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参考资料,少熬夜!经销商管理精编5篇【导读指引】三一刀客最漂亮的网友为您整理分享的“经销商管理精编5篇”文档资料,供您学习参考,希望此文档对您有所帮助,喜欢就分享给朋友们吧!经销商管理制度1一、组织结构:电子商务部设部门主管一名,下设网络推广组员和销售客服组,各设组员若干。二、目前人员配置:部门主管一名,网络推广员一名,建站、招商、销售、优化推广客服由主管与推广员兼任。三、薪资方案:电商部薪资主要由固定底薪和绩效奖金、提成三部分组成。(一)固定工资参照公司薪酬体系来,主管级别固定底薪,为3500元/月,网络推广员等组员级别固定底薪,为2000元/月;主管按公司薪酬体系享受应有的津贴。(二)浮动工资由绩效工资+奖金构成。1、绩效工资为500元,部门同事同等待遇。2、全勤奖以及超额完成奖。绩效工资计算形式:A.网络推广员:a.推广考核:每月必须独立完成由部门主管结合该推广员月计划任务进行考核;完成计划不到30%,不算绩效工资,30%以上根据比例领取相应百分百乘以500元的绩效工资。b.超额完成计划推广量,并有效促进销售,则加以奖励,奖金50-100元。B.部门主管:a.有效考核:部门推广员未能有效推广完成30%以上,则扣50元惩罚金。整个部门必须完成公司结合部门月计划规定的推广量、反馈量、招商加盟量30%以上,低于30%则无绩效工资,30%以上则根据比例领取相应百分比之-绩-效-工-资。b.完成月计划量并超过,则应给予100-150元奖金以奖励。C.客服人员,与推广员一样D.电商部由于网站电子商务平台在完善中,网站顺利运营之前,应根据该员工的工作表现与付出给予全额绩效工资。(三)电商部门提成分配方案提成说明:以当月销售总金额计算提成以部门同事平均提成为参照,提成分配根据完成目标程度,职位不同享受不同分配比率。销售与招商加盟额以所有店铺下单金额减去退货金额为准。1、客服提成:每月30日前设定下月指标,根据完成目标给予客服组不参考资料,少熬夜!同比例提成奖金。目标完成率30%以下,无提成;目标完成率31%-50%,客服组提成比例为总销售额%目标完成率51%-80%,客服组提成比例为总销售额1%;目标完成率81%%-100%,提成比例为总销售额%;目标完成率120%以上提成比例为总销售额2%。2、推广员提成每月30日前设定下月指标,根据完成目标给予推广组不同比例提成奖金目标完成率30%以下,无提成;目标完成率31%-50%,客服组提成比例为总销售额1%目标完成率51%-80%,客服组提成比例为总销售额%;目标完成率81%%-100%,提成比例为总销售额2%;目标完成率120%以上提成比例为总销售额%。3.部门主管提成:每月30日前设定下月指标,根据部门完成目标给予部门主管不同比例提成奖金目标完成率30%以下,无提成;目标完成率31%-50%,客服组提成比例为总销售额2%目标完成率51%-80%,客服组提成比例为总销售额3%;目标完成率81%%-100%,提成比例为总销售额4%;目标完成率120%以上提成比例为总销售额5%。备注:根据该月的销售额完成度,公司应拿出不同的百分比作为部门活动经费。50%以下无,50%-80%经费比例为总销售额的%,81%-100%经费比例为总销售额的%,101%以上则为总销售额1%(四)说明1、部门销售以订购合同、销售数据、发货单、收款证明为主。2、部门员工有损害公司利益、欺诈公司及客户的行为,未发放的提成不予发放。3、部门员工未满一年离职,离职日前应提取的提成仍发放给个人,但是离职日前仍未收到货款的`,不发放提成。4、部门员工作满一年,该员工在此期间,必须没有从事损害公司利益活动。员工在离职之日仍可获得的提成,若在15天内能收到的货款,提成仍然有效,超过15天的,不予发放提成。经销商管理心得2凯越集团是以文化为本的企业,其中最具代表性的企业文化便是学习文化。“学到老,才能活到老”,凯越集团深刻了解这句话的内涵,唯有不断的学习才能在变幻莫测的市场浪潮中站稳脚跟。因此凯越集团要求企业领导和员工要养成持续学习的习惯,真正实现“成长、快乐、人民币”的员工价值观。为了贯彻这一学习理念,使得企业的发展与时俱进,8月30参考资料,少熬夜!至31日,凯越集团组织全体总经理来到聚成进修学习。在课堂上,聚成的老师们为我们带来了“关于经销商的开发和管理”的课程,让我受益匪浅。下面,我就谈谈在此次的学习中的启发和心得。1、客户数量是销量的保证客户数量是销量的保证,这个观点对我启发颇丰。在课堂上,老师说道:企业要想做大做强,庞大的客户数量是基础,也是决定因素。客户数量越大,成交的概率也随之加大。老师的这个说法颠覆了我们凯越集团以往遵循信奉“28理论”,即20%的客户,为企业赚得约80%的销售额,而专注80%的客户却只会赢得20%的销售额。但经我深思,其实这不是颠覆,“客户数量是销量的保证”是对“28理论”的注解和深化,因为真正的20%的也是由客户数量决定的。在凯越集团中,年轻态公司、兰旗公司不断积累客户数量,从中选取优质客户。并且通过学习,我认识到凯越集团需要想方设法增加客户渠道。如何增加?这就需要我们不断开发代理商渠道、网络渠道、自营渠道等等。2、总经理、销售经理的职能之一就是设计公司的业务模式在课堂上,老师和我们提出,总经理、销售经理的职能之一就是设计公司的业务模式。总经理等首先要分析公司的特征、主营产品的特点以及竞争对手特征,在此之后制定公司的业务模式。而在我们眼镜行业,一般有铺货制、现金制、定货制等模式,在我们集团内部,一般采用的是铺货制。而兰旗公司、享变公司等采用的是现金制业务模式。其实,业务模式没有绝对的好与坏,关键是要看在模式背后相关配套流程设计。比如铺货模式,就必须关注产品的毛利以及业务员“想卖、易卖、会卖”有没有做到位。而现金的交易模式则要注重提升产品的核心竞争力,增强业务员的素质以及总经理、销售总监的坚持。3、经销商的第一职能是融资的职能“经销商的第一职能是融资职能”,老师的这个观点比较新颖。在我们的固定思维中,从来都是认为经销商主要的职能便是回款,而忽略了他们的融资功能,相反,我们更多的是被融资,没有将经销商为我们所用。未来在发展过程中,男人帮等镜架公司可以借鉴运用该模式。4、狠男人才有大爱什么叫“狠男人有大爱”,通过老师的诠释,我们知道了领导、上司对下属、员工严格要求才算的上是真正爱下属,才是大爱,这句话彻底改变了我的观念。在以往的管理过程中,我们都是宣扬要包容下属、体谅下属,这是关爱下属的正确方法。但是在听完“狠男人有大爱”的分析之后,我才真正意识到以往的做法是错误的。在公司的各项业务过程中,我们的总经理、销售总监需要对下属不断提出更高、更苛刻、甚至是不合理的目标和要求,参考资料,少熬夜!在没有达成既定目标的情况下决不允许离开客户,要求下属想尽一切办法完成目标。只有你狠,才能让下属始终保持压力,不放松对自己的高要求,从而下属才能成功。回想当年在创办唯尊的过程中,那时我作为总经理,对所有的业务员都是非常强势,不与他们过多的谈判、讨价还价。在那三年里,很多人都很怕我,讨厌我,甚至在私底下偷偷骂我。但是十年过去,这帮人中很多现在都已经成长成为眼镜行业的精英、老板。而他们成功的原因很大程度上是因为我的狠。所以,狠男人才能有大爱。我们的总经理们在今后的工作中,要对自己的下属狠一点,而不是在几年过后,得到自己的下属的抱怨,抱怨因为你的“溺爱”而毁了他的大好前程。5、20xx年考核新指标以上四点便是我此次学习思考的心得,但是所有的学习如果不转化为实际行动,那也是竹篮子打水一场空,所以,在我的深思熟虑之下,此次学习的“客户的数量是销量的保证”,让我充分认识到了客户数量对于企业成败的重要性。因此,在20xx年,我们凯越集团将对业务员推出“客户保持率”这一新的考核指标,这将直接关系到业务员、销售经理以及总经理的年终奖金,而具体的实施办法将由客服主任张霞拟定,希望大家重视。经销商管理制度3一、总则1、为贯彻**年营销策略,促使福易门业经销体系不断规范化,以保证公司产品销售渠道畅通与经销商管理的高效,特制订本制度。2、经销商管理原则(1)详尽务实。经销商资料应力求详尽、全面而具体;管理方法从实际出发,操作性要强。(2)主次分明。对经销商必须分清主次,实施严格的分级管理与扶持。(3)动态管理。市场在不断变化,公司对经销商的认识和了解也在不断深化,因而要随时调整经销商管理的工作重点和工作方向。二。经销商的选择福易门业选择经销商,主要考虑其经营规模、资金实力、销售店面地点及客流量、从业经验与价格规范性等,着重考察经销商的经营动机、管理能力与营销能力。拟选择的目标经销商对所在区域的整体市场运作,应有清晰运作思路,且与福易门业发展思路高度一致。凡开设专卖店的经销商,必须专营本公司产品,不得兼营同行企业同类产品。三。经销商资料的完善对重要经销商档案内容要求如下:(1)经销商基本资料包括经销商类别、名称、地址、联系电话、经营规模、建参考资料,少熬夜!立时间、对本公司的忠诚度;营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。(2)经销商特征资料经销商的资金实力、发展潜力、经营观念与方向、内部管理和经营历史等。(3)经销商经营状况资料财务表现、销售变动趋势、经营人员及导购员的素质品行,与其他竞争对手的关系,与本公司的业务关系及合作态度等。(4)经销商个性资料经销商的性格、兴趣、年龄、工作经历、处事作风、家庭状况、社会关系、最适合的激励方式和激励程度等。四。经销商管理办法1、遵循守区销售经销商应遵守合同约定,只在合同约定区域内销售福易门业产品。如因工程操作需要跨区销售应提前告知福易门业,予以备案并征得当地经销商同意。2、做好价格管理经销商必须按照福易门业的价格体系做好价格管理,不得随意压低或抬高产品价格,维护价格体系的稳定性,以利于长期经营。3、品牌维护得当福易门业的品牌形象有赖于各级经销商的积极维护。对福易门业的品牌形象、专卖形象、产品展示形象、人员形象等均应按照福易门业相关规定认真维护。4、完成约定任务根据双方合作协议确定的销售任务,经销商应与公司积极配合规划并经营区域市场,保证将任务的完成落到实处。5、信息沟通到位为了保证公司对市场的了解与各项配套措施的适合性,经销商应定期向福易门业反映市场情况与所存在问题。(经销商应反馈信息见下表:)竞争对手情况1、月度同类产品大致销量;2、竞争对手有无新产品上市,促销活动?活动规模及影响?3、竞争对手与福易产品比较有哪些优势及劣势(价格/款式/配置/质量/服务/货期等)。产品建议用户对福易门业产品配置、货期和质量有何新要求。质量反馈福易门业月度出现较多的质量问题。推广反馈对在当地投入的媒体广告及促销活动的建议。服务反馈月度自身销售服务情况,用户特殊服务要求?参考资料,少熬夜!管理反馈公司营销管理上的不当之处,如何改进。6、协作配合积极福易门业将根据区域销售增长的实际需要向经销商提供相应的物料与促销支持,经销商应积极配合,做好相关事务的协调。7、提高销售能力区域经销商应通过多种方式不断提高销售能力,通过配合福易门业的导购培训、通过学习福易门业市场操作手册与导购培训手册内容,通过对店面销售的准确分析,通过定期评估考核店面销售人员销售业绩等方式,努力提高销售能力,这样才能不断提高区域销售业绩。8、定期准确评估对于双方的合作水平及其所涉及的各方面问题福易门业将定期进行评估,经销商同样应对福易门业的市场操作进行评估,明确市场推广状况、双方配合中的问题与改善对策。9、保守商业秘密经销商必须严守与企业有关的产品、品牌、经销模式、经销政策、促销政策、品牌操作手册等商业秘密,不得泄露给第三方。五、福易门业的市场支持公司为协助经销商拓展和维护市场,提供系统的销售支持措施,包括:(1)价格支持:公司根据区域销售情况和竞争对手的产品价格,为经销商提供具有竞争力的产品价格。(2)促销活动:公司根据市场拓展需要不定期组织全国性促销活动,扩大企业和产品在各区域的知名度和影响力。经销商也可根据市场竞争状况,向公司申请促
本文标题:经销商管理精编5篇
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