浅谈中国经纪业务发展与挑战(国信证券)

1浅谈中国证券经纪业务发展与挑战国信证券陈革2证券经纪业务概述证券经纪业务是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，代理客户买卖证券的业务。客户证券营业部证券营业部证券营业部证券公司3证券经纪业务的本质《梧桐树协议》1792年签订华尔街正式起步的标志证券经纪人制度正式建立的标志4经纪业务的本质是中介，是投资者与证券市场之间的桥梁，英文broker一词源于法语和西班牙语词源，意为“一笔交易做成时作为礼节性的赠品”。由此可见，经纪业务的手续费收入，是客户给予经纪的“礼物”，经纪本身并不承担市场上涨或者下跌以及客户交易盈亏的风险。Broker5代理交易佣金收入利息差收入金融产品销售收入、席位租赁收入经纪业务收入来源增值服务收入6经纪业务对券商盈利的贡献净利润排名前20位的券商经纪业务收入占营业收入比重：51.32%53.29%60.48%67%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%2006200720082009经纪业务营业占比67%经纪业务已成为券商营业收入的主要来源7国信经纪业务介绍主要内容经纪业务经营管理模式员工制营销管理模式服务体系建设8目前国信证券在全国34个大中型城市设有64家营业网点，在行业中排名20位左右。其中网点新政后新设19家。截止2010年10月客户户数385万，托管资产4922亿元；截止10月底营业部员工人数9768人；其中客户经理人数7425人，投资顾问人数896人。营业部员工9768人客户经理7425人投资顾问896人9国信经纪业务介绍主要内容经纪业务经营管理模式员工制营销管理模式服务体系建设1010国信证券经纪业务管理模式经纪事业部管理下的多星点联邦制营业部定位为独立战略单元(SBU）StrategicBusinessUnit战略事业单位11事业部制管理起源于二十世纪二十年代初。当时，美国的通用和日本的松下不约而同地采取了事业部管理体制。事业部制对市场变化反应迅速，有利于发挥组织和人力资源的潜力，有利于专业化经营，有利于绩效管理。事业部制12经纪事业部全面负责公司经纪业务的经营管理，根据市场情况独立决定产品策略、销售策略、以及经营方式，是公司的利润中心。为切实发挥事业部制的管理优势，国信在经纪业务的经营中提倡既要有大企业的规模，又要有小企业的快速反应，既讲绩效，又讲效率，从而又快又好地发展，为此公司通过一系列的制度、理念、流程的变革，进行了以市场化为导向、运用SBU管理的经纪业务模式创新。13特征一：没有上级，没有下级，只有市场目标和市场关系特征二：没有起点，没有终点，只有把握市场变化不断地创新特征三：建设充满活力、有速度、有竞争力的市场终端速度创新SBU管理模式三个主要特征14最早提出SBU（StrategicBusinessUnit）概念的是20世纪20年代美国GE公司的总裁阿尔弗雷德•P•斯隆。20世纪80年代以来，欧美众多跨国企业开始试验SBU管理模式，取得了明显成效。其中，最广为人知的便是杰克•韦尔奇领导GE公司进行SBU革命所产生的业绩持续增长神话。SBU（StrategicalBusinessUnit）1515营业部是离市场最近的组织在准企业家制度下，营业部总经理有条件可以在总部的指导下，根据营业部所在地市场状况，制定有针对性的市场营销策略和方案。这在很大程度上给予营业部充分的发展和营销服务模式创新的空间。营业部的“准企业”定位准企业16营业部的“准企业”定位对于“准企业家”，公司赋予其极大的经营自主权，鼓励他们以企业家的智慧和胆识去带领团队、拓展市场、创造价值。经纪业务实行三级决策制：公司负责战略决策，经纪事业部负责经纪业务重大决策，分公司或营业部负责本区或本营业部的日常经营决策。因此，整个经纪业务的决策路线短，大量的决策都在一线完成。在市场快速反应机制的基础上建立了快速决策机制。在这样的角色定位和决策体系下，营业部拥有了充分的人、财、物的决策权。各营业部可根据自己的市场情况和经营能力决定团队规模和经营投入，公司鼓励和支持营业部根据当地的市场状况开展各种业务创新。1717•对营业部总经理及员工的收入分配秉承“价值创造与价值回报相匹配”的原则，清晰界定营业部每位员工的权利、责任和个人收入。•营业部总经理不再按所管理的营业部大小、公司内级别等参与分配，而是完全与自己所领导的营业部的经营绩效挂钩。•经纪业务制订了对营业部及总经理的激励机制，其基本特点是精细、量化、透明、公开，清晰地界定员工责、权、利边界，使营业部从员工到总经理都能清楚计算和明了自己的价值创造和个人所得。•同时，公司实行严格的风险扣分制度和责任追究制度，对出现违规和风险事件的营业部和人员进行扣分和问责，并相应扣减绩效工资。权责利界定分明的激励制度创造价值·成就你我18经纪事业部给自己的定位不只是管理者，更重要的角色是服务提供者，在准企业家制的管理模式下，总部除了提供标准化的服务与管理产品外，同时要考虑营业部的个性化需求。每个岗位必须树立牢固的服务意识，想营业部所想，急营业部所急，做为经纪业务的管理部门，一方面要有前瞻性的业务创新能力，为营业部向前跑开辟道路；另一方面要有全方位的“助跑”支持，协助营业部稳健奔跑。19为营业部提供全方位的服务支持营业部人才培养产品与服务市场策划管理督导20国信经纪业务介绍主要内容经纪业务经营管理模式员工制营销管理模式核心竞争力：服务体系建设21证券经纪业务的本质是为投资者提供专业服务，专业服务要求证券公司建设专业化的营销与服务队伍；人才是证券公司的核心竞争力，是决定公司未来发展的优势资源，证券公司需要不断加强人才的储备和培养；投资者是证券公司的宝贵财富，更是证券市场的基石，证券公司要自觉承担起保护投资者的责任和义务。国信经纪业务经营管理及营销服务模式的选择和确立，源自我们对经纪业务本质的理解，我们认为：22营销队伍建设规模2002年2009年2008年2007年2006年2005年2004年2003年近600人7000多人232007年以前，证券营销管理模式纷繁复杂，我们基于对证券经纪业务本质的理解和对投资者、员工、企业三者关系的认识，创新性地建立了员工制营销管理模式，通过不断发展和完善，使其成为经纪业务营销管理领域的一个典型案例。投资者员工公司24国信证券经纪业务营销队伍建设的宗旨：以投资者满意度为基石，以公司和行业的可持续健康发展为核心目标，打造专业化的营销与服务团队。投资者满意度可持续健康发展25围绕以上宗旨，国信证券主要在人才队伍建设、激励机制设计、业务运行管理和合规风险控制等四个方面进行了大量的探索和实践。人才队伍建设激励机制设计业务运行管理合规风险控制26人才队伍建设人是一切事业的根本，对人力资源的投入是最划算的投入。27（一）全员员工化客户经理员工制——客户经理具有员工的一切责、权、利。客户经理员工责权利公司员工客户员工客户经理客户经理客户客户客户客户28（1）组织保障：公司总部和分公司、营业部分别设置了专门的培训专员岗位，负责落实公司对客户经理的培训方案。培训由公司和营业部分别组织实施、并予以落实和评估。1、人才培训培养，能力的持续提升（二）专业人才培养29（2）师资队伍建设：国信证券培训师资力量以内部讲师为主，适当邀请外部培训讲师授课。为加强公司内部讲师队伍建设，我们建立了内部讲师制度；包括讲师的资格认证、讲师资源共享以及讲师的福利待遇等。30（3）课程体系设计：监管的要求职业生涯成长的需要避免短期利益导向•我们根据业务发展和客户经理职业生涯成长的需要，甄选和建设了培训课程库，课程来源既有内部人员开发，也有外部引入。31公司层面负责的培训：•对骨干人员培训•实施重点培养计划•对新业务的培训分公司和营业部层面负责的培训：•执业前培训•日常培训•成长培训32（1）国信证券建立了唯才是用、公平竞争的人才选拔和培养机制，打通部门和岗位界限，提供多岗位、多序列的选择机会。区域经理区域总监市场部经理营业部总经理助理营业部副总经理营业部总经理片区经理投资顾问首席分析师客户经理总部及营业部其他岗位2、唯才是用、公平竞争33客户经理中已产生出营业部总经理、副总经理、总经理助理及各种营销管理干部等。同时公司总部和营业部其他岗位有近400名骨干成长自客户经理。（2）唯才是用的用人机制让客户经理看到了发展空间，也为公司储备了人才。2、唯才是用、公平竞争营业部总经理营业部总助营销管理干部骨干员工34追求卓越的人生价值观系列主题文化活动丰富多彩的团队活动要打造具有茁壮生命力的团队离不开健康、向上、积极的团队文化建设，否则规模庞大的“散沙”对任何企业都是灾难。（三）团队文化建设35系列主题文化活动通过多年的建设，国信证券形成了鲜明的客户经理系列主题文化活动如“感恩20周年”“同心同行”系列活动、客户经理年度风采展示等，使客户经理及家人感受到公司的文化和尊重。36丰富多彩的团队活动客户经理在团队中，不仅仅是通过劳动获得相应的物质报酬，还需要精神鼓励和相应的有益于身心健康的各种活动。在这方面，国信证券客户经理的团队活动可以说是异彩纷呈。“超级靓声”歌唱比赛，体育比赛，从田径项目、趣味项目到球类比赛，演讲比赛、征文比赛、知识竞赛、技能大比拼等活动；有“登山俱乐部”、“书友会”、“足球队”、“篮球队”等文体爱好组织。拓展训练等。37超级靓声生日活动38体育、趣味项目39拓展训练40激励机制设计•科学有效的激励是引导团队产生健康、可持续生产力的关键性因素，我们要力求杜绝客户经理为私利诱导客户进行不必要交易的行为，避免损害客户和公司的长远利益。41精神激励物质激励行为品质营销业绩激励机制设计物质激励和精神激励结合行为品质与营销业绩兼顾42激励机制设计营销人员的行为品质表现及质量控制结果会影响其收入多维度考核有利于避免与客户的利益冲突绩效考核行为品质营销业绩1、综合考评注重实效行为品质与营销业绩兼顾43激励机制设计2、量化考核，公平透明行为品质与营销业绩兼顾44激励机制设计3、适度保障收入多元行为品质与营销业绩兼顾45荣誉尊享荣誉晚宴、隆重表彰、事迹报道、巡回分享精神的力量永远如此巨大46业务运行管理证券营销的专业化和规范化之路47团队运作各司其职密切协同公司经营班子市场营销中心（前台）电话理财中心、分析师团队（中台）合规、柜台、行政、财务、信息技术等（后台）销售部市场部合规部区域总监区域总监区域经理区域经理片区经理片区经理客户经理客户经理经纪事业部人力资源总部信息技术总部风险监管总部监察稽核总部合规管理总部资金财务总部营业部……………………综合部渠道部（一）团队化运作48会务管理：晨会、夕会、周会、月会…（二）过程管理考勤管理5432督导管理：专人检查、明察暗访1工作日志：拜访客户情况、客户拓展过程中遇到的问题等管理工具：目标管理、活动量管理、KPI管理……491、创立了营销与服务的分离、交叉、协同和监控机制客户业务招揽基础服务专业咨询服务独立的流程监控公司（三）服务规范50（三）服务规范2、客户经理进行客户服务工作时应遵循的原则客户利益第一原则服务适当性原则3、客户经理进行客户服务工作的范围介绍公司和证券市场的基本情况，并初步揭示证券市场的风险；介绍证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程；介绍与证券交易有关的法律、行政法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定；向客户传递由经纪事业部或营业部统一提供的研究资讯及产品信息。51合规风险控制在众多同行都在开展团队营销的今天，合规风控显得尤其重要，国信证券之所以能管理好这支近7000人的队伍，合规风控功不可没。汽车需要发动系统、也需要制动系统发动制动52国信证券重点从以下几个方面来进行合规风险管理（一）制度建设（二）组织保障（三）合规考核（四）系统控制（五）合规文化53公司关于经纪业务营销管理制定了六大类48项管理制度，形成了较为完备的制度体系。营销管理制度资格管理制度人事合同与档案管理制度客户服务