职场训练与新人留存

职场训练与新人留存总公司培训部刘勇刘勇---2001年毕业于湖南大学保险系，获金融学和法学双学士学位，在读研究生；获英国皇家保险学院CII考试中心CIP证书2001年进入同业平安保险公司，历任业务员，业务主任，营业部经理。2004年转为内勤，历任讲师，服务部经理，中支培训部经理，营销部经理，中支营销总经理；分公司培训部经理助理;现任职于总公司个险培训部新人项目组第3页好读书,不好读书好读书,不好读书--明.徐渭新兵战斗营的成功运作2.转正战斗营3.新人快速入门4.三支队伍建设与培养5.目录新兵战斗营课程精析1.•是灵魂、是精髓、是核心；•是培训价值的体现、是培训产生绩效的第一表现；•是整合团队资源的最好时机：是带动老队伍的最佳途径；是培养讲师的最好方法；是训练辅导技能的最有效的方式；•是实现自身价值的最直接、最有效的方式。从新兵战斗营谈职场训练训练目的：１、培养新人对公司、对行业的认同；２、初步掌握销售技能技巧；３、养成良好的工作习惯；４、积累100个准主顾名单并举绩开单。训练效果：１、明确目标，规划前程；２、熟练讲解商品功能与效用；３、熟练运作专业化销售流程；４、培养两卡一志的使用习惯；５、积累100个准主顾名单并举绩开单。从新兵战斗营谈职场训练•训练方式：新人班结束直接进入1个月（四周）的独立经营与运作，有专项带班老师，分城区版、郊县版、乡镇版三个版本，因此制宜开展职场训练。•训练特点：讲授+演练+背诵+通关，突出训练与市场实做能力，每周有主题，人人有目标•督导体系：班级追踪制，班主任督小组长，小组长督组员；主管追踪制，由师徒协议、陪同展业、到新人第一单及日常辅导•荣誉体系：开单第一人、保费王、最刻苦奖、活动量最高奖、小组100%开单奖……营造氛围，人人争先，个个开单•团队建设：庆生会、最佳早会、市场调查活动、产说会……•习惯养成：每日工作日志，填写计划100、建立准客户卡，习惯使用转介绍卡，养成良好的学习与工作习惯从新兵战斗营谈职场训练职场训练官的角色定位新兵营的“经理”新兵教练职场训练官（新兵营班主任）操盘手新人教练师傅服务部齐心合力整合资源者职场训练官的角色定位职场训练官的职责新兵战斗营不只停留在上好课，更是一种经营与运作，如同相对独立的营业部经营的运作模式，班主任（职场训练官）不仅要负责班级的组织、协调、策划和事后的追踪，还要担当此“营业部”的“行销部经理”，同时又是优秀的训练师。掌握训练要求，结合实际制定训练计划做好教学保障，协助训练师安排教学及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结以身作则，严于律己，为营员做表率教育营员遵守公司规章制度和管理规定做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌及时公布、宣传营员在营情况适时激励，帮助营员解决实际问题关心和爱护营员，活跃班级氛围班主任训练日志上月训练总结本月训练计划职场训练课程表当月转正预警本月新人成长信息表新兵战斗营开营自查表新兵战斗营考勤一览表新兵战斗营业绩追踪表班主任训练日志新兵战斗营结营总结新兵教练光荣榜“新兵战斗营”运作模式早会30分钟训练120分钟工作联系30分钟追踪下午“新兵战斗营”每一课程构成课程PPP及大纲讲师介绍讲授演练通关行动方案让演练成为一种乐趣让通关成为一种训练让行动成为一种习惯“新兵战斗营”课程设计,以改过去超市概念,改随机性为制式化、规范化,针对性强，突出训练，为一线服务，快速提高新人的留存和技能等。新兵战斗营课程设计特点新兵战斗营授课要领授课三步曲:1.我讲2.我做给你看3.你做给我看讲授+演练+通关第一周教学目的:树立正确的理念,开口能四讲,用缘故转介绍法拓展客户量达成效果:熟练讲保险讲自己讲产品讲公司,开第一单课程阐述讲授部分课堂演练通关行动方案开口讲保险我的计划与活动熟练讲安享讲讲我们的泰康陪同拜访训练目的:加深对人寿保险的理解和热爱，树立择业的信心收获:会讲保险故事，保险生活化，生活保险化训练目的:树立正确的营销理念，学会推销自己、规划自己，运用基本法规划目标落实活动量管理收获:1.制订新兵营个人目标与小组目标；2.填写计划100，拟定拜访计划；3.1分钟讲自己训练目的:熟练掌握安享人生（养老分红型）产品的利益及卖点,初步建立产品组合概念收获:学会设计安享人生建议书并会熟练说明利益训练目的:加深对公司企业文化的了解，更加热爱公司收获:1分钟讲公司并能熟练扩展公司定位训练目的:了解陪同的意义，学习陪同拜访的四大步骤收获:拟定陪同拜访计划，实施陪同拜访,努力签下第一单一、保险是什么二、我为何加入寿险行业三、名人话保险一、保险营销是什么二、如何从事保险营销员工作三、制订我的计划与活动一、养老分红类产品二、安享人生附加安享重疾三、制作1份安享建议书四、1分钟讲安享一个定位二大特点三大股东(外资)四大成就五个最好六个第一一、为什么要陪同二、如何进行一次完整的陪同拜访三、推销流程与陪同计划拟定整理并讲出你的保险故事(保险生活化，生活保险化）新兵战斗营个人目标与小组目标制订与展示1、为自己设计1份安享建议书2、画图讲解,1分钟讲安享1分钟讲公司拟定本周陪同拜访计划,并做拜访前的角色扮演1分钟讲保险(以故事推销保险观念)第一关:1分钟自我推销(1.记住我的姓名,2.我的个性特征,3.我的个人期望)第二关:计划100及活动日志填写指导画图讲解,1分钟讲安享1分钟讲公司运用计划100.客户等级分析表,找出2-3名陪同拜访客户名单并对其做出陪同拜访计划1、向10人讲保险故事，沟通正确的保险观念2、收集身边发生的保险故事、案例（每人至少3个）3、整理展业夹，将保险故事、相关资料放入其中1、跟10人推销自己2、正确填写活动日志,计划我的活动，活动我的计划3、获得更多的转介绍名单，不断充实计划1001、把自己的安享建议书讲给家人听2.设计3份安享人生建议书3.拜访客户,递送出3份安享人生建议书1、运用转介绍卡,向10个人讲公司2、收集公司相关资料,备齐我的展业夹1、与师傅共同修订陪同拜访计划2、约好客户,带上展业夹、新人成长一卡通,进行陪同拜访3、师傅陪同新人拜访2-3个客户,新人送出3份有效建议书,尝试签单；“新兵战斗营”课程路径图课程简析（第一周）第一天：课程：讲寿险训练目的：加深对人寿保险的理解和热爱,树立择业的信心时间：2小时工具：展业夹，计划100第二天：课程：讲自己(计划与目标)训练目的：树立正确的营销理念，学会推销自己、规划自己，运用基本法规划目标落实活动量管理时间：2小时工具：业绩板、学习园地（职场布置完毕）第三天：课程：讲产品训练目的：深入学习产品，了解产品功能和利益；寻找销售市场时间：2小时工具：投保单10份，铅笔、签字笔回家先和家里的成员讲学习的产品第四天：课程：讲公司目的：加深对公司企业文化的了解，更加热爱公司；了解公司优势，增强从业、销售信心时间：2小时工具：工作日志，财富100，活动百分卡第五天：课程：陪同拜访目的：了解陪同的意义，学习陪同拜访的四大步骤时间：2小时（最好要求推荐人或主管一起参加本次课程；）工具：新人成长一卡通(陪同部分)课程简析（第一周）小结通过第一周的新兵战斗营的学习让我们的伙伴能够学会四讲(1－3分钟讲行业、公司、产品和自己)，掌握基本知识，建立良好工作习惯，坚定伙伴行业信心。1、穿好防弹衣2、增强从业信心和销售勇气3、最快的时间让新人出单第二周教学目的:掌握主打产品，为客户设计制作并递送建议书达成效果:加大拜访,不断补充财富100,每天1－3份建议书课程阐述讲授部分课堂演练通关行动方案填写投保单阳光旅程养成主顾开拓的习惯金利两全拥有更多的名单训练目的:熟悉公司新单作业流程，熟练掌握投保单正确填写的流程、内容收获:正确填写投保单，减少出错率训练目的:了解少儿产品特点，熟练掌握阳光旅程保险利益，形成产品组合概念收获:设计制作阳光旅程计划书，图解产品，1分种讲阳光训练目的:学习并掌握缘故法.转介绍法,补足计划100收获:1.运用缘故法,填写计划100;2.学习转介绍法,养成客户开拓的习惯训练目的:熟练掌握金利产品的特点与利益收获:制作金利一份建议书，1分钟讲金利训练目的:进一步学习主顾开拓的方法,运用市调表开拓陌生市场收获:学会随机拜访的话术、运用市场调查表进行随机拜访,丰富计划100一、新单作业流程二、如何填写投保单三、填写案例一、少儿产品特点二、阳光旅程三、制作一份阳光旅程计划书四、1分钟讲少儿一、寻找准主顾二、主顾开拓的三种方法三、用缘故法填写计划100四、转介绍法一、返还型产品特点二、金利两全三、制作一份金利建议书四、1分钟讲金利一、随机拜访法二、使用市场调查问卷表每人为自己填写一份投保单（以安享人生为例）建议书说明,设定情景,对课堂所制作的阳光旅程进行说明1.筛选准客户,补足计划1002.填写准客户评分表,找出3个A类客户进行拜访1.制作一份金利建议书并填写投保单2.设定情景,对课堂所制作的金利建议书进行说明设定情景,用市场调查问卷表进行随机拜访,获取客户名单检查所填写的个人投保单,并提问投保单填写要点画图讲解，1分钟讲阳光转介绍卡的使用,运用客户满意度问卷获取更多的转介绍名单画图讲解，1分钟讲金利用”市场调查问卷表”进行随机拜访,获取客户名单1.有效拜访3个客户，为其各设计1份建议书2.尝试促成,为其填写投保单1.修改完善自己设计的建议书，递送建议书并完美讲解2．拜访,为3个客户各设计1份阳光旅程建议书3、获得少儿转介绍名单进行电话约访1、筛选准客户,补足计划1002、填写准客户评分表,找出3个A类客户进行拜访3、利用客户满意度问卷(转介绍卡)获得10个转介绍名单1.修改完善课堂设计的金利建议书，并讲给家人听2．拜访,为3个客户各设计1份金利两全建议书3、递送出金利建议书,并尝试为准客户填写投保单1、使用市调表开拓客户2.随机拜访,收集10个有效客户名单“新兵战斗营”课程路径图课程简析（第二周）第六天：课程：投保单的填写目的：熟悉公司新单作业流程，熟练掌握投保单正确填写的流程、内容时间：2小时工具：一张正确投保单模板投保单10份第七天：课程：阳光旅程（少儿险）（建议根据当地市场情况，更改险种）目的：了解少儿产品特点，熟练掌握阳光旅程保险利益，形成产品组合概念时间：2小时工具：建议书范本，产品彩面第八天：课程：主顾开拓一（缘故、转介绍）目的：学习并掌握缘故法.转介绍法,补足计划100时间：2小时工具：客户评分表、计划100第九天：课程：金利、永利A、B（可自选）目的：熟练掌握金利产品的特点与利益时间：2小时工具：建议书范本，产品彩面第十天：课程：主顾开拓二(转介绍.市调活动)（周六、周天马上实践）目的：进一步学习主顾开拓的方法,运用市调表开拓陌生市场.时间：2小时工具：市调表每人20份课程简析（第二周）小结通过第二周产品的学习、寻找、进入、锁定目标市场及投保单的填写,让我们的伙伴很快的积累准主顾填充计划100。1、6－－20天每天早上填写一张投保书2、准客户计划100：不假思索、不加选择全面拜访、决不放弃3、（心态教育）学会在困难成长不要轻易对自己说不可能课程阐述讲授部分课堂演练通关行动方案第三周教学目的:掌握一定销售技能，提升自信心达成效果:熟练使用活动百分卡，邀约客户参加产说会接触前准备电话约访接触建议书制作与说明爱家之约训练目的:了解接触前的细致准备工作,包括心理.物质和行动的准备,为接触奠定基础收获:1.制作精美的展业夹,学会借用展业资料跟客户交流2.运用”客户等级评分表”,拟定拜访计划训练目的:掌握电话约访技巧，成功约见准客户收获:掌握八种电话约访拒绝问题处理的话术训练目的:掌握接触的方法和要领，顺利找到客户的购买点收获:会寒暄赞美倾听提问等接触要领,获得客户的资料与认同,为其设计恰当的投保计划和准备建议书.训练目的:掌握建议书制作与说明的要领.技巧收获:进一步学会建议书制作,精彩说明建议书训练目的:掌握爱家特色,强化产品组合概念,提高建议书说明技巧,让一张保单保全家的理念深入人心收获:为客户设计爱家建议书，精彩说明”爱家之约“一.接触前为什么要做准备二.准备