ERP方案论证与效益分析(推荐PPT151)

无忧资源：：:金明2003年7月26---28日深圳ERP方案论证与效益分析Win-WinInternationalTel:(8610)8496-7001无忧资源：：、管理与行业知识第一梯次培训企业内部培训及自修第一梯次培训第二梯次培训第二梯次培训无忧资源：：、掌握ERP方案论证与效益分析的方法、工具及过程2、全面检验学员ERP顾问式销售的技巧，分析策划的能力产品/行业及ERP的知识，综合提升学员素质3、应用ERP方案论证的方法，发掘客户关键成功要素,识别客户的障碍/困难及影响，为客户设计具有针对性的解决方案及实施规划4、帮助客户分析实施ERP所带来的经济效益/价值，增加金蝶的竞争特色与实力，从而说服客户，赢得订单4、情境模拟，实战操演，团队协作，增强信心无忧资源：：：：：：•Usingtherightresource，（金蝶人员）•calltotherightpeople,（客户方人员）•attherighttimeandplace,（销售过程）•withtherightsellingpoints/tools.（卖点）无忧资源：：(E)项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例√2.主导进程(D)项目小组针对客户需求的产品特点√√√3.方案论证(C)高层领导项目小组客户方案的经济效益,差异性及实施计划√√√√√4.商务洽谈(B)项目采购方案的价值/性价比,金蝶的信誉及承诺√5.销售成交(A)高层领导项目采购战略合作项目实施√√√无忧资源：：（金蝶人员）RWRRRWWWRRRRWWWWPeople（客户方人员）RRWRRWRRWRWWRWWWSellingpoints（卖点）RRRWRRWRWWRWWRWWTimeandplace（销售过程）RRRRWRRWRWWWWWRW金蝶销售的误区在哪里?无忧资源：：、呈现、演示谈判、处理异议询问与聆听取得客户好感赢得客户高层信任客户拜访客户全貌客户现状、困难、及影响客户三维需求客户立项内容客户SWOT分析预测潜在客户需求客户项目小组成员影响、偏向销售机会竞争力评估销售机会成败评估销售预测影响客户立项标书策略销售策略客户决策者关系策略销售项目团队组建销售项目资源协调销售项目行动计划销售漏斗的进程监控产品与技术的掌握客户行业的认识效益分析及方案制作创新、诚信、热情看事情的客观态度不断学习的纪律1.确认商机VVVVVVVVVVVVVVV2.主导进程VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV3.方案论证VVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVVV4.商务洽谈VVVVVVVVVVVVVVV5.销售成交VVVVVVVERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质销售过程技巧\能力\知识\素质无忧资源：：：：：：—(Value)(Benefit)(Cost)客户的效益=项目带给客户的有形（如开源、节流）及无形（如品牌、员工士气）效益客户的成本=产品及服务的价格+客户采购，实施，运行及支持的费用=总拥有成本TCO（TotalCostofOwnership）无忧资源：：：：－总方案成本总方案成本=软件产品成本+实施服务成本+销售及售前支持成本（供应商）(Profit)(Price)(Cost)无忧资源：：：：：：，几乎很少谈到客户的现状/困难及需求；2.不知道客户真正关心的是什么，对客户的了解不够，没有针对性；3.方案中谈的最多的是自已及产品；4.谈不出金蝶为客户创造什么价值/效益;5.谈不出金蝶与竞争对手的差异性，客户为什么要选择金蝶；6.很少谈金蝶的成功案例，或如何帮助客户成功的，缺乏说服的力度；7.无法解除客户心中的顾虑与疑虑金蝶在客户方案设计中的误区无忧资源：：，赢得订单！！无忧资源：：：：、需求应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点2、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望4、需求应有优先顺序，能反应出对客户的轻重缓急5、需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的企业文化需求调研的目标无忧资源：：（针对客户项目发起人）分析影响/后果无忧资源：：(Strength)弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁(Threat)SWOTAnalysis分析营销利润财务产品服务技术品牌速度政治竞争对手法令供应商经济合作者社会客户喜好科技替代品危机行业规则内部分析外部分析产能质量渠道员工行业地位企业文化经营模式客户关系无忧资源：：:强项（Strength）客户企业内部客户企业外部弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁（Threat）工具包无忧资源：：:时间：销售代表：强项（Strength）弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁（Threat）工具包帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：无忧资源：：：：（举例）商机的切入点切入点金蝶的产品/服务成功案例提升库存的周转率以便迎接国外订单的旺季K/3制造TCL销售转型，来抗衡竞争对手的市场扩充CRM红灯笼无忧资源：：