商业分析工具：100种营销分析工具

产品类营销分析工具价格类营销分析工具渠道类营销分析工具促销类营销分析工具广告类营销分析工具顾客类营销分析工具品牌类营销分析工具其他类营销分析工具目录contents2023/8/32023/8/3工具一：新产品接受度•公式：新产品接受度=产品投入初期的使用人数/产品预计市场总容量•评价：只要经过充分的市场调查一般就可得到比较全面的市场容量信息和数据。而且本工具来源于产品生命周期理论，具有很强的科学性，能够很好的评价新产品的投入是否有效率、有效果。2023/8/3工具二：新产品投放速比•定义：新产品投放比是导入期时间与产品预计整个生命周期的比值产生的。•公式：新产品投放速比=产品导入期的长度/产品预计整个生命周期长度•新产品投放速比=产品步入正轨之前的时间长度/预计产品更新换代用时•评价：本工具将整个产品的在市时间考虑进来比较科学。一般比值越低，投放速度越快，反之，投放速度越慢。2023/8/3工具三：产品溢价•定义：在正常竞争条件下，产品价格比同品质产品的市场价格高出的部分，是消费者由于消费某一特定的商品而愿意额外支付的货币。•公式：产品溢价=产品价格-同品质产品的市场平均价格•工具评价：产品溢价是衡量一个品牌或是一个产品竞争能力强弱的标准。2023/8/36工具四：产品概念测试•定义：产品概念是企业想要注入顾客脑中关于产品的一种主观意念。企业在设定好产品概念后，须在消费者中进行测试，以帮助企业修改和充实产品概念的内容。概念A概念B能正确回答概念中的主要信息66%68%主要信息是非常/比较重要73%71%概念非常/比较重要86%93%概念非常/比较可信75%73%2023/8/3工具五：产品线的宽度•产品线的宽度，又称产品组合的宽度，是指在产品组合中包含的产品线的多少，产品组合越宽，产品线宽度越大。2023/8/38产品六：产品线的深度•产品线的深度又称产品组合的深度，是指每条产品线包含的产品项目的多少，包含的产品项目越多，产品线的深度就越深。2023/8/39工具七：产品线的关联度•产品线的关联度是各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道和其他方面相互关联程度。一般认为，产品线的关联度越高，产品的生产成本、销售成本越低，但同时具有相对较高的风险。2023/8/310工具八：产品在市场时间长度•产品在市场时间长度=导入期时间长度+成长期的时间长度+成熟期时间长度+衰退期时间长度+由于市场转移带来的时间延长2023/8/311工具九：产品返修率•产品返修率=销售终端返修产品数量/产品销售数量2023/8/312工具十：产品不合格率•产品不合格率=1-产品合格率=不合格产品数量/产品数量2023/8/313工具十一：产品残损率•产品残损率=残损的产品数量/产品数量•产品残损率=残损的产品金额/产品金额2023/8/314工具十二：服务质量差距模型•服务质量差距模型（servicequalitymodel）也称5GAP模型客户公司客户差距差距2差距3差距1差距42023/8/3152023/8/316工具十三：目标收益率•目标收益率=目标利润/目标销售收入2023/8/317工具十四：消费者剩余获取率•公式：消费者剩余=意愿支付的货币量-实际支付的货币量•意愿支付的货币量=意愿支付单价*购买数量•实际支付的货币量=实际支付单价*购买数量•消费者剩余获取率=企业获得的消费者剩余/消费者总剩余•P-P`之间任意的价格都是消费的意愿支付单价，P是消费者的实际支付单价，也就是企业的定价；Q为购买数量，D为需求曲线。五边形P`BAQO的面积：Sp`baqo为消费者意愿支付的倾向量。2023/8/31801234567QQColumn2ADPP`P``POQQBC2023/8/319工具十五：PSM价格敏感度测试•PSM(pricesensitivitymeasurement)价格敏感度分析分以下步骤定性研究•价格梯度表被访者选择•有点高但可以接受的价格•有点低但可以接受的价格•太高而不会接受的价格•太低而不会接受的价格计算•向上累积百分比•向下累积百分比结果•最优价格•次优价格•定价区间•市场调查预测2023/8/320工具十六：价格稳定性•定义：价格稳定性是对价格波动幅度的一个描述，定义为在某一时段内价格波动次数与波动幅度的特征。•公式：价格波动方差=[∑（xi-m）(xi-m)]/n•价格波动标准差=m=∑xi/n•其中m为一段时间内价格的平均数，xi是每一次价格，n是价格波动的次数。2023/8/321工具十七：竞争者跟进速度•竞争者跟进速度是指本企业作了价格调整后，竞争者作出反应的速度。一般认为竞争者跟进速度越快，说明本企业的市场主导能力超强。2023/8/322工具十八：薄利多销定价策略分析•定义：薄利多销定价策略主要适用于产品降价对销量及销售额影响的分析，进而判断是否可用。2023/8/323工具十九：厚利限销定价策略分析•评价：厚利限销与薄利多销是一个相对的概念，它是指通过提高价格来保证利润的定价方法，一般为企业禁用，除非具备某些特殊条件。2023/8/3242023/8/325工具二十：渠道长度•渠道长度，或者说是分销的纵向层次数，是指在产品从生产转移到消费者的过程中，所经历的中间环节数。因此，可以直接用经过的环节数来描述或记载渠道的长度，如零层、一层、两层。2023/8/326工具二十一：渠道宽度•分销渠道宽度就是指分销渠道的横向跨度，它取决于商品流通过程中每一个层次中同样类型中间商数目的多少，数量越多，渠道越宽，反之数量越少，数量则越窄。2023/8/327工具二十二：渠道效率•定义：渠道效率是指由渠道中订单响应速度、渠道扁平化程度、终端控制力度、信息在渠道内传播速度、铺货速度、货物流转速度等反映出来的。一个可以反映渠道效率的指标就是渠道的传输速度如价格传导速度。•渠道的传输速度=订单响应速度+渠道内信息传播速度+货物流转速度+铺货速度+其他反映渠道速度的指标2023/8/328工具二十三：渠道整合•定义：渠道整合指将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或较好完成任务的渠道。渠道整合通常能使企业获得更大范围的客户。•渠道整合分为渠道间整合和渠道内整合：•渠道间整合的分析基础是企业的各细分市场。•渠道内整合就是对现有的渠道的优化过程。2023/8/329工具二十四：渠道支配力•渠道支配力批的是对市场渠道的控制能力，主要表现在对于渠道的领导能力和讨价还价能力。渠道支配力不仅与本企业本身实际实力的强弱有关还与企业所处行业环境有关。2023/8/330工具二十五：四层次模型•将渠道商按照渠道中厂家、代理商、消费者的关系分为四个层级。就像人与人之间有一般朋友、好朋友、知己等等，层级越高、关系越好，反映渠道的质量就越好。2023/8/331工具二十六：进场费比率•公式：进场费比率=进场费用/货物总价值*100%•评价：进场费反应了企业的实力，实力越强的企业交的进场费越少，实力越弱的企业交的越多。2023/8/332工具二十七：渠道商转换成本•定义：渠道商转换成本，即更换渠道商所要付出的成本。•公式：渠道商置换成本=菜单转换成本+违约金+报复风险成本+寻找新经销商的成本+。。。•评价：渠道商置换成本工具考察了企业对渠道商的依赖程度，即渠道商对企业的控制能力。2023/8/333工具二十八：产品直销率•产品直销率=直销产品数量/销售总数量•产品直销率=直销产品金额/销售总金额2023/8/334工具二十九：用效率和成本评估渠道质量DCCB渠道成本渠道效率高低高低2023/8/335工具三十：铺货率•定义：公司产品在一定店铺中的占有率，即其在所有店铺中已经铺货的店铺所占的比例。•铺货率指数=某品牌本期销售店铺数/全部店铺当选•铺货率加权指数=某品牌本期销售额/全部样本店该类产品销售额2023/8/336工具三十一：上架率•公式1：上架率=上架货物总数/企业总产品数•上架率的计算能很好的测量企业的产品投放市场的情况。•公式2：上架率=本产品所占面积/终端货架总面积•经销商或终端商那里上架物品所占面积与总货架面积的一个比率。2023/8/337工具三十二：合同违约率•合同违约率=违约合同数/合同总数量2023/8/338工具三十三：销售回款率•销售回款率=销售回款额/销售收入总额*100%2023/8/339•应收账款平均在账时间=各应收账款在账时间之各/应收账款单数工具三十四：应该账款平均在账时间2023/8/340工具三十五：预收账款比率•预收账款比率=预收账款总额/总销售额*100%2023/8/3412023/8/342工具三十六：促销费效比•促销费效比=促销带来的收入增加/促销费用*100%2023/8/343工具三十七：最优折扣率•折扣率=折扣金额/产品原价•最优折扣率=利润最大或销售额最大时的折扣率2023/8/344工具三十八：联合促销对比率•单独促销的效费比=单独促销带来的收入增加/促销费用*100%•联合促销的效费比=联合促销带来的收入增加/促销费用*100%•促销的销售收入增加额=促销期间销售收入-促销之前同时段销售收入•联合促销对比率=联合促销的效费比-单独促销的效费比2023/8/345工具三十九：目标销售额增长达成率•目标销售额增长达成率=实际销售额的增长率/预期销售额的增长率*100%2023/8/346工具四十：目标市场份额达成率•目标市场份额达成率=促销活动后的市场份额/预期的促销后市场份额*100%2023/8/347工具四十一：付现率•付现率=付现金额/总销售额2023/8/348工具四十二：折扣点上的数量集中率•定义：当将数量折扣实行的标准设定在某一数量水平上，那么实行数量折扣策略后，购买数量达到和超过这个数量标准的单据总额占总销售单据或金额的一个比例。•公式：折扣点上的数量集中率=所有达到折扣点数量标准的单据总金额/总销售单据金额•评价：数量折扣的关键在于合理确定给予折扣的起点、折扣档次及每个档次的折扣率，而本工具就是用来评价所采用的折扣率是否能达到企业预期的目标。2023/8/349工具四十三：反券回馈率•返券回馈率=返券过后用券消费的金额/返券总金额2023/8/350工具四十四：特价品促销带动率•特价品促销带动率=特价品所带来的消费者的消费额/总销售额2023/8/351工具四十五：促销活动影响度•公式：促销活动影响率=促销活动参与人数/促销活动涉及人数*100%2023/8/3522023/8/353工具四十六：广告广度•广告广度=广告受众数量、地域分布范围2023/8/354工具四十七：PFA购买率•PFA(plusforad)广告增加购买率。•PFA购买率=看过广告群体购买者/看过广告群体-没看过广告群体购买者/没看过广告群体•PFA=A/M-B/N广告看过广告未看过广告合计买过ABF=A+B没买过CDL=C+D合计M=A+CN=B+DA+B+C+D2023/8/355工具四十八：NETAPPS模型•定义：NETAPPS(netadproducedpurchases)所有购买者中单纯由于广告因素增加的购买者比率。•公式：NETAPPS=(看过广告群体购买者-非广告因素购买者）/总购买人数=[A-A*(B/N)]/F*100%广告看过广告未看过广告合计买过ABF=A+B没买过CDL=C+D合计M=A+CN=B+DA+B+C+D2023/8/356工具四十九：AEI指数模型•定义：AEI(advertisingeffectivenessindex)广告效果指数模型，它的思考逻辑仍然是从看到广告而购买的人当中，减掉因广告以外因素而购买的人数，得到真正因广告而唤起购买的效果。•AEI指数=[A-A*(B/N)]/[A+B+C+D]*100%广告看过广告未看过广告合计买过ABF=A+B没买过CDL=C+D合计M=A+CN=B+DA+B+C+D2023/8/357工具五十：CSP模型•定义：CSP(communicationspectrapattern),传播幅度形态，是测试广