财务自由之路_2

主讲人：贺鑫鹏首先了解几个概念：工作事情事业穷爸爸富爸爸之穷富象限ESBIE：代表雇员S：自由职业者B：企业主I：代表投资人穷爸爸富爸爸之穷富象限ESBIE：拥有一份工作S：做自己的老板B：建立一个别人为你工作的系统I：钱为你工作出卖自己的时间（打卡族）出卖自己的时间身体创造收入（做就有不做就没有）自来水网、电网、通信网等等用资金来为自己创造收入人生的四种现状：1、有钱没闲：前半辈子拿命赚钱，后半辈子拿钱换命！2、有闲没钱：有时间来做无用的事！3、没钱没闲：打工族、小老板4、有钱有闲：通过几年的努力，打造系统，成为系统的拥有者！财务自由：•财务自由的核心就是不断的增加资产（被动收入），减少负债（减少支出）！•财务自由=被动收入支出•资产：把钱能够装进口袋的东西叫做资产•负债：把钱从您的口袋掏出来的叫做负债四种人生：1、钱少命短-----很多2、钱少命长-----广西巴马长寿村3、钱多命短-----均瑶集团4、钱多命长-----李嘉诚我们都在向往的事情：自由财务自由人身自由你的业绩为什么不好？成交的欲望比成交的想法更重要你的业绩为什么不好？•业绩不好的四个原因：•a、没有精准客户•b、有客户没有办法成交•c、成交了只是小单•d、没有后续解决之道：•1、增加客户数量•2、增加单笔成交金额•3、增加成交概率•4、增加客户回头率1、如何增加客户数量•、增加客户数量的好处：•a、提高成交概率b、使自己的自信心更强•c、提高客户精准度d、锻炼自己的能力•解决办法：•a、渠道---方式方法很多，如宣传资料、扫楼、从其他渠道购买等等•b、追求快乐、逃离痛苦---当逃离痛苦的动力比追求快乐的动力大1万倍以上。渠道：•1、陌生拜访•好处：a、磨练心智b、筛选客户•c、了解客户信息•释迦摩尼是世界上最大的销售家.佛渡有缘人2、专业化的销售流程•a、做万全的准备（谈单夹、客户见证、意向申请表、笔、空白纸、计算器----）销售就是不断争取机会的过程，在与客户交流过程中会出现各种各样的问题，在问题面前要知道解决问题的方式方法。•b、建立亲和共识客户为什么能够接受你、喜欢你、信任你，最后依赖你。同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易！同流：从看到的精神面貌、穿着打扮、形象气质、行为举止从听到的语言模式、语气、语调、语速、内容3、挖局客户需求•1、问----问对的问题（问问题就好比挠痒痒）医生----望、闻、问、切结果------言听计从•2、问对的问题有方法问之前首先营造轻松地环境（氛围）从大的到小的，从宽的问到窄的，从泛的问到细的。4、针对需求塑造价值•常用方法：1、故事塑造法（让别人走进你的故事里面）2、比喻塑造法（刚刚经历过的）3、数字塑造法（简单清晰形象化）4、对比塑造法5、解除客户异议•当客户心理还存在顾虑的时候，是没有办法成交的。当了解到客户对于某一方面还存在着不确定的时候第一时间找出来，解除客户的异议。•例：如果我能帮助你很好的解决，您今天能够办理吗？6、成交学会十种以上的成交策略(状态好起来、好运才回来）确认客户购买的原因：客户最担心的就是收完他的钱人不见了每一种产品最大的优点在哪里•所有的痛苦都来自于爱与责任，爱在哪里痛就在哪里，爱有多深痛就有多深，痛有多深转化成动力就有多大。你受够了吗？人性销售知人性者得人心得人心者得天下人性就是人共有的特性•1、人性的第一个层次理性：a、理性就是在和脑袋在沟通（戴眼镜------是通过戴眼镜后所带来的好处）b、理性就是卖产品的结果和好处今天我买给你我的产品你将会获得的好处c、开口闭口我能给客户带来的好处和客户沟通，要么给结果，要么讲故事，要么问问题，要么你就闭嘴结果分为两种：一、我能给客户带来什么结果（80%）二、我的产品给客户带来什么结果（20%）a、我的业绩有多好去客户家少聊产品，多聊最近我有帮助别人怎么怎么样了b、我的团队有多大给客户树立足够的信心c、生为无限极的人，死为无限极的魂客户为什么不在你这里买单，是因为客户怕你离开d、我是第一名（不是第一名就是唯一）心定了业绩就上来了e、我的使命三流选手学话术二流选手学方法一流选手学人性知人性者得人心得人心者得天下话术示范：•某某，其实刚刚和你聊了这么多，真心不是能拿到多少佣金，而是我做无限极以来，见证过无数的家庭因为没有保健品发生变故之后，家庭一夜之间支离破碎，三年五年乃至十年翻不了身。而我当初之所以选择做直销，除了能赚钱之外，更重要的是他帮助无数的家庭不被改变。就像当初的某某一样。同时作为朋友我真不希望这样的事情发生在你我身边，当然不论你最终决定在谁那里买都没有关系，重点是你一定要拥有，因为他是你生活的必需品！让客户开心就可以收钱让客户喜欢我，客户就会丧失拒绝我的能力让客户开心的方法：没有关系找关系，找到关系拉关系拉到关系用关系，用了关系有关系满足客户的重要性•1、万总，你当初做了一个什么样的决定让你有了这么大的成就？•2、点头、微笑、目视对方+哇•3、认真、拼命记笔记只有把客户的心打开，才能够把客户的钱包打开只有让客户多说话，才能让客户的心打开我永远成交不了我不了解的客户不懂人性销售的销售人员就好比兔子天天拿着胡萝卜想要钓到鱼（兔子不懂鱼喜欢吃什么）送礼的艺术•1、送买不到的胜过买的到的•2、送公司准备的不如送自己准备的两个重点：1、把客户当成情人，追求的时间要长，见面的频率要高2、用心服务客户，送礼送不到客户心坎里等于白送a、送礼不在于贵重，在于用心b、送礼不在于礼品，在于塑造客户觉得贵是因为你不懂得塑造产品的---无懈可击送礼要送客户想要的而不是我想送的学习的五大死穴一、讲了不听二、听了不信三、信了不做四、做了不彻底五、彻底了不坚持作业：把单款产品能给客户带来的20个好处写下来