如何辅导与训练员工

如何辅导与训练员工T—2辅导的定义：辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。T—3复制成功、创造奇迹——与麦当劳的对比麦当劳的奇迹——麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店——每个分店每天有一小时的利润是属于总店的——一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时——复制了时间，复制了成功•销售业同样也是复制成功•培养20个成功的组员就可以完成你的事业我—20个组员—60个组员—150个组员•销售事业完成是当你的组织每月能自动成长但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。T—4辅导的意义：•组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效都保持相对较高的水准。•辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。T—5建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能——所有的耐心都交给了客户——自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能——不习惯帮助别人——人对人没有耐心——做不来繁杂事务——缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立辅导的习惯需要培养T—6训练与辅导的区别辅导则是随机的、个别式的、非正式课程的指导与训练，协助学员自我发展，强化各种能力技巧。训练是有系统、有计划、集体的、阶段性的人才培养的过程，强调的是基本能力的建立。T—7新人A的心路历程迷茫时期兴奋时期挫折时期挫折时期••表现：销售业绩陷入低迷，情绪陷入低谷，对自己的能力表示担忧，对是否从事营销举棋不定。•需求：帮助建立信心，消除对拒绝的恐惧，培养好的习惯。•表现：对营销有了一定的概念，取得一定成绩，好奇心、求知欲望强烈，意气风发，充满信心。•需求：专业化推销技巧，及相关产品知识的培训。•表现：销售意愿强烈，目标不明确，对工作内容不清楚，对自己是否适合从事营销工作犹豫不决。•需求：对行业前景的展望；个人未来目标的确定，工作环境和工作流程说明，基本的销售知识。•表现：心态逐步平稳，技能有效提升，能够从容面对客户解决销售中的问题，销售绩效稳定提升。•需求：强化专业知识，先进理念，保健营销行业发展规律T—8辅导者的态度（通晓人性）业务员不在乎主管懂得多少，直到他们知道你在乎他们多少；没有人愿意做得不好，但人人都需要肯定与帮助；业务员需要的是我们的理解、同情，而不是教训；T—9辅导者的态度（通晓人性）聆听比解决问题更重要；用问的方式解决问题；不是警察，是教练、导师、朋友、心理医师。T—10单位主管的三个不要不要伤害业务员的感情不要伤害业务员的时间不要伤害业务员的金钱T—11辅导不能假手他人良好的辅导是激励的基础训练要严格（建立威信）注重技能，辅导要感性（建立人格魅力），注重意愿T—12辅导内容Knowledge(知识）Attitude(态度）Skill(技巧）Habits(习惯）T—13教育不如训练训练不如辅导辅导不如谈心谈心不如陪同T—14将你的组员分类技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，你的组员分别属于哪一类？T—15不同因素对不同年资业务员成长的影响比例一个月6个月1年2年主任辅导50%15%12%9%经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%业务员年资影响因素T—16时间：新人培训结束后及上岗前一天动作：新人岗前辅导：与新人面谈，主要内容为新人岗前培训状况了解目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。2、给新人以归属感。3、同时了解新人过往状况。T—17时间：第一天动作：1、早会上自我介绍，早会后把其他同事介绍他。2、面谈：生涯规划及保健产品的意义与功用目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。2、使新人认同中脉，带动新人情绪，为下一步工作做准备。T—18时间：第二天动作：1、对销售实务、如何开展联谊会和公司运做流程等项目培训。2、面谈：公司及部门的规章制度进行强调。目的：1、对新人的基本技能进行培训2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打基础。T—19时间：第三天到第七天动作：1、对产品进行讲解。对社区做科普、数据的收集,相关法律、医学基础知识、售后服务和微循环等知识培训2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进行回顾并帮助理解。3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何出单。目的：1、对新人的基本技能和与销售相关技能进行培训2、为新人的推销打下基础。3、起示范作用，让亲身新人感受出系统过程。T—20第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，帮助新人安排学习和工作计划。第三到第七天面谈时间要保持1小时左右。T—21时间：第二周动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在第一次出销量后，请其谈感受，若此时还未开单，就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进行鼓励。2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。T—22时间：第二周到第四周动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言两次，融入团队。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。2、培养其展业技能。对其优缺点进行分析并指导。3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导，树立新人自信心。T—23前四周共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第四周为一次，每次半天左右。此处陪同为广义概念，陪同者为主管或经理，但主管一定要亲自陪同二到三次。前两次陪同主要是看主管如何出单，中间两次为在陪同者的帮助下签单，最后两次为陪同者看新人如何出单。T—24时间：第一月动作：1、每天晚上电话追踪一次。2、家访一次，目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，有针对性进行辅导。2、了解新人心理状况，及时做出反应。3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，深入了解员工状况。T—25时间：第二至第十二周动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目的：根据新人接受训练状况和展业中遇到的实际状况，进行有针对性的辅导。时间：前三个月动作：教会并督促新人做好工作日志，每周定期检查二至三次。目的：养成新人良好工作习惯，并根据工作日志反映情况，及时解决。T—26时间：新人达到转正条件在接受转正培训之前动作：对即将接受的培训内容，有计划的进行事前辅导目的：使新人更快进入角色，快速成长。此流程并非适用所有情况，经理可以要求主管们根据实际，灵活执行。T—27我们最常用的辅导形式陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟通等等T—28辅导者的角色：教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事T—29营销的特点•营销是一个极富个性化的职业•客户是具体、鲜明的个性化的体现•Limra调查显示：营销最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。T—30培训与辅导的不同•培训解决一般化的问题•辅导解决个性化的问题T—31陪同展业的目的：•透过陪展可以让组员看到正确的展业过程•透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距•透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向•透过陪展可以让组员增强推销的信心…….T—32陪展的误区：•一定要做出业绩•陪同展业变成一次表演•主管本身恐惧，怕出洋相……T—33建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法陪同更是如此T—34对客户做分析：•家庭经济状况、•男女主人的教育程度、性格、爱好•健康的需求点•销售方案…….T—35对新人作角色定位•基本礼仪用语•肢体语言•细节处理•重点观察：接触、话术、促成动作•做该做的事，说该说的话T—36新人观察学习阶段目的：•减轻新人的拜访心理压力•增强新人的学习压力T—37新人观察学习阶段的具体要求•我做了哪些动做？•我做了哪些技巧？•我说了哪些话术？•客户有哪些反应？•你从中学到了哪些技巧和方法？T—38新人观察阶段如何总结•新人讲述观察的重点，•回忆展业的过程，自我心得感悟。•帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析——多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。T—39辅导者观察新人阶段•你做了哪些动做？•你做了哪些技巧?•你说了哪些话术?•客户有哪些反应?•效果如何？T—40辅导者观察新人阶段如何总结:•新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来•要多肯定,也要多具体指出其可改进之处,•特别要注意细节问题。……………..T—41默契配合阶段辅导要求:1）巩固原有的技能，防止出现反复2）逐渐使业务员进入独立作业阶段3）注意充分分析客户的共性和个性T—42默契配合阶段如何总结:•相互探讨•互动式的研讨•利用组会进行脑力风暴T—43陪同展业的循环推进•事前做好充分准备•事中按照约定重点操做•事后要及时总结T—44陪同一定是新人和主管的双赢T—45个别辅导的定义对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。T—46事后追踪阶段事中实施阶段事前准备阶段•对象的确定•确定辅导达成目标•确定辅导的时间地点和形式•辅导前材料准备•辅导过程预估及对策评价•辅导前导入•对存在的问题达成共识•提出解决问题的方法加以实施•取得承诺•追踪时间•追踪地点•追踪形式个别辅导操作流程T—47辅导前常用的导入方法•列举事实直接导入•赞美后间接导入•通过询问让员工自我发现问题后导入T—48个别辅导操作流程小结•充分的事前准备是个别辅导成功的基础•正确的事中操作是个别辅导成功的重点•有效的事后追踪是个别辅导成功的关键T—49辅导现场实做：辅导小组发表格式1、辅导的时机:2、辅导前准备材料:3、辅导将达成目标:4、辅导的主要方法手段:5、辅导过程中主要的话术:6、辅导实做过程中的不足:7、辅导实做过程中的优点:•1-5项研讨时填写•6、7项实做中观察者填写T—50辅导现场实做：被辅导发表格式1、预估辅导的时机:2、预估辅导前准备材料:3、预估辅导将达成目标:4、预估辅导的主要方法手段:5、感受辅导实做过程中的不足:6、辅导实做过程中的收益和优点:•1-4项实做填写•5-6项实做后发表T—51个别辅导小结•个别辅导是日常、持续循环的工作•主管需具备沟通、激励、训练等专业的技能•个别辅导是主管工作的职责之一T—52假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为100%，各辅导形式所占比例二次早会30%陪同展业20%个别辅导25%电话辅导25%辅导形式时间占比T—53电话辅导的定义：及时高效的了解每一员工的基本情况，进行员工销售状况追踪，灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订T—54编制电话辅导对话剧本背景（一）王海东今年20岁，是刚入司10天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般，进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未出单。T—55编制电话辅导对话剧本背景（二）周一丰今年21岁，是入司1年的员工，曾经有过辉煌的业绩，由于被考核降级，近期情绪低落，听说想和别人合资开饭店，已经一月挂零。早会未来也未请假。T—56电话辅导过程中的规律话由的介入了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许T—57电话辅导操作要点•需了解被辅导者家庭状况•注意选择辅导的时间和频率•保持良好的形体语言•多问、多倾听•良好的开端和成功的结尾T—58电话辅导小结•电话辅导能及时的发现员工存在的问题•业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是不科学的•员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉T—59•不会做辅导，你的营业部无从