393930--贵人鸟市场人员基础训练--lxd585858

福建贵人鸟体育用品有限公司市场部市场人员基础训练无人可挡福建贵人鸟体育用品有限公司市场部阻碍销售增长的壁垒•滞后的经营理念，薄弱的投入意识；•零散、混乱的管理团队；•缺乏有效的市场运营管理模式；•网点拓展、维护能力低；•终端零售团队的专业素质偏弱；•自营体系及自营网点的缺乏；无人可挡理念团队网络零售自营管理福建贵人鸟体育用品有限公司市场部需要解决的市场问题•分公司团队建设及内部管理完善•加强市场的开发与维护•终端零售管理的提升•加强分公司自营的发展•降低庞大的库存压力福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡贵人鸟全国区域市场划分全国市场六大区鼎立无人可挡东北区：辽宁吉林黑龙江华北区：北京天津石家庄河南山东西北区：山西陕西甘肃新疆华东区：上海江苏浙江安徽湖北华南区：福建广东广西湖南江西西南区：四川贵州云南重庆福建贵人鸟体育用品有限公司市场部贵人鸟全国区域市场划分分公司（即代理商）管辖区域无人可挡辽宁：辽宁省、吉林省、蒙东地区（即内蒙的乌兰浩特、通辽、锡林浩特）北京：北京市、河北省的承德、张家口、保定、廊坊（除文安、大城）及蒙中地区（即内蒙的赤峰、巴彦淖尔、鄂尔多斯、呼和浩特、包头）天津：天津市、河北省的秦皇岛、唐山、廊坊（仅文安和大城）、沧州陕西：陕西省、宁夏自治区、甘肃省的天水、蒙西地区甘肃：甘肃省(天水地区除外)、青海省浙江：浙江省、安徽省黄山地区安徽：安徽省(黄山地区除外)广东：广东省、海南省四川：四川省(宜宾地区、广安地区除外）、西藏自治区重庆：重庆市、四川省的宜宾、广安地区石家庄：河北省的石家庄、邢台、衡水、邯郸其他区域都是以省为单位福建贵人鸟体育用品有限公司市场部•截止2007年12月31日，贵人鸟全国网点2783家；•其中：店中店、专厅523家；单门面专卖店1062家；双门面专卖店1051家；三门面以上专卖店119家；•贵人鸟网点主要分布再三级、四级市场，小店多，大店少；•市场工作的重点：加强一级、二级市场的开发，加强网点的升级；•网点规范化经营程度低，经销商库存大，缺乏订货经验，单店贡献率低，零售管理经验缺乏，必须加强零售管理的提升；贵人鸟全国网点基本情况无人可挡福建贵人鸟体育用品有限公司市场部贵人鸟网点贡献率•全国网点平均贡献率29万•平均网点贡献率超过40万的区域：浙江、广东、福建•网点贡献率最高的区域：浙江（47万）；•网点贡献率最低的区域：上海（15万）；福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡2008年总体网点发展计划2008销售计划目标单店贡献率目标网点总量90%网点存活率网点差额1250000000340000370025001200局部地区省会城市大部分地区地级城市南部沿海地区乡镇小地方开大店大地方多开店福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡贵人鸟2008开店支持政策☆专卖店一、镇级专卖店乡镇双门面或大门面宽5米以上，一楼实用营业面积（不含仓库）达到60平米以上，总公司给予含道具500元/平米的补贴；二、县级专卖店1、县级双门面或大门面宽5米以上，一楼实用营业面积（不含仓库）达到60平米——80平米，总公司给予含道具600元/平米的补贴；2、县级双门面或大门面宽5米以上，一楼实用营业面积（不含仓库）达到（含）80平米以上，总公司给予含道具700元/平米的补贴；3、全国百强县（具体名单见《附件一》）按地级城市情况处理；福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡贵人鸟2008开店支持政策三、省会、地级市重点商圈1、省会城市、地级城市重点商圈，双门面或大门面宽5米以上，一楼实用营业面积（不含仓库）达到60平米——80平米，总公司给予含道具700元/平米的补贴；2、省会城市、地级城市重点商圈，双门面或大门面宽5米以上，一楼实用营业面积（不含仓库）达到（含）80平米以上，总公司给予含道具800元/平米的补贴；3、省会城市、地级城市次要商圈（社区，开发区，校园商业区等）按照县级情况处理；福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡贵人鸟2008开店支持政策四、省会、地级市核心商圈形象店（指城市最繁华最中心的一条商业街）1、省会城市核心商圈A、省会城市核心商圈，双门面或大面宽5米以上，一楼实用营业面积（不含仓库）60平米——80平米，支持年租金的35%（含道具）；B、省会城市核心商圈，双门面或大面宽5米以上，一楼实用营业面积（不含仓库）达到（含）80平米——120平米，支持年租金40%（含道具）；C、省会城市核心商圈，双门面（含）以上，一楼实用营业面积（不含仓库）120平米（含）以上，支持年租金45%（含道具）；2、地级城市核心商圈A、地级城市核心商圈，双门面或大面宽5米以上，一楼实用营业面积（不含仓库）60平米——80平米，支持年租金的30%（含道具）；B、地级城市核心商圈，双门面或大面宽5米以上，一楼实用营业面积（不含仓库）达到（含）80平米——120平米，支持年租金35%（含道具）；C、地级城市核心商圈，双门面（含）以上，一楼实用营业面积（不含仓库）120平米（含）以上，支持年租金40%（含道具）；福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡贵人鸟2008开店支持政策四、省会、地级市核心商圈形象店（指城市最繁华最中心的一条商业街）3、核心商圈形象店装修费用由分公司承担，电视、空调由经营方承担；4、核心商圈形象店支持资金一率按三年计算，按两年给予分摊：A、合同签三年的，第一年兑现60%，第二年兑现40%，第三年不再补贴；B、合同签两年的，第一年兑现50%，第二年兑现50%，第三年续签不再补贴；C、合同签一年的，第一年兑现50%，第二年续签兑现50%；第三年续签不再补贴；5、店铺租金以第一年为准，且不包含转让费；6、年租金在150万以上的旗舰店，按个案处理，另行议定支持政策；7、核心商圈形象店应向总公司营销中心申报审批，未予以批准的按第三大点（省会、地级市重点商圈）执行支持政策；福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡贵人鸟2008开店支持政策五、其他专卖店，总公司只承担靠墙陈列架及玻璃鞋高架；六、2008年公司取消对专柜的扶持；☆店中店/专厅一、县级商场/体育用品综合店的店中店/专厅，门面宽6米以上，实用营业面积（不含仓库）达到50平米以上，总公司给予含道具500元/平米的补贴；二、地级/省会商场/体育用品综合店的店中店/专厅，门面宽6米以上，实用营业面积（不含仓库）达到40平米以上，总公司给予含道具600元/平米的补贴；三、地级/省会商场/体育用品综合店，门面宽6米以上，实用营业面积（不含仓库）达到50平米以上，总公司给予含道具700元/平米的补贴；四、全国百货单体100强（具体名单见《附件二》）商场的店中店/专厅，门面宽6米以上，实用营业面积（不含仓库）达到40平米以上，总公司给予含道具700元/平米的补贴；五、其他店中店/专厅，总公司只承担靠墙陈列架及玻璃鞋高架；福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡贵人鸟2008开店支持政策☆店铺升级单门面专卖店升级成双门面专卖店，在道具不更新换代，只增加数量的情况下，增加部分道具由总公司承担；如果道具全部更新（使用新一代的道具），所有道具由总公司承担；升级后店铺实际增加的实用营业面积，总公司给于县/镇级200元/平米、省会/地级市300元/平米的补贴。福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡贵人鸟2008开店支持政策☆注意事项一、所有店铺必须报总公司设计备案，自行设计的，也应将图纸报总公司备案；二、店铺必须严格按照公司标准进行装修，否则公司有权取消扶持政策；三、正常扶持的店铺，补贴资金在店铺正常营业三个月后给于兑现；四、个案扶持的店铺，第一年补贴资金在店铺正常营业三个月后给于兑现，第二年补贴资金在经营满一年后的第三个月给于兑现；合同一年一签的，在兑现第二年补贴资金前应附上续约合同复印件；五、发现任何店铺面积、门面、租金、合同年限与实际不相符的，公司取消该店铺的支持政策，同时发现一个虚报给予五万元的处罚；六、以上所有扶持政策均不含区域公司对终端的扶持，区域公司应根据总公司的扶持政策，加大支持力度，制定各个区域的扶持政策，加快网店拓展提升速度；福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡贵人鸟2008广告宣传支持政策第一条宣传、广告和促销一、全国性媒体广告的发布由甲方统一制作和投入。甲方原则上支持乙方在授权区域投入广告宣传或大型赞助活动，并可在方案经甲方同意的情况下，甲方按核定比例承担部分费用。二、乙方任何宣传、广告和促销活动在实施前，均需得到甲方审定。否则，不列为可核算和可报支费用的项目。三、若赞助活动是以服装和鞋或袜以及箱包等公司产品作为赠品的，其费用成本以出厂价加运费核算。四、区域性宣传广告和促销等方案的实施过程，其完整性必须包括合同、照片、方案、媒体监测结果及发票等资料，并须凭此报支冲转有关费用。甲方认定央视索福瑞和AC尼尔森为有效监测报告出具单位。五、对于多家经销商共同经营省（区）的情况下，在省（区）级的广告宣传投入，甲方可进行多方协调，以求达到共识和统一。六、VI推广物料（POP、海报、喷绘、立牌）按实际制作费用收费。福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡贵人鸟2008广告宣传支持政策第二条费用分摊一、全国性的广告宣传费用，甲方全额承担。二、垮区域的广告宣传费用，甲方承担50%，其他费用由所属区域平均分担。三、全省性的广告宣传费用，甲、乙双方各承担50%。四、地级城市的公交车广告、路牌广告，甲、乙双方各承担50%。五、地级市其他广告、县级/镇级广告宣传费用，甲方承担35%，乙方承担33%，零售商承担32%。六、乙方直营店所在地广告宣传费用，甲、乙双方各承担50%。七、省会校园赞助活动，甲乙双方各承担50%费用，其他地区的校园赞助活动，甲方承担35%、乙方承担33%、零售商承担32%。福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡贵人鸟2008广告宣传支持政策特别说明一、路牌广告发布三个月后给于冲账，电视广告发布完毕后给于冲账；二、未审批先发布的广告，后期公司不予以补批及支持；福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡完善区域团队建设•结合区域实际情况，解决部门设立及职能问题；•帮助其进行人员增补及跟踪工作开展；•后期运行情况反馈；解决人才进的来、留得住、能发展的问题福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡区域终端支持政策的制定指导思想：总公司和代理商共同投入市场开发福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡1、正常店铺：开店补贴（公司政策）+道具支持（代理商承担）；2、特殊店铺：在公司年租金补贴基础上提高比例；3、未达到公司补贴标准的店铺制定适当的支持政策；4、政策必须明确，以便分公司市场人员操作；要求：加大支持力度，扩大支持范围，明确支持政策；区域网点发展规划•对市场进行区域划分；•现有客户的地区网点状况（开分店、扩店、整改、调整）；•空白地区网点开发计划（包括重点乡镇）；•考虑自营网点开发计划•目标商圈的设定及要求开设店铺大小；•限定完成时间；•责任落实到人（开发人员+客户）；•相应的支持政策（投入预算）；•预期销售目标；几项保障措施福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡区域网点发展规划地区市/县/镇网点现状拓展计划完成时间责任人原销售回款预期销售回款以表格形式体现XX区域2008网点发展规划销售回款总目标：福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡网点开发计划的实施•协助代理商完善市场拓展部门建设；•制定市场拓展激励政策；•重点空白市场考察招商；•重点客户升级谈判；•市场开发计划的跟进；福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡市场人员训练要点•运动行业情况介绍；•商圈的选择、店铺的选址；•加盟商的选择、评估；•支持政策的内容及运用；•店铺投资预算；•身体力行，带其开展工作；福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡如何进行店铺选址•商圈——范围、繁华度、消费档次、主流消费品•地段——位置、朝向•环境——交通、道路、临近店铺•结构——台阶、门面、面积、层高、柱体•危机因素——合同、拆迁福建贵人鸟体育用品有限公司市场部无人可挡如何进行店铺投资预算•店铺租金