2.成功电话邀约解密PPT资料

成功电话邀约--解密内部资料严禁外传2碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程CONTENTS电话邀约前准备18招-成功邀约2二次邀约及客户回访3内部资料严禁外传3碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程不用了，我们不需要……没时间，我很忙……有需要，我再和你联系……你把发传真给我吧……我在开会，请不要打过来了......电话邀约时：你是否还在为这样的情况而烦恼？前言内部资料严禁外传4碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程电话邀约：痛点电话邀约成功率为什么总是那么低？电话邀约为什么常常容易冷场？电话邀约为什么常常被拒绝？前言内部资料严禁外传5碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程2小时学会让你成功电话邀约要点：如何设计完美开场白。如何应对客户的拒绝。掌握成功电话邀约的技巧。如何通过互联网维系客户关系。前言内部资料严禁外传6碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程1电话邀约前准备内部资料严禁外传7碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程每一个电话都是卖房的机会每一个电话都是学习的机会每个电话都能帮助客户解决实际问题每个电话都能为客户带来极大的满足每个电话都是开心愉快和积极成功的我打的电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员为什么要打电话？内部资料严禁外传8碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程有组织有计划高效率通过电话邀约获取更多有效客户和精准客户电话邀约的目的达到内部资料严禁外传9碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程电话邀约前准备一、专业知识的准备（说辞）A房地产基础知识、本地房产政策等B项目的基本信息、卖点分析（包括产品、地段、品牌、价格）C市场状况和竞争楼盘分析D演练说辞，及对策（每天早会组织统一说辞）内部资料严禁外传10碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程电话邀约前准备一般电话CALL成功率只有百分之三。二、正确心态的准备保持工作状态保持热情友善、充满激情.1摆正心态，不因被拒绝而影响下一个电话.2多跟同事交流经验，分享技巧.3我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值.4多打一个电话，就有可能多一个意向客户，多一个成交机会.5内部资料严禁外传11碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程二、正确心态的准备电话邀约前准备注意：在客户对电话号码外漏产生疑议时内部资料严禁外传12碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程电话邀约前准备纸和笔、计算器，便于随时记录和演算。文件夹（内有价格表，付款方式,按揭银行等相关文件）。主推户型资料及几个灵活的购房方案，便于客户选择。时间，地点（安静）的准备。在接近谈话尾声的阶段，语言要尽量的亲切，如果谈的投机，可以偶尔使用口语。三、物料及其他准备注意：公务电话避开节假日、晚上、21：00至次日6：00、临近下班时间等时间段。内部资料严禁外传13碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程28招-成功邀约客户内部资料严禁外传14碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程8招成功邀约--开场白第一招、完美的开场白的关键点1、开场白的关键点简单、明确专业、自信语速、语调热情、礼貌01030204内部资料严禁外传15碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程巧借关系推荐强调公司名字简短介绍自己对客户尊称明确地叫出客户的职务、头衔或先生/小姐，不可套近乎。先说姓再道名，能加深印象，让客户容易记住你的名字。客户认同公司的文化，让客户可以联想。客户不好张口拒绝，也能证明业务员的用心和重视。礼貌要求时间先不说事情，用商量的语气强调占用客户几分钟时间，尊重客户）。2、完美的开场白的5要点8招成功邀约--开场白内部资料严禁外传16碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程3、常见开场白的方法8招成功邀约--开场白您好，请问是朱先生吗？我这里是**楼盘的，有个好消息告诉您，最近我们推出了购房一万抵五万的优惠活动，耽误您几分钟的时间给您介绍一下！金钱诱惑开场法您好，朱先生，我是**楼盘的小李，上次和您一起来的李先生已经认购了，您要不要再过来看一下?从众心理开场法内部资料严禁外传17碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程3、常见开场白的方法8招成功邀约--开场白朱先生，您好，我是**楼盘的小李，您的好友王华介绍我联系您的，您是想买**区的房子吗？他人引荐开场法您好，朱先生，我是**楼盘的小李，我们楼盘近期推出特价房源，数量有限，你是否有时间，给你简单介绍下！制造忧虑开场法您好，请问是朱先生吗？我这里是**楼盘的，我们楼盘将在本周六举办免费抽奖活动，更有机会获取IPHONE大奖，您是否有兴趣？巧借东风开场法内部资料严禁外传18碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程8招成功邀约—魅力声音第二招、如何增强声音的和语言的魅力有人做过统计，在打电话成功的因素中，大概有45%是跟内容相关，而剩下的55%是跟声音相关。你讲话的内容和方式，这两者的有效结合才能对客户产生最大的影响力。内部资料严禁外传19碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程010203040506070809010203040506070809正确的姿态节奏的顿挫语速的抑扬语速的轻重随时保持微笑充满热情百分之百的自信语言的连贯语速的缓急1、语言的魅力十大关键10吐字清晰。8招成功邀约—魅力声音内部资料严禁外传20碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程8招成功邀约—魅力声音音调语速语气音量语速太快容易造成客户听不清楚，一般情况下，保持在2-3字/秒比较合适，重要的词句上适当放缓速度。当然能根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。音调做到抑扬顿挫，富于变化，避免机械化，重要的词句用重音。如：“我们楼盘近期推出特价房源，数量有限。”这句话中特价、有限是重点，要用重音强调。010203042、增强声音四大要素及技巧内部资料严禁外传21碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程8招成功邀约—魅力声音音调语速语气音量语气是业务员内心态度的晴雨表，打电话时语气要求如下：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气。音量大小，可根据客户的反应、环境来进行调整。声音过大，会让人有不耐烦的感觉。但如对方听不清，所在地方比较嘈杂，可适当提高音量。010203042、增强声音四大要素及技巧内部资料严禁外传22碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程微笑--是能通过电话传达你对客户的友好和尊重3、如何增强声音的和语言的魅力声音练习：用五种方式读出下面这段话并表达出五种意思小王和小明是从小到大的好朋友8招成功邀约—魅力声音内部资料严禁外传23碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程4、如何赞美客户您的声音真好听；一听就知道你说话特别有涵养像老师，哪我叫您刘老师吧；您是我今天打电话的客户中最亲切的、最有礼貌的。在人际交往中，赞美也是关键，要懂得如何去欣赏别人的优点，并且用最适当的语言表达出来让对方知道。赞美具有极大的魔力，在协调人际关系上，简直可以视同生命的阳光和空气。赞美需要具体化8招成功邀约--魅力声音内部资料严禁外传24碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程：，将每次通话时间控制在三分钟内，尽量不要超过。对通话时间的基本要求是：以短为佳，宁短勿长。不是十分重要、紧急、烦琐的事务一般不宜通话时间过长。8招成功邀约—3分钟原则第三招、通话把握的3分钟原则内部资料严禁外传25碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程：，1、3分钟通话的二一法则销售人员在说客户听1/2的时间客户在说销售人员听1/2的时间8招成功邀约—3分钟原则内部资料严禁外传26碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程8招成功邀约—3分钟原则2、1.5分钟通话分解15秒10秒你是谁？介绍你和你的公司要简单明了，快速简洁。首先要明确我是一个楼盘的销售代表，给客户一个心理准备，是跟房子有关的事情、例：您好，×先生，我是xxx项目的置业顾问，我姓张。您知道咱们xxx项目吗？尽量不要打扰到对方的休息，最好有确认的过程，可以耽误您几分钟的时间吗？是否方便讲电话？方便：继续进行；不方便：确定下次时间。内部资料严禁外传27碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程8招成功邀约—3分钟原则除了产品之外，每次必须要准备一个能吸引客户的具体事物，可以是一次答谢活动，一次礼品赠送。2、3分钟通话分解15秒20秒把本次电话访问的诱惑点抛出简单解释得到电话的原因，然后转移到产品的推广或者活动的介绍上来。例：回访XXX老业主要投其所好置业顾问：您好，今天给您打电话最主要是感谢您对我们XXX公司xxx项目的支持，我们在xxx项目针对您这样的客户有一个答谢的活动，您有没有兴趣周六或周日哪天有时间带着您的家人来参加呢？内部资料严禁外传28碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程8招成功邀约—3分钟原则2、3分钟通话分解20秒10秒实现电话访问的目的，加深对本人的印象：想方设法取得客户的好感，得到客户下次再联系的许可确定客户是否有可能购买，做出最初判断获取客户更多个人信息（家庭情况、工作情况、电子邮箱）邀约见面或回访的时间，地点。送出祝福，圆满收场并致谢。内部资料严禁外传29碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程8招成功邀约—应对拒绝第四招、如何应对客户拒绝A置业顾问可以说：“我理解。我也老是时间不够用。您看您就当是陪孩子一起来xxx项目度假了，顺便也看看我们的项目。B置业顾问就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！客户说：“我没时间！”内部资料严禁外传30碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程8招成功邀约—应对拒绝第四招、如何应对客户拒绝置业顾问就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”CD置业顾问就应该说：“我非常理解，先生，您毕竟第一次听说xxx项目。也许是我介绍的不够好，您再给我一次机会，不然你把您的电子邮箱给我，我给您发一些照片？客户说：“我要先跟我太太商量一下！”客户说：“我没兴趣参加！”内部资料严禁外传31碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程第五招、善于提问方式简单容易回答，有利于明确到一个点，可以引导客户能够获取你想要的答案，答案一般是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼直接回答问题。关键字是：“有没有、是不是、能不能”1、封闭式提问8招成功邀约—善于提问内部资料严禁外传32碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程让客户畅所欲言，引起客户的兴趣，让我们知道客户的信息，分辨客户的需求，一般不就爱难以使用者种。例如：您准备购买多大的面积的户型。关键字是：“什么？哪里？如何？为什么？怎么样？感觉？”2、开放式提问：8招成功邀约—善于提问第五招、善于提问方式内部资料严禁外传33碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程销售人员：“您什么时间方便来我们售楼处详细了解一下”。客户回答：“有时间我会过去”。错误1销售人员：“您是今天有时间来还是明天来”。客户回答：“今天没有时间，明天吧”。销售人员：“好的，我一会儿用短信方式把我们售楼部的地址给您发过去，明天上午我在给您打电话确定具体时间”。2正确3、提问的技巧：解析：没有确定要来的准确时间，这个电话已经失去了意义，没有达到邀约客户的目的。8招成功邀约—善于提问内部资料严禁外传34碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程第六招、善于倾听1、听什么：听其言，会其意。听担忧听顾虑听需求听细节8招成功邀约—善于倾听拒绝倾听就是拒绝成功的机会内部资料严禁外传35碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程2、善于倾听的5个建议：抓住重点。让对方感觉你在听，不时的回应“是的、我明白、没错，好的，您说的对”。重要内容要复述得到确认，并记录。不咬随意打断对方说话，不要匆忙下结论。目的地将你感兴趣的话题引向深入。8招成功邀约—善于倾听内部资料严禁外传36碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程第七招、避免出现6种不良习惯不要在电话中过多的介绍产品保持神秘感，目的是约定面谈时间地点，让客户到现场。01不要再电话中口若悬河不停地说说太多是销售的大忌，成功的销售应该学会倾听。02不宜在电话中分析市场大事不宜讨论市场行情，讨论竞争楼盘的长短，更不能批评。03