面谈培训材料

面谈销售模式解析面谈的概念面谈是银保二次开发的基础动作，续期服务的闭环，同时也是销售的最前端环节，它关乎到整个销售流程成败的关键，因此面谈在二次开发销售过程中有着举足轻重的位置。面谈的好处：通过到客户家里一对一的延伸服务准确把握客户的需求从而达到对新单开发的目的。面谈的流程：电话邀约----面谈前的准备-----面谈-----面谈后的完善整理------主管回访面谈的目的：和客户取得一次见面的机会。电话邀约面谈前的准备面谈面谈后资料的完善整理目录电话邀约面谈前的准备面谈面谈后资料的完善整理目录电话邀约话术：您好,XXX先生，我是泰康银保客户服务专员XXX。您的发票打印好了，您看本周什么时间方便，我把发票给您带过去。您看周三怎么样，早上还是下午呢?几点钟?好的，那请您保持电话畅通，我们会在出发之前和您再次电话确认。对了，您的手机有收到分红短信吗?如果方便的话，您尽可能的把保单放在手边，我们会为您提供完整的收益汇报以及保险责任讲解，最多占用您15分钟左右的时间，相信您也是很希望了解每年存这么多钱，到底能得到什么样的收益,有哪些保障，您说对吧?好的，那我们周三见。祝您心情愉快!再见!一、面谈前准备的重要性：良好的准备可以帮助我们在接触客户时候快速建立信任，拉近距离，体现专业服务。二、工具的准备：发票、红利单、展业夹（客户确认服务函（亲访回执）、投保单、产品说明书和条款、折页、公司简介）、计算器、工作证（展业证）、名片、小礼品、记事便签、问卷二、工具的准备：泰康产品的特点：1）中期投资2）定期给付3）长久保障4）保单贷款5）参与分红6）长期回报7）免税功能三、客户分析的准备1、系统里查询客户的基本信息2、根据基本信息与保单信息分析客户的社会层级与经济实力四、其它准备出行路线的查询、着装的准备（要求商务职业装体现职业素养）五、注意提醒事项：1）出门前再次与客户电话联系2）见面地点拜访确认电话话术：XXX先生\女士您好,我是泰康银保的XXX,您今天在您办公室吧?那我2点钟过去时间没问题吧?好的.对了,您的保单有在手边放吧?(我忘家里了)没关系的,只是如果保单在手边,你会对内容了解的更详细些.好的,那我们下午见!电话邀约面谈前的准备面谈面谈后资料的完善整理目录面谈一、自我介绍：出示展业证、名片二、寒暄赞美：建立最好的第一印象同时建立信任关系，寻找共鸣，建立共同点，发挥影响力三、聊天收集客户资料，分析客户需求面谈一、自我介绍：1、话术：您好！我是泰康人寿银保售后服务***，这是我的（展业证）、名片，导入寒暄赞美2、注意的细节：与客户初次见面的心态与表情，递送名片的动作（必须符合商务礼仪）面谈二、寒暄赞美：1、目的：建立最好的第一印象同时建立信任关系，寻找共鸣，建立共同点，发挥影响力。2、如何进行赞美：保持微笑、称赞要具体、赞美个人而非集体、用心去说、不要太修饰、无所求的情况下赞美对方、利用第三者进行赞美、请教也是一种赞美、赞美客户的缺点（缺点里的优点）、赞美别人赞美不到的地方面谈3、赞美话术：例如：您真不简单…我最欣赏您这种人（客户具体的某一点）我最佩服您这种人…4、禁忌：1）太实在2）话太多3）做事太直4）心太急面谈三、聊天收集客户资料，分析客户需求1、收集客户资料的内容：年龄、收入、婚姻状况（子女）、有无贷款（房，车）、社会保障（养老，医疗）、平时的理财方式2、通过收集的资料分析，得出需求按家庭不同阶段划分为：单身期——家庭形成期——家庭成长期——家庭成熟期面谈—分析客户需求1）、单身期保险需求分析：期间：从参加工作到结婚，一般2-5年特点：收入较低、花销大未来家庭资金的积累期客户年龄较轻、20-28岁健康状况良好无家庭负担保险意识较弱需求：保障需求不高，追求高收益高回报，风险承受能力强，可考虑投资型保险产品对于未来家庭资金的积累，可推荐强制储蓄的期交产品适宜的保险产品类型：高收益、高回报投资型保险产品；期交产品2）、家庭形成期保险需求分析：期间：从结婚到新生儿诞生特点：家庭主要消费期，收入增加、生活稳定；为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出；购买高档日用品，贷款买房、买车；夫妇双方年纪较轻25-35岁，健康状况良好；保险意识和需求有所提升（责任感）需求：处于家庭和事业的新起点，投资意识较强，有较大的风险承受能力，可根据资本市场现状，推荐投资型保险产品为预期的大额消费，积少成多，对期交产品有需求保证房屋供款的连续性，购买一些意外险适宜的保险产品类型：投资型保险产品、期交产品、意外险面谈—分析客户需求3）、家庭成长期保险需求分析：期间：从孩子出生到孩子参加工作特点：子女教育为核心；家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用；由于家庭成员增加，年龄增加30-55岁健康和子女教育负担重，保险意识增强。需求：子女教育是重中之重，可购买定期、少儿、补充教育费用等；考虑保费的合理性，提前购买养老。安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还应考虑防御重大疾病；适宜的保险产品类型：关注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾病，有养老险的意识，投资意识强；面谈—分析客户需求4）、家庭成熟期保险需求分析：期间：从子女参加工作到退休，一般15年左右特点：自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰；子女完全独立，债务已逐渐减轻；夫妇双方年纪较大50-65岁，健康状况有所下降；家庭成员不再增加，家庭负担较轻；收入稳定，水平较高；保险意识和需求增强。需求：人到中年，对医疗、重疾的需求较大，应该重点购买养老险；进入人生后期，无法承担投资风险，不宜选择风险过大的投资方式。适宜的保险产品类型：关注医疗、重疾、养老；保本型保险产品不宜选择风险过大的投资方式面谈—分析客户需求面谈注意事项：1）必须与客户互动，注意其表情与肢体语言2）必须了解到客户的家庭情况、配偶子女的工作状况和经济状况3）和客户在聊天的过程中可根据与客户的沟通情况和需求点，要求其拿出所有保单（包括其它公司的），帮助客户做保单检视，了解客户的购买能力及保障缺失。4）在聊天中搜集的客户信息，做需求点的挖掘是业务员心中做出的判断是为后面切入新产品促成时做铺垫。面谈四、对于客户已购买的保单进行讲解1、目的：让客户坚信原购买的产品是正确的，并认可自己所购买的行为，为新单促成做铺垫。2、话术：***女士\先生，这是您***（已购银保产品的名称）的红利单或发票，这款产品您了解吗？我对于保单合同的权益给您做个讲解。导入至客户银保产品的再次讲解销售，四、对于客户已购买的保单进行讲解3、客户的异议处理：保险期间长，不容易拿出来：“这笔钱是专款专用的，再急我们也不能动孩子的上学钱，自己的养老钱呀。若是需临时的资金周转，为了使利益最大化，还可申请保单质押贷款”；你们分红不确定，我怎么相信以后的分红会不错？“分红产品是中长期的投资工具，应当看的是保单持有人之长期而不是短期平均回报率。按分红产品的投资组合，若此次分红较低，也代表其他投资工具不会太高，甚至有可能亏损。而我们至少还有正的收益。再以长期来看，平均回报率必定会更乐观。若急需用钱，也可以选择保单贷款方式。”面谈五、切入新产品环节1、话术：对于您所购买的银保产品您都了解清楚了，今年是深圳泰康十周年为回馈老客户，我们专门有一款专属的适合您这样家庭的理财产品，我用几分钟的时间您介绍一下。。。。。。。。。2、新产品切入到各种需求点的相关话术引导：面谈相关话术引导1）养老话术：当下有个社会问题，老百姓很关注——养老，您对自己的养老是如何规划的？养老异议处理：有社保：够用吗，现在社保能帮上多大忙，国家那么大，人口那么多，政府管不过来的，看看现在退休的老年人有多少是宽余的。政府早就说过社保是一个低水平广覆盖，满足不了咱们晚年舒适的生活需要.......那现在我们有一款为养老量身定做的保险产品***（开始讲产品）。没社保：老话说得好人无远虑必有近忧，您可能觉得退休是很遥远的事情，但是想想看八年十年也就是一转眼的事，现在就应该为将来多想想多考虑，您觉得呢？我们现在就有一款为养老量身定做的保险产品***（开始讲产品）。适宜的家庭阶段期：单身期、成熟期相关话术引导2）教育储备金话术与异议处理：教育金要提早做储备，孩子早晚都要上小学中学接受高等教育，择校要花钱，艺术特长要花钱，上大学更要花钱，这每一笔钱都是很大的开支，所以得给孩子准备教育金，有准备比没准备好，早准备比迟准备好，您说是吧！泰康公司刚好有一款教育储备的保险产品，能帮助您解决这个需求。这个产品是***（开始讲产品）适宜的家庭阶段期：家庭成长期、家庭成熟期相关话术引导3）健康医疗金话术及异议处理：现在生存环境越来越恶化，空气越来越污浊，我们工作压力大，身体处在亚健康状态，大病发病率越来越高，患大病的年龄也越来越年经，而现在的医保让人非常没有安全感，报销非常的低，难怪会有人说疾病是家庭财政的黑洞，一旦得了大病，就让多年努力存下的金钱，在一瞬间灰飞烟灭。所以我们应该提前做医疗健康的准备。泰康公司的***（产品名称）能帮助您很好把风险防患于未然......开始讲产品。适宜的家庭阶段期：单身期、家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期相关话术引导4）资产传承金话术与异议处理：现在很富有，并不代表未来富有，而保险却能通过法律的形式把财富移植至将来，也就是我们通常说的资产保全。对于您经营企业来说，在经营的过程中都会准备一笔储备金在银行以备需要的时候拿出来进行资金的周转。但是当债权债务问题出现时、发生法律诉讼时您在银行的钱，包括股票、房地产等都有可能被冻结。当冻结发生时企业主就有可能进入到资金周转的困境，可能面临停业或者破产的危机。保险可以帮助您做到资金的变现，如果一旦发现问题保险又成了企业主最好的资产保全工具。（实例链接“安然公司”）......直接导入产品介绍。适宜的家庭阶段期：家庭成熟期面谈六、促成:1、本质：就是帮助客户下决心；2、促成的要点：全力接触，自然促成，适度回馈，问号结束促成是瞬间完成的，准确捕捉客户的购买信号、强化购买点，动作与话术同步进行，每位客户至少三次促成，敢开口去做促成的动作。3、促成的方法1）提问或建议2）观察客户的反应3）不要一次问多个问题4）购买信号面谈六、促成:4、促成的步骤：1）探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号2）获得认可后，强调客户所能获得的利益3）以客户利益导向为理由，进行促成4）以具体的动作促成，促使客户提出顾虑5、促成方式：1）探询式提问：2）二择一式提问：3）引导法（从众心理）：4）犹豫期法：5）行动法：面谈六、促成:6、促成的注意事项：选择合适环境并找到有利位置（客户右侧45度）装备齐全（两支笔）让对方有参与感不制造问题，自乱阵脚不要乐极生悲，表情举止得体投保书务必投保人、被保险人亲笔签名做好保单的解释工作，为回访做好铺垫面谈七、促成失败原因分析：1）没有与客户建立信任感；2）业务员在服务环节中，心态不好急功近利；3）业务员专业技能较弱，如客户需求分析不到位八、促成失败邀约客户产说会的邀约话术：***先生\女士，泰康公司在本周周六举办客户答谢会（产说会），请专业的经济讲师帮助您分析家庭财务状况，及合理规划的方法，并有回馈老客户的一些活动，比如：抽奖活动、保险理财产品的回馈。。。。您去了，不但能咨询专业的经济讲师解除疑问，还能感受到泰康公司为您带来的热情周到的服务和丰富的回馈。时间是周*下午*点，在*****（会议地点）。“您的时间安排没问题吧？”或“我帮您定好个坐位，公司为您准备好一份参会礼物，您看呢？”面谈电话邀约面谈前的准备面谈面谈后资料的完善整理目录面谈后资料的完善整理1、面谈回来后，立即填写工作日志，做客户资料的完善整理，归档分类（附：总公司制定的客户分类表）2、签单成功后，递送保单同时索取转介绍。3、签单不成功的做再次面访的准备（诊断书、计划书或利益演示表的制作与打印）资料整理