黄金鸟健身会籍顾问培训手册

目录第一章谁都可以成为成功的销售人员第一节成为销售人员的22种特质第二节成功销售人员的特质第二章会籍顾问的职务说明及时间安排第一节岗位职责时间管理第三章专业会籍顾问的沟通技巧第一节个人技巧第二节使用正面用语第四章利用有效正确的策略去建立你的事业第一节LEADBOX第二节会员推荐第五章电话处理第一节TELEPHONEIN第二节TELEPHONEOUT第六章利用好你的VFI第七章参观前做好充分的准备第一节销售介绍脚本设计第二节安排销售的7个阶段第三节如何利用好有计划的销售价格第四节销售价格前的准备第五节如何开始进行销售介绍第八章参观俱乐部第九章介绍价格第一节介绍价格前的准备第二节价格展示第三节面对拒绝第十章入会的七大顾虑第十一章TO（TUREOVER）第十二章高级销售技巧第十三章会籍销售后的跟进第一章谁都可以成为成功的销售人员销售生产导论做好销售前的准备和付出坚持不懈的努力是成为一个成功的会员销售顾问的敲门砖。为了要获得成功，会员销售顾问必须不断地提高自己的业务水平，就像运动员在大赛前必须进行反复的训练一样。作为会员销售顾问应当详细了解自己所销售产品的方方面面，熟悉销售对象的所有情况，同时还必须将这些内容有机地结合起来，能够组织成一次有效的推销介绍。然而，销售前的准备工作并不是一件轻松的工作：您必须仔细地研究，反复地练习。更直接地说，准备工作是一项动态发展的工作，因为您必须紧跟行业发展的变化，掌握潜在客户的变化。因此，意志薄弱、不思进取的人是无法从事这项工作的。会员销售顾问确实是一项非常专业的工作，因此您自己也应当正确地对待这一职业。第一节成为「销售人员」的二十二项特质要成为一个成功的销售人员没有其它的技巧，就是必须具备恒心、毅力、和具有天生销售人员特质性向，再加上持之以恒的学习成功的销售技巧!!以下是成功销售人员所需具备的二十二项特质，看看你具备了哪些特质，你就可以知道，你正在往「成功销售」的路上迈进!!是否我是不是能主动、专心投入对于客户的展示工作，并且专心的向客户解说产品的内容。我是不是自律甚严，可以妥善的管理自己的时间，并且以最妥当的时间准备好最佳的展示工作。我可以努力增加知识、学习各项与我工作有关的各项知识，包括公司的历史、器材、服务内容。我具备有极高的自信，我知道我可以成功的做好销售人员的工作。我知道我没有足够的销售技巧，但我深信我可以学习成功的销售技巧，并且发展销售技巧。我是个很好相处的人，而且我可以乐在工作。我喜爱与他人相处，而且享受与群众在一起的感觉。我乐爱挑战，面对越难缠的客户，我越觉得刺激。而且透过成功销售给难缠的客户，我可以获得极高的成就感。我喜欢成功成交的感觉，在竞争之中获得客户的承诺，让我获得工作上的成就感。我是个具有正面思考的人，永远把客户所说的「不」或「没兴趣」当作是对我销售展示工作的另一种指示，指示我必须用另一种方式向客户做说明。我会小心的从事我的工作，即使是细节性的问题。我具有极高的忠诚度，并忠于我的公司及我的顾客。我是很好的倾听者，我知道我应该何时闭嘴，何时应该学习。我是一个努力的工作者，而且我知道努力工作一定会有报酬。我知道我的工作目标以及人生的目标，我知道每一年、每一个月、每一周我的人生方向。我可以是一个优秀的沟通者，我可以畅所欲言，也可以提出具说服力的展示内容，让客户受到我的吸引。我很有毅力，即使是客户对我说「不」，我也可以接受，但我会极尽所能的去说服客户。我是不是可以尽力让客户感觉到我的热情，而且注意不要让客户感觉到我是在强迫推销。我是一个诚实的人，即使为了向客户推销我的商品，我也不会随便说谎。我是不是相信我透过推销而去解决客户的问题。我相信对于初次见面的客户不会畏惧，而且可以迅速引起他的兴趣，并成功的主导谈话的内容。我希望透过销售工作，让我的收入稳定而且达到我的目标。如果你答「是」的个数在十六个或以上的话，那么恭喜你，你已经在往「成功销售员」的路上了，如果答「是」的个数在十个到十五个之间，你很可能可以成为「成功的销售人员」，表示你的状况很好，但还需要一些训练和努力；如果你的回答「是」的个数在十个以下的话，那你必须加倍努力，你离具备「成功销售人员」或「专业销售人员」的特质还有一段路要走，但是只要你持续接受训练，修正你的态度和想法，你仍然可以成为一个出色的「成功销售人员」，应该记住：成功的销售人员的具有「特质」都是可以透过训练而得的，只要你具有「成功的欲望」以及「恒心、毅力」「热情与活力」!!!「伟人之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事」─戴高乐第二节成功销售人员特质（五种能力九种态度）一五个I作为一个成功的健身会所销售人员，你必须建立正确的内在精神，这个正确的精神我们称为五个I。销售员不但要熟悉自己所从事行业的主体，还应具有一定的实践经验。这些内容可以归纳为“五个爱”，成功之路离不开这“五个I”。没有这“五个I”，销售员注定会失败，而一旦具备了五个I，您才不至于失败。1．创造力（Imagination）A．有助于正确地面对所遇到的问题。B．使您卓尔不群。销售活动中的创造力是决定成败的关键。C．创造力能帮您锁定客户关心的热点问题（购买动机），并使之解决。2．机智（Ingenuity）A．小猫在从高处掉下来的时候，总能用爪子先着地。作为职业销售员的您，也必须具备这种急中生智的能力。当您遇到一些新问题时，必须能够找出解决方法。B．增强这方面的自信心，相信自己是专业人员，可以应付任何情况。3．主动（Initiative）A．必须时时鞭策自己，不断努力，至少应掌握必须了解的知识。B．具有主动性，能时时督促自己是获得成功的关键。世界上最难的事情就是如何管住自己，如何超越自我。4．勤勉（Industry）A．对于专业销售员，这意味着开展平凡而艰苦的工作。没有快捷方式可走，勤勉可以弥补您的某些不足之处。B．勤奋的人通常能取得比某些优秀人才更好的成绩。想想龟兔赛跑的故事，不难明白这个道理。5．诚实（Integrity）A．没有它，我们不能取得长期的胜利。良好的信誉需要许多积极的行动来维护，而一个消极的行动就可能使您的所有努力都功亏一篑。B．在专业精神中，诚实是不可缺少的。销售人员必须坚守对现有客户和潜在客户作出的所有承诺。回想一下当您提示预约客户赴约时的情况。一旦您的诚信受到威胁，必须立刻予以纠正。C．当潜在客户感觉到您的真诚，就会放下心中的抵触情绪，换来的是金钱和自尊。二成功销售人员的专业态度1销售的成功取决于积极的态度销售员最重要的一项任务就是要强化潜在客户的信念，让他们相信您的确把他们的愿望放在心上，相信您是值得信赖的，相信您和您的公司都是真诚的。这事说起来容易做起来难，问题的关键是如何做到这一点？专业销售员必须具备如下积极的态度：1．随时作好准备每天都要做好准备，没有快捷方式可走。无论客户需要什么样的帮助，专业销售员都必须及时、有效地提供服务，而这需要事先做好准备。假如您的私人医生忙着找温度计或处方笺，让您在旁边等候，您对这样的医生有信心吗？因此，销售员必须随身携带以下物品：1．笔2．会员协议书3．预先设计好的销售谈话内容4．健身会所所有活动的日程表5．其它销售常用資料2．保持认真严谨态度如果您认真地对待每个问题，则购买者更有可能信任您。虽然这并不意味着在谈话中不能幽默一下，但是只有当幽默的话语能更有效地说明您的问题时，您才可以有限度地加以利用（否则容易给潜在客户造成不严肃的印象）。3．以真诚打动别人销售员必须诚实，应当避免使用容易误导购买者的行动或话语。必须保持真诚的态度，把实际情况告诉他们，而不要让他们对您不信任。4．充分表现自信心销售员必须表现得很自信，永远都能控制自己的情绪和现状。让自己充满信心的最佳办法就是充分地做好准备。但是，不要让购买者觉得您自信心爆棚，购买者都以打击傲慢的销售员为乐。5．保持良好的仪态人们更愿意相信有良好仪态的销售员。当潜在客户一进入健身会所，您们之间的第一次接触就展示了您的仪态。迎接他们的时候要果断，步伐要坚定，这样他们才不会误将他人当作负责销售的人员。6．建立共同立场销售员必须寻求与潜在客户有共鸣的东西。应当在谈话开始之前，就弄清楚这一点。如果潜在客户要求您重复某一部分谈话内容，这意味着您们没有站在同一个立场上。7．说话要有节制谈话内容要合理，不要夸大其词，不要开空头支票。8．表现坚定的信念和顽强的意志在所有成功因素当中，您必须积极地表现，展示您爽快、果断、有专业精神的一面。健身会所的每一名工作人员必须具有相同的观念，必须坚信健身会所标准操作规程中的所有内容。9．保持良好的仪表着装要有品位。对非语言交流所做的研究表明：如果人们着装不当，则他（她）所传达的信息更难让人接受。为了达到专业性的最高境界，在保持积极态度的同时，还应当关心、热爱与您联系的人。销售员的态度包括如下几大类型，您可以评定一下自己的表现：1．关心（表现出来）A．是否抓住了潜在客户的观点，是否理解这些观点？B．用自己希望获得的服务方式来服务您的会员。C．态度要友好，但不要和占用了您很多时间的一、两名会员打得太火热。D．有礼貌，服务要周到，留意对方的谈话。E．热情地对待每一名来宾和潜在客户，就像邀请他们到您自己的家里一样。F．每天都问自己以下问题：1）是否领会了会员、潜在客户和同事们的真实想法？2）是否相信自己能处理管理层提出的问题？3）是否站在潜在客户的角度对待这次谈话？4）是否真正相信潜在客户入会能获得很多好处？2．有创造性A．人们都不喜欢主动去买东西，而喜欢被动地接受别人的推销。因此您需要帮助他们找到需求的所在。B．谈话中只能提供建议，不要说得太绝对！要问为什么？C．不要只限于针对潜在客户的基本需求进行销售。对自己的工作感到骄傲、充满自信A．不光要相信自己所销售的是世界上最伟大的产品，还要将这种想法表现出来。B．必须对自己的外表和工作态度感到自豪。C．对自己从事的职业充满热情，善于接纳新事物。在健身会所和任何其它地方都要表现出这一点。D．应当毫不怀疑除了自己之外您没有任何竞争者。1）您的竞争者所缺少的最重要的一样东西，那就是您本人。2）要对健身会所的价格和所提供的服务感到自豪。E．自信心能够感染别人。它体现在帮助潜在客户达到其目的，满足其需求上。1）优秀的销售员必须始终按照如下方式进行思考：a）我销售的是世界上最难得的机会。b）顾客需要我提供的服务和产品。c）有了我的服务和产品，他们以后的表现会比今天更好。d）我比潜在客户更了解健身行业。如果我能和他们一起分享这些信息，他们会很感激我。e）我总是希望所有交易都能圆满达成。3工作投入A．优秀的销售员必须全身心地投入到健身会所的工作中。只有当他们完全相信健身会所和自己的能力，客户才能完全相信他们。B．必须致力于让每一次销售获得都成功的工作中，喜欢面对每一名潜在客户的挑战。面对失败和抗拒的态度我永不视失败为失败，只作为学习过程一部份我永不视失败为失败，只作为负面回应，我可能需要改变走的路向我永不视失败为失败，只作为一个练习我的技巧及完成表现的一个机会我永不视失败为失败，只作为磨练自己的意志2自我评定为了准确地分析会员销售顾问，我们先看看销售顾问有哪些类型。同时，您也可以利用下表进行自我分析评价。您属于哪一类会员销售顾问？第一类：勉强及格型（不是您想要的）A．只想到自己的人。B．只想到自己将因为某次销售中失去什么好处的人。C．不重视服务，对公司不忠诚，不喜欢与他人合作的人。D．金钱意识太过强烈。E．从来不为将来做打算的人。这种人可能在短期内有不错的业绩，但是他们会严重影响公司的长期发展目标，也会疏远了很多来访者和会员。第二类：平庸型（可以朝两个不同的方向发展）A．工作上还算说得过去。B．让他人承担责任。C．经常用死板教条的方法去激励客户。D．让自己的工作环境非常舒适。E．从来不投入太多的精力的人。第三类：比较优秀的人（有前途）A．喜欢迎接新挑战。B．对会所和会所提供的服务有激情的人。C．喜欢自己职位所拥有的威望。D．当受到人们表扬时或得到认可时能积极响应的人。E．在声望与日俱增时，经济利益的刺激能推动他们努力工作。F．无人