OTC代表工作职责4篇

OTC代表工作职责4篇【导读】这篇文档“OTC代表工作职责4篇”由三一刀客最漂亮的网友为您分享整理，希望这篇范文对您有所帮助，喜欢就下载吧！OTC代表工作职责1OTC代表工作职责一、OTC代表业务人员工作目标：最大限度地促进产品的销售。1.改进产品在市场上的表现及视觉效果2.清楚地表达产品的价格，价值及有关信息3.避免店内缺货的可能性4.增强消费者对产品的认知及选择5.增加消费者的即时购买行为6.维持产品的市场领导地位，在终端对竞品进行拦截7.维护终端零售价格的稳定8.渠道归拢，更大的体现对商业的拉动作用二、OTC代表的素质要求（OTC代表应具备之基本条件）1.对工作充满热情2.具有上进心及对成功的渴望3.遵守公司各项规定，服从上级的指挥4.身体健康，不怕苦和累5.具有数字观念，能诚实而正确记录报表6.自我管理能力三、OTC代表每日工作流程(一)OTC代表，是受过医药学专门教育，具有一定的临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。工作重点：关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。1.晨会时回顾、汇报头一天或上周的工作内容，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线2.检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布报表等3.进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况4.进药店有礼貌的打招呼5.与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况。探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策6.观察、探询存货量、销售情况、再次重复销售政策7.陈列管理：(1)与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生；(3)POP的陈列是否位置得当、醒目、如何调整；(4)价格标签是否影响陈列面。8.了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适用范围、销量等9.探询营业员需求，给予关心，协助其解决10.适当的时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等11.结款、补货，售后服务等(二)为什么要安排拜访路线1）确保拜访到所有客户2）确保对每位客户的拜访达到既定的频率3）节省时间，提高工作效率4）让上司知道自己的行踪5）每月回顾和分析工作重点及工作量(三)线路拜访安排的考虑因素：1）客户的分级（A、B、C级店）2）各级客户所需的拜访频率3）每天的总拜访店数4）拜访行程的次序安排(四)药店分级及拜访频率A级药店每周2次B级药店每周1次C级药店每月1次(五)OTC代表工作流程.“三个固定，八个步骤.”1.三个固定A.固定目标客户:每位负责80—100家目标药店、B.固定拜访线路:（1）按城市为单位，将该市的OTC终端编线，每城市编若干条线（2）路，线路按街区编制.（3）然后将店及终端名字标在地图的街区上,在每条线的起点标上小红旗.（4）每线不少于16家,每人负责5条线.合计店数:80-100家.关键点:（1）城市街道地图（2）标出药店位置（3）制定拜访路线（4）优化拜访路线C.固定拜访频率.（1）每月每位OTC代表路线拜访工作时间不低于22天.（2）每日每位OTC代表拜访一条路线.（3）每月工作内.（4）拜访药店:22天.（5）流动促销;每周一次.（6）具体活动时间可在地区层级微调.（7）拜访药店频率.（8）A级店=2次/周.B级店=1次/周.C级店≥1次/月.散店可通过经销商及市场活动幅射.2.拜访药店八步骤第一步：准备1.月工作重点2.回顾线路客户资料3.回顾上次拜访承诺的问题及解决方法4.POP、宣传品5.本日工作重点第二步：双认识（要和每一位店员和其他厂家促销员打招呼，并且能叫出她们的名字,店员能叫出代表的姓氏）1.保持笑容，精神饱满语言充满热情2.察颜观色，提问积极，明确决策人3.前期承诺的解决第三步：店情察看1.SKU（单店产品数）2.陈列（位置/陈列面/POP）3.库存情况：货架、柜台、柜台内、店内仓库、电脑/记录册4.产品价格、效期5.竞争对手情况第四步：陈列改善1.显眼的位置和尽量多的陈列面2.集中陈列、SKU（单店产品数）齐全3.张贴POP和摆放宣传品4.产品清洁5.清晰的价格牌第五步：产品推广1.结合公司要求，进行产品卖点、定位的教育2.新产品、SKU（单店产品数）介绍3.促销活动的推广和跟进实施效果第六步：促进购买1.回顾客户销售记录2.结合当日库存，跟药店沟通补货。3.通过推广，增加SKU（单店产品数）第七步：回顾与总结（从药店结束拜访后，立即进行）1.回顾拜访计划及达成情况：－当日拜访目标－问题处理结果－前期承诺的解决－活动情况跟进2.下次拜访的安排第八步：行政工作（从药店出来后，立即总结）1.填写拜访记录2.对手情况汇总3.客户情况汇总4.问题的汇报四、OTC人员访客行程工作规范1.OTC人员必须根据自己所管辖区域的销售客户的具体情况，按照每周的工作天数，客户拜访频度及客户地理位置的远近，编制适宜的访销线路，保证区域内的所有客户都能按照规定频度执行访问，并对每天的工作时间做统筹安排，以确保每一客户都有足够的访问时间。2.销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访问，认真做好访销记录，将完成日报交主管审阅签字认可，在访销中遇到的问题应及时向主管报告并提出建议。3.对业务中新开拓的客户或已经失去的客户，要及时将客户增加或减少到拜访路线中，并对行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在当天行销任务完成后进行。OTC人员不能以开拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户数。4.未经许可，OTC代表不得擅自改变行销路线或顺序，严禁跨区销售，对行销记录中的欺骗、弄虚作假行为，一经查实，将根据其违纪程度及情节轻重，作相应处罚。5.OTC代表每天工作必备□OTC代表工作日志□固定路线拜访表□药店资料卡□POP，活动单张，样品等随带物品6.OTC代表工作总结有关表格A.OTC报表a、OTC日报表b、OTC周计划c、OTC周总结d、OTC月计划e、OTC月计划B.药店资料表C.重点店员维护表D.销量统计表E.重点店员维护表F.竞品信息表OTC代表工作方向2迷茫立足行业如果你是已经转战了多个行业的“职业老手”，请你回顾一下你身边的朋友，绝大多数那种经常换行业，今天卖保险，明天卖汽车，后天卖药的那些人，有几个是现在过着富足生活的？你再看看你身边的那些朋友，今天在北京上班，明天在上海上班，后天在深圳上班的，把祖国大地游览了一遍的，又有几个过着好日子的？为什么了？因为人生经不起你这么频繁的折腾。每换一个行业或工作的地方，对你来说，都是从零开始。你以前所做的一切积累，都会付之东流，如果你不换行业，有可能还会留下点所谓的经验。所以，我想说的是，认准一个行业，就要一往无前的走下去。为什么觉得OTC销售不错了？首先从大的环境来说，医药行业和教育行业是未来的热门行业。随着人民生活水平的提高，人们对健康品质的要求会越来越高，即使没有钱，可以吃差点，穿差点，但生病了就一定要吃药。只要有终端药店或者诊所的存在，就一定会有OTC销售这份饭吃。其次，选择OTC销售的入行门口比较比较低，不管你是专科还是本科，不管你是不是药学相关专业毕业的，不管你是男是女，也不管你是老是少，只要你想加入这个行业，都可以有一试的机会。又有人问做OTC代表挣钱吗？这是绝大多数OTC代表在干了三个月，甚至一年后离开这个行业的原因，因为他真的迷茫了？干OTC挣钱吗？有的人会说，我真的很努力，我也真的很勤奋，可是为什么我还是没有挣到和我辛苦程度相匹配的工资了？干销售，就跟怀孕一样的，靠的是养。今天怀，明天生，那叫流产。做销售的需要一个沉淀和积累的过程。还有人问：为什么还没挣到钱呢？那么我想问：为什么我上了十几年的学还没考上清华北大呢？销售，不是一个月两个月就能干成的，就算是种田也得有个春种，夏长，秋收，冬藏，这个过程才会有收获。做事业，跑销售，不学习，不坚持，不行动不可能成功。所以，认准了这个行业，明白了这个道理，我们就要静下心来，好好工作。志存高远如果把OTC销售工作，只看做一份工作，一种挣钱谋生的工具，每天的工作是在应付公司的考核，为公司老板在打工，那么，兄弟，你上班一定很辛苦，心里也不开心，相由心生，你的多愁善感也会传染给你的客户。见多那些，每天上班像刑场一样的代表，每天拜访像“乞讨”一样的代表，试问，这样的状态如何能让你过上富足的生活？所以，我们要认识好这份工作，你要相信，你每一天的工作都是为你以后立足在这个医药零售行业打下坚实的基础，这些量的积累终究一天会带来质变的变化，质的变化一定会改变你的生活。我常常打这样两个比喻，第一个，做OTC代表就和做农民是一样的，划分给你一块土地（区域），你首先需要锄地，拣出石头和杂草（扫街跑店，筛选出优质客户），然后种上种子（铺货），然后是浇水，打农药细心照看好他们（客情维护），最后到了秋天就会有一个好的收成。等到这块地（区域）被你养肥了，无论你种什么种子都会有一个好的收成，这中间的奥秘，我想我不用说的太明白，你也应该懂了。第二个比喻就是，干OTC销售就是一个挖井的过程，前期会很辛苦，可是，等你把井挖好了，泉水就会源源不断的流出来（财富），谈不上一劳永逸，至少喝水也不会太辛苦。所以，当我们明白了这个道理，我们每天干活的动力就会很足，因为我们知道，只要今天努力，就在为未来铺路，将来的某一天终会有收获。另外，我们真的就要做一辈子的OTC代表吗？不，当然不是。我经常跟我的业务员说，真的不想看到大家30岁了还背着包，一家一家店的跑终端，那显得难免有些心酸。如果是公司的平台比较好，我们可以往职业经理人的方向发展，如果自己的区域耕作的比较好，我们可以自己做个代理商。如果你是有心人，了解了药店的经营之道，开个药店也是不是完全不可以的。如果你有一个当老师的梦想，在你的实战过程中，积累了丰富经验的情况下也可以成立咨询公司或者培训机构，但无论未来像哪个方面发展，都离不开今天的努力工作。再者我们工作，不是为了要赚多少钱，而是为了让自己的人生变得独立精彩。绝大多数人都在追求物质财富，而一部分人却在追求自我成长。走过一段路后才发现，当一个人内心强大修养足够时，赚钱只是顺带的事，成功也只是优秀的副产品。做一个值钱的人比做一个有钱的人更重要。脚踏实地认准了这个行业，明白了自己未来发展的方向，和为谁而工作，那么接下来，你需要做的就是脚踏实地，勤勤恳恳的工作。工作的量变一定会带来工作的质变！量变带来质变的这个哲学道理我相信很多人都懂，至于多少量变能带来质变了？这个我不好回答你，我只想说，你高质量的量就会让质变来的早点，那什么又是高质量的量了？就是有自已一套高效的拜访客户的方法。每天的工作有计划，有跟进，有总结，每天会总结谈判成功的客户是什么原因，失败的原因是什么？成功的经验我们要多复制，复制到其他目标客户上去，而失败的教训我们要吸取，不要再犯类似的错误。不断的总结经验和教训会让自己的销售工作无往而不利。而不管经验和教训都是靠大量的客户拜访积攒起来的。市场是最好的老师。我们宁可在外面碰壁，也不要在家里面壁。认准医药行业，既要埋头苦干，也要抬头看天，知道自己的未来在哪里，我相信你每天的工作自己就会给自己充满能量。OTC代表工作职责3OTC代表工作职责OTC代表：跑药店做什么？ＯＴＣ代表与医药代表在工作时间的安排上存在一个显著差别：一个医药代表可能把一整天的时间全部用在２－３家医院，甚至１家医院上；而一个ＯＴＣ代表却要在一天内跑遍至少数十家药店。因此，许多主管就直接将“跑店”作为一项工作任务下达给ＯＴＣ代表。然而，“跑店”仅仅是ＯＴＣ代表工作的一个表象而已，只是手段而非目的。那么，ＯＴＣ代表跑药店做什么呢？笔者认为可以用三大任务来概括：打好铺货基础、陈列产品和店员培训。打好铺货基础所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将产品销入所有药店，并摆上柜台。广泛铺货、尽快铺满所有药店，是ＯＴＣ代表的首要任务。在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货速度是决定上市成败的两大因素。优秀的ＯＴＣ代表能在很短的时间内把铺货率提升至高水平，主要源于他们