亚洲航空收益管理

第二小组：刘枫黄鸯李剑桥杨艳荣申艾青王刚亚洲航空收益管理LOGO收益管理产品组合分析价格组合分析分销组合分析亚航收益状况分析促销组合分析过渡页TRANSITIONPAGE收益管理介绍--概念--阶段1收益管理的条件绩效管理1.1定义收益管理是指把产品按不同的价格适时地卖给不同类型的旅客，从而获得最大的利润。收益管理的关键是，在制定价格时，以市场为标准，而不是以成本为标准；在营销过程中,要着眼于微观市场，考虑到不同顾客类型的不同需求，而不要价格单一化；同时要设法把产品卖给愿付最高价的顾客。收益状况分析产品组合分析价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理最早在航空领域实行，在航空客运领域里，收益管理指的是航空公司通过预测和优化等科学手段，使每一个航班的每一个航段的每一座位以最好的价格出售，从而获得最大的收益。航空领域中的收益管理收益管理的条件绩效管理1.1定义收益状况分析产品组合分析价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理发展的三阶段利用“剩余座位”增加航班收益阶段由于旅客需求内在固有的变化规律，航空公司不可能将特定航班的全部座位都销售给全票价的旅客，所以剩余座位是不可避免的。第一，利用超售技术增加航班收益第二，利用折扣票来增加航班收益航空公司一方面需要对低票价的购买和使用提出相应的限制条件，另外一方面也要对购买头等舱、公务舱或者全价票的旅客提供多种形式的奖励和优质服务。在以前，航空公司在进行航班经济性分析的时候，都是以航节为基础进行历史数据的统计和分析，力求实现航节收益的最大化。但是航节收益的最大化并不等于航段收益的最大化，更不等于航线网络收益的最大化。1利用多级票价结构增加航班收益阶段2利用流量控制使航线网络收益优化阶段3收益管理的条件绩效管理1.1发展阶段收益状况分析产品组合分析价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件绩效管理1.1发展阶段收益状况分析产品组合分析价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的实施条件：服务的易逝性波动的需求细分市场的能力服务的可预定性低边际销售成本和高边际能力改变成本相对固定的生产能力1条件亚航收益状况分析--亚洲航空公司介绍--亚航的市场定位及目标客户2--亚航收益管理现状--针对目标客户的经营策略绩效管理2收益状况收益状况分析产品组合分析价格组合分析促销组合分析绩效管理收益管理的条件绩效管理2收益状况产品组合分析价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析2005进入中国2004上市2001TuneAir接管1993成立1993年成立，1996年11月18日开始营运。2001年TuneAir收购了破产的亚航。12月引入廉价、只提供基本服务的理念。成为东盟地区廉价航空市场的领导者。2003年：亚航成为世界上第一家引进SMS订票系统的航空公司；开通了至泰国普吉岛的航班，开始了区域航班的经营。2004年11月22日亚航在马来西亚大马证券交易所成功公开发行股票，成为上市公司2005年4月，开通曼谷-厦门的航线，首家进入中国内地航空市场的外国低成本航空公司2001正式成立为低成本航空公司，并引入廉价、只提供基本服务的理念；2003成为世界上第一家引进SMS订票系统的航空公司，乘客可以通过手机预定座位、查询航班、获得最新促销信息；获得本年度航空公司发展奖2004航空航天业亚洲地区最佳公司治理最佳航空公司首次上市3A区域奖2006首次采用新型的廉价航空候机楼获得吉隆坡国际机场低成本航空公司奖2008最佳商业机场运输奖被认定为世界最具创新能力公司50强2012ATW年度最具价值航空公司收益管理的条件绩效管理2收益状况产品组合分析价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析保证安全的前提下，以低价刺激需求，针对注重费用的商业旅行者——特别是原本没有旅行的人，或原本使用其他交通工具的人，亚航的目的是要使飞行大众化，以便人人都能飞行。亚航细分市场的确定基于两个标准，一个是旅客的利益寻求（消费者的行为变量）；另一个是旅客的地理细分，即人员来往频繁的邻国和经济发展迅速、人口众多的中国。定位标准收益管理的条件绩效管理2收益状况产品组合分析价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析对价格敏感程度高的顾客，例如往返马来西亚的普通游客或背包旅行者，学生及中小型企业的商务人员亚航的目标客户群收益管理的条件绩效管理2收益状况产品组合分析价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析亚航的发展策略图企业愿景：成为亚洲规模最大的廉价航空公司企业目标：高利润持续增长安低服简企业策略：全价务化实施基础：低成本效率开发新市场高资金流动率收益管理的条件绩效管理2收益状况产品组合分析价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析收益管理的条件绩效管理2收益状况产品组合分析价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析针对目标客户的经营策略价格低廉不提供不必要的服务：候机厅不安排座位，乘客登记后自己找座位，不提供免费的餐饮，只允许在网上购买机票，不提供代理商高频班次所有的航线在3-3.5小时，使得飞机在同一天来回，不仅能增加载客量，同时不用增加服务人员的成本，还能提高飞机利用率路线多样化超过105条航线覆盖整个东南亚票价灵活1、通过网上购买，能获得优惠2、提前预定，票价更低3、儿童只按成人的75%收费保证准点这一承诺对消费者的吸引力大大增加安全保证降低成本是在绝对保障安全的前提下进行的产品组合分析3产品组合绩效概述绩效管理实施过程KPI与BSC1.2绩效考核绩效概述绩效管理实施过程KPI与BSC1.2绩效考核过渡页TRANSITIONPAGE亚洲航空产品组合分析--1.产品和服务--2.品牌3--3.产品组合亚航运营120架飞机（截止于2012年9月2日，马来西亚65架，泰国28架，印度尼西亚22架，菲律宾2架，日本3架），是空中客车A320-200，载客能力为180位。2011年，亚航将原有的60架空客320将取代波音737机队。形成了统一的机队。统一的机队意味着飞机运作和维修的持续、有效和集中。机型数量载客量备注空中客车A320-200120180马亚航-65泰亚航-28印尼亚航-22菲亚行-2日本亚航-3空中客车A320neo0180预计2016年投入服务收益管理的条件绩效管理价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析产品组合分析3产品组合为人们提供优惠的航空旅行。亚航的目标是为人们提供优惠的航空旅行。其“廉价”的理念旨在每个人都能够支付得起机票。亚航也致力于使旅行变得更简单、方便、有趣。亚航的服务宗旨并不是提供标准化的服务，而是自然的个性化的服务。它的服务口号是“没有任何两个顾客是一样的。亚航的口号是“现在人人都能飞”收益管理的条件绩效管理价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析产品组合分析3目标亚航在雇佣员工方面，要求每一个员工都是多面手。【参考】亚航在雇佣员工方面，要求每一个员工都是多面手。①年轻漂亮的空姐还要求帮助儿童玩玩具②帮助年轻人讲笑话；③帮助老年人放松；④更多地聚焦于客户的不同需要；⑤提供微笑和快乐的服务；⑥亚航的飞行员除了会驾驶飞机外；⑦也要做机务维修和行李搬运工作；收益管理的条件绩效管理价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析产品组合分析3雇佣员工1234亚航实行差异化产品策略，推行“无虚饰”（nofrills）服务。亚航的航班上，乘客可以选择购买额外的行李重量，膳食，或选择座位，但所有的服务都需要收费。亚洲航空并不提供免费餐食，旅客于购买机票时可自行选择是否加购热食餐盒。亚航提供“SnackAttack”机上付费餐饮服务，旅客可购买简单的零食、饮料等，如果机上仍有剩余的热食，亦可向空服员购买。亚航实行差异化产品策略收益管理的条件绩效管理价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析产品组合分析3产品策略可选择15至40公斤的托运额度，但在机场柜台现场只能购买15公斤。事先于网络上购买可享有大幅折扣，行李超重将以公斤数计算。有多国料理选择，也提供素食餐点及儿童餐。事先于网络购买的费用也较低廉。由电脑自动分配，指定座位必须付费。如果选择脚部空间较大的“热选座位”（HotSeat），则需付更高的费用。毛毯、枕头及眼罩以套装贩售。收益管理的条件绩效管理价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析产品组合分析3产品策略亚航的口号是“现在人人都可以飞翔”。亚航已经在低成本航空领域取得了一定的品牌优势，并且作为亚洲第一家低成本航空公司，在亚洲保持了其强势地位。亚航曾获得由亚太民航中心颁发的“2003年亚太卓越航空”的称号，亚航首席执行官托尼·菲尔南德斯（TonyFernandes）连续2年（2004和2005年）荣获航空公司执行官（AirlineExecutive）称号。收益管理的条件绩效管理价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析产品组合分析3亚航品牌产品组合产品组合收益管理的条件绩效管理价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析产品组合分析3产品组合收益管理的条件绩效管理价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析产品组合分析3产品组合针对低成本专用机场离吉隆坡市中心较远的情况，特别推出9林吉特的直通巴士服务。还与“Asian-Rent-A-Car”联手推出“驾车”（GoCar）服务——实惠而方便的轿车租用计划，租车价格为每天30林吉特起。过渡页TRANSITIONPAGE亚洲航空价格组合分析--1.基本价格--2.低价的形成4【你知道吗】亚航的票价是以供求为根据的，票价随每个班机所售出的航位比例而提高。因此越早订购，就能取得越低的票价。【低价】定座系统不断检查所有航班的订购率，预报出最受欢迎的航班。在市场压力下，旅客在最后一分钟也可能买到最低价的机位。价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析产品组合分析4价格组合价格组合分析低价的形成(3)机舱不分等级、旅客自由选座和登机。(5)廉价终点站。(2)无虚饰服务。(4)频密的飞行计划。(1)无纸机票。1亚航公布其PSK仅为2.19美元(每座、每公里成本)，而美国西南航的数据是4.78美元，便捷航空的数据是2.89美元。2.低价的形成价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析产品组合分析4价格组合价格组合分析过渡页TRANSITIONPAGE亚航分销组合分析--销售渠道--国外市场开拓5绩效管理实施过程可以通过亚航的mobile.airasia.com订购可以通过授权的旅行代理商订票可以通过网站网上订票可以通过机场和市中心设的售票网点订票提供简单的支付渠道和“无纸机票”服务可以联络亚洲航空咨询中心，进行电话预订1亚航销售渠道有哪些？价格组合分析分销组合分析促销组合分析收益管理的条件收益状况分析产品组合分析分销组合分析5分销组合绩效概述实施过程效益类KPI（权重50%）1营运类KPI（权重30%）2组织类KPI（权重20%）35.2国外市场开拓（亚航基本航线）马来西亚：吉隆坡、亚庇、亚罗士打、古晋、哥打巴鲁、山打根、斗湖、新山、槟城、民都鲁、浮罗交怡、登嘉楼、纳闽、美里、诗巫中国：重庆、天津、杭州、成都（由亚航X运营），广州、深圳、海口、桂林、昆明（2012年9月新增）、武汉（2012年10月新增）香港特区：香港澳门特区：澳门台湾：台北（由亚航X运营）韩国：首尔（由亚航X运营）日本：东京（由亚航X运营）印度尼西亚：雅加达、万隆、北干巴鲁、巨港、巴东、巴厘岛、巴谭、巴里巴班、日惹、望加锡、梭罗、棉兰、泗水、班达亚齐、美娜多（由印尼亚洲航空经营）印度：新德里、孟买（由亚航X运营），加尔各答、海德拉巴、清奈、科钦、特里凡得琅、蒂