万科大客户拓展及管理（PDF37页）

魅力之城大客户工作组经验分享易居（中国）控股有限公司｜E-House(China)HoldingsCO.,LTD上海克而瑞信息技术有限公司｜SHANGHAICRICINFORMATIONTECHNOLOGYCO.,LTD大客户专员的一天9点上班——电话逐步联络已预约大客户联系人——核对代理公司前日成交客户总表，核对大客户成交信息——排定今天拜访计划——开始网上查找预约单位和联系人资料——准备拜访资料——坐车前往大客户单位——签订大客户关键人协议——中午在外就餐——继续拜访大客户单位——回到魅力销售中心——总结今天拜访成果——网上查找其他企业相关信息——筹划明天工作计划——大客户工作组碰头会——大客户工作日报——更新大客户单位关键人目录——邮件与代理公司交接大客户单位关键人协议目录——有需求参加代理公司例会或与销售经理沟通——下班回家8月3日—8月21日，累计上门拜访大客户单位64家，日均拜访4家。平凡的一天易居（中国）控股有限公司｜E-House(China)HoldingsCO.,LTD上海克而瑞信息技术有限公司｜SHANGHAICRICINFORMATIONTECHNOLOGYCO.,LTD工作流程◇建立团队组织架构◇建立绩效考核制度◇建立佣金计提制度◇建立培训及沟通机制◇建立工作组岗位职责◇建立各层级工作流程◇建立团队执行力文化友爱互助坚韧珍惜团队建设工作方法工作成果工具运用阶段规划易居（中国）控股有限公司｜E-House(China)HoldingsCO.,LTD上海克而瑞信息技术有限公司｜SHANGHAICRICINFORMATIONTECHNOLOGYCO.,LTD◇日报、周报、月报三级报表制度◇大客户组与销售组交接日常文件◇销售组与大客户组交接日常文件◇大客户单位分级办法◇大客户单位分级管理目录◇大客户协议管理目录◇大客户单位档案管理◇销售现场大客户关键人拓展制度（A/B组）◇大客户单位信息收集及反馈制度（现场/网络/拜访）◇大客户单位拓展目标计划管理（周/月）◇大客户单位拓展标准化手册团队建设工作方法工作成果工具运用阶段规划工作流程易居（中国）控股有限公司｜E-House(China)HoldingsCO.,LTD上海克而瑞信息技术有限公司｜SHANGHAICRICINFORMATIONTECHNOLOGYCO.,LTD工作流程◇成交大客户单位确认表◇大客户单位活动带访登记表◇大客户单位定向活动快报◇大客户单位关键人协议◇大客户单位战略合作协议◇大客户单位往来函件◇企业文化交流活动快报◇大客户单位定向推广物料及存档文件团队建设工作方法工作成果工具运用阶段规划易居（中国）控股有限公司｜E-House(China)HoldingsCO.,LTD上海克而瑞信息技术有限公司｜SHANGHAICRICINFORMATIONTECHNOLOGYCO.,LTD工作流程◇协议大客户单位地图◇周期性大客户单位成交分析◇活动执行计划表◇活动总结及建议◇大客户单位整合推广计划团队建设工作方法工作成果工具运用阶段规划易居（中国）控股有限公司｜E-House(China)HoldingsCO.,LTD上海克而瑞信息技术有限公司｜SHANGHAICRICINFORMATIONTECHNOLOGYCO.,LTD工作流程初级阶段中级阶段高级阶段终级阶段特征：有单位关键人到单位做路演/宣传有认定单位成交成交量波动明显有团队/专人负责特征：关键人均为协议人成熟资源管理体系整体成交量稳定活动邀约效果明显项目推广展开迅速特征：公司级战略合作企业间多方交流企业间信息互通企业内推广畅通合作主动成交活跃特征：公司级战略合作福利纳入员工手册开展多方互惠互利BOSS定期互访合作轻松成交活跃团队建设工作方法工作成果工具运用阶段规划易居（中国）控股有限公司｜E-House(China)HoldingsCO.,LTD上海克而瑞信息技术有限公司｜SHANGHAICRICINFORMATIONTECHNOLOGYCO.,LTD经验交流客户拓展客户维护销售配合不要直接去拓展未在本项目置业企业的基层职员5-6月大客户组通过一些途径，收集到周边某些企业职员的电话，大客户组电话联系后，所得到的结果就是他们不管这些事情，即使是上门拜访，希望他们能够帮忙做宣传，或者介绍单位的高层认识，往往是没有下文。企业的小兵一般都怕见领导，怕缠上后有人说闲话。易居（中国）控股有限公司｜E-House(China)HoldingsCO.,LTD上海克而瑞信息技术有限公司｜SHANGHAICRICINFORMATIONTECHNOLOGYCO.,LTD经验交流大部分企业不要直接拓展企业BOSS中钢集团天澄环保科技有限公司，中铁十一局等企业，我们曾经找过该企业BOSS，BOSS不管宣传等事宜，对于员工买房他们也不愿意去做引导，打电话联系都很拽根本不理会，甚至没等你把话讲完就把电话挂了，这样我们要进行下一步工作就会很被动。古语云：贵人不可贱用，所以BOSS还是少见为妙，一般我们在自己公司都无法直面首长，何况去人家的地盘。客户拓展客户维护销售配合易居（中国）控股有限公司｜E-House(China)HoldingsCO.,LTD上海克而瑞信息技术有限公司｜SHANGHAICRICINFORMATIONTECHNOLOGYCO.,LTD经验交流大部分情况下拓展已是万科业主的企业员工是不错选择如该企业有职员在本项目买了房子，我们可以把该职员先作为关键人，鉴于该职员是我们的业主，对本项目比较了解，加之可以给同事少1%的优惠，自己又可以得666，一般都是愿意和我们签大客户协议，也愿意宣传本项目。如华为技术有限公司,富士康等公司就是这么操作。如果该企业的职员，自己没有能力帮忙宣传，就不要和他提合作协议的事情，也不要提666的奖金。直接让他引荐，或者把工会主席的电话告诉我们，我们自己去公关，核动力研究所和中冶南方技术工程有限公司就是通过引荐，而达成合作意向的。说来说去，还是业主最亲，应了一句“太阳最红、业主最亲”。客户拓展客户维护销售配合易居（中国）控股有限公司｜E-House(China)HoldingsCO.,LTD上海克而瑞信息技术有限公司｜SHANGHAICRICINFORMATIONTECHNOLOGYCO.,LTD经验交流最好找该企业工会主席，办公室主任、团委和人事经理团委，人事及工会主要负责单位活动和宣传，该部门愿意帮员工牟福利，也经常组织员工的活动,只要能够谈妥企业的团委、人事或工会，进一步的合作就事半功倍了。和魅力大客户组关系特别好的几个企业（如中冶南方工程技术有限公司、武汉凯迪控股有限公司、中冶连铸工程技术有限公司、中钢集团天澄技术有限公司、武汉凡谷电子有限公司等），都是公关了工会、人事、团委，在这些企业里面做宣传就相对容易。万科企业文化底蕴深厚，打着企业文化交流牌，一切都好办。其实我们不是卖房子，而是贩卖一种文化。客户拓展客户维护销售配合易居（中国）控股有限公司｜E-House(China)HoldingsCO.,LTD上海克而瑞信息技术有限公司｜SHANGHAICRICINFORMATIONTECHNOLOGYCO.,LTD经验交流邀约公司管理层面见大客户单位领导提前安排，提前准备，只要沟通得当，邀约公司管理层参与面见大客户单位领导，效果最好。如中冶南方技术工程有限公司的工会杨主席，对于首次接见大客户经理后，明显表现出级别不够的意愿。后经大客户组提前安排，营销总监林良铭先生代表万科如期拜访了杨主席，双方相谈甚欢，此次拜访为突破中冶南方奠定了坚实基础。如今，该企业已与我司建立良好关系，接着还将安排杨主席一行参观万科总部等。忽悠，如果公司领导也忽悠参与，还甚感满意，那说明你的机会来了。客户拓展客户维护销售配合易居（中国）控股有限公司｜E-House(China)HoldingsCO.,LTD上海克而瑞信息技术有限公司｜SHANGHAICRICINFORMATIONTECHNOLOGYCO.,LTD经验交流通过网络搜索公司及关键人信息早知道如何让陌生拜访不陌生，网络是一个好伙伴。《向上管理》课程中有这么一道题目：您可以利用哪些资源来了解上级的优点、缺点、目标以及其偏向的工作方式？A与上级的谈话、您的个人观察结果以及从同事和其他管理者那里了解的情况。B这部分信息应主要依靠细心听取别人的评论以及通过与上级谈话而得来，从其他渠道得来的信息可能并不准确。C至少在开始六个月内，只依靠细心倾听和积极观察收集信息。大约六个月以后，可以从关系不错的同事那里收集资料充分利用所有可以利用的技术和资源，这样您就能收集到大量有价值的信息。拜访前，网上搜索公司各类资料，包括成立时间、改制时间、企业规模、主营业务等，搜索关键人个人资料，包括年龄、职位、入司时间，近期出席公司大活动等报道，全方位掌握才能成功向上管理。为了掌握资料，人肉搜索也在所不惜。客户拓展客户维护销售配合易居（中国）控股有限公司｜E-House(China)HoldingsCO.,LTD上海克而瑞信息技术有限公司｜SHANGHAICRICINFORMATIONTECHNOLOGYCO.,LTD经验交流关注关键人个人状况，及时调整关键人对接武汉华灿光电有限公司关键人是30岁左右女人事曾经理，我们刚和她接触的时候还没有怀孕，到该公司大篷车拓展、摆放宣传资料架等都是通过此人，并且每次都很顺利。后来了解到曾经理怀孕，马上要回家休产假，大客户组及时了解到情况，及时给她送了些小礼品，恭喜关键人初为人母的同时，也委婉的提出后续对接的事情，曾经理也十分很配合，也引见了其他同事来协助我们对接。关键人也是人，每个人都有自己的状况，根据状况调整大客户关键人策略，也是工作的一部分。客户拓展客户维护销售配合易居（中国）控股有限公司｜E-House(China)HoldingsCO.,LTD上海克而瑞信息技术有限公司｜SHANGHAICRICINFORMATIONTECHNOLOGYCO.,LTD经验交流各类活动要第一时间告知关键人（关键人待遇）项目上有任何活动都要及时通知关键人，这样即表示对关键人和企业的尊敬，而且也可以帮助宣传。有个富士康的关键人，一天下午突然给大客户专员打来电话很急切的说：你怎么不通知我今天有家私拍卖，这么好的一个活动，我有几个朋友都想买。没有及时通知就失去了一次交流的机会，因此不要错过和客户交流的任何意见事情和任何一样道具。交流是无止境的，要主动发掘交流的点，一件不起眼的事情，也能够带来意想不到的效果。客户拓展客户维护销售配合易居（中国）控股有限公司｜E-House(China)HoldingsCO.,LTD上海克而瑞信息技术有限公司｜SHANGHAICRICINFORMATIONTECHNOLOGYCO.,LTD经验交流活动类总结要第一时间发给关键人（抢占第一手印象）三分天注定、七分靠打拼。在大客户维护这块，除了打拼外，“天注定”这三分应该来自“后续宣传”。其实活动是一把双刃剑，虽然邀请到大客户，但现场执行带来的客户感受，每个人都会有不同的感受。所以涉及到大客户单位活动，需要在活动结束后第一时间将现场照片制作成PPT，由大客户组发送给关键人，先入为主的把现场情况进行汇报，抢占一手正面印象。把大客户作为一个用心的事业去做，你才会发现，其实一切尽在掌握。客户拓展客户维护销售配合易居（中国）控股有限公司｜E-House(China)HoldingsCO.,LTD上海克而瑞信息技术有限公司｜SHANGHAICRICINFORMATIONTECHNOLOGYCO.,LTD经验交流无时无刻不要忘记我们大客户关键人（关键人是亲人）一本书，一张电影票，礼轻情意重。有了礼品支撑，一个恰当的时间赠送一份恰当的礼物，与关键人关系会更加和睦。中冶南方技术工程有限公司的工会主席，前期对大客户的来访一直都很有敌意，觉得大客户成员没有资格和他谈合作的事情，也不愿意再次见大客户成员。后来借杨丽萍“云南的响声”演出活动，送了2张票给他，态度慢慢就逐渐好转。后经林总出面沟通，现在