家具销售“心得”(1)

一个优秀家具经销商的经商“心得”一、顾客讲太贵了我们怎么办1、我们的产品用料、做工都是其他品牌所无法比拟的。你买其他产品是否放心？毕竟安全第一！用生命作代价不划算呀！一分钱一分货嘛！2、价格是天道好用是王道。我们产品的品质和售后都是无法比拟的3、我们的产品价格性能比最优了4、我们的产品是贵一些但我们的市场占有率是最高的.你买便宜货保障也低些。5、你买的东西要跟你的身份配哦！便宜货能跟你的身份配吗？6、如果同不是品牌的产品比、就问他为什么你要喝矿泉水而不喝自来水？一般的顾客都能明白！7、请顾客能坐下来跟你谈你就已经成功一半了！！！二、解决问题和处理异议的方式从店员接近顾客、调查、产品介绍、示范操作等的每一个销售步骤，顾客都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解顾客的异议，每化解一个异议，就摒除您与顾客一个障碍，您就愈接近顾客一步。请牢记——销售是从顾客的拒绝开始。（一），三种最经常性的问题：①顾客不进店说明我们没有吸引力。氛围不好，态度不好，服务礼仪不到位；②顾客闲逛一圈就离开，说明我们不够感染力。热情不够，亲切感不足，人性化不够；③顾客进店只买一套特价款就走出说明我们不够说服力。专业知识不足，技巧不娴熟，对顾客购买力的激发不强。（二），异议的解决与应对：1、常见的因价格问题引起的异议的应对措施①具体的价格异议---“太贵了”错误回答：Ａ、“这样子还嫌贵?”Ｂ、“我们这里是不还价的。”Ｃ、“多少钱才肯要？”Ｄ、“不算贵，以及打折了，比原价优惠多了”Ｅ、“我们现在搞促销活动，多买多送，也不算太贵。”正确回答：Ａ，“是的，我懂，如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我要跟您说明的是，我们价格比较高的原因，是因为我们的售后服务做得很好，质量方面又有保障，而且我的朋友曾经。。。。。。”Ｂ，“是的，我懂，因为我们都希望能用最便宜的价格买到最好的产品，只是真的很抱歉，尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。。。。。商品要做相应的质量就一定会有相应的成本产生，而我们更需要质量和售后服务上的保障，而这才是最重要的，您说是吗？”②“不能算便宜一点吗？”错误回答：“没有办法，不行，公司规定的。不好意思，这个价格已经很优惠了！”③“老客户都没有优惠吗？”错误回答：“不好意思，我们这里老客户新客户都是一样的价格。您是我们的老客户了，应该知道我们的规定。”正确回答：“很谢谢您这么长时间的支持我们公司，非常感谢。只是真的很抱歉，尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。。。。。。。。由于商品要做出相应的质量就一定会有相应的成本产生，而这才是最主要的，您说是吧！”④“我认识你们老板！”错误回答：“不好意思，没有办法。。。。。我们是照规定办事，老板来也一样。”正确回答：“那真是太好了，所以您一定知道我们公司规定是非常注重诚信服务的，而且开价一定诚实可靠，质量又有保障，花钱一定花的很放心了，您说是吗？”⑤“价格比预期高”“您本来预期是多少钱呢？您原本预期价格的标准从何而来？”错误回答：“那不可能，那一定是假货！”正确回答：“喔，原来如此，我懂了！这样吧，我把事实的状况跟您说明一下。。。。。。。”⑥“我负担不起”一是借口：听懂话中的含意，二是事实：观察谈吐，穿着，名片，直截了当的问⑦“手头上的现金不足”这是希望降价的另一种说词，我们要给客户提供解决方式，不要失败在最后一步。“哇！那真是太可惜了，这促销。。。。。。”我们可以做一系列对顾客有好处也不会对店面有什么不利的方案，如让顾客交订金、刷卡，还可以帮他送货上门等……2，其他异议（1）。接受，认同，赞美①．客户可能没有被纠正的雅量。②．接受：我懂，我能了解您的心情。③．认同：我能体会，我能感受得到。④．赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵。⑤．肢体语言、眼神的配合。⑥．避免“可是--，但是—”（2）。化反对问题为卖点嫌货才是买货人，顾客的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑，寻找其背后的原因将有利于我们知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略。①，“这个？？？？款式、颜色都很好，可惜？？？？的品质不是顶好的”错误回答：“哪里不好了”----反驳。正确回答：“您真是好眼力，一眼就看出来了。这个？？？？料的确不是最好的，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”②，“质量会不会有问题”错误回答：肯定不会啦！正确回答：“我们专卖店产品的做工很精湛，质量方面严格把关，是绝对有保障的，所以这一点您放心，保证让您买的安心，用的放心！”③，“不需要这么好的”错误回答：“这也不算好，算普通而已，那边有更便宜的。”正确回答：“是的，我能理解，只是我很想知道是什么样的原因让您有这样的感觉？是的，只是以这么好的商品来说，才卖这样的价格，真的很划算，而且。。。”④，“我装修都很普通，这套家具、材料都很高档，不合适”错误回答：“也没有特别高档啊……”正确回答：“就是因为装修很普通，才要配一个漂亮而又上档次的家具啊，这样会让您整个家都展露出不同凡响的品味和个性！”（3）。以退为进①“我不需要了！我再看看！”错误回答：“好吧，您慢慢看（有需要再叫我，没需要。。。。。）”正确回答：“那好吧！既然您没有兴趣，我们当然不会勉强您！只是我想了解一下是哪方面的问题让您不需要了呢？只是我想跟您说的是。。。。。。。”②“我还是买某某牌的好了！”错误回答：“那以后有需要的话。。。。。”正确回答：“那好吧！既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你！只是我们真的很想知道是什么原因让您有这样的想法呢？”③“算了，我自认倒霉好了！”错误回答：沉默！（会让顾客很失望）。那好吧，抱歉了！正确回答：“真的很抱歉让您有这样的感觉，只是我想跟您说的是，我们真心希望能帮您解决问题。因为提升服务质量是公司对我们最大的要求。。。。。。”“真的很抱歉让您有这样的感觉！我想了解一下是哪方面的问题让有这样的感觉呢？”因将有利于我们知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略。读书笔记只有和我一样的疯子才看得懂上帝是不公平的但最终是公平的学习是改变穷人的唯一途径没有本钱只能做营销增加自已的智慧量知识量胜任力达到更好的发展思想决定命运思考力行动力表达力完成任务是末怎样完成的过程是本执行力不够的原因一、意识不到位二、心态不够积极三、不知道用什么方法去落实一个有效力的人总是积极进取的拖拖拉拉将决定你悲惨的命运真正的领导者是为追随者创造利益而非扩张自己的权益财务不能用亲人价格一定要有底线制度一定要有原则品牌一定要有美誉度小用看业绩大用看品行有能力但不忠诚的人愚蠢而勤奋的人必须干掉到处都是极有才华的穷人到处都是没有位置的能人到处都是不做小事的大人到处都是极为后悔的老人所以我们机会特别多目标与在钢板上方法写在沙滩上把饭桶当人才用把人才当天才用把女人当男人用把男人不当人用现场管理建立信赖创造价值谈判价格成交销售就是把话说出去把钱收回来当别人只看到你表面的荣耀我们却能体会到你内心的沧桑通向领袖之路布满荆棘与能看懂的人共勉如何处理售后投诉的话术当投诉者情绪激动要求解决问题时；可以运用以下话术。你说得很有道理我完全理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好你提出的问题我们马上改正。不管问题能否解决，售后服务人员都必须出现场，而且告诉顾客解决问题的确切时间和方法；否则仅靠话术解决当时的现场；但最终难以解决问题。与明珠的兄弟姐妹们共同进步！！！视工作为休息我热爱公司我热爱工作我热爱团队我忠诚于我的选择工作就是我的信仰我愿意为工作付出终生我富有责任心，我勇敢地承担责任我为成功寻找方法绝不为失败找借口我是企业的主人我愉快地工作和生活以愉悦的心情感染身边每一个人我懂得感恩感谢父母给我生命感谢同事给我支持感谢竞争对手使我更强大感谢世界有你有我有他我满怀理想而又脚踏实地紧跟时代步伐而又不冒进把握现在而不固步自封我满怀激情渴望挑战和机会我拒绝平淡和安稳我主动承担时代的使命绝不消极等待历史对我的摊派我不甘作一个普通人我要成为不寻常的人我勇往直前无论面对多么巨大的困难都绝不退缩工作是美丽的幸福的更是神圣的我一直在努力工作我还将继续努力我一定要成功我一定能成功我相信天道酬勤我相信有志者事竟成我相信拥有双手、智慧和爱就可以创造更美好的未来习惯性思维：今天给员工做培训。我问：专门偷东西吃的动物是什么。员工：老鼠。我说：大家一起来喊十遍鼠老。员工：鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老。我说：大家一起来再喊十遍老鼠。员工：老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠。我说：猫最怕什么。员工：老鼠。这是一个经典的例子,任何做销售的只要顾客认同你的十个以上的观点,基本能购买你的产品了。这就是大家经常听到的7+1法则。早课：我们的服务宗旨是方便、快速、热情、真情、全力以赴目标：打造第一品牌创一流企业只为成功找方法不为失败找理由我一定要我就一定能成功就是简单的事成重复去做，做到极致就是绝招不是不可能只是暂时没有找到方法每天进步一点点相信自己相信团队相信我们一定能创造奇迹累：真的很累,皆因水平不够也。古人云,治百里小县如烹小鲜。昨天一新交的朋友是一小镇长，曰：当镇长我带搞带玩,没啥问题。唉！还是自己的水平问题,否则解决一些小问题怎会如此累呢！？还要不断学习一些方法使自己感觉不到累！！！！！初解副作用：每天坚持处理最紧要的六件事,今天想把今天的一些事情作个记录。如何破解爆破留下的后遗症。昨晚想了好久,也不知道这种招式能否行得通。早上早课以后给大家布置方案,所有的员工按照方案不折不扣执行,困绕很久的爆破销售的后遗症终于初解。总的来说效果初显！！！！我是天台人(一个天台人的外地媳妇)王寒(作)：台男人，是南人中的北人。在大多数人的眼里，天台男人阳刚、豪迈、自负、粗糙、硬气、甚至大大咧咧。下乡女子眼中的天台男人，不仅土里土气，而且野蛮。清末的杨晨，归纳台州人的三个特点，一是好讼，二是好斗，还有一个就是轻生死。这三点，在天台男人身上体现得最为明显。天台人大多由北方氏族南迁繁衍而来，血液里有北方汉子的基因。天台民风强悍，“风气刚劲，志士尚义，百折不回”，造就了血气方刚的天台男人，天台将领齐汪在“土木堡之变”中随驾护卫，明军大败，明英宗被俘，有人劝他快逃，他说：“吾闻扈驾而出，未闻先驾而入也。”遂死难。天台的硬头官庞泮虽在官场，却不知明哲保身，多次冒死上疏，直声惊动天下。自号孤独跛仙的天台人齐周华为吕留良翻案，受牵连入狱，几经拷打，“坚不认疾”，后逢大赦才得以出狱。69岁那年，他再次为吕翻案，终被凌迟处死，所著书籍均被烧毁。这些铁骨铮铮的天台人，在历史上留下了忠义勇的美名。天台人性勇猛，民国《天台县志稿》称：“天台人，多聚族而居，重宗谊，善团结”，有“好勇斗狠之风，往往因雀角细故，而约期械斗”，好斗之地必出骁勇之士。抗战时期，数千名不怕死的天台男子报名参战，组成“天台兵团”奔赴抗日前线，一个小县城参军人数竟为全省第一，天台由此成为抗日模范县。天台作家陆蠡的小说《竹刀》，写了一个天台硬汉，他拿竹刀刺死盘剥他的木行老板，被警吏捉去后，别人不相信他能用竹刀刺死人，他拿起竹刀，伸出左臂，用力向臂上刺去，以致刺断动脉流血过多而死，从中能看出天台人性格的刚烈。陆蠡本人也是个天台硬汉，抗战时期在上海文化生活出版社主持编务，日军占领上海时，出版社被查抄，当时他刚好外出，本可躲过一劫，他却跑到汪伪的捕房里去责问，结果被送到日本宪兵队，受尽酷刑后，被日军秘密杀害，泱泱气节，绝非胡兰成之类的汉奸文人可比。天台男人多硬头颈——性格倔强，有“大虫头耙痒，老虎口里拔牙”的勇气。一个天台人在单位里被穿了小鞋，房子愣是不分给他，他火了，二话不说，揣着匕首就进了头头办公室，匕首往桌上一插，房子到手了——本来理就在他这边。对这样的血性男子，头头也是怵的。后来头头因贪污入狱，单位的同事都称他为反腐斗士。天台男人大多孔武有力，哪怕个头长得矮锉锉的，也不是显得孱弱，而是精壮。在长相上颇似地底下挖掘出来的兵马俑，有那么愣头愣脑又厚实的味道。天台男人的性格直来直去，少城府，多决断；少缠绵，多率直；少圆滑，