北美投资顾问模式

2011年01月北美投资顾问模式Chapter10马宝华1目录一、财富管理在北美的发展二、加拿大证券业务模式三、北美财富管理的借鉴意义ProvidingDiamondQualityServiceAddingToOurClients’Value一、财富管理在北美的发展31.历史沿革(1)1792年5月17日签署的《梧桐树协议》标志着北美“现代”证券业行业的开始。在协议上签署的24位经纪人创立了一个寡头垄断的佣金体制，他们只愿意在他们之间互相交易，并收取价值0.25%的佣金费用。该体系一直持续到交易佣金管制撤销。41.历史沿革•(2)1893年，美国道琼斯工业平均指数开始运行，1929年华尔街股市崩盘，美国对证券行业进行了大量立法。•(3)1983年，加拿大监管机构放松了对交易佣金的管制，导致了折扣券商的形成，从而促成了交易型业务与全面服务性业务的分离。全面服务型业务的大发展，成就了财富管理业务在北美证券行业中的地位。51.历史沿革•(4)1986年，加拿大改变了金融服务所有权立法，银行、保险、信托、证券开始实行混业经营，证券公司大量的被银行收购。证券公司的各项业务基本上成为整合后的银行子业务。•券商职员称呼的变化反映了这个过程：客户伙伴---中介---销售员---账户执行---投资代表---投资顾问---金融顾问---财富顾问。•人口的老化过程使得证券行业的零售经纪业务向财富管理模式过渡，券商从关注客户短期交易波动演变为关注客户资产的长期保值和增值。62.发展现状•（1）截止到2009年底，加拿大证券业注册的公司有200家，其中128家提供私人客户业务（其中46家提供全面服务，有完整的前、中、后台，82家为引介零售商，一般没有后台办公室，使用外包公司管理后台业务）；72家为机构公司。•（2）今天，私人客户业务服务的客户范围广泛，涵盖客户所有需求，包括寻求获利、增值、保值、产生现金流和保留遗产等；业务内容目前覆盖全部领域，从交易执行、指导、建议、投资组合管理到完全财富管理，根据市场机会以多种方式建立和经营的多种业务模式并存并有效竞争。72.发展现状•（3）目前，在加拿大一个投资顾问服务350--500名客户，服务对象是一般普通客户，一个财富顾问服务50-150名客户，关注的是个人高净值客户。•财富顾问注重客户长期资产管理，容易生存下来，投资顾问追求短期收益率，一旦遇到熊市很快被淘汰，不管是财富顾问还是投资顾问，他们的服务质量由客户评定，都要经常与客户沟通，工作内容都要叠加财富管理的职能。•财富管理顾问的收费是基于所管理的资产规模产生的各项收入，一般按照1%---2.5%收费。全面服务型业务的大发展，成就了财富管理业务在北美证券行业中的地位ProvidingDiamondQualityServiceAddingToOurClients’Value二、加拿大证券业务模式9•为了应对佣金价格下降和市场生存竞争，加拿大证券行业出现了以下三种战略转型。•一是全面服务投资顾问型。如：皇家银行多美年证券，满地可银行利时证券，主要是面向对价格不太敏感的、要求产品多样化及优质服务的富裕阶层客户，提供全面的的产品和服务，按照管理的客户资产收费。10•二是社区经纪商，如爱德华.琼斯，主要是面向被大型券商忽略的城镇、社区的投资者，为这些地区的投资者提供高质量和长期的理财咨询服务，手段是把居民街作为金融街，深入社区，提供个人服务，佣金水平与全面服务型投资顾问相当。•三是折扣网上经纪商，如：TD道明证券宏达理财，它们是面向对价格敏感的频繁交易者，只提供简单产品而不提供服务，主要是网上交易通道，佣金按每笔交易收费，费用低廉。111.满地可银行服务差异化竞争优势•满地可银行创立于1817年，是加拿大的第一家特许银行。满地可银行财务金融集团是一个高度多元化的金融机构。•目前拥有资产3970亿加元，雇佣超过34000多名员工。满地可银行提供广泛系列的零售银行业务、财富管理业务和投资理财产品及服务。•集团下设：满地可银行，提供私人及商业银行服务；利时证券，是加拿大最大的财富管理机构之一；资本市场业务，在北美及全球提供投资和企业银行业务。12（1）业务组织架构•满地可银行所提供的金融服务包括财富管理、零售银行服务、中小企业和公司银行服务、并购服务、投资银行产品和投资方案等。其业务组织架构由三个客户集团组成：•1.个人及商业客户集团•个人与商业客户集团为加拿大和美国数百万客户提供个人及商业银行服务方案，包括存款账户、贷款和信用卡、互惠基金和担保投资存款证投资、保险产品以及专项投资。13（1）业务组织架构•2.资本市场业务•满地可银行资本市场的26个办事机构遍及全球，其中14个位于北美，专业人员超过2000人。•3.私人客户集团•私人客户集团包括全面经纪服务、直接投资、私人银行和投资产品服务。•业务组织架构：利时证券、BMO投资优惠线、共同基金、保险、私人银行业务、私人银行业务（美国）。••14（1）业务组织架构•其中利时证券、投资优惠线均为客户提供证券经纪业务服务，区别在于利时证券提供全面的经纪业务服务，包括理财顾问服务等，而投资优惠线只限于零售业务（即折扣类券商经纪业务），不提供任何投资建议和证券推荐。私人银行业务包括在加拿大运营的业务和在美国运营的业务。15（2）BMO投资优惠线•投资优惠线是加拿大首屈一指的网上投资经纪公司，为独立投资人提供网络自助投资服务。客户通过从投资优惠线获取有用的工具和资源，自己制定合适的投资策略，选择合适的投资项目，并管理投资组合。•1.客户可以通过访问投资优惠线的网站•（）自助开户。系统自动将客户开户资料与加拿大的公民信用数据库及客户银行账户资料校验。客户可以选择网上或电话自助交易下单，也可以拨打投资优惠线的客服电话，通过客服代表下单。•16（2）BMO投资优惠线•2.投资优惠线根据客户资产对客户分类服务，客户自有资产（无论现金账户，还是信用账户等合并计算）•在10万元以下，客户每笔交易数量不超过1000股，最低收费$29元，若超过1000股，再额外收费；客户自有资产在$10万元以上，每笔交易无论数量大小，均收费$9.95元，若客户资产在$25万元与$50万元之间，还可以享受额外的银星客户待遇，超过$50万元，享受额外的金星客户待遇。17（2）BMO投资优惠线3.投资优惠线建有功能强大的网站，为客户提供开户、行情分析、资产查询、历史投资分析、交易下单等多种功能，客户可以投资固定收益产品、股权和期权产品、共同基金、ETF和投资组合等加拿大和美国市场上的各证券投资品种4.投资优惠线虽然不为客户提供理财顾问服务，但通过购买市场上著名的第三方咨询信息，整合到网站上，客户可以自助定制查询市场及个股信息，还可以根据这些信息进行自助选股。比如设定品种、行业、交易市场、最近价格波动、总市值、每股收益、近3年成长性等多种组合条件，筛选符合客户要求的证券。18（2）BMO投资优惠线•5.投资优惠线客服中心，为针对不同等级的客户提供服务，客服代表划分为不同服务级别。比如金星和银星客户必须由5星客户代表服务。•每个客户服代表不仅为客户提供服务，而且每个客服代表在为客户提供差异化服务的同时，每年还要为投资优惠线开发$280-$1000万元的客户资产。19（2）BMO投资优惠线•通常客服代表在完成客户的服务后，会向客户追问一句“您在其他银行或证券公司还有投资吗？”客服代表通过自己的优质服务吸引客户将其他银行的投资转入投资优惠线，该客户的新增资产考核在近一个月内第一个为该客户提供服务的客服代表下。20（3）私人银行业务•私人银行为拥有高净值和超高净值的银行客户提供综合财富管理方案，帮助客户及其家庭规划、管理、监控、增长及保护当前和未来的财富。•私人银行拥有700位职员，其中250人为财富管理顾问，每位财富管理顾问都是拥有某方面或多方面专业资格的资深专业人士，这样就形成了一支涉足各个领域的专业化服务团队，包括个人及商业银行服务、投资管理、信托、遗产及财富管理规划等。•团队还提供税务咨询并协助外国人士在加拿大进行企业收购和转让服务。21（3）私人银行业务•目前私人银行在为大约27000户家庭提供服务，服务客户资产约$240亿元，其中$140亿元为投资类资产，$80亿元为贷款类资产，$20亿元为转移类（如遗产继承等）资产。•对每位客户提供服务时，以一个财富管理顾问为服务代表，提供团队服务（可以协调其他顾问共同参与）。该服务团队不是固定的，而是因客户需求不同组合的虚拟式团队。•团队为客户所提供的所有服务都是免费的，若客户由此在BMO发生了业务，无论是财富管理、资本并购，还是银行、信托业务等，该业务为BMO满地可银行创造的第一年收入的5%会奖励给该财富管理顾问。22（4）满地可银行的服务特色分析1、客户商业智能平台•满地可银行在满足客户需求的解决方案上具有突出的技术领先优势。客户商业智能平台是基于IBMDB2的数据仓库架构，由满地可银行根据业务特点自主研究开发的智能商务解决方案。它着重解决的问题是：设计营销激励方案、确定最优产品组合，充分满足银行营销人员和客户的需求。•满地可银行的客户知识数据库内容包括：客户的基本情况、客户帐号的月利润率、营销人员分布、不同市场、地区和产品的利润率等。•23（4）满地可银行的服务特色分析•这一解决方案为各级管理人员、财务分析人员提供了有效的支持，提高了银行设计新产品和开拓新市场的能力，为满地可银行提供差异化的特色服务提供了有力的技术支持。24（4）满地可银行的服务特色分析2、差异化的客户服务特色•通过对满地可银行的参访，结合领悟北美财富管理的理念，对BMO最深的感受是其服务特色，真正做到了以“客户为中心，满足客户需求”，从而以差异化的服务特色实现了满地可银行的竞争优势之一。•以投资优惠线为例，虽然BMO投资优惠线做的是零售业务，不能为客户提供全面服务，但它没有把客户当做“顾客”，而是全面围绕零售业务，建立了适合零售客户自助业务操作的网站，提供了满足零售客户交易的各项需求，不仅提供了如自助选股、历史投资分析等工具，而且在网页界面、菜单的设计等方面全面围绕满足客户需求。25（4）满地可银行的服务特色分析•虽然投资优惠线的佣金收入很低，但是通过良好的客户服务，不断积累客户的信任，客户愿意将更多的资产转入公司，从而增加了公司融资融券业务的收益。•满地可银行坚持“以客户为中心，为满足客户需求”而提供的全面服务，对客户来讲，这些服务的价值往往是不能简单用价格来衡量的，因此，非常能够取得客户对满地可银行的忠诚度，虽然服务是免费的，为满地可银行创造的价值是不可估量的。•满地可银行为客户提供的服务核心是其拥有一支精诚合作的专业化团队，其服务具有高度知识化和专业花的特性，并且其每一项服务都是为客户量身定做，并不能简单地模仿，这便形成了其服务差异化特色262.皇家银行多美年证券公司财富管理服务（1）、皇家银行简介•皇家银行多美年证券公司是加拿大为客户提供全服务的经纪券商之一，成立于1901年，自公司成立起便开始为客户提供财富管理服务。1988年被加拿大皇家银行收购，控股67%。加拿大皇家银行成立于1864年，是加拿大市值最高、资产最大的银行，也是北美领先的多元化金融服务公司之一。•一个多世纪以来,多美年证券向包括个人、家庭、企业、慈善基金会和其他组织提供财富保值的合理财务规划、信托投资建议以及高价值的财富管理方案。目前为止，多美年证券财富管理服务的客户超过了40万户，分布在加拿大及全球，管理资产超过了$1150亿。27（2）皇家银行多美年证券业务模式1、公司目标客户•多美年证券公司作为向客户提供全服务的证券经纪商，公司的愿景是：在财富管理中始终坚持客户利益至上。公司关注服务于特定家庭：即拥有100万以上投资组合的家庭，或者是高收入的投资者：年收入至少20万元，或家庭收入30万元以上的投资者。目标客户定于高收入客户群体，能够为公司创造良好的盈利基础。28（2）皇家银行多美年证券业务模式2、公司业务架构•多