案例面试及应对策略（DOC37页）

1案例面试及应对策略TheCaseInterview案例面试............................................................1CaseInterview应对策略............................................111．类型介绍................................................112．应对技巧详解............................................14案例库............................................................46案例面试面试官先给出一个总体的介绍，告诉你案例发生的背景（如时间、地点、产品、客户等）。以及你需要解决的问题。一般对于申请公司的入门级职位（entrylevel）的应聘者而言，案例一般就是一下的分类：2销售下降(SalesDecline)利润下降(ProfitDecline)行业分析(IndustryAnalysis)方案评估(OptionEvaluation)但是无论Case是什么，所采用的方法都是类似的。我们把在BusinessCaseInterview里面所有的技巧和主意事项归结为“MAFIA”法则：“MAFIA”法则：M-Minutia细节做笔记当面试官开始向你阐述这个案例的时候，一定要在纸上记录有关的信息，尤其是关键的背景资料和数据。如果你因为没有记录再让面试官把案例重复一遍，这会是一件很尴尬的事情。不要做任何假设千万不要在面试官刚叙述完这个案例之后就假设可能的根本问题，这样会使得你的分析变得不全面，因此很容易错过一些关键信息。即使你有着相关行业的实习，即使你觉得销量下降可能是因为广告不够或者其他原因，也要按逻辑步骤一步一步分析。一定要记住：面试官看重的不是你能否很快的给出答案或者很有直觉的解决问题，而是看重你能否通过结构化的思路来分析问题。假设你是客户，你是更信得过一个听完你的困境就告诉你解决方案的咨询师呢，还是一个通过结构化分析给出结论的咨询师？保持眼部交流(eyecontact)在面试过程当中一定要保持和面试官的eyecontact，尤其是在回答问题的时候，这是自信和权威的表现。要知道，作为咨询师，你经常需要和公司的最高层进行交流，要让他们相信，你是作为权威在帮他们解决最棘手的问题的。不要急于开口面对一个案例，在面试官阐述完毕之后，先考虑一下，整理出来一个思路，再开始进行分析。在整个过程当中，都要思考清楚了再问，宁愿问的问题少，但是每个都很关键，也不要问了一堆自己刚开口就后悔的问题。这也是你冷静沉着的表现。3A-attention专注在CaseInterview的时候，需要你对面试官提供的信息进行很迅速的梳理，把重要的信息提取出来进行集中分析最后得出结论，因此需要你十分集中精力的去接受，理解和分析你得到的信息。在这一部分你尤其需要留意以下三个方面：谨慎处理面试官提供的信息在面试的时候，不是所有面试官提供的信息都是对得出结论有用的。毕竟，客户找咨询师的时候，他们并不知道自己面对的困难是出自于何处，因此他们会给咨询师提供很多的信息，需要咨询师从众多的信息中间提取出关键的信息以找出问题所在。因此在CaseInterview的时候，面试官也会提供给你足够的信息来考察你对于信息的处理能力。应对的策略也比较简单：首先，不要因为觉得面试官提供了一个很可能是关键的信息就过于兴奋。因为如果到头来发现这个并不是正确的方向，你的期望落差就会很大。如果一个Case比较长，这样的信息有好几个，那你就很容易因为连续几次的期望落差影响心情。其次，无偏好的把所有的信息当作有用的来处理，其实是最好的。这样你就不会错过什么，很全面的对问题进行分析。记住：面试官看重的是你的分析能力不是结果。对数据要十分留意在Case中几乎所有的数据都是有用的。因此一旦面试官提及了数据，不光要记在纸上，同时也要思考一下怎样利用这些数据。这就好比在高考当中几乎不会有无用的条件一样。数据在break-evenanalysis，以及分析趋势，分析投资回报等等都会十分关键。注意面试官的提示如果你分析的方向有问题，或者分析的方法不是很合适，面试官往往会提醒你。常见的提示语句有：“你还能否想到别的方法？”“你觉得还有没有可能是别的问题导致的？”4“你觉得有必要考虑这个方面吗？”当你听到这些提醒的时候，最好听从面试官的建议做一下改变。顶多适当坚持一下，如果面试官又说：“你再想想。”那你就一定要改变方向或者方法，而且不用想着找个理由下台或者圆场之类的，集中精神考虑alternative。而且这个时候你也千万不要灰心，如果你能够及时的调整到正确的方向上并且很好的分析，面试官会觉得你能够很好的从失败中吸取教训。TIPS:面试思维之F-Framework分析框架•4P理论是由JerryMcCarthy杰瑞•麦卡锡在其1960年出版的《营销学》（第一版）中提到的。该理论是站在企业产品的自身立场，从战术层面制定的营销组合。4P’s是营销学中一个很经典的模型。通过4P’s的分析可以使公司了解必要的背景情况，公司通过评估自己的产品、价格、销售渠道和促销手段等可以制定出出色的营销战略。Product产品：产品的价值是营销过程的核心部分，满足消费者“需求”的“产品”就是成功营销的第一步。产品本身的特性对于销量也是很关键的。产品的特性因产品的不同而相差甚远，因此这里不好做细致的论证。分析的时候着眼于一些消费者关注的属性，以及可4P’s•P：Product产品•P：Price价格•P：Position/Place分销•P：Promotion促销Price4P’sProductPromotionPlace5以问面试官是否做了相关的调查。Price价格：产品的市场定位决定了产品的价格差异，对于消费者来说，产品的价格是营销购买的非常重要的因素。价格是影响产品affordability的一个关键因素。在分析价格的时候，除了要考虑绝对价格的变化（即本品牌的价格变化），还要考虑相对价格的变化（即同类产品中其他品牌的价格变化以及其他替代产品的价格变化）。同时还需要考虑品牌定位：高端品牌应该通过更高的价格来传递“高端”这个信息。Position/Place分销：好质量、好价格的产品不会自动地走进消费者的眼睛里。仅当产品的铺货渠道跟上，出现在消费者容易发现的好位置，真正的购买过程才得以实现。包括零售，批发，网络销售等。其中零售还分成hypermarket（比如Carrefour），Supermarket（很多商场的地下一层），departmentstore，convenientstore（像Seven-Eleven）。渠道是影响产品accessibility的一个关键因素。分析渠道的时候需要考虑各种渠道的特点：比如hypermarket的价格很低，货物种类齐全，但是convenientstore从地理和时间角度来看都很便利。同时还要考虑该渠道是否和该产品品牌定位相吻合，比如如果把Dior放到了家乐福去卖，这显然就不是一个正确的渠道选择。Promotion：促销：多样化的世界，多元的产品给消费者在购买过程中提供了无数选择。如何在众竞争对手中脱颖而出，需要依靠广告、打折、公关等手段进行促销活动。促销包括各种电视广告，户外广告，以及各种促销手段，包括捆绑促销，店内专柜等等。促销对于顾客对产品的认知度是至关重要的。在分析促销环节的时候，往往需要考虑投放广告的数量是否有变化，投放的频道、地区是否有所偏重，是否用了新的广告或者形象代言人，以及有没有采用新的促销手段等等。利润分析利润分析是CaseInterview中的常客。而这种案例分析的方法一般就是把利润分解成收入和成本。收入等于销量和价格的乘积，而成本等于固定成本和可变成本。固定成本和可变成本还可以继续分解下去，但是要根据客户的业务来具体讨6论。于是通过该架构，使得一个宏观的利润问题被分解成了很多小的问题来处理和分析。其中对于Sales的分析，可以利用4P’s模型。用途：在分析利润为什么上升或者下降以及分析如果进入某个市场，是否短期有利可图等案例都很有用。这个模型可以称得上是CaseInterview中用的最频繁的模型了。•潜在进入者(PotentialEntrants)：•行业的壁垒是否很高？是否有很强的规模效应使得很难有新的厂商进来参与竞争？替代品(Substitues)：•服务或者产品的替代品有多少？同时相似程度是否很强？替代品的价格如何？替代品会对现有的产品或者服务产生多大的威胁？买方力量(Buyers)：•买方的讨价还价的能力有多强？有多少家买方？他们之间的关系是竞争还是联盟为主？供应方力量(Suppliers)：•供应方讨价还价能力有多强？供应方有多少家？之间的关系如何？MichaelPorter“FiveForces”•波特5力模型是是哈佛大学教授迈克尔波特在他的一本经典巨著《竞争战略》的书中首次提出的。这个模型主要从各种维度来评估一个行业的情况，在CaseInterview和实际当中都有很大的用处。•波特5力的模型可以用如下的图进行总结：7竞争(Competition)：•行业内现有的竞争如何？是寡头还是激烈的竞争？决定竞争胜败的主要原因是什么？是成本，还是差异化？用途：波特5力模型在行业分析以及市场进入等案例十分常用。除了如上的一些Framework，还有一些像4C’s,ValueChain,BCGMatrix等Framework也可能会涉及到。I-Interaction互动DART原则：咨询公司的CaseInterview有两大核心，一是和面试官的互动，二是自己独立的分析。它的互动性在于：你必须不断的向面试官要求信息，并且不断的反馈信息。CaseInterview的这个独有的特点使得你必须要在这个方面多加注意和练习。一个完美的互动的CaseInterview必须要根据“DART”准则来要求自己：“DART”准则D–DrawOuttheMapinfrontoftheInterviewer（在面试官面前构思框架）当面试官介绍完Case的大致情况之后，你可以选择问几个问题，然后就应该开始构思你的整个分析框架。框架可以借助前面的Framework，也可以自己构想，原则是一定不要为了用Framework而用Framework，而应该是如果对解决问题有帮助才用。在构思基本结束的时候，你需要把你的整个思路和分析框架画在纸上，每个潜在的影响因素用“树”的结构（就是上面我们介绍“利润分析”模型的那张图）罗列出来。并且告诉面试官你的思路：“首先，我会分析A，然后分析B，最后分析C。”这个有两个个好处：面试官一看到就会觉得你的思考很结构化，而这正是他们想要的。你对分析过的因素可以在纸上就划去，这样不会错过什么。而如果你不把框架画下来的话，就有可能在分析一个因素分析的很深却发现不是关键因素之后找不会开始的思路了。如下面这个分析思路：在分析profit为什么上升的时候先分析了Revenue，然后从Sales开始一直分析，分析到广告质量中的广告女主角的选取，面试官告8诉你不对，这个时候如果你没有把这个框架写在纸上，你就无法“沿着原路走回去”，本应该分析其他影响copyquality的因素，你却有可能去分析Price了。因此把分析框架画下来是十分必要的。但是大家在开始的时候千万不要花上5分钟去花一个很完整的框架，一般就是建立三层的“树”。比如对于上面的例子，一开始的框架建立到影响Sales的因素（比如Promotion）那一层就可以了。后面的这些因素，是在不断的和面试官交换信息的过程中开始分析的过程中不断记录下来的。A–AskQuestions（提问问题）在CaseInterview当中，面试官是希望你提问题的，而且是只要你需要获取更多的信息以使得你能够更好的进行分析，任何的问题都是欢迎的。很多没有经验的面试