10倍营销盈利系统

10倍营销盈利系统营销理念人人营销处处市场高标拉动创新突破营销的三大核心增加客户见面率提升客户签单率提高客户转介绍率关键词:营销体系建设市场分析定位企业升级产品时代形象时代定位时代自动运转系统确定单一优势↓形成明确定位↓建立明确印象↓吸引客户上门定位是战略(一)什么是定位?定位是指:你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔抢占心智资源定位=实现区隔定位策略企业的三大定位印象:上:最高端的印象中:最有特色的印象下:最实惠的印象定位的力量1.明确目标客户2.明确营销方向3.阻隔竞争对手4.聚焦有限资源定位的方法你的公司=?你的产品=?你=?营销策划的核心就是找到明确的定位,明确卖给谁战略定位锁定高端有消费能力的客户利润来自高端:80%的利润来自20%的高端客户提高价格价值定位战略：品牌,设计，服务,品质，环保成立高端服务小组,建立匹配服务模式多做大客户(8万以上客户)实施大客户战略的好处实现企业利润最大化快速提升企业业绩保持企业持续发展建立市场地位提升品牌形象大客户的价值他们创造了企业的利润的大部分他们对企业目标实现至关重要他们会转介绍大量客户他们有后续装修业务他们对企业未来发展有着巨大潜力建立大客户服务团队的方法招聘有大客户服务经验的设计师可设计机构合作外包制定大客户服务样板和流程建立大客户档案了解大客户维护双赢关系针对大客户宣传做好全程服务建立朋友关系定期见面(短信,书信,感谢卡,贺卡)二大核心全员专注:78%的时间22%的核心客户身上22%的核心员工创造78%的业绩锁定高端客户,锁定高效员工买点与卖点设计企业一定要弄清楚,你所在的城市中1、客户消费心理排行榜2、排序3、对手是否提出4.你企业是否有明确的卖点?凭什么?客户决定一切,了解客户设计卖点独特的销售主张确定产品卖点1.独特2.给消费者好处3.竞争对手没有4.支持点—单一而精准想扩大您的吸引力先缩小您的定位定位策略营销的十大策略策略一:最便宜原理,有无数的客户喜欢用便宜的产品如：昆明创艺装饰—又好又便宜定位原则不做最高就做最低最最低—降低成本三优实创—288精装搬回家创艺装饰—又好又便宜材料赚钱—人工费降低营销的十大策略策略二:第一原理第一就是信任，顾客认为第一就是好，就有安全感如：上海申远—中国装饰设计第一品牌定位原则不做第一就做唯一做第一:第一胜过更好人们喜欢赢家,消费者传播第一世界第一高峰大家都知道吗?第二高峰?定位原则第二高峰?海拔8611米,比第一高峰8848米低237米相差仅2.6%,为何知道的人很少？(乔里峰)解析客户的五大心智模式客户心智有限消费者阶梯不会超过7个名次排列:第一名40%第二名20%第三名10%第四名5%第二名只能得到第一名的一半,只有第一才会赚大钱第一的价值75%的消费者愿意以高出20%的价格购买45%的消费者愿意以高出30%的价格购买25%的消费者愿意以高出40%的价格购买心智模式:只记得第一,不愿意多记第一的价值心智模式:只记得第一,不愿意多记小区第一口碑第一网络第一品牌插位:制造第一上海申远:中国装饰设计第一品牌东易日盛:中国家装最具影响力的品牌九鼎装饰:健步迈向中国第一品牌武汉嘉禾—做百亿嘉禾定位原则做不了第一就干革命搭着干:领导品牌已经被占我们可以搭着领导一起而顺带成功上海十强联盟,浙江精英联盟做不了第一就干革命对着干:不能做第一,就争取做第一的对手创艺又好又便宜—腾发真好真便宜营销的十大策略策略三:专一原理专家只做一件事什么企业吸引什么客户，专一吸引专一的客户如：装修专家北京龙发定位原则不做全线就做一点一站式服务模式:科宝模式设计—施工—选材—配饰营销的十大策略策略四:文化风格如:东易日盛主推八大风格营销的十大策略策略五:历史渊源人们认为历史悠久就是好，安全如：专注家装20年营销的十大策略策略六:最新创造发明专利如:阔达标准工程专利营销的十大策略策略七:情感原理如:亚加努力让客户微笑如:锦华装饰放心家装营销的十大策略策略八:形象原理如:苏州红蚂蚁装饰设计文化馆营销的十大策略策略九:激发希望,梦想如:九鼎的品质成就梦想营销的十大策略营销策略十:品质好、最贵、奢侈品如:如LV的包，奔驰装饰企业：大宅大设计定位原则做最高---定高价人们往往以价格衡量品质,高价让人产生信赖感.客户:买涨不买跌公司:1.收取设计费2.提高造价定价系统赚取第一个十亿的简单原则以获取利润为目标,你就永远不会破产.--乔治.佩雷斯提升利润的3种途径1.扩大销量2.降低成本3.合理定价定价定结果1.定价定市场:客户2.定价定对手:竞争企业3.定价定战略:高,中,低档4.定价定产品:产品品质,产品差异性,产品品位定价原则定价决定价值美国对2483家企业的统计;价格上涨1%,利润上涨11.1%,销量上涨1%,利润上涨3.3%中国对1000家企业的统计,价格上涨1%,利润上涨8%,销量上涨1%,利润上涨1.5%高端客户看价值,低端客户看价格定价的2种思维一.成本定价:基于我们产品成本确定一个易于销售的价格,由企业根据成本或参照竞争企业的比较确定定价的2种思维二.价值定价:基于客户价值的思路,评估价值等级进行细分定价.世界500强,全世界最赚钱的企业都采用价值定价.定价误区一.簿利多销:不相信肯定有陷阱,便宜没好货簿利:让企业的时间,人力,物力无法最大限度的发挥作用,没有更多的资金提升产品的后期服务,无法提高品质,无法快速的积累实力,无法建立企业的核核心竞争优势.定价误区二.竞争导向定价:体现不出差异性,导致价格战价值塑造不足:清楚的说出产品及服务的特色,区别,价值,身份,荣誉定价的关键一个完整的定价系统:1.基于战略思维2.你公司的战略方向3.你的目标客户群体4.产品差异化,你给客户创造了什么价值5.竞争环境,你的竞争对手会有什么反应而不是:成本,目标利润,需求导向,竞争导向定价技巧一.级别定价:根据客户的要求分级定价:如：设计师,主任设计师,设计总监,首席设计师设计费等级不同(30—300元)如东易日盛预算:根据客户设计不同的预算等级,中级预算、中高级预算、高级预算,如:工人的级别和材料的差异设计预算定价技巧二.高开低走定价法:高定价—让客户对应高品质打折让利—满足客户占便宜的心理如:城市人家注:价格低反而伤害客户的自尊心定价技巧三.单品特价定价法:雅庭—主材特价让利吸引客户九鼎—一元乳胶漆(提高报价10%使用中高级预算)客厅地砖1元/平方—造价3万以上限15平方以内定价技巧四.低门槛,细分服务费定价法:低设计定金:200元、500元、1000元效果图、设计跟单服务费定价技巧五.尾数定价:吉祥数定价:666、888、999小数点定价:定价至元、角、分定价技巧6.定制稀缺定价法:设计师排名、金牌工人定价技巧7.利润导向定价法:一定要有利润厚利多销定期涨价犹太人:厚利多销定价技巧8.消费群定价法:特定的消费群:别墅客户便宜反而不会买工薪阶层:套餐定价(方便胜过名牌)完美定价的六步法第一步:选择战略—利润最大花,市场占有率,打击竞争对手第二步:明确客户:客户的需求分析,价值取向,价格敏感度,你是锁定高端,中端还是低端第三步:计算成本:管理成本,营销成本,生产成本,盈亏平衡点第四步:分析竞争;竞争环境,竞争对手,竞争策略第五步:差异化定价,特价品定价,折扣定价第六步:精确报价,分级报价,价格追踪,利润最大化关键词:品牌升级系统品牌升级1.产品升级—形象包装,名称升级,工艺升级2.品牌形象升级—名称,VI形象,门店形象3.营销升级—战略,战术,销售系统升级4.品牌核心价值升级—广告语5.管理系统升级—制度,文化,工具升级6.核心团队升级—经理人团队,执行管理团队7.企业家形象升级—公众形象,领导魅力升级品牌三大魅力店面魅力产品魅力服务魅力三大魅力是企业成功的关键成功品牌的基因好名字好形象好卖点好故事好口碑取个好名字销售从名字开始—好名字节约广告费名字是战略—名字影响品牌取名原则1、名字要和基因一致2、简单、记得住,易记、易懂3.正面积极肯定4、有吸引力,能和听众的情感产生共鸣5、称王称霸,名正言顺好名字是产品成功的一半名字案例:九鼎—东阳装饰中冠—皇冠装饰星艺—广东三星汇众—耀升东易日盛龙发好包装企业形象是广告牌1.打造门店形象—请一流的设计师设计店面2.人员形象—统一胸牌或服装3.设计企业全套VI形象找一句好卖点把企业优势用一句话讲清楚,让客户直观的了解装修专家北京龙发大宅大设计好设计找星杰很多企业业绩不好,其实不是产品不好,而是卖点不够好,同样的产品,不同的卖点,导致结果不同.如何设计卖点1.首先确定您企业要塑造的卖点2.客户有这个买点需求,企业对应这个卖点3.直接表达—说消费者听得懂的话,说消费者爱听的话(锦华装饰、放心家装)4.插位创造地位—差异化(申远装饰-做中国装饰设计第一品牌)5.客户群明确—雅庭装饰—中大户型装修专家广告策略法广告策略是指利用产品活动来造成产品差异化，以显示产品的特色，使产品更具有吸引力促进产品销售。龙发装饰龙发装饰锦华装饰永远记得营销的关键关键不在于您所销售的产品而是顾客需要是什么？为什么及什么时候需要？因而请马上改变您的想法！！！益处—益处—益处兴趣—信心—安全广告设计原则广告应清楚的表达出：广告标题公司名称好处价值解决的问题或满足的需求促使行动好口碑品质和服务是口碑传播的关键犹太人经营理念:口碑广告是最佳广告顾客五度知名度认可度美誉度忠诚度依赖度设计一个品牌故事海尔砸冰箱的故事九鼎装饰—我的装修之旅南鸿装饰—做装修交朋友广告5大原则对谁说?—目标客户说什么?—卖点如何说?—创意在哪说?—媒体选择说后效果?—广告评估建立复合式营销系统增加顾客人数的19种策略1、改善你的推广系统2、适当的促销吸引客户3、要给顾客一个原价退款的无风险保证4、要跟顾客保持长期的利益关系增加顾客人数的19种策略5、问问自己有没有做直接邮寄6、重视电话营销7、要经常举办一些家装讲座，或者举办一些特别的活动，让顾客可以集中起来。8、要主动地去收集更多可能的顾客名单9、要开创属于你的不可取代的独特销售模式增加顾客人数的19种策略10、通过更好的计算方式，增加产品或者服务在顾客心目当中的价值。11、为了增加顾客人数，你要多做测试12、要加强公共关系，结识更多的人。13、提高顾客的忠诚度，增加回头客的比例。14、要不断跟顾客沟通，并且同他建立更好的关系。增加顾客人数的19种策略15、训练员工提高销售技巧，争取每一个潜在顾客。16、你要确认一个可以发展的成交线索17、干脆就在此刻给顾客一个无法抗拒的优待惠18、要测试不同的可能性19、教育顾客营销现状传统营销效率下降电话营销泛滥，客户开始讨厌客户消费意识逐步成熟品牌要求提高广告效果明显下降展会客户参与激情疲软小区设点公司增多效果下降营销白热化市场难度增加企业营销提升业绩的三个关键1.营销团队：策划，业务2.渠道：15大核心营销渠道3.工具：书，作品案例集营销的核心秘诀:营销的核心秘诀:营销活动制造客户营销渠道广告营销人脉营销网络营销电话营销培训课堂营销展会营销老客户营销营销渠道数据库短信营销小区工地营销业务团队邮寄营销赠送营销顶级营销:会议营销合作营销营销外包复合式营销体验活动1.名师面对面咨询会2.完美设计绿色装修专家讲座3.样板房直通车参观活动4.设计文化节5.装修团购会6.书籍，案例作品赠送小区营销实战系统1.拿到第一手客户信息资料2.提前1-3个月组织2次客户咨询活动3.选重点工班做好3套新房作为样板工程4.敞开门施工邀请小区物管参观指导5.电话营销与网络邀请所有小区客户参观在建工地6.双休业务员守点服务参观客户7.实施团购促销计划推动集体拼单8.定期总结小区情况调整服务策略调查客户情况寻找集体购房现象小区营销案例：2010年某小区交房，小区共有1600套，已销售1300套，小区60%的业主将在6个月内装修，20%在一年内装修，其他20%为投资客户，房子售价19500元/M2均价，房子面积120房—210方，该小区是我们进驻的目标小区，各小区管理层开会讨论小区进驻方案。各小组讨论该小区的开发方案：