郎姿培训(主讲师：薛斌鹏)

Lancy(朗姿)未发文本课堂规则Open—开放的心态、积极参与、勇敢发问Close—封闭的环境，不要受外界的干扰，请将手机关机或调制静音大石头小沙子水所有同事能够找出产品的特性、优点和利益，并能运用在产品销售中，以增加客户对产品的接受性。课程目标一、销售什么？三、介绍产品的核心四、FBA产品介绍技巧导购员销售技巧课程内容第一：销售什么？销售什么？案例一保险房子案例二你要去旅游，你心中有三个地方：西藏、内蒙古和三亚，你会做出如何的选择？为什么？女性们一般常会利用服饰、发型、化妆品来掩饰自己的本来面目，她们使用这些“道具”能够制造出第二个“自我”。所以，有时女性使用化妆品保养品的真正目的应当是心理的、精神的，而非物质的、实际的。顾客购物心理分析销售呈递图分析注：本篇幅请查看案例建议添加案例进行支撑产品认知123产生情感实施行为牙好，胃口就好-----怕上火，就喝--------今年过节不收礼，收礼只收---胃痛、胃胀，请用--蓝天六必治王老吉脑白金斯达舒头脑分暴（一）操作方法通过产品特点解说，把顾客穿着以后的美好感觉，呈现给顾客，使其产生购买的冲动，实施购买！顾客购买的不是产品，而是感觉！总结：第二：产品推荐核心回顾：销售的流程接触询问顾客需求和关心点推荐产品（应用FAB法，配合演示和顾客参与）解除异议成交各过程的注意点和技巧必须熟练掌握和运用产品推荐核心二、确定客户（需求+类型）对症下药买电脑案例一条街上有三家水果店。一天，有位老太太进了第一家店来买水果，问：“有杏卖吗？”店主说：“老太太，买杏啊？您看我这杏又大又甜，刚进的货，新鲜得很呢！”没想到老太太一听，竟扭头走了。（第一家店营业员一介绍，老太太扭头就走）店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有杏卖吗？”第二位店主热情的说：“老太太，您要买杏啊，我这里杏有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的呀？”“我想买一斤酸杏，”老太太说。于是，老太太买了一斤酸杏就回去了。（第二家店卖出了一斤）第二天，老太太又来到这条街，马路对面的第三位店主马上迎上去，把老太太接到店里：“老太太你好，今天还是买酸杏吗？”老太太说。“是啊。”店主在给老太太秤杏时问道：“在我这买杏的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”“哈哈，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸杏。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”“嗯，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”“猕猴桃含维生素最丰富！”“那你这有猕猴桃卖吗？”“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一斤杏，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。（第三家店不仅卖出杏还卖出猕猴桃并成常客）这三家水果店的店主代表了三种不同的销售人员：第一个店主是王婆卖瓜式销售，只是告诉客户自己的产品特点，而不了解客户需要什么？第二个店主懂得通过简单的提问找出客户的一般需要。第三个店主不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的深层次需求，在这个阶段，销售人员从销售员的角色转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题解决问题，获得客户的信任。顾问式（感觉营销）销售的特点是深入了解产品的特点，能够挖掘出顾客的的深层次需求，能够将产品的特性转化成顾问感兴趣的好处与利益第三：FAB产品推荐技巧1、了解FAB的重要性2、FAB的定义3、如何寻找产品的FAB4、那些因素会影响FAB5、案例分析6、课堂练习1：了解ＦＡＢ的重要性客户在购买产品时，并不是购买产品本身，而是为了这产品能提供舒适、方便、安全等益处。所以，业务员要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的卖点。第三：FAB产品推荐技巧1、了解FAB的重要性2、FAB的定义3、如何寻找产品的FAB4、那些因素会影响FAB5、FAB案例练习6、课堂练习2、FAB定义a.特性（Feather）：因为……特性是描述商品的一些特征特性是有型的，可以被看到、尝到、摸到和闻到特性回答了“它是什么？”b.优点（Adventage）：所以……优点解释了特性如何能被利用优点是无形的，不能被看到、尝到、摸到和闻到优点回答了“它能做什么？”c.利益（Benefit）：对您而言……利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求利益也是无形的利益回答了“它能为顾客带来什么好处？”特性优点利益它是什么？它能做什么？它能为顾客带来什么利益？请记住：举例：可立上盖设计这是可立上盖设计它能够立在锅身上所以操作非常的方便洗发水含有维他命B5能够给头发提供营养会使你的头发乌黑亮泽猫和鱼的故事图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。总结第三：FAB产品推荐技巧1、了解FAB的重要性2、FAB的定义3、如何寻找产品的FAB4、那些因素会影响FAB5、FAB案例练习6、课堂练习3．如何寻找产品的ＦＡＢ（1）、资料来源：(一).产品的说明书产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我们可以从中，找到基本资料加以运用。(二).和竞争品牌的比较把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。(三).从店老板或消费者等口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。(四).业务员自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。（2）对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如卫生可靠、质量优良等。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效，如解渴、可口、充飢等。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。(四).舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉，以食品而言，往往须透过广告的塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。(五).方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带(六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性：可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期限。第三：FAB产品推荐技巧1、了解FAB的重要性2、FAB的定义3、如何寻找产品的FAB4、那些因素会影响FAB5、FAB案例练习6、课堂练习4、那些因素会影响ＦＡＢ：(一).产品本身：质量、包装、尺寸、原物料等。(二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。(三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。(四).公司：形象、策略、宗旨、广告等。(五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。第三：FAB产品推荐技巧1、了解FAB的重要性2、FAB的定义3、如何寻找产品的FAB4、那些因素会影响FAB5、FAB案例练习6、课堂练习5．ＦＡＢ范例练习一般说词及ＦＡＢ说词之比较：（1）一般说词：这种衬衣是由纯麻纱织成的。FAB：因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。（2）一般说词：这是一个不用电池的太阳能计算器。FAB：这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。例1：（3）一般说词：这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底FAB：因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿着它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。(4)一般说词：这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。FAB：因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。二、ＦＡＢ叙述词：(1).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。–例：因为统一儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命B2，它可以使你的宝宝吸收更充份的营养，让宝宝长得快又壮。例2：(2).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉利益。例：1.它容易吸收，使您长得快又壮。2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您长得快又壮。3.统一儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮因为营养丰富，含维他命B2、钙、铁。6．课堂实践以下的练习在协助你区别产品之特征、功效、利益。(1)、请依说明方式判断该说词是属于哪一项目，在该项目上标明。说明方式特征功效利益这豆奶中添加综合维他命。这豆奶质量稳定，让人可以安心饮用。这咖啡可冰、热饮用。这种奶粉是专为国人设计。这种饮料容量加倍，可节省你的时间和金钱。这种产品容易携带，外出时不会让你碍手碍脚。这种产品口味独特，只此一家别无分号。喝这种咖啡有如名人在你身边。用这种色拉油，可节省你清理厨房时间。喝了它，你就觉得不渴，且精神百倍。(2)、请以您负责的一项产品，编出其ＦＡＢ表：产品：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿特性功效利益(3).请依前页ＦＡＢ表编写您的推销说词：(一).___________________________________(二)._________________________________(三).___________________________________(四).___________________________________(五).___________________________________结论价格不是问题，需求才是关键。让我们充分了解客户的需求，深入探讨客户从购买我们产品能获得什么利益，运营FAB法则满足客户的各类需求，使ＦＡＢ成为销售时的利器。携手郎姿共铸辉煌讲述人：薛斌鹏QQ:164769877手机：[phone]我努力我坚持我快乐