金红叶纸业入职培训资料

OI0602.2-Sl-0©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-0金红叶纸业(苏州工业园区)有限公司GOLDHONGYEPAPER（SUZHOUINDUSTRIALPARK）CO.,LTD〈GHY·SalesTraining〉营业所管理指南——KPI管理与分析OI0602.2-Sl-1©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-1目录大项管理面KPI营运KPI业务管理PJP拜访率、成交率、人均分销量、人均订单数人均生产力、网点覆盖率、陈列占比产品管理主力SKU上架率、新品铺货率、品类占比客户管理财务KPI销售收入吨单价销售毛利SMD费用营业利润OI0602.2-Sl-2©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-2目录2营运KPI财务KPI分析PJP拜访率与成交率人均分销量Selling-In与Selling-Out分析人均生产力(人均贡献)网点覆盖率销售收入吨单价销售毛利率SMD费用率/单位销售费用回报营业利润改善1业务管理主力SKU上架率新品铺货率品类占比产品管理经销商库存周转天数滞销库存比率新客户开发应收账款周转率订单缺货率客户管理OI0602.2-Sl-3©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-3营业所营运KPI体系-业务管理KPIKPI计算方法评估标准数据来源PJP拜访率=实际拜访客户数÷应拜访客户数×100％≥90%分销量日报成交率=成交客户数÷实际拜访客户数×100％≥30%人均分销量=营业所分销量总和÷营业所实际跑店业务人数人均订单数=营业所订单总数÷营业所实际跑店业务人数人均生产力=本月营业所实际SAP销售÷营业所全体人数=本月营业所实际SAP销售÷营业所业务人员(不含导购)网点覆盖率数值网点覆盖率=营业所已覆盖网点数÷营业所目标总网点数×100%加权网点覆盖率=∑业态销量占比×(业态已覆盖网点数×业态目标总网点数×100%)陈列占比=GHY产品正常陈列面÷纸品区正常陈列面目标：≥30%挑战：≥50%OI0602.2-Sl-4©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-4营运KPI：网点覆盖率(1)•KPI设定目的–掌握营业所内终端网点覆盖的情况–加强产品的铺货进度•KPI计算方法与数据来源–数值网点覆盖率(ND)=营业所已覆盖网点数÷营业所目标总网点数×100%例如：某营业所目标总网点数350家，经调查确认有卖GHY产品的网点有178家，那么数值网点覆盖率=178÷350×100%=50.9%–加权网点覆盖率(WTD)=∑业态销量占比×(业态已覆盖网点数×业态目标总网点数×100%)OI0602.2-Sl-5©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-5营运KPI：网点覆盖率(2)业态销量占比(A)目标网点数(B)已覆盖网点数(C)加权网点覆盖率D=C÷B×ANKA+LKA30%108=8÷10×30%=24%A类店25%3020=20÷30×25%16.7%B类店20%6040=40÷60×20%=13.3%C/D类店10%200100=100÷200×10%=5%批发网点15%5010=10÷50×15%=3%合计100%35017862%数值网点覆盖率与加权网点覆盖率数据来源于“终端网点普查”与“业务人员客户清单”OI0602.2-Sl-6©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-6营运KPI：网点覆盖率(3)KPI评估标准改善方法数值网点覆盖率(ND)1.ND值越高越好2.强势市场：ND≥90%3.持平市场：ND≥竞品4.弱势市场：ND≥50%加强业务人员PJP路线规划与PJP拜访执行提高业务人员机动力，能覆盖到更多终端网点与经销商配合，加强终端网点的铺货加权网点覆盖率(WTD)1.WTD值越高越好2.重点业态：ND≥90%重点业态加速产品的进场与铺货工作，必须做到100%覆盖启动批发市场加强对C/D类网点的铺货OI0602.2-Sl-7©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-7营运KPI：网点覆盖率(4)业态纸品容量目标网点数GHY已覆盖网点数WTD(%)改善机会点容量金额(千元)占比(%)NKALKAA类店B类店D类店D类店学校网点批发网点合计请你将营业所基本信息填入以下表格，并发现你的机会点与改善办法是什么？OI0602.2-Sl-8©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-8营业所营运KPI体系-产品管理KPIKPI计算方法评估标准数据来源主力SKU上架率新品铺货率品类占比OI0602.2-Sl-9©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-9营业所营运KPI体系-客户管理KPIKPI计算方法评估标准数据来源经销商库存周转天数=期末库存量÷前3个月均出货(或进货)量×30天≥90%经销商进销存报表经销商滞销库存比率=期末滞销库存量÷期末总库存量×100％≥30%订单缺货率=接单缺货金额÷订单合计总金额×100%OI0602.2-Sl-10©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-10客户管理KPI：经销商库存周转天数•KPI设定目的–根据历史周转天数,准确控制销售走势–制订合理安全库存,避免缺断货•KPI计算方法与数据来源–计算方法：库存周转天数=期末库存÷前3个月均出货/进货×30天–数据来源：期末库存＝业务实地盘点上报经销商进销存报表前3个月均出货/进货＝经销商进销存报表OI0602.2-Sl-11©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-11•经销商库存周转天数经销商库存周转天数:大于30天且小于60天•KPI改善方法–加快滞销库存和残次库存的处理–减少不必要库存占用,加快周转客户管理KPI：经销商库存周转天数OI0602.2-Sl-12©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-12客户管理KPI：经销商库存周转天数本月合计.前3月平均进货库存天数5月1日－5月17日本月期初库存本月实际进货本月实际出货本月期末库存2,7505601,1532,157233428举例:按照以下数据,计算库存天数是多少?OI0602.2-Sl-13©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-13客户管理KPI：滞销库存比率•KPI设定目的–了解库存结构,及时调节库存结构–加强对滞库品的处理力度,使其尽快转化为可正常流动的资产•KPI计算方法与数据来源–计算方法：•滞销库存比率＝滞销库存/总库存×100％•滞销库存为产品库存时间超过2个月以上(含)–数据来源：滞销库存＝进销存库存分析报表总库存=经销商进销存报表OI0602.2-Sl-14©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-14•KPI评估标准滞销库存比率≤10％•KPI改善方法–对滞库品折价处理或做为赠品处理–用于重大节假日的促销活动冲击市场的竞争性产品客户管理KPI：滞销库存比率OI0602.2-Sl-15©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-15•KPI举例说明:如何计算滞销库存比率?如何评价该比率?假设某公司2006年6月30日库存总额为360万元,其中滞销库存为7.56万元,7月31日的库存总额为350万员,其中滞销库存为10万元,计算该公司的滞销库存比率该公司6月滞销库存比率=滞销库存/总库存×100%=7.56/360×100%=2.1%该公司7月滞销库存比率=滞销库存/总库存×100%=10/360×100%=2.86%以上数据是否说明6月处理滞销品比7月处理的好?说明:对于滞销库存比率的评价,不能单从指标本身的大小出发.比如6月的滞销比率为2.1%,就不能简单的说6月的滞销处理的比7月好,因为滞销库存是动态的,企业很可能处理着原有的滞销库存,比如6月公司实际处理了3万的滞销库存,使滞销库存降到7.56万元,7月处理了5万滞销库存,但是同时又产生了7.44万元新的滞销库存,使滞销库存达到了10万元.客户管理KPI：滞销库存比率OI0602.2-Sl-16©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-16客户管理KPI：新客户成长率•KPI设定目的–了解新客户成长是否良好,成长率高的客户稳定率也高,不会考虑更换合作企业–新客户成长率指标高意味着企业资源投入准确,效率高•KPI计算方法与数据来源–计算方法：•新客户成长率=(客户本月销售-客户上月期销售)/客户上月销售×100%–数据来源：SAP数据,销售数据为SELLINGIN数据OI0602.2-Sl-17©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-17•KPI评估标准新客户成长率不得低于市场自然成长率•KPI改善方法–对客户定期做生意回顾–量身订做生意发展计划客户管理KPI：新客户成长率OI0602.2-Sl-18©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-18•KPI举例说明•新客户成长率缓慢,或者销量有下降趋势?我们可以怎么做呢?客户管理KPI：新客户成长率OI0602.2-Sl-19©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-19客户管理KPI：应收帐款周转率•KPI设定目的–加快应收帐款回收速度,减少营运资金在应收帐款上的占用•KPI计算方法与数据来源–计算方法：•应收帐款周转率＝销售收入/平均应收帐款余额•销售收入是指企业当期扣除销售折让,销售折扣和销售退回之后的销售收入•应收帐款余额=应收帐款余额+坏帐准备•平均应收帐款余额=(期初应收帐款余额+期末应收帐款余额)/2–数据来源：会计每月财务报表OI0602.2-Sl-20©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-20•KPI评估标准应收帐款周转率越高越好•KPI改善方法–定期将应收帐款周转率指标分解到各个销售分支结构–财务每月拉出对帐单,业务填写反馈客户管理KPI：应收帐款周转率OI0602.2-Sl-21©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-21•KPI举例说明•假设某公司采用赊销的销售策略,2007年实现销售收入500万元,年初的应收帐款余额为80万元,年末的应收帐款余额为60万元,计算该公司的年应收帐款周转率应收帐款周转率=销售收入/平均应收帐款余额=500÷〔(80+60)/2〕=7.14次客户管理KPI：应收帐款周转率OI0602.2-Sl-22©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-22客户管理KPI：订单缺货率•KPI设定目的–控制分析缺货率•KPI计算方法与数据来源–计算方法：•订单缺货率＝接单缺货金额/订单合计金额×100%–数据来源：销售支持汇总建议订单OI0602.2-Sl-23©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-23•KPI评估标准缺货率越低越好•KPI改善方法–提高单次订货量,保证安全库存–提高销售预测准确率客户管理KPI：订单缺货率OI0602.2-Sl-24©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-24•KPI举例说明•请在现有客户中举出一个提升订单缺货率的例子客户管理KPI：订单缺货率OI0602.2-Sl-25©2007GHYPaperCorp.版权所有.OI0702.2-Sl-25营业所财务KPI体系KPISub-KPIKPI计算方法数据来源销售收入目标达成率=本月实际销售达成÷本月下达销售目标×100％营运日报环比成长率=本月实际销售达成÷上月实际销售达成×100％—1同比成长率=今年本月实际销售达成÷去年同月实际销售