上证券经纪人营销团

沈杰，1988年即投入证券、期货、外汇等市场，曾任台湾证券投资顾问公司、券商法人机构高阶主管及高级培训讲师，期货、外汇交易部门总操盘手。并在台湾各大报章及财经媒体，担任专栏主笔及主讲人。2000-2008年在上海培训证券高管人员、经纪人，培训证券投资咨询公司内部人员。上海东方宽频财经频道担任开台核心嘉宾。“福建省公共台”西岸财经单元，担任证券点评嘉宾。目前受聘于元富证券(香港)有限公司，负责推广QDII业务及港股、台股市场投资介绍。拥有多年证券市场及股指期货实务经验，培训及讲师经验丰富。并取得国家理财规画师二级執照。个人简介证券经纪人营销团队建设与管理培训•证券经纪人招聘•证券经纪人选拔•证券经纪人考核•证券经纪人的认证管理•证券经纪人考核管理系统•证券经纪人日常管理•激励和淘汰机制的创新方向•证券经纪人综合素质提升•学习组建团队•营销团队建设管理•压力管理•影片教学jay2019/9/252证券经纪人招聘•如何招聘合格的证券经纪人•招聘什么样的人作为证券经纪人培养对象？•合格证券经纪人的基本素质•招聘的方法和渠道•如何高效筛选简历•行为描述式面谈特点•提问技巧-参考问题•灵活应对不同的应征者•工作动机配合及综合评价2019/9/253jay证券经纪人选拔•证券经纪人工作内容•岗位描述•任职资格•有成效的甄选应征者•甄选方法说明2019/9/254jay证券经纪人的认证管理一、证券经纪人的定级1.证券经纪人的试用2.证券经纪人的定级二、证券经纪人的绩效考核原则及标准1.绩效评价的三个方面2.证券经纪人绩效考评的具体内容3.绩效考评的一般程序4.证券经纪人绩效考核的原则5.证券经纪人绩效考核办法2019/9/255jay证券经纪人考核管理系统该系统体系结构分为•一个中心•两个侧重点•四种应用模式•五大类经纪功能•十七个业务模块2019/9/256jay一个中心•既以经纪业务中的实体为中心，经纪业务中的实体包括经纪人与客户两类。信息管理，信息采集，系统管理，咨询分析，业绩考核五大经纪功能互相独立又彼此配合，为券商建立起以客户和经纪人为中心的品牌服务。同时根据客户服务的流程设计了一套完整的经纪人工作平台，改变了过去系统以业务数据处理为核心的设计思路。jay2019/9/257两个侧重点•在业务功能侧重点方面,系统功能分为两大侧重点，第一类是从券商角度出发，功能点侧重在管理，考核，分析下属经纪人。另一类则从经纪人角度出发，功能侧重点在管理，考核，分析下属客户和子经纪人。jay2019/9/258四种应用模式•系统支持并整合了券商在经纪业务上存在的不同应用模式。支持柜面系统已经实现总部集中管理，支持柜面系统未全部集中或区域集中，支持营业部级集中管理，同时也支持营业部或总部以经纪人为主导的自由经纪人模式的应用。特别强调的是，系统的各大功能均辐射到营业部级的应用，因此在支持营业部级的应用中，尤其适合。jay2019/9/259在经纪人考核体系方面•系统提供了一个能够被券商二次开发的考核方案设计平台，通过券商自定义指标，自定义考核方案，帮助券商和更科学的考核经纪人业绩。另外为了更好的辅助券商发展和建设经纪人团队，理性化，实例化各类方案，我们在系统的内部，为券商定义好了五套从不同角度出发，不同考察范围的方案，以供券商在实施中参考和选用。当然，这五套体系的参数设置主要是为了对该体系予以说明，可能不符合证券公司实际的情况，可由证券公司自行定义调整。需要进一步说明的是，券商完全可以对这五套考核方案中的考核指标重新进行组合，从而制定新的考核方案，也可以另外选取考核指标，形成符合自身经营特色的考核方案，真正体现证券公司在经营思路上的核心竞争力。jay2019/9/2510在系统构架模块化方面•系统采用通用接口对照手段，从而使接口上完全不受任何柜面系统接口的制约，使系统构架上满足了目前现有全部柜面系统的接入，在后续功能的开发和拓展上具备了良好的扩充性和延展性。jay2019/9/2511证券经纪人日常工作管理一、营销团队的工作计划和目标-二、营销团队的考勤制度-三、营销团队的会议制度-四、营销团队的实物管理-五、营销团队的业务统计与考核-六、营销团队的档案管理与使用-2019/9/2512jay激励和淘汰机制的创新方向•不断完善激励机制一是采用物质激励和精神激励相结合的方式。二是制定精确、公平的激励机制。三是畅通能下能上的用人渠道。四是制定合理科学的工资制度。•建立健全淘汰机制一是实行正激励与负激励相结合的原则。二是建立多层级的的干部淘汰体制，体现人性化管理思想三是强化淘汰机制的惩处和导向功能，促进全员积极进取，依法正确履行职责。四是严格履行淘汰程序，防止权力滥用。2019/9/2513jay证券经纪人综合素质提升•综合理财知识•精湛的专业技能•良好的职业道德•心理素质2019/9/2514jay综合理财知识•1经济学知识•2证券投资与公司财务的相关知识•3法律法规知识•4上市公司经营管理知识•5数学、计算机及互联网技术•6市场营销与公共关系•7心理学基础知识•8其他知识2019/9/2515jay精湛的专业技能•1一般技能(1)独立研究的能力。(2)发现并解决问题的能力。(3)创新能力。•2业务技能(1)市场营销能力。(2)协调沟通能力。(3)应变能力。(4)交际能力。2019/9/2516jay良好的职业道德及心理素质1、良好的职业道德遵守“正直诚信、勤勉尽责、廉洁保密、自律守法”的职业道德规范2、过硬的心理素质第一，失误后遗症。第二，成功后遗症。第三，定势症。第四，冲动陷阱。第五，犹豫陷阱。2019/9/2517jay成功者的心理素质与行为特征•自我觉察的能力。•很强的自我价值感和自信心•把问题看作是向能力和决心挑战的机会。•有着健康的生活方式、合理的生活计划、总的目标和明确的任务。•良好的业绩及个人信誉•好学善思。锐意进取2019/9/2518jay学习组建团队•分组，选队长•队名，队徽（动物名称/特性）•队呼（成员誓词，队歌）•本次团队学习目标2019/9/2519jay培训过程的共同纲领•积极参与讨论，分析，永远不当旁观者•绝对忘记自己在组织中的职务和权利•尊重与自己观点相反的竞争对手•尊重任何发言人，不打断别人的发言•不设置观点的禁区•自己贡献观点，加入讨论是第一位•没有明白的一定要问，直到明白怎么做2019/9/2520jay团队高效管理系列培训课程四大职能1、计划2、组织3、领导4、控制十大技能1、角色认知2、时间管理3、高效沟通4、高效激励5、目标管理与绩效考核6、高效授权7、团队建设8、决策与执行9、高效会议10、冲突处理2019/9/2521jay管理的定义•管理就是在一定的经济环境下，一个组织通过对资源进行计划、组织、领导和控制，以求实现效益和效率最大化目标的行为。•管理的任务就是索取、开发和利用各种资源来确保组织效益和效率最大化目标的行为。2019/9/2522jay管理的基本理念Q：Qualify品质C：Cost成本D：Delivery完成交易服务到家2019/9/2523jay管理的职能管理的职能就是企业在实施管理目标的过程中所要达到的功能和进行的活动。管理职能的实施过程就是管理目标的完成过程。1、计划职能2、组织职能3、领导职能4、控制职能2019/9/2524jay计划1、计划是描述使用可以利用的公司资源达到预先设定的工作目标的方法。2、它指出谁将要做什么、什么时候、什么地点、为什么、怎样来做、做多少以达到工作目标，是详细的工作方案。（5w2H—Who、What、When、Where、Why、+2How）2019/9/2525jay组织•组织是个实体，也是个过程。1、作为实体的组织，是人们为了达到某一共同目标而将其行为彼此协调与联合起来所形成的社会团体。人群共同体；明确的组织目标；正式的组织结构与规范2019/9/2526jay组织•2、作为过程的“组织”是管理过程的重要一环，它研究的是怎样把企业的资源系统地安排，通过明确责任、授予权利和建立关系，以实现企业效益和效率的双重目标。2019/9/2527jay领导•领导是指管理者利用组织赋予的权利和自身的能力去指挥和影响下属为实现组织目标而努力工作的管理活动过程。2019/9/2528jay控制•控制是指监视组织的活动和环境的变化，保证实际工作和计划相符，及时纠正各种偏差，对组织活动进行监督、检查的动态管理职能。2019/9/2529jay•管理=计划+组织+领导+控制2019/9/2530jay营销团队建设与管理•一个优秀的团队，它至少应具备3个条件：1、优秀的核心；2、制度完善；3、团队文化。现在，我们就一同分享我对“营销团队建设与管理”的理解。2019/9/2531jay一、队长领导•营销团队核心该如何进行团队建设呢？•1、树立核心形象与威信•2、创造一个良好的沟通环境•3、合理分工各尽其才2019/9/2532jay二、制度建设与执行•无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标。•1、考勤制度，目的是了保证工作时间。•2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习平台。内容是周例会、月例会、公司例会。•3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。•4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬与肯定；经济奖励；提升奖励以及公费旅游等。2019/9/2533jay三、团队文化建设•俗话说：态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人生的“态度”，它决定团队效力是否1＋12。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下，形成一种积极、易沟通、学习的精神状态。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的业绩。2019/9/2534jay四、个人与团队共同进步•不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人，不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队，应给队员提供个人的发展平台。营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可以让人最大可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果。2019/9/2535jay压力管理•压力来源•——引发紧张或不安的情境或事件•压力是什么•是你的心灵以及身体对某些实际或想像情境及事件的反应•压力产生的过程压力的来源威胁的感觉焦虑的反应2019/9/2536jayjay六大压力体验人际压力金钱压力工作压力身体压力心灵压力休闲压力2019/9/2537jay工作压力缓冲器•A：活在当下乐在工作•B：自我管理终身学习•C：谋事在人成事在天•D：学会拒绝释放自己2019/9/2538jay金钱压力缓冲器•A：会赚钱是福报会花钱是智慧•B：有舍才有得•C：培养让钱追你的能力2019/9/2539jay身体压力缓冲器A：放松B：运动C：饮食D：音乐2019/9/2540jay•2019/9/2541jay人际压力缓冲器•满口好话•满手好事•满面微笑•满心欢喜•广结善缘•认清自己的底线2019/9/2542jay心灵压力缓冲器•A：观念一变天地宽•B：学习自我激励•C：学习自我暗示•D：助人即助己2019/9/2543jay休闲压力缓冲器•A：规划休闲时间•B：选择适当的休闲方式•C:独处•D：与自然交流2019/9/2544jay2019/9/2545jay实境展示春游芳草地夏赏荷花池秋饮桂花酒冬吟白雪诗2019/9/2546jay•知难行易？•知易行难？2019/9/2547jay坦然面对压力做个快乐的人2019/9/2548如何保持积极态度——超越自己jay2019/9/2549积极态度积极态度是一种思维方式的外在表现，这种思维方式考虑积极的事情。它是一种心态，偏向于创造性活动而不是枯燥乏味，偏向于欢乐而不是悲伤，偏向于希望而不是绝望。jay2019/9/2550态度是一种思维方式高期望成功理论认为，对一种情况期待的越多，