高效英文宣讲入门_自我管理与提升_求职职场_实用文档

HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.我们经常感叹……争夺市场大蛋糕数十个人几个月2亿RMB华为2个人1周2亿美金E公司思想模式,武器装备,能力和经验？HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page3为什么这样?客户正在转型•新的商业模式（新的运营模式和盈利模式）•新的网络和技术友商在转型•卖设备－卖解决方案－卖咨询/卖服务•避免价格战华为该如何做？•对象改变(农村－城市－海外－跨国)•销售和交易的方法?HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page4世界变化太快，前景不明朗，新的商业模式在那里？故事的背后运营商感到失望华为产品天下第一！华为提供全系列产品！我们提供“客户化”解决方案我们有十大卖点！我们有大量应用！我们的售后服务好！请买我们的产品吧！过去成功的模式已经成为过去了!！华为自娱自乐我关心花钱，我更关心赚钱，华为的卖点不是我的买点华为的言论不痛不痒，没有真知灼见1.过于紧张2.自娱自乐HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page5宣讲的目的双赢了解客户问题和需求形成最终解决方案华为解决方案ＰＫ客户解决方案宣讲要动人、有说服力、对客户有影响力、产生共鸣客户买否?Clientis43%morelikelytosayYES&willingtopayanextra26%forsameservices．HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page6客户购买的决策过程情感事实Sales买判断1.依据事实进行判断，而最终决定买哪家常常有赖于情感；2.根据公事公办的原则进行判断，而最终决定是否采购还掺杂着很多个人原因；3.根据逻辑进行判断，而决定买否经常随情绪而变化．HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page7金科玉律如何跨越成功交流的三道坎收结技巧目录宣讲技巧三个境界七项修炼12345HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page8如何跨越成功交流的三道坎开场前30秒，如果你吸引不了客户的眼球，你交流失败的概率是50％。开场前3分钟，如果客户还没有反应，你交流失败的概率是80％。开场已经5分钟了，如果客户仍然一言不发，面无表情，这时其实你就该准备如何体面的结束这次交流了。Within3-5minutesofconversation,customerswouldhavedecidedifyouare:Confident,Knowledgeable,Warm,Trustworthy,WorthDoingBusinessWith.HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page9（一）如何顺利跨越30秒的第一道坎？HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page10建立良好的第一印象具有冲击力的标题职业化的形象自信的开场HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page11令人印象深刻的标题/副标题/观点PSTN网络优化建议建造“i-mode”的宽带模式宽带内容解决方案构造“竞争型”PSTNHUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page12职业化的形象“七秒种”印象：60％外表仪表40％声音HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page13Face:Neatlytrimmed/cleanshaven,haircutClothes:Wearbusinesssuit-itgivesmorepower,darkcolours!!Shirts-whiteisbest,paleblue,pinstripesTies:nottobedistractingSocks:black/navy/darkgreyShoes:blackorburgundySmell:Haveapleasantbodyodour职业化的形象(男士)HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page14Face:Make-up,hairtiedup,(don’tlooktoofeminine)Clothes:Wearsuit(solidcolour,darktones)nominiskirts,black/navyshoes,Accessories:Nodanglyearrings,oneringperhand,wearawatch.Files:NeatandpresentableInfoValley职业化的形象(女士)HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page15自信的开场1、停顿的魅力2、大声的道好3、吸引人的导入－观点导入－事件导入－引言导入－问题导入－数据导入4、不利的开头－自杀式－自夸式－庸俗式HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page16（二）如何顺利跨越3分钟的第二道坎？HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page17客户至上–了解客户…高端客户…中端客户…低端客户…战略…战术…执行发展BB对增加收入是一项很重要的战略在大城市里，把采用DSL技术做为主要的BB应用开始。设备能提供64口的ADSL2+和线测功能是很有必要的。你是否做到了对不同客户说不同的话？HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page18客户至上(1),我们确切了解了客户需要什么了吗?我们的OCS具有大容量，高性能，丰富的接口。。。的特点CTO:我们仍然不清楚采用OCS设备的好处,稍后再让我们讨论设备的特点吧！你和客户是处在同一出发点上吗？HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page19客户至上(2),“给你的好处是什么?“›产品特征vs.客户利益›“我有什么”vs.“我能给你带来什么”›给”我”的好处vs.给“你”的好处客户价值观定位我们的OCS设备大容量并支持预付、后付融合，并世界商用第一!预付、后付融合能提供更灵活的业务吸引更多的客户从而增加收入!大容量能节省投资和降低维护的复杂性。VS那又怎么样呢?这就是我所需要的!HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page20你的标题是否具有横向逻辑和纵向逻辑？横向逻辑：标题的组合就是整份交流汇报材料的简介…纵向逻辑：胶片内容是对标题观点的支持及进一步解释说明…工具：演讲大纲工作表－－－－－－－－－1－－－－－－－－－2－－－－－－－－－2－－－－－－－－－1－－－－－－－－－55－－－－－－－－－56－－－－－－－－－55－－－－－－－－－56HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page21你是否做到了“事不过三”？“事不过三”不仅是中国的谚语，其实是人类共同的记忆习惯。353X39问题陈述问题1问题2问题3HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page22（三）如何顺利跨越5分钟的第三道坎？HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page23你是否学会了“讲故事”？像电影镜头一样讲故事HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page24奥迪车行的故事元旦假期的第二天，在重庆江北区的奥迪车行，销售人员应对着已经第二次来展厅的3位客户。这3位客户特别认真，看得特别仔细，还专门提出要道维修车间去看一下。销售人员左秋萍落落大方地陪同客户向维修车间走去。从展厅走到维修车间有3分钟地路程，在这当儿，左秋萍问了一个问题：“你们知道在重庆地区，车辆最怕什么吗？”3位客户一愣，左秋萍接着说：“最怕鸽子，鸽子粪中有一种特殊地生物酸，对车顶有腐蚀作用。这是我们的修车师傅告诉我的；HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page25奥迪车行的故事有一次，一个客户提新车，刚拿到钥匙准备进车的瞬间，车顶上一只鸽子飞过。我们的李师傅看到鸽子在空中飞过的时候落下来了一滩鸽子粪，李师傅眼急手快，在鸽子粪落到车顶之前用手接住了。我们都看见了，可是客户却没有看见，伸出手来要与李师傅握手道别。李师傅一鞠躬，另一只手做一个请的姿势，客户进了车，启动了车，开走了。后来，李师傅告诉我们，一定要告知客户小心防范头顶的鸽子，如果没有较好的停车位，最好是买一个车罩。所以，我知道在我们重庆，车辆最怕的不是地上的交通，而是空中的鸽子。”此时，3个人抬头看空中，果然看到附近的确有若干只鸽子在飞翔。他们也注意到维修车间外面的几辆车都盖着车罩，似乎明白了什么，停住了脚步，其中一个人对左秋萍说:“我们不去车间看了，你给我们定3辆2.4吧，都要车罩。”HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page26五分钟后仍不轻松祝贺你已经成功跨越了交流前五分钟的三道难关，但五分钟后仍不轻松，请牢记一下这一原则－－实力原则HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page27宣讲技巧如何跨越成功交流的三道坎金科玉律收结技巧目录三个境界七项修炼12345HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page28宣讲技巧调节紧张情绪声音语言的设计视觉效果互动效果问题回答技巧HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page29紧张的各种表现心跳加速心神不安口干舌燥不敢正视频出虚汗词不达意双手发抖盼望结束双腿发软大脑空白HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page30调节紧张情绪人人都会紧张紧张是因为太在乎结果适当的紧张有正面的影响过度紧张是可以克服的HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page31你不用紧张你是有备而来的听众并不知道你少讲什么宣讲不是记忆比赛你不需要太完美听众希望你宣讲成功HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page32声音语言的设计音量声音的大小语速讲话速度的快慢语调音调的抑扬顿锉咬字发音的清晰舒适重心重心的部位停顿讲授间的空白1.声音有力2.说话自然3.恰当运用方言\幽默等4.克服口头禅HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page33视觉效果演讲人目光手势站位现场环境布局座位灯光HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page34视觉效果视觉辅助器具投影片白板VCD/DVD资料、宣传彩页实物（如设备）HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page35视觉辅助器具----投影片要点：保持简洁大小适中文数表图HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page36图、文、表的处理原则图文配合文字传达观点图形象化说明图不言自明，否则文字直接说明文不如表表不如图图不是美工不做美化胶片图、文皆可关键是“观点”HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page37WhatisCommunicationSkills?(Skillsmeanscanbelearned!)Verbal(wordsspoken).Vocal(tone,range,appeal,credibilityofvoice).Visual(physicalappearance,clothing,gestures,eyecontact).7%38%55%CommunicationSkillsHUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page38VerbalSkillsBesimpleandclear!Don’tramble.Stoptothinkifyouneedto.Exampleone:DanQuaylecelebratesdemocracy:Exampletwo:DanQuayletryingtosay“Amindisaterriblethingtowaste”.HUAWEITECHNOLOGIESCO.,LTD.Page39VerbalSkillsSpeakingisnotlikewriting!!!Usesimplewords.Don’tusecomplexsentences.Canyouunderstand