互惠焦虑感

被帮助或者收到礼物时，你有什么感觉？开心雀跃？倍感压力？求求你别帮我！我不想欠人情债商店里，店员热情地向你推荐商品，你是不是脸上保持微笑，内心却不停默念“别理我别理我”朋友贴心地为你准备了生日礼物，你很开心，在被友情所感动的同时，会不会也暗自担心以后要怎么回礼才对得起ta的付出？如果你被这样的场景所困扰，那你的“互惠焦虑感”可能有点高。我们通俗所说的“人情债”，其实就是经济学家和心理学家大量研究的“互惠原则”。这是一种人际交往中的潜规则，接受了别人的好处就要以等价的方式偿还，这是人类社会合作的重要基石。学者简介：周欣悦，浙江大学管理学院市场营销学系主任，教授，博士生导师。获“国家优秀青年科学基金”资助，主持国家自然科学基金重点项目，并入选爱思唯尔（Elsevier）中国高被引学者。研究领域：消费者心理，金钱的心理行为后果，怀旧感社会认知以往的研究表明，当人们因为接受了馈赠/帮助而产生一种必须回报的“义务”感时，同时也会有不舒服的感受。如果你曾有类似的体会，请在小组内分享这种不舒服具体是什么样子的？如果你没有类似的经验，请在小组内理性分析一下别人产生这样不舒服感觉的可能原因是？这种不舒服有可能来源于两方面：①这种义务感部分限制了自由，让人感到被“道德绑架”；②回馈的负担让人不太容易承受，从而降低了自尊感。这种不舒服的感受可能会让人们对互惠关系本身产生焦虑感受，并且进一步影响他们对互惠关系的态度和行为。可以预见的是，互惠焦虑感受越高的人，将会越不愿意接受帮助/馈赠，甚至接受了帮助/馈赠以后也未必会感恩。情景一请你尽可能想象以下情景正发生在自己身上：你刚刚完成购物去收银台结账，收银员告诉你，可以送你一张无限制使用的8折优惠券，同样的花费你可以购买更多商品。你接受这张优惠卷的意愿是：_____分（按照1—7的分数打分，1分非常不愿意，7分非常愿意）情景二请你尽可能想象以下情景正发生在自己身上：你邀请朋友去一家不错的餐厅。就餐过程中，你们发现旁边桌的人买单时使用了优惠券。服务员告诉你，本来需要订餐前在网上领取优惠券，不过，他可以帮你这个忙，现在帮你向经理额外申请这张优惠券。你们吃完饭后，这位服务员告诉你，餐厅正推出一种新甜点，他强烈推荐。实际上，这个甜点的价格比其他甜点高一点。你接受这张优惠卷的意愿是：_____分（按照1—7的分数打分，1分非常不愿意，7分非常愿意）接受了优惠券后，你购买他推荐的甜点的意愿是：_____分（按照1—7的分数打分，1分非常不愿意，7分非常愿意）测一测你的互惠焦虑感是高还是低1.如非必要，我不会请求帮助，以免亏欠别人。2.通常我不接受帮助，除非我确信我能很快还清所有的人情。3.一个人如果不能偿还相应的人情，就不该向朋友寻求帮助。4.如果我不能报答别人的帮助，我就避免请求帮助。5.当有人提出帮助我时，如果我不能偿还相应的人情，我通常会拒绝接受帮助。6.我不愿意请求帮助，因为那样我就不需要考虑我能给什么回报。7.当我收到别人的帮助时，我担心该如何报答他们。8.我常常害怕我不能及时回报别人的帮助。9.我担心如果我没有回报别人的帮助，人们会怎么想我。10.有时候，我觉得我太过关注如何报答别人的帮助了。11.当我欠了人情的时候，我感到焦躁不安。1=非常不同意，5=非常同意以此类推分数越高表示互惠关系带来的焦虑感越高。参与论文实验的人员平均分是3.325你也这样吗？研究结果显示，参与者的互惠焦虑感越高，接受优惠券的意愿会越低，购买推荐甜点的意愿则会越高。互惠焦虑感高的参与者，一方面会尽量回避产生需要自己回馈的关系；另一方面，在这种关系被动建立起来以后，他们会希望尽快完成回馈，以解除自己的焦虑感受。情景三A请你尽量想象以下情景正发生在自己身上：一位销售代表微笑着迎接你，在你整个购物过程中都很热心，给你端了一杯饮料和一满盘零食，不断向你展示她认为你可能喜欢买的商品。最终你没有找到任何你需要的东西，所以没买任何东西就离开了商店。情景三B请你尽量想象以下情景正发生在自己身上：你走进一家商店里，里面有一位销售代表，她向你打了招呼以后就转而做别的事情。当你请求她的帮助时，她会为你服务；当你邀请她时，她会给你带来东西。最终你没有找到任何你需要的东西，所以没买任何东西就离开了商店。你更喜欢哪一个销售代表？你会把哪一家店推荐给朋友？如果一个人对于互惠关系心存焦虑，强行与其建立这种关系可能会得不到预期的回报，甚至适得其反，不如顺其自然。研究结果表明，在同样互惠焦虑感较高的情况下，和B组的参与者相比，A组参与者会有更低的消费者满意度、更低的再次光顾和推荐意愿。1那么，要如何了解别人的“互惠焦虑感”是不是偏高呢？在人际交往过程中保持一种开放的心态，理解每个人对待同样事物和关系的感受可能千差万别。己所不欲固然勿施于人，“己所欲”也千万别轻易“施于人”。有人帮你怕欠人情债，没人帮你又觉得孤独，哎……通过这节课，你对于与别人的互惠关系，有什么新的收获吗？下节课再见