[入职培训]采购部知识培训

市场需求和供应分析采购部知识培训1.1市场1.1.1市场与市场的分类（1）狭义：商品交换的场所（2）广义：商品交换关系的总和。是买者和卖者相互作用并共同决定商品和劳务价格和交易数量的机制。分类：生产要素市场；产品市场。生产要素市场分为:a：土地（其价格是地租）b：资本（价格是利润）c：劳动力（价格是工资或者薪水）市场存在的两个要素:买方购买者卖方供应商1.1.2商业活动周期1,商业活动周期是一个循环过程2,商业活动周期循环图:P33,影响商业活动的因素政治,经济,供需平衡,价格,收入,环境等4,产品和服务具有的共同特点:P4六个方面1.2需求分析1.2.1市场需求概要为什么要对需求进行分析1,企业或组织发展的需要2,为企业或组织制定战略和决策时提供依据[注意：内、外部环境的变化带来的影响]1.2.2需求和需要1.概念需要的定义:是指人们对想要得到东西的欲望.马斯洛提出的五种基本需要:---生理需要高端---安全需要满足---爱的需要---尊重的需要---自我实现的需要低端注意：它们之间的相互关系。2.需求是指在一定时期内,在一定价格条件下,消费者愿意购买一定数量产品的情况.需求满足的两个条件:1,消费者愿意购买2,消费者有购买的能力对采购的影响:1,是否能满足需求?2,通过何种形式实现?1.2.3需求曲线和需求定理需求曲线:是表示消费者愿意购买产品的数量和价格之间的关系.需求定理:商品的需求随着价格的下降而增加,随着价格的上升而减少.P典型的需求曲线:QdP9Q掌握重点:商品的需求随着价格的下降而增加,随着价格的上升而减少.试题：什么是需求定理？请根据需求定理画出需求曲线，从曲线上能够看出什么规律？供给曲线：反映的是供给量和价格的关系。供给量随着价格的上涨而上升，随着价格的下降而下降。图形的表示方法：PQSQ1.2.4决定需求的要素商品本身的价格替代品的价格互补品的价格收入的多少消费偏好等决定需求因素可以用需求函数表示.Qd=f(Nx)NX是指所有的影响因素需求函数是指在一定时期内某种商品的各种可能的需求量和影响这些需求量的因素之间的关系。1.2.5需求量的变化和需求水平的变化需求量的变化是指在决定需求的其他因素不变的情况下,只是由于某种商品本身价格的变化所引起的对商品需求的变化.PP1P2如图:P10除商品价格变化外,当其它条件发生变化时将产生一个新的价格数量关系.如:P1,P2掌握重点:商品价格---需求数量---其它因素三者任何一个因素发生变化,需求曲线都将发生变化.1.3产品的分类1.3.1根据产品之间的销售关系分类根据销售关系：独立品、替代品、互补品（注意其定义的区别）1.3.2根据产品是否耐用分类根据产品的耐用程度：非耐用品、耐用品1.3.3根据消费者的购物习惯分类便利性商品是消费者通常购买比较频繁、希望一旦需要就要满足并且只花少量的时间、精力就可以买得到的价格比较合适的消费品。选购性商品是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家商店了解和比较其在功能、式样、等等具有差异性的消费品。1.3.4根据需求量与收入关系划分收入效应:一种商品价格的下降造成另外一种商品的相对价格的变化，从而使销售量发生了变化替代效应:当商品的价格的下降时,相对替代品更便宜了,购买该产品的量就会上长;等同于增加了他们的可支配收入正常商品：需求量随消费者的实际收入上升而增加的商品低档商品：需求量随消费者的实际收入上升而减少的商品称为低档商品吉芬物品：在其他因素不改变的情况下，当商品价格上升时，需求量增加，价格下降时，需求量减少典型例子：土豆奢侈商品:价格上升,需求量变大.原因:价值不同,也是身份的象征试题:怎样区别正常物品和低档物品?当人们的口袋越来越鼓时，他们就越来越在意消费商品的档次：在有能力“鸟枪换炮”的时候，人们通常不会浪费这种能力。据此，我们可以把商品分为两种：正常商品与低档商品。对前者的消费会随人们收入的增加而增加，对后者的消费则恰恰相反。在实际的生活中找出简单的例子加以区别,答题时应注意举例.如:购买家电产品，汔车等。1.4弹性1.4.1弹性的概念定义：是因变量的相对变化相对于自变量的相对变化。用弹性系数（Ed）来表示。弹性系数是一定时期内相互联系的两个经济指标增长速度的比率。它是衡量一个经济变量的增长幅度对另一个经济变量增长幅度的依存关系。弹性系数=因变量的相对变化/自变量的相对变化例如：投资弹性系数和消费弹性系数就是经济增长率与投资需求增长速度和消费需求增长速度之比，分别反映投资增长、消费增长对经济增长的弹性作用，表明投资、消费每增长一个百分点能带动经济增长多少个百分点。1.需求的价格弹性需求的价格弹性(Ed=需求量的相对变化/价格的相对变化)：Ed1（富有弹性）表示适当的降价可以相应的提高收入Ed1（缺乏弹性）表示适当的提价可以增加收入Ed=1（单位弹性）无论是提价还是降价都不改变生活收入当Ed=∞时候要能举出适当的例子,并且要能分析出它对采购的意义2.需求的交叉价格弹性目的：用于测定一种产品价格的变化对另一种产品需求量的影响。公式:Ed=B产品需求量的相对变化/A产品需求量的相对变化当Ed0时说明是替代品当Ed0时说明是互补品3.需求的收入弹性:目的：测定一种商品的需求量对人们的收入水平变化的反应程度。公式：Ed=需求量的相对变化/收入的相对变化当Ed0时说明是正常商品当Ed0时说明是低档商品1.4.2价格弹性与销售收入之间的关系Ed=1价格的变化不会引起总销售收入的变化Ed1价格上涨则需求量减少,总收益增加价格下降则需求量上升,总收益减少Ed1价格上涨则需求量下降,总收入减少价格下降则需求量增加,总收入增加1.4.3弹性的评估对弹性进行评估应考虑的四个因素:1,替代品2,产品需求的特点3,时间4,消费品支出占收入的比例1.4.4弹性对采购的意义Ed1（富有弹性）采购方占主导优势地位,供方竞争会激烈Ed1（缺乏弹性）供方占主导优势地位Ed=1（单位弹性）采购方占优势地位,有利于公平竞争1.5供给分析1.5.1生产函数定义:生产函数是指在一定时期内，在技术水平不变的情况下，生产中所使用的各种生产要素的数量与所能生产的最大产量之间的关系。典型的函数:道格拉斯生产函数其中a是L的产出弹性，是K的产出弹性，QALK生产要素在市场分析中：生产要素一般被划分为劳动、土地、资本和企业家才能这四种类型。劳动：指人们在生产过程中提供的体力和脑力的总和。土地：不仅指土地本身，还包括地上和地下的一切自然资源，如森林、江河湖泊、海洋和矿藏等。资本：资本可以表现为实物形态或货币形态。资本的货币形态又称为货币资本；资本的实物形态又称资本品或投资品，如厂房、机器、原材料等。企业家才能：指企业家组织建立和经营管理企业的才能。1.5.2成本,利润与收益收入,利润与成本之间的关系:投入产出(成本)(收益)要素市场货物市场利润=收入-成本制造1,利润企业追求的是最大利润.利润=收入—成本利润也就是我们通常讲的经济利润，它不含正常利润。利润的分类:经济利润:超额利润正常利润是指企业家的才能投入到生产过程中的那部分，而没有被用到生产过程的就不能构成企业的正常利润。当企业的经济利润为0时，他仍然得到了正常利润。会计利润:净利润注意:要会举例或分析企业的利润.2,成本是指企业为了获得所需要的资源所付出的代价.1,总成本,平均成本,边际成本总成本:是企业生产产品的总耗费,是随着产量的变化而变化.平均成本:是企业在一定的产量下平均生产一个单位产品的耗费.边际成本:是企业在一定的产量下,当产量发生一个单位的变动时所带来成本的变动.2,可变成本和不变成本不变成本(又称固定成本):当产出变化,但某些成本是不变的.如:厂房,租金等国家规定成本的构成内容主要包括：①原料、材料、燃料等费用，表现商品生产中已耗费的劳动对象的价值；②折旧费用，表现商品生产中已耗费的劳动对象的价值；③工资，表现生产者的必要劳动所创造的价值。可变成本:当产出量变化时成本也随之变化.试题:可变成本与固定成本的区别?3,会计成本是会计记帐成本,它反映的是企业资源的实际货币支出,没有反映企业为使用这些资源所付出的总代价.会计利润:是企业的实际收入大于实际支出的部分,它反映的是企业的盈亏状态.4,机会成本是指生产某一产品生产者所放弃的使用相同的生产要素在其他生产用途中所能得到的最高收入.也可以理解为:为了从事某件事情而放弃其他事情的价值.注意:企业总是将资源用在投资价值最大的地方,以实现最大利润.1.5.3短期生产决策和长期生产决策短期生产决策:是工厂和固定设备不变的时期长期生产决策:是指所有的投入都可以随时变化的时期要分清短期和长期决策的区别：固定资产和厂房没有发生改变的时间成为短期，固定资产发生改变的时间为长期1.5.4边际收益与边际收益递减规律边际收益:指厂商每增加一个单位产品的销售所获得的总收益的增加量.边际收益递减规律:指在生产技术水平和其他生产要素不变的条件下,连续增加某种生产要素的投入.当该生产要素的投入数量增加到一定程度后,增加一单位该要素所带来的产量增加量是递减的.特别强调:对于短期生产来说,可变要素投入和固定要素投入之间都存在着一个最佳的数量比例.1.5.5利润最大化和生产决策利润最大化的条件：边际成本=边际收益明白什么是停止营业点在完全竞争条件下，厂商的平均收益等于平均可变成本，厂商可以继续生产，也可以不生产.也就是说，厂商生产或不生产的结果都是一样的.由于在这一均衡点上，厂商处于关闭企业的临界点，所以，该均衡点也被称作为停止营业点或关闭点.1.5.6规模经济与规模不经济1,规模经济的变化规模收益不变规模收益递增规模收益递减2,规模经济规模内部经济是指从事企业内部看因达到一定规模而产生的收益.主要包括:劳动力,投资,采购,研发等.分析规模内部经济应包括哪些?P27规模外部经济产生于行业领域,收益的大小与该行业整体发展有密切联系.主要包括:劳动力队伍,供应商,社会基础设施.3,规模不经济规模内部不经济:指规模经济扩展到一定程度后,规模内部不经济就会产生,它会导致边际成本和单位成本提高.主要包括:管理,劳动力,其它投入.规模外部不经济:当行业扩展达到一定程度后,各种成本均会增加.4,企业治理模式与规模经济管理者应尽量避免规模不经济的现象出现.其主要原因:管理问题解决办法:建立分级管理模式,即:组织架构要明确分工.其它方法:经营策略调整;剥离不良资产;重组;人才引进等.1.5.7企业的供给曲线供给曲线是向上倾斜或向上弯曲的曲线.PSOQ1,为什么供给曲线是向上倾斜的原因:高价格意味着高需求;投入成本的增加受边际收益递减规律的影响2,供给曲线移动影响因素:时间,进入,成本的变化,互补品,替代品,预期利润率的变化,自然或气候等3,供给的价格弹性供给的价格弹性反映的是销售价格的相对变化所引起的销售量的变化程度.1.5.8供求平衡供应和需求曲线的交叉点就是该产品的供求平衡点.这一点的价格称为均衡价格.价格与供求的关系:价格上升,则需求量减少,供应量则增加.影响商品供应和需求变化的因素(供应和需求条件):政治;经济;社会;技术;环境变化等.第2章竞争环境2.1竞争策略与市场结构2.1.1认识竞争环境的重要性1，要了解是否有互补品，替代品？2，明确竞争对手是谁？3，竞争特征，竞争程度如何？只有充分了解竞争环境（竞争对手和买方需求），才能有效地制定竞争策略，才能根据用户的需求提高某些方面的投入和改进。竞争策略就是在确定竞争环境下如何进行竞争的问题。确定：市场类型；制定策略2.1.2市场结构的划分市场是怎样划分的？买方的势力供方的势力替代品的程度行业竞争程度潜在进入者的威胁程度寡头垄断市场垄断竟争完全竟争市场市场供应数量少供应数量多少供应商的数量多完全垄断寡头垄断竞争完全竞争高低产品差异程度进出的壁垒2.2完全竞争市场2.2.1完全竞争市场的特点特点：1，产品是同质的2，成本相同3，市场商存在大量的买者和卖者4，