证券投资顾问（PPT108页)

投资顾问转型与创新：8月31日中银国际投资建议书的编写与投后服务投资协议书与投资咨询建议书投资说明书制作AAA投資顧問股份有限公司代客操作投資說明書目錄　　　　　　　　第一部份：市場篇一、 市場分析二、 業務說明三、 相關法規四、 業務差異五、 適合對象第二部份：投顧篇一、公司簡介二、專業背景三、經營團隊四、業務優勢第三部份：業務篇一、作業流程二、相關契約三、投資運作及內控四、投資決策五、資產管理系統六、選擇要點第四部份：實務篇一、手續辦理二、收費方式三、報表通知四、解約續約五、額度增減六、停損越權七、除權現增八、股權行使第五部份：問答篇一、何謂全權委託投資業務？二、全權委託投資業務有什麼優點？三、全權委託投資業務適合哪些對象？四、如何辦理「全權委託投資業務」手續？五、全權委託投資業務是否會發生盜賣股票情事？六、委任人與投顧業者是否會有利益衝突？七、全權委託投資業務投資的風險為何?八、為何選擇AAA投顧公司？九、AAA投顧對委任人之服務有哪些?第六部份：重點篇一、客戶應注意之權利二、客戶應注意之義務三、客戶參考之相關法規●签署协议重点--●审阅期：签约日前详阅下述文件及内容★投资协议书:投资顾问应当根据客户的投资目标和风险偏好以及风险承担能力，制定相应的投资策略，确定具体的投资方案，包括投资范围、投资限制等，在客户确认并同意后由持牌机构以适当形式存档。★账户管理服务协议应当就服务内容、方式、期限、当事人的权利义务、代理许可权、收费标准、支付方式、争议或纠纷解决方式、终止或解除协议的条件或方式等方面进行约定签署协议流程★风险揭示书应当向客户充分解释账户服务的委托性质可能带来的市场风险操作风险、账户因锁定期带来的流动性风险、持牌机构及投资顾问的投资判断风险等●实务操作--√签署流程：持牌机构vs客户√券商确认:券商交易专户‚√银行确认:银行交割专户√委托金额入户/协议生效投资协议书●投资协议书重点--√投资目标√投资期限√投资金额√投资方针√投资范围√投资限制√投资风险并在客户确认后由持牌机构存档●实务操作--投资资金内容、金额投资策略,方式,范围之约定代理权限之授与及限制券商交易专户之指定银行交割专户‚之指定银行交割专户‚之管理账户管理服务协议●服务协议重点--√服务内容√服务方式√服务期限√权利义务√收费标准√支付方式√争议或纠纷解决方式√终止或解除●实务操作--投资顾问之指定报酬与费用之计算报酬与费用之交付方式及时机报告义务,帐务处理协定生效日期及其存续期间协议之变更之终止违约处理条款重要事项变更之通知风险揭示书●风险揭示书重点--√市场风险√操作风险√流动性风险√投资判断风险●实务操作--市场风险:市场系统波动操作风险:个别股票操作波动流动性风险:股票卖出成交比例投资判断风险:分析错误亏损控制●如何打开法人机构业务√目标客户--保险公司－保险资金基金会－资金运用国家机构－等主版,中小版,创业版公司－闲余资金／投资公司投资公司－专职金融投资√主力产品--稳健,固定收益型为主股票价值投资,避险投资绩优高股利,套利投资政府债,金融债,公司债投资投资顾问对法人机构营销战略投资检讨-定期检讨回顾●投资检讨执行重点--√定期检讨‚:应订定固定周期进行投资检讨√策略绩效：检讨重点--以绩效为主并修正策略及操作√风险控管：另以风控各层面进行检讨●实务操作--√定期检讨‚:订定固定周期,如每周/月√策略绩效：提出投资检讨报告修正并拟定未来策略及操作√风险控管：风控层面详见如后帐务报表-提供客户帐户信息●帐务报表执行重点--√帐务报表‚:持牌机构应于定期进行帐务报表制作以提供客户有关操作报酬,净值及持股状况√客户约定‚:提供之时间应与客户约定,如周或月√账户投资库存表：主要系提供账户投资至目前整体部位,持股,损益,净值及报酬状况√帐户交易明细表：主要系提供账户投资至目前每日目标交易状况●实务操作--√账户投资库存表：详见如后,通常每月提供一次√帐户交易明细表：详见如后,通常每周提供一次特殊案例网下打新产品，并购上市公司基金投资标的1交易所所有品种2公募基金3私募产品4短期固定收益5融资项目的投资方操作建议=====以下委托你觉得可以接单不？1客户出资500万你出100万亏损发生先亏你的100万，在客户账户集资后运作，你的600万以上业绩报酬37分账，委托一年2客户出资300万要求你一年到期至少保本3客户给你300万套牢股票请你流转操作半年后还其持仓明细，业绩报酬46分交易策略与风险控制1策略TOPDownButtomUp２风险控制仓位，单一品种金额上限止蚀安排，杠杆倍数上线投资顾问核心竞争力抓涨停练习使用i问财选股筛选选股公式2016抓涨停股票公式.pptx投资顾问策略报告的撰写市场消息分析１真伪２影响对大盘对板块对个股３持续影响多久•如何撰写好投研报告•..\BOCSTOCK\如何撰写证券研究报告.ppt如何撰写盘势分析（案例）微信版本－－－盘前提醒－－－盘中短评－－－盘后分析个股分析报告..\BOCSTOCK\如何解读证券研究报告.ppt１个股分析报告框架２撰写内容的来源３案例比较现场撰写练习＝＝＝＝上市公司财报分析１主营与非主营贡献２转投资事业的机会投资３常用的财务比例分析４上市公司估值的常用模型投资顾问对客户理财需求的发掘与管理客户需求激发话题营销先打破客户不爱听我们说的僵局交易所品种的国内理财客户的满足功能---收集解决客户需求的对应品种交易所品种的国内理财客户的满足功能---该买啥品种？客户认为人民币还有较大贬值幅度，需要大量资金转为美元资产保值，超过银行法定额度002426002427002429050030002286交易所品种的国内理财客户的满足功能---该买啥品种？客户认为黄金还有较大升值幅度，需要购买黄金资产，又嫌银行或银楼的买卖手续费过高518880黄金ETF、320013160416石油ETF国内理财客户的满足功能---该买啥品种？客户认同人民币安全的短天期理财（活期至三个月内），客户嫌银行的理财固定收益率偏低，客户需要超过银行理财的具体券商固收产品国内理财客户的满足功能---该买啥产品？定向增发的基金型产品今年很火，如何让零售客户１０００元就能买到每周都能定投方式投资定向增发产品投资顾问讯息收集采集能力，抓客观数据回答客户问题投资顾问场内产品的讯息收集采集---抓客观数据回答客户问题APPorWeb基础数据APP来源I问财选股东方财富同花顺集思录私募排排网万得理财谁能找出目前名单1交易所与公募所有QDII基金、２半年绩效前五的QDII品种找出场外品种的排名前5期货投资管理专户产品新三板股权投资私募产品买股票打折扣•ETF折价排名•封闭式基金折价•定向增发交易所产品•定增•大宗交易投资顾问=赚钱专家赚钱长项：大品种赚钱能力考核理财成就分数赚钱目的及早实现财富自由客户的理财目标——算算客户的理财成就计算客户理财成就（分数越高越好）已累积的老本出社会工作年数X平均过去每年工资结余客户的财务自由前提＞200%计算客户的财务自由度：（已累积的老本-自用资产）X预计一年理财收益率预计一年生活开销总支出证券投顾的家庭理财规划基础理财规划所需讯息1.目前有多少资产可以理财2.未来估计每年的储蓄3.何时要用到大钱4.那时要用到多少钱用Excel财务函数来解题1.财务函数内选用pmt+pmt2.对客户的目标时间视为年金的期间数3.对客户的需用金额视为年金得到期值4.分别按你们可以创造的收益水平:5.6%较差情况9%最可能情况12%较佳情况来测算其每期应该提拨的资金量6.按不同收益率建议客户可产生收益的理财品种。每年计划提拨假设收益率6%9%12%========================资金缺口每年提拔资金量资产配置方向具体产品比例与内容投资组合加权平均收益客户财力能否达成此目标求收益率要求与对接产品安排1.8年后要用90万2.现在有5万但每年储蓄6万练习单目标PMT+FV函数运用1.现有200万2.年储蓄100万3.10年后要2400万退休规划PMT+PV函数运用1.现有60万2.年储蓄10万3.10年后要准备多少钱才能退休4.如果退休后预计要活30年每年需要12万生活费，退休后无任何劳务或理财收入每年物价上涨率2%求退休时的资金缺口目前做到啥收益率才能达成十年后退休退休规划PMT+PV函数运用1.现有60万2.年储蓄10万3.10年后要准备多少钱才能退休4.如果退休后预计要活30年每年需要12万生活费，退休后无劳务收入但理财收入每年年化收益6%而每年物价上涨率2%参考：总资产50-100万级别的财产配置1.房产(付三成首付其余贷款)60%2.基金或股票理财10%3.固定收益理财15%4.活期(货币基金或回购)10%5.保障5%参考：总资产100-500万级别的财产配置1.房产(全款1-3套)40%2.基金或股票理财20%3.固定收益理财30%4.活期(货币基金或回购)7%5.保障3%总资产500-1500万级别的财产配置1.房产(全款1-4套)40%2.基金或股票理财10%3.优质股权长投10%4.固定收益理财30%5.活期(货币基金或回购)8%6.保障2%看看目前大客户有兴趣的场外产品•G20峰会的股票影响联想•中国的未来影响力评估•..\newvideoclip\放投行的中国前景分析.mp4•..\newvideoclip\放中国崛起城市面貌RiseofChinaHDChina'scity2013ChinaChina.mp4客户内心需求发掘证券大客户沟通技巧——寻找客户购买的“心理动机”如何挖掘客户的需求一、为什么要挖掘客户的需求二、如何挖掘客户的需求三、挖掘客户需求时应避免的八大误区我们一起去发现！1、什么是客户的需求？客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望隐性化注意客户的隐性需求1、挖掘客户需求前的三步曲相信你想帮助客户相信你有能力帮助客户相信你将帮助客户2、我们的有效应对望问闻切望观察客户的环境、行为等所隐藏的信息观颜察色1、环境打消客户疑虑拉近距离提升亲和力2、行为(看客户的爱好、品位)(客户的一举一动都有其意思)对你所说的话认可的表现对你所说的话认不赞成的表现哦，明白了！敏锐的观察能力是市场营销人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！问正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话是相互的，而非独角戏与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！正确的提问是挖掘客户需求的核心部分“开放”式“封闭“式提问的分类开放式问题描述、解释、说明封闭式问题YesorNo（通过开放式问题可以获得更多有用的信息）（通过封闭工问题锁定具体信息或证实对客户需求的理解）测验：客户需求的发现逻辑性的问题与答案寻找比快•每组派出一人逻辑能力较强者出教室外•教室内布置一个可视具体物件请他来猜•可以提出5个问题必须是是不是开头•可以任何时间猜出答案•可以一共问5次机会，猜五次的机会在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析”分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路把提问定位成一种“创造性的过程”快速反应，及时总结我们一定要做到！上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说有效倾听是准确把握客户需求的有力保障一个“耳”“一”片“心”“四”代表眼睛“王”代表态度（对客户的态度）“聽”的定义闻切为客户量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（服务建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）让客户感动的一件事，哪一组的实际案例感动力度最大？如何开发私募基金管理公司营业部如何启动银行的配合度营业部投资顾问如何服务好自己存量前十大客户营业部投资顾问如何积极参加线下沙龙活动取得增量高端客户哪些活动？如何参加？