上海大众经销商能力审核表(转载)

注：为DCA09上半年新增条款未填写备注栏检查要求与方式不做变化流水号项目分类项目检查标准11.1.1.1独立的经营场地与设施21.1.1.2独立的人员配置31.1.1.3独立的财务体系41.2.1经销商人员信息的维护1.2.1.1人员信息系统的维护及人员信息真实性核查51.2.2.1是否按照要求进行组织机构配置61.2.2.2销售顾问人数是否符合人员数量最低配置要求；营销人员名单应及时上报上海大众71.2.2.3其他岗位人员人数时都符合人员数量最低配置要求81.2.2.4经销商基本信息变更核实91.2.3.1总经理是否理解并履行自己的岗位职责101.2.3.2销售经理是否理解并履行自己的岗位职责111.2.3.3客户管理员是否理解并履行自己的岗位职责121.2.3.4销售计划与控制是否理解并履行自己的岗位职责131.2.3.5展厅经理是否理解并履行自己的岗位职责141.2.3.6前台接待是否理解并履行自己的岗位职责151.2.3.7内训专职是否理解并履行自己的岗位职责161.2.3.8市场部经理对自身岗位职责的理解及履行情况171.2.3.9行销策略对自身岗位职责的理解及履行情况181.2.3.10市场分析对自身岗位职责的理解及履行情况191.2.3.11人事培训主管对自身岗位职责的理解及履行情况201.2.3.12信息管理员对自身岗位职责的理解及履行情况212.1.1.1是否有月度VSI计划预测文件，如自2009年1月开始制作VSI-0+12计划，1+11计划……12+0计划222.1.1.2是否有书面的X+5周，X+10周VSI计划232.1.2.1财务经理参加营销例会并解读重要报告，提出建议或意见242.1.2.2是否制定资金计划（每月一次）252.2.1周/月营销分析2.2.1.1周/月营销分析情况(系统重要报告）262.2.2.1是否召开例会272.2.2.2例会包含的内容282.2.2.3是否每日召开例会292.2.3总经理与周营销例会2.2.3.1是否参加并知道营销管理例会302.2.4销售/展厅/市场经理与周营销周会2.2.4.1销售，展厅，市场经理是否参加RSE营销管理例会并解读重要报告，提出建议和意见312.3.1.1是否执行了客流量统计322.3.1.2客流量统计是否准确2.1经销商VSI管理2.1.1VSI文件2.1.2资金计划工作2.2.2周营销例会二、直销能力模块18%2.3.1客流量统计2.2RSE管理辅助工具1.1.1基本资质1.2.2组织机构1.2.3岗位职责1.1基本资质2.2RSE会议（书面）经销商能力审核表(DCA)一、组织效能模块6.25%1.2组织机构与岗位设置流水号项目分类项目检查标准经销商能力审核表(DCA)332.3.2一对一辅导2.3.2.1是否执行了RSE要求的每周进行一对一辅导342.3.3实际与目标对比指标2.3.3.1是否执行了RSE实际与目标对比报告中的重要指标动态管理352.3.4H级客户名单2.3.4.1是否进行H级客户名单的重点管理362.3.5个人成功计划2.3.5.1是否每周至少为一名销售顾问制订落实跟踪个人成功计划372.3.6工具盒管理2.3.6.1销售顾问是否都配置了工具盒382.4.1客户信息卡2.4.1.1是否都会摆放和使用盒内卡片392.4.2客户信息卡格式2.4.2.1客户信息卡是否符合标准402.4.3客户信息卡基本信息部分2.4.3.1基本信息是否填写完整412.4.4.1购买阶段部分是否填写完整422.4.4.2购买阶段填写描述是否使用了三要素判断方法填写了有效的信息432.4.5客户信息卡产品需求描述部分2.4.5.1产品需求是否填写完整442.4.6客户信息卡需求继续跟进原因部分2.4.6.1客户信息卡需求继续跟进原因部分填写是否完整452.4.7客户信息卡客户获得广告信息途径部分2.4.7.1客户信息卡客户获得广告信息途径部分销售顾问是否根据途径定义做了选择462.4.8客户信息卡客户来源及销售阶段部分2.4.8.1客户信息卡客户来源及销售阶段部分销售顾问是否根据定义做了选择472.4.9客户信息卡客户跟进记录部分2.4.9.1客户信息卡客户跟进记录部分销售顾问是否填写及记录是否真实482.4.10客户信息卡客户回访记录部分2.4.10.1客户信息卡客户回访记录部分填写记录是否真实492.4.11客户信息卡结果分析部分2.4.11.1客户信息卡结果分析部分销售顾问是否认真选择502.4.12客户信息卡保持部分2.4.12.1客户信息卡是否都保留512.4.13系统记录与信息卡核对2.4.13.1客户信息卡的填写内容是否与系统记录保持一致522.5RSE系统2.5.1系统信息的输入2.5.1.1系统信息输入是否及时533.1年度营销规划3.1.1年度营销规划管理3.1.1.1年度营销规划543.2.1月度市场分析3.2.1.1是否有月度市场分析（包含宏观经济信息、上牌数量统计、保有量表、当地政府政策导向及变化）553.2.2区域媒体分析3.2.2.1是否有区域媒体分析表563.3.1月度客户开发过程分析3.3.1.1是否有月度完整的客户开发过程分析(包括了RSE重要指标的动态情况分析、战败分析)三、市场运作模块10.13%3.3内部数据分析2.2RSE管理辅助工具2.4RSE客户信息卡2.4.4客户信息卡购买阶段部分3.2外部环境分析流水号项目分类项目检查标准经销商能力审核表(DCA)573.3.2月度客户流量分析3.3.2.1是否有月度准确的客流量分析（包括每日/周客流时段变化、各车型客流量变化、来店及来电形式变化等）583.3.3月度客户级别分析3.3.3.1是否有月度准确的客户级别分析593.3.4月度销售结果分析3.3.4.1是否有月度完整的销售结果分析（包括实现销售和战败数据）603.3.5月度客户渠道分析3.3.5.1是否有月度完整的客户渠道分析（包括详细的车型，渠道性质，行业分类等）613.3.6月度客户结构分析3.3.6.1是否有月度完整的客户结构分析（包括客户家庭、所属行业、年龄、居住区、活动区和兴趣爱好等）623.4.1.1是否有竞争车型资料比较收集633.4.1.2是否将收集的资料及时给销售顾问更新643.4.2竞争对手市场活动分析3.3.2.1是否有月度完整的竞争对手市场活动的分析（包括主要竞争对手活动情况，内容，活动涉及的形式和对象）653.5.1市场活动目的分析3.5.1.1市场活动是否制定了明晰合理的主题和目的663.5.2关键活动指标3.5.2.1关键活动指标是否与目的对应673.5.3客户邀请计划3.5.3.1是否制定了具体、可行的客户邀请计划683.5.4单个活动的预算3.5.4.1是否制定了清晰明细的活动预算693.5.5活动方案3.5.5.1是否制定了具体可行的市场活动策划方案703.5.6危机处理3.5.6.1活动方案中是否包括了有效的公关或危机处理713.6.1市场投入金额3.6.1.1市场投入金额是否符合要求723.6.2市场活动开展3.6.2.1市场活动是否按计划开展733.7市场活动总结3.7.1活动总结评估3.7.1.1是否有完整的活动总结评估744.1.1.1展车摆放是否符合展厅设计图纸754.1.1.2展车内三件套是否按规定摆放764.1.1.3展车前后牌照框内的标识是否美观774.1.1.4展车介绍牌是否符合要求784.1.1.5展车内所有附件是否安装到位794.1.1.6展车是否得到规定的保养和清洁维护804.1.1.7展车状态是否正确814.1.2.1精彩附件的安装和使用824.1.2.2精彩附件展示规范性834.1.3.1形象是否专业844.1.3.2形象是否统一854.2.1.1热线电话是否按标准设置864.2.1.2电话接待规范是否执行874.2.2.1展厅接待规范是否执行884.2.2.2展厅信息提供是否齐全894.3.1需求分析方法4.3.1.1销售顾问是否了解需求分析方法904.3.2需求分析实践4.3.2.1销售顾问是否会使用需求分析来了解客户914.4.1车辆介绍4.4.1.1销售顾问是否熟悉绕车介绍924.4.2FBI（性能、亮点、冲击事件）4.4.2.1销售顾问是否会使用FBI的方式934.4.3竞品比较4.4.3.1销售顾问能否掌握竞品话术3.4竞争对手分析4.1准备4.1.3人员3.5市场活动策划3.6市场活动执行4.1.1展车4.1.2精品附件四、客户体验模块37.75%（老师直接通过角色扮演，直接提问的形式直接对话销售顾问，会出现同一个问题反复问多个销售顾问，或一个问题多次问一个销售顾问的情况）3.4.1竞争车型比较3.3内部数据分析4.4车辆展示4.2接待4.2.1电话接待4.2.2展厅接待4.3需求分析流水号项目分类项目检查标准经销商能力审核表(DCA)944.5.1.1是否有试乘试驾规范和流程954.5.1.2销售顾问是否熟悉规范和流程964.5.2.1车辆是否配备齐全974.5.2.2是否按规定使用984.5.2.3是否按要求配备精彩附件994.5.3.1车辆是否上牌和保险1004.5.3.2车辆标识是否齐全1014.5.4试乘试驾车车况4.5.4.1是否保持车况良好1024.5.5试乘试驾路线图4.5.5.1是否具备符合标准并适合当地特色的路线图并执行1034.5.6.1是否有指导手册1044.5.6.2是否得到贯彻实施1054.5.7试乘试驾预约表4.5.7.1是否有预约表并公示1064.5.8试乘试驾记录表4.5.8.1是否有表并认真记录1074.5.9试乘试驾客户材料4.5.9.1是否有并按要求操作1084.5.10试乘试驾数据4.5.10.1试乘试驾数据核查1094.6.1异议处理方法4.6.1.1销售顾问是否掌握了异议处理方法1104.6.2异议处理实践4.6.2.1销售顾问是否会使用异议处理来服务客户1114.7.1购车合同签订4.7.1.1合同是否按标准签订1124.7.2增值服务合同签订4.7.2.1增值服务合同签订是否规范1134.8.1交车规范4.8.1.1是否有并落实了交车规范文件1144.8.2交车前安排4.8.2.1是否有交车前安排1154.8.3交车前检查4.8.3.1是否执行了交车前的检查工作1164.8.4.1是否热情接待客户并进行交车概述1174.8.4.2是否按流程交割证件/文书1184.8.4.3是否按流程进行车辆确认并讲解使用说明书1194.8.4.4是否进行车辆保险及增值服务介绍1204.8.4.5是否引荐服务顾问并介绍保养与维修事项1214.8.4.6是否请客户进行交车综合评价并介绍回访事宜1224.8.5交车区域4.8.5.1是否有独立的、可用的交车区域并放置交车台卡1234.8.6交车仪式4.8.6.1是否有符合要求的交车仪式1244.9.1信贷服务4.9.1.1是否协助用户办理信贷手续1254.9.2保险服务4.9.2.1是否主动介绍保险并协助用户办理保险手续1264.9.3上牌服务4.9.3.1是否提供用户上牌服务1274.9.4加装、装潢服务4.9.4.1是否主动介绍和提供用户装潢服务1284.10.1车辆运输及损伤处理4.10.1.1制定保证自提新车完好的规定并对新车自提人员进行培训1294.10.2.1商品车存放规范执行情况1304.10.2.2商品车存放期间动态检查维护规范1314.10.3PDI工作人员4.10.3.1是否有符合要求的专职PDI人员1324.10.4存放车检查4.10.4.1是否进行符合要求的存放车辆检查1334.10.5售前PDI4.10.5.1是否进行完整的售前PDI1344.10.6车辆保护纸4.10.6.1是否按规定揭下车辆保护纸（满9个月必须揭除）4.5.2试乘试驾车配备4.5试乘试驾4.6异议处理4.7合同4.10车辆管理4.9增值服务4.10.2库存车辆保管4.5.6试乘试驾指导手册4.8.4交车服务4.8交车4.5.3试乘