商务谈判实训心得体会范文（实用4篇）

好文档，供参考1/17商务谈判实训心得体会范文（实用4篇）【题记】这篇精编的文档“商务谈判实训心得体会范文（实用4篇）”由三一刀客最“美丽、善良”的网友上传分享，供您学习参考使用，希望这篇文档对您有所帮助，喜欢就下载分享吧！商务谈判心得体会1经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。首先就是要感谢刘老师这位充满活力而富有精神的教师为我们上商务谈判这门课，他深情并茂的讲课风格，把书本知识同课堂模拟商务谈判相结合的教学方式，让我觉得学起来很轻松而且也很容易接受。下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的一些理解和感受。首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的。买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到好文档，供参考2/17的商务谈判的具体理论知识了。其次，实战演练环节。基本上我们是教一个学习情境就练习一个学习情境，让我们分组进行模拟谈判，我从模拟谈判过程中学到了很多。1、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。2、在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。3、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，（1）开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。（2）报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。（3）讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。（4）让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。（5）最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。最后，我总结了，学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实好文档，供参考3/17战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。商务谈判心得体会2在本学期，学校安排了《商务谈判》这门选修学科。为了提高自己的口才与自己的与人交往的能力，我毫不犹豫的选择了这门课程。我觉得学好它，无论是在今后的学习中，与人交往中，或是踏上工作岗位后，对我来说都是一笔很好的财富，可以让我更加自信的与人交流谈判。我现在是一名学生，还没有真正的步入社会，作为物流管理专业的我来说我觉得学习这门课也是非常重要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很实用的学科。众所周知，随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业合作，商务谈判迅速发展起来，它的作用也越来越明显。我们的经济发展、经济合作也越来越离不开商务谈判。而作为当代大学生的我们学好商务谈判也是必不可少的了。商务谈判是以获得经济利益为目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利好文档，供参考4/17益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的策略或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。商务谈判是以价值谈判为核心的。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的谈判技巧和策略。大家都知道谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其好文档，供参考5/17实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，我们总是在有意无意的进行着谈判，只是我们可能没意识到而已。谈判是无处不在无时不在，比如我们上街购物卖东西，会很自然地与老板讨价还价。我们在交流的时候最害怕的就是冷场、尴尬、僵局的出现，在这些时候我们往往会不知所措，更不知道如何去圆场，或者说造成这些状况的原因很难准确地把握并避免。而学习商务谈判也告诉了我们在交流中如何去避免和解决这些问题。在商务谈判中我学会了如何去谈判，怎样让谈判成功。商务谈判的主题是经济利益，在商务谈判中我们要遵循平等自愿、互利互惠、总体利益、诚信守法、善于妥协的一些原则。然而在国际商务谈判中，由于跨国性决定了它的困难性，因而要入乡随俗，要注重避免文化冲突，要体现公平竞争的原则。要进行商务谈判就必须了解价格谈判的一些内容。如：价格的含义、价格的形式、影响价格的因素等。在进行商务谈判之前，我们要做好充分的谈判准备。第一、要收集谈判信息，要了解相关的市场信息，收集与主题相关的信息，然后要弄清楚谈判对手的真实目标、立场、意图等。并且我们也要了解自己，了解本企业产品及经营状况，看清自己的实际水平与现处的市场地位。俗话说“知己知彼，百战不殆”，在商务谈判中更是这样，因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清好文档，供参考6/17谈判各方的关系，才能有成功的可能。第二、模拟好谈判的计划书。首先要明确主题也就是自己的利益；然后要对谈判目标进行可行性分析，影响这次谈判的隐身会有哪些，可否克服及解决的方法等；还要确定谈判的人员，人员要求可以互补；明确谈判的议程，谈判的时间、地点和主题；做好物质的准备；确定谈判方式。进入商务谈判的开局阶段时，首先作为谈判者要树立好自己和企业的良好形象，从第一印象就开始打动对方，这也为营造好的氛围奠定了基础。营造恰当的氛围是非常重要的，恰当的氛围可以帮助你的谈判进行的更加顺利，谈判也会达到事半功倍的效果。同时明确自己的地位也是非常重要的。在谈判开始的时候要明确谈判氛围，在有的情况下可以采取一些适当的方法，如：感情共鸣法、投其所好赞美、指责法、沉默法、拖延法等。开场的时候也要表明自己的立场和原则。到报价的时候要遵循几个原则：1、买方采取最低报价，卖方采取最高卖价；2、报价要合情合理；3、报价要果断坚定，明确完整。报价的方式也有不同，可以采用西欧式的，首先报出对己方有利，并保留余地，逐步退让。也可以采用日本式的，首先报出对对方有利的价格，引起长趣，正式谈判时不完全同意。实质性磋商阶段是最重要的环节了，也就是讨价还价的阶好文档，供参考7/17段。我们可以因为因条件不满意而提出相应的价格变动，改善条件，在这个时候也需要对对方进行价格解释，可以与外行，同行之间进行对比，借此来找到自己的最大优势，从而来说服对方。在讨价还价的时候还需要注意一些问题:讨价还价可以多次进行，只要能够达到目的就要多讨价还价；在讨价还价过程中不要被误导了；不要误入圈套；谈判态度要平和，要做到对事不对人；时刻要把握节奏，要适可而止。当然在谈判的过程中难免会发生一些大大小小的冲突，可能会是因为利益的差距、立场观点的对立、沟通障碍、感情原因偏见和其他因素等，不管是显性或隐性的冲突我们都要尽力避免。所以说，了解对方的注意议题立场及观点和选择合适的谈判者是非常重要的。倘若真的出现了冲突，我们也不能紧张，要理性应对，理性分析，严重的时候要择机叫停。到差不多最后的结束阶段时候，我们首先要根据时见限制、根据谈判涉及的交易条件和对方的谈判策略来判断是否已经进入了结束阶段的谈判。结束的方式有三个：1、成交。确定了最后的条件，双方达成共识，签订合同、协议；2、中止谈判。因各种问题而暂时无法谈妥，所以，彼此决定中止谈判，另邀时间地点再继续谈判；3、谈判破裂。这是最坏的结果了，因某方面而无法达成共识而导致谈判破裂。好文档，供参考8/17谈判最后，我们应对该次谈判做一个总结。具体表现是，是否成功、签约；其次就要对此次商务谈判的各个方面进行总结性的评价；最后就是总结这次谈判的经验和教训，这个也可以让对方来说，就比较有针对性，就可以再以后的谈判过程中不再犯同样的错误，以达到不断进步。商务谈判的直接原因是参与谈判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求，因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和切割，即双方权利义务的确定。对企业来说，提起赚钱，许多人会以为只有销售产品获利这一条途径，殊不知，那只是一种司空见惯的人们比较容易接受的赚钱的形式。商务谈判心得体会3这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。通过本课程的学习，我获得了许多收获：一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决；2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协；3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员好文档，供参考9/17优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要决定应用相应的策略，具体包括六种策略。好文档，供参考10/172、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程：（1）开局阶段；（2）对开始阶段的回顾和总结阶段；（3）实质性谈判阶段；（4）交易和明确阶段；（5）成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。3、谈判方针理论，它是把谈判技巧与方针结合在一起研究。（1）“谋求一致”是一种谋求双方共同利益，最大可能的