主打产品销售流程之福利健康(巫业飞XXXX11新版)

主打产品销售流程之福利健康终身保障方案教育背景：大专入行时间：2007年8月1日现任职级：业务经理培训讲师服务明星曾获荣誉：精英俱乐部会员优秀网点创建者负责人安徽分公司金牌讲师等合肥·本部巫业飞专业化销售流程回顾名单收集约访接触面谈建议书制作达成委托保单递送与成交后销售转介绍名单4目录一．名单优选二．客户的约访与面谈(含三讲)三．主打产品销售逻辑四．促成及异议处理5名单优选标准容易见面非常信任你家庭年收入相对较高结婚有小孩至少优选20个名单!6目录一．名单优选二．客户的约访与面谈(含三讲)三．主打产品销售逻辑四．促成及异议处理7目的：约定近日见面的时间和地点原则：不在电话中谈保险提示：有些客户不需约访，直接见面！电话约访8业务员：***，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午2点我们在***见面。示范1：不知道自己做保险9示范2：知道自己做保险业务员：***，你好！我是艾太平，接电话方便吗？客户：听说你去做保险了？业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午2点我们在***见面。10资料准备面谈前准备个人准备《聚焦太平》或公司简介产品彩页建议书范本笔、纸、投保资料……衣着得体销售逻辑熟练自信、从容……11面谈寒暄：找最常说的话题闲聊业务员：最近怎么样啊？客户：……那你呢？切入：明确告诉对方自己做保险了业务员：我换工作了，到太平人寿做保险了。客户：你怎么去做保险了？12异议处理=异议处理公式——认同+反问+引导13认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)异议处理——你怎么去做保险了14三讲——讲自己认同保险追求成长15业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到太平人寿做保险了。讲自己，认同保险——……客户：16业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在太平人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿做保险了。讲自己，追求成长——……客户：17三讲——讲公司民族品牌80载历史国有背景实力雄厚投资管理稳健高效18三讲——讲保险讲保险故事保险是尊严，是爱与责任19目录一．名单优选二．缘故客户的约访与面谈(含三讲)三．主打产品销售逻辑四．促成及异议处理20业务员：我在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福……无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。产品销售理念21-21-一个人最重要的是:财富权利事业地位名誉亲情爱情家庭幸福….000000000001倒下，生命将没有意义！健康健康22相声演员王平突发心脏病去世享年50岁杭州市长邵占维突发心脏病去世享年58岁委内瑞拉总统查韦斯因癌症去世享年58岁重疾突然来袭，生命不可承受之重眼睛一闭一睁一天就过去了，眼睛一闭不睁这一辈子就过去了！——信息来源《新华网》23市县死亡原因(ICD-10)死亡专率(1/10万)构成%死亡原因(ICD-10)死亡专率(1/10万)构成%1恶性肿瘤172.3327.79恶性肿瘤150.8323.622心脏病132.0421.30脑血管病138.6821.723脑血管病125.3720.22心脏病123.6919.374呼吸系病65.4710.56呼吸系病84.9713.315损伤及中毒33.935.47损伤及中毒56.58.856内分泌营养和代谢疾病18.643.01消化系病13.842.177消化系病16.352.64内分泌营养和代谢疾病10.561.658神经系病7.631.23传染病6.751.069泌尿生殖系病6.601.06泌尿生殖系病6.501.0210传染病5.510.89神经系病4.850.76十种死因合计94.17十种死因合计93.512011年部分市县前十位疾病死亡专率及死亡原因构成癌症，心脏病及脑血管病居死因前三—摘自《2012年中国卫生统计》,死亡专率=某年内因某种原因死亡人数/同年平均人口数×10万/10万24理赔原因理赔金额理赔件数金额(万元)占比件数占比恶性肿瘤1618435%327332%心脑血管系统疾病620914%156615%泌尿系统疾病12633%2482%消化系统疾病11052%3093%白血病/再生障碍性贫血10282%1622%呼吸系统疾病9462%2492%妇科疾病6892%1361%内分泌系统疾病5151%1081%意外/身故1081724%263726%其他686515%149715%总计4562110185癌症及心脑血管病占理赔案件近半2005-2012福禄系列和康颐组合理赔原因分析——数据来源：太平人寿核心系统，截至2012-10-3125癌症离我们有多远•从全国肿瘤登记中心发布的《2012中国肿瘤登记年报》中获悉，每年新发肿瘤病例约为312万例，平均每天8550人，全国每分钟有6人被诊断为癌症。•每年因癌症死亡病例达270万例。我国居民因癌症死亡的几率是13%，即每7至8人中有1人因癌死亡。肿瘤死亡率男性高于女性，为1.68:1。——《2012中国肿瘤登记年报》26•恶性肿瘤发病率全国35岁至39岁年龄段为87.07/10万，40岁至44岁年龄段几乎翻番，达到154.53/10万；•50岁以上人群发病占全部发病的80%以上，60岁以上癌症发病率超过1%，80岁达到高峰。40岁后癌症发病率几乎翻倍05001000150020002500051525354555657585+合计男性女性全国肿瘤登记地区肿瘤年龄别发病率——《2012中国肿瘤登记年报》、单位：1/10万27•居全国恶性肿瘤发病第一位的是肺癌，前10位恶性肿瘤占全部恶性肿瘤的76.39%。居全国恶性肿瘤死亡第一位的仍是肺癌，前10位恶性肿瘤占全部恶性肿瘤的84.27%。•食管癌高发区主要集中河南、河北等中原地区；胃癌高发区主要集中在西北及沿海各省，如上海、江苏、甘肃、青海等较为突出；肝癌高发区集中在东南沿海及东北吉林等地区。肺癌居癌症死亡首位，且癌症地域分布明显——《2012中国肿瘤登记年报》28是什么夺走了我们的健康？•处于发展转型期的中国，老百姓的健康面临着诸多威胁•生活环境的恶化•食品安全问题频发•超负荷的工作和压力29日益恶化的生活环境“沙逼北京”“猪投上海”《焦点访谈》不上餐桌投下河PM2.5极易诱发肺癌，哮喘和支气管炎，心脏病——《新华网》、《网易》•空气污染•中国最大的500个城市中，只有不到1%达到了世界卫生组织推荐的空气质量标准；世界上污染最严重的10个城市之中有7个在中国•地下水污染•中国水资源总量的1/3是地下水，全国90%的地下水遭受污染，其中60%污染严重。约有64%的城市地下水遭受严重污染，基本清洁的城市地下水只有3%30食品安全问题频发•2012年食品安全事件：皮鞋老酸奶，铬超标胶囊，塑化剂白酒，速成鸡汉堡，致癌方便面……•2013年食品安全事件：–云南企业10年卖3万吨地沟油够150万人吃1年–广药维C银翘片有毒含剧毒砷汞残留–吉野家续用废弃米饭餐具基本不消毒–美素奶粉最新事件央视曝光奶粉造假：掺入过期奶粉–央视曝光人造鱼翅背后的酸甜苦辣–炒瓜子含铝吃多会脑残“瓜子有毒”是因监管失明——摘自《第一金融网》31超负荷的工作和压力32总结•发病年龄越来越低•重大疾病的发病率越来越高•治愈率越来越高•治疗费用越来越高现实的现状33-33-第一种：宁愿人吃亏，不愿钱吃亏（10万）第二种：宁愿钱吃亏，不愿人吃亏（30万）第三种：就算生病，也是一种享受（50万）三种应对态度——34业务员：所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的家庭应该怎么解决医疗费问题呢？客户：……业务员：一般有三种方法准备这笔钱：第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存30万在银行。这样的方法大部分家庭都做不到，不能普及。靠国家？靠捐赠？靠兄弟姐妹亲朋好友？最好的办法是靠自己。35业务员：第二种方法：20年不间断地定期存款，就是每年存1.5万，连续存20年也可以存到30万。这种方法看似可行，但难以坚持，往往因为中途一些事情如买车、装修房子等把钱用掉了，存来存去总是存不到30万。何况，在存钱的过程中如果得了大病，只有几万元的本金加上利息，是远远不够的。客户：……36业务员：第三种方法：1万保30万，把钱放到保险公司。我们不用每年存1.5万到银行，只要每年放1.3万到保险公司，虽然也要放20年，但不管多长时间，哪怕只是放了一两次，就得了大病，也能拿到30万，从容应对。您觉得这个方法好不好？客户：这个方法不错。所以说重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？业务员：客户：……37应对重疾，关键在于做实健康保障账户，保障遭遇健康危机时，有足够的应对资金，以减轻家庭负担。下面我将耽误你几分钟时间简单给你介绍一下，我们公司最近推出的一款回馈社会的健康保障产品——福利健康终身保障计划。38产品概述（产品特色）•50种重疾范围覆盖广–覆盖50种重大疾病，为您的健康保驾护航。•特定疾病额外给付–原位癌额外给付，及时提供资金援助•增额分红保额年年涨–畅享双重分红，保额年年递增，收获更多惊喜。•一生呵护终身有保障–一张保单，一生呵护，乐享健康无忧人生。•有病看病无病享养老–年金转换，支配自由，让您健康、养老两无忧。39主险：太平福利健康寿险（分红型）附险：太平附加福利健康提前给付重大疾病保险注：主附险必须1:1搭配。一、产品形态详细说明（保险条款）40•投保年龄：28天—65周岁•保险期间：至终身•交费期间：趸交、10年、15年、20年、至55周岁、至60周岁•保费要求：本计划最低年交保费1000元二、投保须知本计划中主险为增额分红保险产品，红利分配是不确定的。其年度红利以增加保险金额的方式实现，期末还可领取终了红利。并已在中国保险监督管理委员会备案。详细说明（保险条款）41三、保险利益50种重大疾病保险金原位癌特别保险金身故保险金保单红利年金转换保单贷款太平附加福利健康提前给付重大疾病保险特别提示：主险终身寿险分红；附加险为提前给付重疾险，不分红。太平福利健康终身寿险(分红型)原位癌特别保险金详细说明（保险条款）42产品责任简要描述重大疾病保险金意外或等待期后（90天）非意外：给付附加险保额+主险累积年度红利保额对应现金价值等待期内非意外：返还主附险已交保费原位癌特别保险金等待期后（90天）首次发病并经医院确诊初次患上原位癌，给付附加保额的20％原位癌特别保险金，以一次为限，（最高10万元），同时本项责任终止，但本附加合同继续有效等待期内：返还主附险已交保费，同时主附险合同终止四、产品责任（1）详细说明（保险条款）43产品责任简要描述身故保险金18周岁前，意外或等待期后非意外：给付主险保额对应的年交保费×实际交费年度数+附加险已交保费(即附加险保额对应的年交保费×实际交费年度数)等待期内非意外：返还主附险已交保费其他情形：给付主险保额产品责任（2）注：1、重大疾病保险金和身故保险金不可兼得；2、等待期仍然是90天，4周岁前无比例给付。44五、重大疾病保障范围–1-25种为中国保险行业协会制定的《重大疾病保险的疾病定义使用规范》中列明的重大疾病，以下增加25种高发重大疾病：27因职业关系导致的HIV感染42重症急性坏死性筋膜