：勤于赞赏，嘉勉要诚恳，赞美要大方.倾听：当好听众.关怀：主动关心别人.善意的批评：不盲目批评、责备、抱怨c、沟通技巧.性格的四种类型：驱动型外向型分析型友善型跟单员的工作内容.跟单的方法.沟通技巧四种性格特征及沟通技巧.ppt.乐嘉的性格色彩学.PPT4）强势沟通a、强势心态：改变心态，超越得罪人.你不“得罪”他，他还是会“得罪”你跟单员的工作内容.跟单的方法.当好好先生的结果最后还是得罪人。.“得罪”别人的前提是你的错误比他少。书面记录.订单、交货期就是尚方宝剑，达不到目标就是错，为什么不可以批评？.人都有惰性，有些人没法讲道理。a、强势心态：改变心态，超越得罪人.“人善被人欺”，你不强势，他就强势。.不要时时处处“体谅”别人.市场无情.“软”“硬”适度：原则问题的得理不饶人与非原则问题的良性互动，强势沟通与和谐交流的互补。跟单员的工作内容.跟单的方法4）强势沟通.大家一起工作，压力、责任也要一起承担。强势就是责任心主导非主导有领导意识（别人都是部下）大家平等，相互推诿你不做我做；你不做也得做你不做我也不做，大家比比看谁牛结果导向，对结果负责过程导向，对过程中的某环节负责，“我已尽力了”以整件事的成败做结论没有功劳也有苦劳对别人的不配合负责别人不配合怪别人，与自己没有关系，追究责任时与自己没关系只对订单交货期负责理由一大堆，条条与自己无关主导与非主导的差别4）强势沟通b主导意识订单的处理经过多个环节、多个人之手，跟单员必须有主导意识跟单员的工作内容.跟单的方法c、如何主导1、准确到位才能主导：避免信息传递的失真4）强势沟通跟单员的工作内容.跟单的方法.牛鞭效应牛鞭效应.ppt.信息流程优化2、不怕出错，事情是干出来的3、你不做我做，主导别人无法推脱4、异常情况记录：第一时间5、跟催及时有力，理直气壮：善用表格.甘特图营业部11月工作计划（甘特图）.xls6、事情摊在做面上说，善用“阳谋”7、借势：“狐假虎威”8、领导也有待于你的跟催跟单员的工作内容.跟单的方法4）强势沟通c、如何主导强势沟通不是简单粗暴，不是命令强迫，不是污言秽语强势要有理有据，有张有弛，做人与做事分开5）流程化跟单员的工作内容.跟单的方法把整个订单处理的过程流程化。6）节点控制充分利用ERP、OA系统，以及互联网重点关注节点，如：在订单评审前，先查询库存；在下达发货同之前，确认回款情况；督促交货时办好交接手续等。7）事前承诺，过程督导跟单员的工作内容.跟单的方法a对于客户，一个稳定的交货期，比交货期的长短更重要。b对于公司相关部门，必须对相关工作完成时间给出承诺。c承诺留有余地：充分考虑到异常情况的干扰d反复督导，不要怕重复，跟催的力度把控要。8）异常情况的处理将异常纳入正常管理经验+预见变“听领导的指令”做事为“看订单”做事9）“事本位”取代“官本位”讨论、交流作业1、对号入座，跟单的过程中我有没有主导意识？思考改进和完善的办法。2、梳理自己的工作，找出节点。3、找一本关于人的性格的书（推荐乐嘉的《色眼识人》）读一下，尝试将与自己平常打交道比较多的对象进行一下分析，寻找高效沟通的办法并尝试；分析一下自己的性格，找出优缺点，并尝试扬长避短。4、尝试用ABC法对自己所跟单的客户进行分类。5、选择一个跟单过程中遇到的异常情况，制定流程，将之纳入“正常”。