证券公司营销人员的销售技巧教材

营销人员的销售技巧教材宋辉营销人员的销售技巧教材目录•营销人员现场营销技巧•营销人员电话回访技巧及话术•营销人员客户关系管理•营销人员日常销售中遇到的22个问题答疑营销人员现场营销技巧营销人员现场营销技巧一、如何成为一名优秀的客户经理二、客户经理日常营销流程三、客户经理现场营销技巧四、客户经理客户分类营销五、优秀客户经理的五要素如何成为一名优秀的营销人员现场营销的重要环节•A、专业形象—提高自己的印象分•B、专业营销环境—吸引客户的注意力•C、专业知识丰富—满足不同客户的需求•D、专业沟通技巧—了解客户的所思所想•E、专业平台维护—营造良好的营销平台•F、专业客户回访—制作客户资源档案时间管理的技能•合理分配及运用时间•别浪费时间•做好时间计划•先做最重要的事情分析的技能遇到问题后分解问题的能力恰到好处地解决问题用大脑（智力）分析客户需求沟通的技能生动地表达用心地倾听诚心地赞美运用肢体语言看人说话设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递:品质的培养•自我激励—用磨难作磨练•坚韧不拔的毅力—直面挫折•学习的能力和欲望—不断成长•从他人角度考虑问题—营造和谐氛围•用习惯开启成功—养成良好的习惯•一.站立营销•二.工装整洁•三.心态平和•四.防止对手有机可乘营销人员日常工作要求分角色练习男女搭配甲为刁难型客户乙为优秀的客户经理如何使客户感到满意•1.陪客户去开户的过程中(专业)•2.开户后的两次追踪服务•(次日短信,第三日电话回访)•3.客户经理与大客户的家常关系问候银行员工制定工作计划阅读报刊财经新闻现场营销电话联系客户电话回访准客户、开户客户、营销过程附表1开户准备阶段实施计划相关人员派单数、回访计划报纸、网站、银行上班时间营销人员的日常工作流程附表1：现场营销流程14派折页客户介绍银行介绍行情吸引宣传品吸引宣传影响银行业务服务产品介绍个人理财业务介绍股市机会开户优惠产品齐全服务优势安信品牌技术优势信息产品服务特点比较优势新入市客户老股民现场营销现场营销技巧从点滴做起现场营销技巧•新股民营销•老股民营销•半新股民营销•基民的营销•老客户的二次营销现场营销技巧•流失客户的营销•空户的营销•银行其它产品的营销•单边户的营销•有效户的营销客户分类营销•1、安全型•2、尊重型•3、完美型•4、助人型•5、成就型•6、自我型客户分类营销•7、理智型•8、忠诚型•9、活跃型•10、和平型•11、领袖型优秀营销人员五要素优秀营销人员需具备的五个要素业绩产生销售业绩的要因理解自信恒定取悦影响营销人员的电话回访技巧话术为什么要做电话营销及回访•在信息和通信技术飞速发展的今天，电话营销符合现代人追求快捷、方便的营销模式，成为我们与客户营销和交流必不可少的纽带。加上成本低、效益高的特性，理所当然的成为各行业新宠的营销渠道，相信未来我们的产品营销将不低于50%是通过电话营销来实现。所以我们要充分地利用电话营销使销售、回访和服务双丰收。目录•电话回访前的准备客户的概况、电话回访前的必备条件•电话回访过程中共性的细节话术•电话回访完毕的建档•备案与再计划电话回访前准备一.客户的情况知道多少？包括：客户的真实需求、客户是否炒股、客户是否在安信投资、客户资金在哪里、客户的投资偏好、客户的资产量、客户的地位、头衔、客户姓名、性别、年龄、生活喜好、家庭状况及以往接触的印象等电话回访前准备二.自身的准备1.本次电话回访的目的明晰2.合适的电话回访时间3.保持良好状态（微笑、快乐的心情、磁性的声音）4.电话回访、营销的开场切入点及话术5.本次电话回访的资料、纸笔准备电话回访过程中—新开发客户的话术1、开场白：先入为主,开场时不要太客套，可能别人会觉得你的这个电话不重要，本次要回访、交流的预期目标2、拒绝的恰当应对（没空）3、促成（临门一脚）电话回访过程中—新开发客户的话术4、走流程5、三天回访进一步了解客户6、留下好的第一次并为将来的服务埋下伏笔7、做好记录8、新客户说：手续费高（举例说明）电话回访过程新客户回访9、安信服务一般、要再了解一下10、了解客户的真实需求11、对比出差异化12、推荐个股13、安信服务一般、要再了解一下14、你们的交易系统不好15、客户打不通电话回访过程新客户回访16、客户敷衍17、说立刻打动他的话18、营造下一次的机会19、转托管麻烦20、立刻明确简单办理21、转托的方法22、坚定他的转入决心电话回访过程新客户回访23、直接拒绝24、对投资没兴趣25、暂时不开户26、不要再打电话来27、你们能保证赚钱吗？28、改变标准29、出击要准电话回访过程新客户回访30、客户没有时间31、你的出发点一定是站在客户的角度去理顺他的问题32、与客户从侧面沟通电话回访完毕的建档1.电话回访营销是个系统工程（要把每一个环节有效链接）2.电话回访工程中遇到的客户问题、情况、特征、备案、记录3.总结和再计划营销人员的客户关系管理如何做好客户分类•营销人员随着客户量的积累越来越多，客户的需求越来越多元化，自己的工作量也越来越大，做好客户的关系管理就变得非常重要。做好客户关系管理的基础就是做好做好客户的细分类，只要做好了客户的细分类，无论是服务还是再次营销都会起到高效、事半功倍的效果。我把客户做了如下的分类：如何做好客户分类1、按VIP服务等级分类客户细分2、按客户的投资属性分类3、按客户的投资需求分类VIP1VIP2VIP3激进型(短线)稳健型(中线)投资型(长线)股票提醒(依赖类)基金类无、低风险收益类已购基金意向基金金理财华夏基金诺安、等如何做好客户分类客户细分4、从客户的特殊性分类5、按客户资产+贡献率分类有异议、有意见愿做口碑人士A.100万以上或月贡献5000元以上佣金B.100-50万或月贡献3000元以上佣金C.50-20万或月贡献1000元以上佣金D.20-5万或月贡献500元以上佣金E.5万以下或月贡献500元以下佣金F.空户或无效户如何将服务内容分解•在做好了客户细分类的同时，服务好客户的核心就是服务客户的内容分解。为客户提供是否优质的服务，能否长期保持良好的客户关系，为你和客户之间架起一道美丽的桥梁，营销人员为他提供的内容和质量将起决定性的作用。更甚一个空户如何转变成有效户，一个中小客户如何转变成中大户，一个不满意的客户如何变成忠诚度很高的客户全仰仗你为他提供了怎样的服务内容。如何将必须日常服务和对口的服务提供给客户就服务的内容提供了广阔的空间,研究它就变得必须和迫切。做了如下分解：如何将服务内容分解基础服务个性化服务客户服务内容新开户回访多元化营销有效户转化进行分类定期回访一对一增值服务咨询服务亲情化话前准备话术跟进转托管空户转化资讯类节假日平时虚寒问暖生日营销满意度•当营销人员都知道如何去服务客户时，服务客户的效率和时机都变得非常重要。如何运用高效、快捷、对口的服务方式，是直接让客户对服务好与坏最好的评定。我们力求在能服务好客户基础上把自己对客户的服务时间有机结合起来。做到有效沟通和疏而不漏，把每天繁重的工作量借助较先进的方式，最对口的方法把信息传达出去，把沟通做到位。我认为主要有以下的方式：如何提供高效的服务方式如何提供高效的服务方式服务方式话术类型电话E-mail周期有E-mail详细投资资讯需求产品营销和品牌推广通道型客户VIP客户适合人群随机计划每月计划每半年计划每年如何提供高效的服务方式服务方式短信面对面CRM即时性信息适合人群周边人群初级入门设备欠缺特色服务基本服务客户持仓股静态动态客户经理持仓股激进型即时性营销营销人员日常销售中22个常见的客户拒绝问题答疑•一、现场营销中遇到的问题答疑•二、转托管客户遇到的问题答疑•三、客户回访中遇到的问题答疑营销中22个常见的客户拒绝问题答疑现场营销中遇到的问题答疑•现在没钱炒？•你们这里有营业部吗？•以后你们搬走了怎么办？•我已经在XX证券开过户了？•你们营业部离我太远了，不方便？现场营销中遇到的问题答疑•你们都是做大客户，像我们这样的小散户，在你们安信能得到什么服务？•证券公司都差不多嘛？•留电话不用了，有需要我和你联系？•我对股票不感兴趣，风险太大了？•现在股票都跌了，还能炒吗？现场营销中遇到的问题答疑•现在股票涨了这么高，还能炒吗？•你先给我介绍只股票看看，赚了钱我就转过来？•XX券商就在我家旁边，他给我佣金0.8%？•转来转去太麻烦了！•他们给我佣金优惠，再说吧？转托管客户遇到的问题答疑•今天我有事，下午约了人？•你们怎么没有提示我出股票呀，其他证券公司都出货了？•你要多些信息，多关心关心我们老客户？•你们的系统怎么总是有问题，转不了帐，我要转走了？客户回访中遇到的问题答疑安信与其它券商有什么不同，你们的特点是什么？•你们是否有信息，信息及时准确吗？•安信相对于招商、中信、银河、国泰君安的缺点，有哪些优势？就到这里吧！安信证券，您的心伙伴！非常高兴与大家共同交流