罗莱家纺织品优势特价活动管理经典培训教材

优势特价活动管理2渠道三大策略开大店、多开店、开好店提升终端形象做好市场推广——新品销售——特价活动——会员管理——团购开展3活动的意义争取潜在与低端顾客群体拉动后续配套产品的销售通过活动处理库存积压品回馈会员，维护关键顾客打击竞争对手，抢占份额迅速提升当地品牌知名度4成功的前提基于平时的价格坚持和卓越的终端表现！5销售数据地区活动时间首日销售额活动店铺无锡3月6日90万3家南通3月16日97万2家清远3月23日19.5万1家哈尔滨3月29日30万1家杭州4月19日25万1家黄石4月6日31万1家承德4月6日30万1家抚顺4月6日34万1家鸡西4月8日22万1家6路径一、07年秋冬促销方案介绍二、如何提高促销活动成功率三、关联部门的职责71、活动主题2、活动内容3、产品清单4、平面宣传5、广告方案6、商务政策8活动主题主题一、适合新店主标题：罗莱盛宴，实惠共享副标题：15周年庆，全场3折起主题二、07秋冬特价方案主标题：经典传承15年副标题：活动产品3折起备选副标题：装修清仓3折起，店庆9元起等9活动内容1、人气产品，每天限量发售：每天上午9点，限量发售罗莱围裙20条、枕套20对每天下午4点，限量发售罗莱遥控器袋20个、绒面拖鞋20双10活动内容2、15周年庆，活动产品3折起：15周年庆特供（DY155-10，AY485-4，AY519-4，二合一七孔被，羽绒被，提花蚕丝被，呵护恋芯枕，纤丝枕）秋冬新品8.8折优惠11活动内容3、会员特供产品：标准零压太空枕(四星)薰衣草枕会员礼品：罗莱15周年庆保温杯(价值：98元）活动时间：活动前一天12活动内容4、超值换购凡购买400元以上(正价或特价）产品，+2元可换购价值24.8元罗莱面巾一条。135、导购服所有参与促销活动的人员需统一穿着“导购服”（即红色的罗莱围裙）14产品清单07年特价活动产品清单07年秋冬促销产品明细表v.xls15平面宣传A、店内平面：海报、X展架、堆头背胶画、15周年特供牌、秋冬新品指示牌、吊旗、立柱、友情提示牌、橱窗背胶画、倒计时牌、箭头指示牌、3折起指示牌、会员特供牌、会员有礼、活动插片、执行手册16平面宣传B、店外广告：条幅、门头灯布、住宅区大型喷绘画、道旗、住宅区电梯内广告、商场门口广告、商场电梯处立牌广告位、短信、电视广告、商场广播、报纸广告、墙体广告17平面模版海报：用于店内派发、夹报、投递到户。1819X展架：置于专卖店门口平面模版2015周年特供牌KT板：放置在15周年特供产品展床后面的墙壁上07秋冬新品指示牌KT板：放置在07秋冬新品货柜的正上方21套件类KT板：放置在套件类产品展床后面的墙壁上单件类KT板：放置在单件类产品展床后面的墙壁上22芯类KT板：放置在芯类产品展床后面的墙壁上淘宝区KT板：放置在淘宝区产品后面的墙壁上23吊旗：悬挂在店内天花板下方友情提示牌KT板：张贴在店内显眼处24橱窗背胶画KT板：张贴在橱窗的玻璃上25倒计时牌KT板：张贴在专卖店门口一边的柱子上折扣牌：张贴在货柜上活动产品的旁边26活动插片：放在有机玻璃牌里，并摆放在收银台上单品价格牌：放置在对应产品的旁边，或张贴在货柜的正上方。27人气产品KT板：放置在人气产品后面的墙壁上28平面政策活动期间，公司支持店内平面费用的80%，其中海报支持详细政策如下：–产品首批进货20万以下，海报费用加盟商自理（即100％由加盟商自付）。–产品首批进货达20--40万，按城市级别奖励海报（公司承担费用的80%）数量如下：县级市2万、地级市3万、省会城市及特大城市5万。29平面政策–产品首批进货达40万以上，按“每增加10万进货额则增加1万海报”，省会城市及特大城市8万份封顶，地级市6万份封顶，县级最高上限为3万。在此范围内也可享受公司承担的80%优惠。30商务政策1、任何只有1个店的城市，1年之内只允许做1次特价活动。2、拥有2个店的城市，1年之内只允许申请1次特价活动。3、拥有3个店及以上的城市，按照行政区域来确定，不同行政区域的店可以分别申请，但同属于行政区域的店必需同时进行促销活动，不得分开申请。31商务政策4、分销商视作一个城市，规则同上。5、任何店铺1年内只允许申请一次特价活动，以单店形式申请促销的，其它店铺不允许出现促销产品和海报，海报也不允许出现其它店铺的任何信息。如果违反此规定，取消该加盟商下一年度申请特价活动的资格，同时罚款3000元/店。32商务政策6、行政区域指按照当地地图所划分区域，因当地政府新增或重新划分的区按新的区域计算。7、一年之内指每年的1月1日至12月31日，两次促销活动间隔时间不得少于6个月。33路径一、07年秋冬促销方案介绍二、如何提高促销活动成功率三、关联部门的职责34事前准备事中措施事后控制35没有做不好的时机，只有做不好的产品结构没有做不好的时机，只有做不好的准备工作36事前准备活动时间产品结构广告宣传人员准备现场布置会员专场37活动时间1、活动时机选择：换季；装修前后；商场活动（店庆，节日）；同行活动前一周；新店开业5-6个月；绝对强势的地区可以固定时间。38活动时间2、地点：专卖店商场专柜商场中厅394041活动时间南通中厅42北京长安：楼道指引43产品结构1、秋冬促销产品清单产品类别二折页海报三折页海报套件46单件45礼盒45儿童22被芯类56毯类22枕心类23床垫类22人气产品44会员特供22会员礼品11靠垫类22合计34〉4044产品结构2、清单外的产品选择：本店滞销与积压产品，本店针对性产品，公司积压库存，少量高档产品。45产品结构3、订货：（无锡，哈尔滨案例）时间控制：活动前一个月；首批进货量≈总进货量*80%；参考去年业绩；边远地区要加大首批要货量；46产品结构4、库存的处理方法（可选择2-3项）：A、高档产品处理法：购物满1000元可**折购买指定产品1件、捷足先登最后一套；B、中档产品处理法：捆绑销售法、限时抢购法；C、低档产品处理法：满就送、8元赠品区，淘宝区、100%抽奖法。D、会员折上折：以上方法可利用现场平面和区域来执行。47产品结构5、定价原则•加价率：严格执行公司规范：商场1.3，专卖店1.25。•定价法：临界点、尾数法a、202元198元b、594元598元•库存和积压品定价：加价率小于1.4。48广告宣传1、海报2、电视3、报纸4、户外平面5、条幅6、车体7、手机短信8、拱门、腰鼓队等49海报（必选）内容：结合方案和产品版式：二折页，三折页数量：（参考数量）县级：4万市级：6万以上省级：10万以上制作周期：一周，联系人：小华0513-8592872150海报（必选）注意事项：审核：时间，地点，电话，价格审批号：提前向中邮公司申请投放时间：活动前3天投放的方式：80%夹报，10%人工投递，10%店内发放。51电视（必选）方式：移动字幕，图文频道，角标，分众传媒内容：品牌广告—光碟新闻专题片时间段：新闻节目播放前后电视剧中插播52移动字幕模版：罗莱家纺15周年庆，巡回大酬宾***站，活动产品倾情3折起，套件系列、单件系列、被芯系列、07秋冬新品等，款式多样，选择多样！快来感受这份热情吧。地址***：电话：***53报纸彩版版面选择新闻专题类54报纸太原55户外平面（必选）户外平面的形式：小区平面电梯广告商场平面（指引牌、吊旗、POP）道旗临时大型户外平面56户外平面无锡57户外平面自贡58商场平面北京长安北京通州华联59无锡：60条幅（必选）1、数量：密集，不少于40条2、内容：与海报主题一致3、位置：主要街道，小区4、注意事项：须提前向当地城管申请61车体1、数量：2-3辆2、车型：五十铃3、内容：声、形并茂4、行走路线：事前制定，速度控制，抽查62车体案例海口63车体案例朔州64车体案例襄樊65短信（必选）1、方式：移动、联通、小灵通2、内容：（见模版）3、数量：30万条以上4、时间：活动前2-3天66短信模版：经典传承15年。罗莱家纺15周年庆，巡回大酬宾***站，活动产品倾情3折起，款式多样，选择多样！快来感受这份热情吧。地址***：电话：***67商场广播模版经典传承15年。罗莱家纺15周年庆，巡回大酬宾。活动产品倾情3折起，套件系列、单件系列，更有被芯系列、07秋冬新品倾情回馈。罗莱家纺，活动产品倾情3折起！敬请光临**楼罗莱家纺。68电台广告模版：07秋冬促销电台广告15秒.wav69拱门，腰鼓队1、拱门的主题与门头横幅一致2、组织人员随腰鼓队派发海报70拱门案例鸡西71四平72韶关73广告投放注意事项1、广告预算=目标*8%；2、防止事前活动消息泄露；3、根据当地消费者的购物习惯，选择最有效的广告形式；4、投放时间：前期重点轰炸，中期加强火力。744、人员管理1、人员管理：前期：人员准备，员工培训中期：定岗，鼓励+关怀后期：兑现承诺，犒赏团队2、仓库准备：就近原则，面积足够大75人员管理3、目标：零售保底目标=平均月销售*10；积压品处理目标；正价品销售目标；团购目标。76指标分解：会员专场第一天第二天第三天第四天第五天第六天第七天第八天第九天第十天总额202016141410888101214077人员管理4、激励制度：完成指标提0.5%,不完成提0.3%；当天超出指标30%以上，奖励现金50元/人；总目标达成奖励培训、参观样板店；总目标完成130%以上，奖励旅游；78人员管理对销售提成采取保底制度；正价品、滞销品和团购分别设立销售奖励。（根据目标分别设立奖励）79现场陈列1、活动期间店内2/3空间陈列促销品，另外1/3空间陈列正价品。2、由前至后将卖场划分为枕心靠垫区，单件区，礼盒四件套区，芯类区，套件区、正价品区，会员特供区等。不同堆头陈列在相应展床区域旁。3、合理利用平面衬托卖场气氛。4、陈列时间：活动前二天80会员方案1、会员特供品：标准零压太空枕（四星），熏衣草枕2、会员礼品：15周年庆保温杯3、告知方式：海报+书面通知短信+电话4、设置会员特供区：专人接待5、时间结点：活动前一天81会员方案平面82重要提醒特价活动是稀缺资源，需要足够重视方案和广告策划建议与片区进行确认根据公司模板和成功经验进行复制事前控制做的好，就成功了80%做好计划，找足方法，充满信心83事中措施1、销售分析：正价品销售，上午补货；2、提升客单价；3、连带销售；4、追加广告；5、现场陈列调整；（无锡案例）6、晨、晚会：总结、整改、调整方向；7、事件营销：新闻专题报道。84事后控制1、时间：准时结束，及时恢复卖场。2、处理货品：活动结束20天内按比例将剩余产品退回公司仓库。3、退货比例：正价品10%，特价品20%，积压品不退货。4、经验总结：《促销跟踪表》（扬州案例）促销单位跟踪表.xls5、庆功：兑现承诺。85路径一、07年秋冬促销方案介绍二、如何提高促销活动成功率三、关联部门的职责86相关部门职责片区人员负责事项：A、提前两个月上报活动名单给推广专员。B、活动前20天和客户确认《广告宣传跟进表》特价活动广告宣传跟进表.xls。C、协助客户完成海报和平面的审核。D、活动前2天到活动现场，检查各项事件的进度，并进行人员培训。E、跟踪活动期间的销售，并给出事中整改意见。87相关部门职责F、协助加盟商做好《促销跟踪表》并上传至公司。G、负责上报片区《促销捷报》。H、上传特价活动现场照片至推广专员。推广专员：俞岚联系电话：[phone]传真：[phone]订单专员负责事项：A、活动日期确定后，制定相关时间节点。B、跟进活动单位的时间进度。C、确认到款并安排发货。D、负责活动期间补货和活动结束后的退货。相关部门职责89相关部门职责市场部负责事项：A、根据加盟商提供的尺寸和平面需求，制作海报及相关平面。B、审核海报上的产品价格。C、通知加盟商审核海报至海报定稿。D、联系人：华井兰电话：[phone]传真：[phone]课程回顾准备项目开始时间完成时间责任人促销时间活动前3个月活动前2个月加盟商，片区经理确定活动方案活动前2个月活动前1个月加盟