服装销售技巧（PPT44页)

以纯培训部1销售技巧以纯培训部2销售前销售过程售后１、专业形象准备（见面的6秒）２、专业知识准备(FAB/USP、洗涤方法等）3、销售对象的准备（了解顾客购买心理/改变顾客价值观）1、销售的5个阶段2、接近顾客的7个机会3、建立信赖感4、沟通的7大技巧5、促成的方法赢取顾客心以纯培训部3如何令顾客满意满足顾客需要的两个基本点愉悦的心情解决问题以纯培训部4服务的好坏（1）•每个人都对他将要进行的事情抱有期望•好的服务和坏的服务的区别：期望合符期望超出期望低于期望卓越的服务好的服务坏的服务非常满意维持一般关系感觉不满以纯培训部5服务的好坏（2）•非常满意——忠诚、口碑再次光顾推介客户•维持一般关系•感觉不满——发表不利信息损害公司形象、信誉和销售以纯培训部6店面销售要改变的观念（1）•进门的顾客就是商店的真正主人•顾客是为用而买，并非为退而买•我们的收入是顾客给的•将买卖观念转变为服务观念•只有不理解的顾客，没有无理的顾客以纯培训部7店面销售要改变的观念（2）•顾客不买也一样开心•将顾客的消费观念改变为投资观念•将顾客的眼前利益转变为长远利益•将顾客对产品的需求转变为使用的感受•将产品观念转变为价值观念以纯培训部8店面销售要改变的观念（3）•将销售员角色转变为顾问角色•将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度•将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演•将推销商品转变为推销诚信•将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子以纯培训部9销售前的准备（1）•专业的形象：¤仪容仪表¤第一印象：见面的6秒钟6秒钟的印象：外观55%语气语调38%讲话内容7%以纯培训部10销售前的准备（2）•专业知识的准备：¤熟悉产品的特性、优点、利益（FAB）¤独特销售点（USP）——控制顾客的注意力¤搭配¤产品知识及洗涤方法¤货品的销售情况¤货品的断码情况以纯培训部11销售前的准备（3）•销售对象的准备（了解顾客的购物心理和需要）：¤AIDA与顾客的购买心理¤顾客购买行为分析¤顾客价值观的改变以纯培训部12顾客的购买心理•一时冲动而购买•一时错觉而购买•优越感•受困于人情而购买以纯培训部13购买行为分析•消费需求—需要产生欲望，欲望与可满足需要的条件产生动机•购买动机—动机要产生购买行为•购买行为—购买分为：寻找选择购买购买产生满足•满足—满足分为：使用评价评价分为：满意重复消费忠实顾客不满意客户消失负面宣传以纯培训部14AIDA与顾客购买的心理阶段•A—注意•I—兴趣•D—欲望•A—行动1、注意商品2、对商品产生兴趣3、联想使用商品所产生的效果4、产生购买商品的欲望5、与同类商品作比较6、信任售货员及商品7、决定购买商品以纯培训部15销售的关键按钮—价值观（1）•销售首先是售卖——价值观然后才卖——产品•顾客首先是购买——价值观然后才买——产品价值观——由众多信念所支撑而建立起来的以纯培训部16销售的关键按钮—价值观（2）•崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价值观劳力士表——世界名牌、身份的象征、全机械型、保值概念•实惠耐用就是低消费者认同的价值观以纯培训部17销售的关键按钮—价值观（3）•低消费高消费价值观的转变转移视焦新建的信念转变以纯培训部18销售的关键按钮—价值观（4）新建信念依据•贵买平用•投资角度•物有所值只要用得放心，用得开心，用得方便，就物有所值•著名的品牌和有实力的公司始终是用户信心的保证•购买品质好的产品虽然眼前是多付点钱，但它耐用，经得起考验，长远来算是更便宜的•好产品和公司的口碑是建立在用户满意的基础上•价格贵，从另一个角度看，证明公司在相关的技术和服务方面投入更大，这对用户就是一种保障以纯培训部19顾客购买心态的改变（1）•价值观的不同•以我为尊的价值观•经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受•消费习惯的改变，形成新的价值观•同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的个性表现以纯培训部20顾客购买心态的改变（2）•个人喜好偏向多样化与个性化•资讯发达，人们有更多的选择机会•经济条件允许人们依据自己的喜好来选购商品以纯培训部21顾客购买心态的改变（3）•新的消费意识•买有必要性的商品•购买感觉上占便宜的物品•选购[安全性]高的货品以纯培训部22销售的三大原则•经常心怀感激•保持温和的微笑•愉快且有分寸地交谈以纯培训部23推销从赞美开始羡慕式赞美(比如“您穿这件衣服真好看，我就没有你穿的这么好看”。）恭维式赞美适当美化你的赞美语言A.亲昵的称呼B.形容词C.副词D.比喻得体的赞美方式要给顾客戴高帽子,而不要给顾客穿小鞋,几乎所有的人都喜欢自己的成就被人吹捧,被人赞美,甚至于被人夸大以纯培训部24追求快乐VS逃避痛苦•比较法则：支配人类各种行为背后的各种动机，都可归纳为两种——追求快乐/逃避痛苦产生行动或是开始改变时：当追求快乐＜逃避痛苦以纯培训部25追求快乐VS逃避痛苦•背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要让顾客感到，不买就“痛苦”，买就快乐痛苦、快乐、成交三步曲1、给他痛苦：揭伤疤给他痛苦加深痛苦2、给他快乐：产生惊喜逃离痛苦追求快乐3、成交：拥有快乐以纯培训部26推销的程序就是力量•寒暄•了解背景•产品介绍•处理异议•促成交易请牢记每个步骤以纯培训部277个接近顾客的时机•顾客注视某一特定货品时•顾客用手触摸货品时•顾客象在寻找东西时•与顾客四目交接时•顾客与同伴商量货品时•顾客放下随身物品时•顾客注视商品陈列时接近——就是向顾客打招呼，表示欢迎的时候以纯培训部28建立信赖感，有效的模仿•信赖感来自于顾客喜欢你•Like——喜欢，相似•要配合客人的节奏（行为、说话）•要留意客人的习惯用语：口头禅以纯培训部29与顾客沟通的7大技巧1、用肯定的语气，不用否定语气×（否定句）「没有…商品」√(肯定句)「现在只有这种商品」2、用委婉而不是用命令语气×（命令句）「我替你量度腰围」√(委婉句)「你是否介意我替你量度腰围以纯培训部30与顾客沟通的7大技巧3、拒绝时，先说对不起，然后再委婉地陈述×「不收信用卡」√「对不起，因卡机坏了，我们暂时不收信用卡」4、不下断言，让顾客自己决定×（断言句）「这件很好看」√(建议句)「很多顾客都觉得这件衣服很好看」以纯培训部31与顾客沟通的7大技巧5、多检讨自己×（强调顾客的责任）「你说30寸腰围」√(肯定句)「或许是我看错了」6、多赞美顾客和感谢顾客×（没有赞美顾客）「这款设计很好看」√(赞美顾客)「您眼光真好！这款设计很好看」以纯培训部327、先说缺点，后说优点•相同的两句话，倘若说的次序不同，产生的作用不同，效果截然不同•结语句往往给人流下深刻的印象品质好，但价格高=价格高的印象价格虽高，但品质好=品质好的印象以纯培训部33反对问题处理顾客的反对意见可以归纳为：价格品质售后服务竞争以纯培训部34说服顾客的四种措施软化—论顾客说什么,你只回答:“我明白了”。搁置—把顾客的异议,问题先搁置一边。“除此以外,还有什么问题吗?”重新措辞—改变你的推销话术或是说服角度。建议解决的办法—提出一个有利于顾客的新的解决办法。以纯培训部35销售的关键在于成交！！！以纯培训部36成交法则（1）真正的成交应该是把顾客真正需要的产品推销出去,并收到钱；然后,使你的产品真正帮助顾客,而且还要你的服务令顾客满意。在销售领域里,成交是你做对了许多事情之后的结果,它不能做为目的,当然,成交也是非常重要的,成交才能使你的工作变得有意义,但这是建立在顾客真正需要的基础上的。以纯培训部37成交法则（2）成交要建立在帮助顾客的基础上最高的成交技巧应该是水到渠成的最好的成交是收到顾客的钱的同时还收到感谢信以纯培训部38顾客的12种购买征兆（1）顾客即将下决心购买前的各种表现1、拿起商品，热心地玩味、品尝、操作2、细心地看产品说明书等3、突然独自叹气4、很亲切地提问5、问价格和购买条件6、问售后服务情况以纯培训部39顾客的12种购买征兆（2）7、与同伴商量8、心情很好的样子9、重新回来看同一种商品10、问商品销售情况11、对××表示出好感12、盯着商品思考以纯培训部40促成的方法（1）1、推荐一物法•得知顾客喜欢的商品，委婉地劝买•“这与您真相配”——引发联想2、消去法•排除不符合顾客爱好的商品，认真推敲顾客所喜欢的商品——投其所好以纯培训部41促成的方法（2）3、二选一法•拿出两件以供选择•“您喜欢红色还是白色呢？”——问•“这个也许颜色艳了点”——答4、动作诉求法•通过让顾客试穿（用）使其下决心以纯培训部42促成的方法（3）5、感性诉求法•借助另外的人使其下决心•“您女儿一定很高兴”——感性6、推定承诺法•“这件衣服我帮您先放收款台，好吗？”以纯培训部43促成的方法（4）7、假设成交法:问：这种颜色的衣服正适合您的身材与皮肤,不是吗?答：我想是问：您穿这套衣服去参加朋友的生日聚会或是参加公司的会议,一定让您增色不少,不是吗?答：谢谢问：您人漂亮,字一定也是很漂亮,请签下您的名字,好让我们为您修改裤子。以纯培训部44做售后的顾客服务•服务的定义：发自内心•高品质的服务仅靠礼貌和微笑是远远不够的…•真正的销售高手是靠服务取胜的，并以服务取代销售