顺驰不动产_资源管理培训_50PPT

1资源管理顺驰（中国）不动产集团2009年1月1日2一、资源管理的基本理解二、资源管理与过程量考核3一、资源管理的基本理解我们所说的资源管理是指，在多店面、多人员、多种类的条件下如何使资源快速高效匹配、流动，最大化每个资源价值的措施和机制作为房地产信息服务业，资源管理是最核心的工作，是对公司架构、业务模式的固定和沉淀，是各层级必须重点对待的工作。4一、资源管理的基本理解新旧商业模式对上、下游信息资源的控制方式不同。对于房源、需求信息，我们过去是依赖收购业务、限时业务来控制，员工只是简单的销售行为；行业回归中介本质之后，以三方业务（买卖、租赁）为主，对房源、需求信息，要靠员工的到位维护和能力来控制。5一、资源管理的基本理解新、旧商业模式对资源的控制和信息的操作，实际上已经发生了从以企业为主体到以一线员工为主体的重大变化。通过宣讲和案例教育，培养员工的职业道德，树立良好工作风气是关键。对员工房源（出售、出租）、需求（求购、求租）过程量、尤其是质量的考核是必然的选择。6一、资源管理的基本理解处理好信息屏蔽与共享的辩证关系，确保每一条信息都有责任人，同时又要符合信息必须的流动性特点。信息孤岛和长时间滞留在一个人手里，会降低信息有效转化率。海量、无序的共享会造成信息的浪费、流失和低效。7一、资源管理的基本理解纳入资源初期，客户联系方式屏蔽，是为了满足员工占有的欲望，能够让员工如实录入房源，同时又能够做到每一条信息都有人去管理和维护，也避免过多搅扰客户并让客户产生不切和实际的想法。到一定周期未看房、未转化，该信息就要流动，共享，更换维护人，这一过程的实现，要靠利益驱动，让新旧维护人都有积极性共享。8一、资源管理的基本理解买卖房源信息，先屏蔽到个人，做到有针对性的维护，到一定的周期，就必须流动共享，换人维护。买卖需求、租赁需求可先屏蔽到个人，也可直接共享。租赁房源信息，由于转化快的特点，必须始终高度共享。9一、资源管理的基本理解第一时间能够获取海量信息是基础对信息资源的入口，要求相对宽松。对信息进行快速甄别、具体化、真实化，是信息维护过程高效和转化成交的关键。按规定时间看房并完善信息，同时鼓励他人实现空看修改和带看修改。通过租赁业务的成交，能够实现第一时间获取已成租客户的准确信息。10资源管理，重在管理，不能完全依赖交易系统的自动化设定维护周期由系统进行管理违反了客户价值，机械化了本应灵活开展的维护工作系统记录每一个资源的操作，提供多种查询，各管理层级可对资源维护情况进行分析和跟踪，充分发挥管理职能一、资源管理的基本理解11加大房源分成比例，夯实房源基础房源人：成交人=4：6，不论是买方市场还是卖方市场，落实房源是必然选择，只有固定了房源信息，匹配和谈判才能有的放矢，虚假和错误房源信息只会影响成交房源（录入1+空看1+维护2）+成交6（含需求）一、资源管理的基本理解12简化过程数量，注重过程质量房源指标结合市场特点和资源构成下达；需求指标根据对成交规律的总结，以及对下一个考核期的成交预期下达，层层分解，合理决策空看反馈以落实准确信息为目的，带看反馈以促成成交为目的，电话回访以保持和增进客户关系为目的，管理下放，合理监督一、资源管理的基本理解13网站媒体社区同行自上电话内网系统屏蔽甄别有序维护跟进信-----------------息--------------流多渠道采集信息资源录入空看核实锁定维护带看匹配合作转化共享换手维护匹配合作转化一、资源管理的基本理解14资源管理的总原则：多渠道获取资源，先让大量信息资源进入我们的渠道，强化房源录入人甄别房源真实性的压力，增加他人核实信息驱动力，督促房源维护人有效维护，处理好信息屏蔽和共享的关系，让每一条信息都有责任人，又符合信息流动性的特点，对过程量，分层次管理，强化营业经理第一责任人的岗位职责，有针对性的做实、盯住过程量，聚焦结果。一、资源管理的基本理解15二、资源管理与过程量考核（一）、信息分类：1、按市场分类（客户）：房源、需求房源—出租、出售；需求—求租、求购。2、按业务分类（企业内部）：买卖业务：一般委托代卖房源、限时委托代卖房源；一般委托求购、约定委托求购。租赁业务：一般委托租赁、限时委托租赁；一般委托求租、约定委托求租。16二、资源管理与过程量考核（二）、房源信息的纳入、管理与过程量考核。1、多渠道采集房源信息（出租〈可售〉；出售〈可租〉）：自上、网站、报纸、各类杂志、分类信息、社区、关系、同行业、电话、电台、电视台、企事业单位、房管站、银行、拍卖行、相关部门、外地驻津单位等等。2、房源信息录入（1）、买卖房源注明是否可租：17二、资源管理与过程量考核房源必须在12小时内规范录入内网：地址、楼层、房型、产权性质、联系方式，这五项必须准确无误。联系方式屏蔽到个人。（2）、出租房源〈注明是否可售〉房源必须在12小时内规范录入内网：地址、楼层、房型、联系方式，这四项必须准确无误。录入后全部信息共享。18二、资源管理与过程量考核3、房源信息的过程量管理及规定（1）、买卖房源：录入后的72小时内录人进行实地看房，与房主签订《委托销售确认书》，由客户或亲属签字，确保房源真实、准确，同时将内网房源进行修改和描述，并录入空看。19二、资源管理与过程量考核房源录入准确无误，成交后分成：房源人：成交人（含需求）=4：6房源录入超过72小时（确认后），房源所在行政区（或规定区域）的任何人，都有权对房源进行实地勘察并修改和重新描述。任何人都有责任删除虚假房源，每删除一条扣罚房源录入店5元，奖励给删除人。20二、资源管理与过程量考核如果房源录入存在错误，录入人又未在规定时间内修改（72小时），他人可进行修改，房源成交后分成比例为：录入人：空看人：维护人：成交人（含需求）=1：1：2：6如果在72小时内成交，未看房的，分成比例为房源录入人：成交人（含需求）=1：9完成工作者获得相应工作的分成21二、资源管理与过程量考核有效修改包括：门牌号、面积、朝向、房型图）每条房源只有一次修改的机会。空看由交易中心管理团队和营业经理共同管理22二、资源管理与过程量考核带看要填写《带看确认单》并交由交易中心和公司共同管理。房源录入人就是维护责任人，从录入之日起第一个月内，维护次数不得少于四次、第二个月不得少于三次，维护时间由员工根据客户具体情况灵活掌握。带看次数可等量抵减维护次数。每一次维护和带看，必须进行反馈。他人录入的带看修改不计入房源录入人的维护次数。23二、资源管理与过程量考核自己维护的房源，被他人成交，实际成交价格（以收满额中介费折算）与维护价格相差10%（含）以上（可调整），房源录入人应得成交房源分成的50%，计入成交人所得。买卖房源从录入之日起，到60（可调整）天未成交，房源信息全部共享，更换维护人，房源人无法再锁定24二、资源管理与过程量考核共享后，除房源人之外，房源所在行政区（或规定区域）的任何人均有权锁定，从锁定之日起由新的责任人按规定进行维护，但不计入锁定人的新增房源量的考核。每晚20：00时，系统自动释放维护周期过60天的房源，员工可以到共享房源中自由锁定，次日17：00时，释放联系方式。25二、资源管理与过程量考核客管后台对未被锁定的共享资源，经过回访后，有权分配给相应责任人或撤单。新的维护人维护成交后：原房源录入人应得房源分成的50%计入新的维护人。26二、资源管理与过程量考核所有房源必须进行确认，确保后续修改、共享的实施96小时内确认考核房源，未空看房源共享联系方式，可进行锁定，锁定后48小时内未看房继续共享由专人审核确认，驳回房源在待确认房源中查找，由营业经理督促更正房源确认后其他员工可以进行空看或带看修改，系统记录修改痕迹，修改人即为当前房源维护人27二、资源管理与过程量考核（2）、租赁房源：租赁房源录入后，录入人需实地看房，以确保房源真实、准确，同时将内网房源进行修改和描述，并录入空看或带看。房源成租后分成：房源人：成交（含需求）=4：6租赁房源所在行政区（或规定区域）的任何人都有权对房源进行实地勘察并修改和重新描述、同时必须上传照片或钥匙才算有效。28二、资源管理与过程量考核如果他人发现房源录入存在错误，即可录入空看修改或带看修改。房源成交后分成：录入人：空看人：维护人（有照片或钥匙）：成交人（含需求）=1：1：2（照片人和钥匙人各1）：6完成工作者获得相应工作的分成如果在72小时内成交，未带看的分成：录入人：成交人=1：9二、资源管理与过程量考核任何人都有责任删除虚假房源，每删除一条扣罚房源录入店2元，奖励删除人。空看由营业经理管理，带看由营业经理和交易中心共同管理。2930二、资源管理与过程量考核租赁房源，每5天为一个维护周期，在一个维护周期内，维护次数应不少于3次。（可调整）任何人对租赁资源进行空看、带看、空看修改、带看修改，周期节点反馈等操作的日期，就是下次维护周期的起始日期，需自觉进行维护，由营业经理进行督促。31二、资源管理与过程量考核4、房源量（买卖、租赁）考核办法和周期公司根据市场情况和渠道内资源结构，以及对下一个月各交易中心的成交预期，制定买卖、租赁考核房源量指标，对交易中心中层以上管理团队进行考核，根据实际完成情况以幸福基金的形式进行处罚和豁免。两项业务经营结果指标，低于80%，处罚。两项业务经营结果指标，高于80%，幸福基金处罚可以豁免。32二、资源管理与过程量考核交易中心根据市场情况和渠道内资源结构，以及对下一个月（10天或7天）各店的成交预期，根据公司下达的买卖、租赁考核房源量指标，制定连锁店营业经理的买卖、租赁房源指标进行考核，根据实际完成情况以幸福基金的形式进行处罚和豁免。两项业务经营结果指标，低于80%，处罚。两项业务经营结果指标，高于80%，幸福基金处罚可以豁免。33二、资源管理与过程量考核连锁店根据市场情况和渠道内资源结构，以及对下一个月每个人的成交预期，根据交易中心下达的买卖、租赁考核房源量指标，有针对性的制定连锁店每一个人的买卖、租赁房源指标进行考核，根据实际完成情况以幸福基金的形式进行处罚和豁免。业务经营结果指标，低于80%，处罚。业务经营结果指标，高于80%，幸福基金处罚可以豁免。34二、资源管理与过程量考核5、买卖需求信息录入、管理、考核（1）、买卖需求信息录入-考核基本要素：区域四至、产权性质、户型、价格区间、联系方式。买卖需求信息应及时录入，全部信息可屏蔽到个人，并进行及时到位的维护，准确把握客户的真实需求，积极、有目的的推荐房源。成交分成：房源人：空看人：维护人：成交（含需求）=1：1：2：635二、资源管理与过程量考核成交后，成交人和需求人的分成合计为6，具体分成由成交人和需求人自行协商。36二、资源管理与过程量考核买卖需求考核：交易中心根据对成交规律的总结，以及对下一个月（10天或7天）各店的成交预期，制定买卖需求量考核指标，对连锁店营业经理进行考核，并由公司领导团队和交易中心管理团队共同管理，根据实际完成情况以幸福基金的形式对营业经理进行处罚和豁免。两项业务经营结果指标，低于80%，处罚。两项业务经营结果指标，高于80%，幸福基金处罚可以豁免。37二、资源管理与过程量考核营业经理根据每个人的情况，以及对下一个月（7天或3天）的成交预期，制定买卖需求量考核指标对每个人进行考核，并由交易中心领导团队和营业经理共同管理，根据实际完成情况以幸福基金的形式对每个人进行处罚和豁免。业务经营结果指标，低于80%，处罚。业务经营结果指标，高于80%，幸福基金处罚可以豁免。38二、资源管理与过程量考核6、租赁需求录入、管理及规定（1）、租赁需求信息录入-考核基本要素：区域四至、户型、价格区间、联系方式。租赁需求信息应及时录入，联系方式可屏蔽到个人，并进行及时维护，准确把握客户的真实需求，积极、有目的的推荐房源。成交分成：房源人：空看人：维护人：成交