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SignatureSellingMethed•--IBM特色销售方法论团队练习1-您曾在销售过程中遇到的挑战团队讨论•团队分享并归纳出三个曾在销售过程中遇到的挑战•选出团队的“新闻发言人”自我介绍•您的姓名•您的公司和您所担任的职务•您已从事多久的销售工作?团队的“新闻发言人”阐述你们的“三大挑战”SSM和您•专业销售如是说…执行管理计划SSM销售流程SSM销售流程是以客户为核心的销售流程客户的采购流程确立需求评估选项细化业务策略与发展方针选择解决方案实施解决方案并评估结果解决顾虑做出决定评估业务环境与策略可验证的成果:就结果与进展和客户达成一致关注发现确立确认有条件一致赢实施理解客户业务与IT环境,建立关系与客户探讨产生的商机协助客户建立购买愿景阐明IBM的能力并确认商机与客户共同开发解决方案完成交易监控实施以确保满足期望理解客户需求规划制胜策略1234567SSM销售流程能使客户、IBM、和销售人员三方受益客户眼中的IBM•想客户所想•规划在前，销售在后•销售价值，而非仅仅销售产品•销售整体解决方案IBM的销售团队和销售人员眼中的SSM•帮助找到客户中对的人，根据客户需求提出解决方案，加快销售周期•加速找到合适的资源•增加销售管道中每一单销售的质和量•拓宽客户的价值认知，注入更多的独特价值，以提高赢单率团队练习2-商机模拟练习团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习.建议您的选择的商机是:•您的重要业务•有一个或多个竞争友商参与竞争•了解客户的业务背景\关键人物\业务需求\组织结构•很早介入客户的购买流程模拟练习中,团队还需提供的信息:•客户描述(无需透露客户的名字或您所接触的关键人物,或者其它可能泄露该商机的关键信息)•销售人员的姓名•您所希望出售的产品或服务•预估的销售金额•预计的完成销售的时间SSM销售流程不仅帮助评估销售进程,更有广泛的实用性?适用于所有类型的客户?适用于所有的购买方式?适用于所有类型的商机商机各阶段都有可验证的结果,随着商机的推进,各阶段责任人会发生变化这取决于:?您公司的组织结构?销售人员的数量1商机类型234567CovetageRep(BusinessPartnerorIBMer)单一产品BP/ClientRepTelecoverageRepBusinessPartner/ClientRep/TelecoverageRepBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/ClientRep/TelecoverageRepCovetageRep(BusinessPartnerorIBMer)基础结构BusinessPartner/ClientRep/TelecoverageRepBusinessPartner/ClientRep/TelecoverageRepBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SalesSpecialist/TelesalesBP/ClientRep/TelecoverageRepCovetageRep(BusinessPartnerorIBMer)解决方案BusinessPartner/ClientRep/TelecoverageRepBusinessPartner/CoverageRep/SolnSpec/SolnMgrBusinessPartner/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/SolutionorSalesSpecialist/TelesalesBusinessPartner/ClientRepCovetageRep(BusinessPartnerorIBMer)咨询或复杂服务BusinessPartner/ClientServiceLeaderBusinessPartner/ClientServicesLeaderBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/ClientServicesLeaderCovetageRep(BusinessPartnerorIBMer)外包BusinessPartner/ClientServicesLeaderBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/EngagementManagerBusinessPartner/ClientServicesLeaderIBM的模式IBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标•使销售流程与客户的购买流程相一致•及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩•快速有效地判断商机•为商机制定能够制胜的竞争策略•在客户的组织中,找出关键人物以帮助更好的赢单•引导客户的购买愿景,使之更加关注我们的独特价值•在每次与客户的交流和沟通中,为其创造价值•为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅•更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况•销售更多!SSM阶段1：建立关系通过理解客户的业务环境，流程和挑战，与客户建立关系当客户：评估业务环境和策略业务代表的工作调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程了解客户对技术选择和筹措资金的偏好创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划为客户开发体现行业先进理念的业务策略针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级完成标志IBM团队所展示出对客户问题和需求的理解，使得客户重视与IBM的关系可验证的成果由客户审核和客户计划或合作计划将客户的业务发展方针映射到IBM团队的业务优先次序，并保持一致IBM团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中客户与IBM团队就业务合作推进的途径和IBM提供服务的步骤达成共识与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认IBM团队在该方面的领导地位内部管理工作建立与客户计划和团队信息之间的共享平台对商机的优先顺序进行排序执行客户关系和客户覆盖的策略和计划SSM阶段1:建立关系通过理解客户的业务环境,流程和挑战,与客户建立关系评估业务环境和策略•调研客户所在的行业、竞争对手、业务方向和通用的业务流程•了解客户对技术选择和筹措资金的偏好•创建发展客户关系及客户覆盖的策略与计划•为客户开发体现行业先进理念的业务策略•针对客户的业务策略，确定现有商机的优先级•团队所展示出对客户问题的需求的理解，使得客户重视与IBM的关系由客户审核的客户计划或合作计划将客户的业务发展方针映射到IBM团队的业务优先次序，并保持一致IBM团队邀请客户中的关键人物参与到业务研讨活动中客户与IBM团队就业务合作推进的途径和IBM提供服务的步骤达成共识与客户共同识别体现行业先进理念的重点业务领域，并确认IBM团队在该方面的领导地位业务代表的工作当客户完成标志可验证的成果内部管理工作（经理或系统）建立客户计划和团队信息之间的共享平台对商机的优先顺序进行排序执行客户关系和客户覆盖的策略和计划组织结构地图CEOCOOCFOCIOVPSale&Marketing（主管销售和市场的副总）VPManufacturing（主管制造业的副总）VPStrategy（主管公司战略的副总）VPI\S（主管信息系统的副总）VPCustomersatisfaction（主管客户关系的副总）Controller（负责公司内部管控）疼痛链CEO痛：股价持续因：公司营业额持续减少COO痛：公司营业额持续减少因：市场占有率逐步减少VPSales&Marketing痛：市场占有率逐步减少因：不了解客户的购买方式CIO痛：公司现行的IT技术无法满足VPSalesandMarketing的需求因：缺乏对新技术的认知和运用业务发展方针期望的商业结果•可衡量•可操作•具有立即执行和迫切理由计划的业务工作•基于行动的•广泛而不是过分具体的•着重于业务重点由业务发展方针实例以增加收入为目标的业务发展方针以节约成本为目标的业务发展方针通过进军新兴市场，来扩大跨地区的业务渗透通过外包公司的非核心业务，来增加公司对核心能力的关注通过快速推广创新的产品和服务，来增加客户的忠诚度通过对收货流程的重新设计，来提高仓储管理的效率通过帮助10，000户家庭实现电气化，来扩大客户的覆盖率通过对本区域内设备的整合统一，来提高业务控制力和效率通过加强国外校友的联谊活动，来提高非美国学生的报名数量通过与少数关键供应上建立紧密联系，来提高供应链的效率通过对高利润客户实行跨区销售，来增加现有客户覆盖范围中的“钱包份额”通过优化流程来提高眼镜制造商的生产率业务发展方针练习关注收入OR关注成本期望的商业结果计划的业务工作通过通过通过通过通过通过战略协调模式（SAM）运营高效企业市场主导企业行业落后企业行业领先企业关注成本关注收入高低高B1B2策略效果模式（TIM）高低高关注收入关注成本战略发展方向达成目标所预计的时间？将会采取的具体行动？关注成本的业务发展方针关注收入的业务发展方针通过关闭3号车间，来优化制造资产配置通过集中管理对原材料的采购和收货来提高生产质量通过对运输集中运营来提高后勤行政方面的效率通过帮助客户更好的利用客户服务中心，来提高欧州客户的忠诚度通过建立新的销售渠道，来提高对小型客户的覆盖率通过收购一定电子商务公司，使全球市场的销售额翻一番通过重新设计产品开发流程，来提高产品进入市场的速度团队练习3-SAM/TIM角色扮演•阅读Ｈomebody案例学生散页•每个学员都会被指派角色销售代表，或者YoshiGoto•仔细阅读你的角色说明•IBM销售代表此次会谈的目的：•明确之后的１－３年中Ｈomebody的战略业务方向•明确Ｈomebody的关键业务发展方针，和其优行顺序•如果还有时间，明确各个业务发展方针的迫切行动理由•YoshiGoto此次会谈须注意：•这不是一次批评会，没有必要反对销售代表的每个提议•站在客户的角度提出反馈战略协调模式（SAM）运营高效企业市场主导企业行业落后企业行业领先企业关注成本关注收入高低高B1B2业务发展方针练习关注收入OR关注成本期望的商业结果计划的业务工作关注收入提高客户忠诚度和可提供的营业额通过尽快将客户管理流程投入使用关注收入加快新产品投入市场的速度通过放宽Homebody研发机构与外部企业的合作（Homebody的零售商和供应商）关注收入扩大产品在中欧和东欧的市场份额通过开发新的销售渠道，挖掘电子商务的潜力关注收入提高客户服务NSI的等级通过优化客户服务流程，提高服务的响应速度关注成本提高供应链的效率通过优化仓储管理，减少供应商产加强质量监督关注成本提高采购效率通过外包采购流程理解客户对解决方案的购买偏好•下列图表称为：整体解决方案框架（ＩＳＣ）•？在ＩＢＭ给客户的解决方案中的确包括以下４块内容•？ＳＳＭ阶段４中将会对ＩＳＣ作更详细的讨论和讲解应用软件系统&网络系统管理咨询&服务客户对技术的购买偏好在你改变别人主意之前，你首先得知道别人在想些什么．一般性偏好特殊偏好•更多的采用购买而非自主研发的方式•偏好使用快速成型的电子商务应用软件•在现有的指导方针下允许业务单位自主选择应用软件•WindowsOfficeSuite•Java•MSExch