股权分置改革中的投资者关系管理2

金融营销的门1AVA研究。AVA保留该文件所有内容版权，未经AVA书面认可，禁止任何对本文件内容以任何方式进行的复制、保存或传播。股权分置改革中的投资者关系管理鹿苑天闻公司首席顾问施光耀二00五年八月七日于厦门金融营销的门2目录一、我们的理解二、我们的实践三、我们的体会我们的理解：股改中的投资者关系管理金融营销的门4股改中投资者关系管理聚焦六个Ｗ■WHO？－－－--对象是谁？■WHERE？－－－--对象在哪？■WHAT？－－－－谈判什么？■WHEN？－－－－何时谈判？■WHY？－－－－为何谈判？■HOW？－－－－怎么谈判？金融营销的门52005年：中国投资者关系管理元年投资者关系管理温度空前的高－－实践者如云－－研究者成风－－关注者结群－－倡导者权威金融营销的门6中国投资者关系管理元年之两大背景投资者手中权力空前的大--分类表决制颁布--2/3以上流通股东同意--网上投票投资者行权意识空前的强--19家试点公司流通股东投票率算术平均52.6%--14家主板试点公司流通股东投票率算术平均50.48%--5家中小板试点公司流通股东投票率算术平均58.5%金融营销的门7股改试点公司股东会流通股东投票率统计公司投票率(截止8月4日)金发科技76.88%公司投票率三一重工76.7%苏泊尔54.74%海特高新72.05%中捷股份48.99%国投电力71.43%东方明珠38.24%金牛能源69.6%卧龙科技37.92%浙江龙盛65.6%吉林敖东34.8%觊诺科技58.76%清华同方32.72%传化股份58.43%宝胜股份30.38%七匹狼58.32%恒生电子29.68%紫江企业54.9%亨通光电29.17%19家试点公司流通股东投票率算术平均52.6%金融营销的门8主板股改试点公司股东会流通股东投票率公司投票率公司投票率金发科技76.88%东方明珠38.24%三一重工76.7%卧龙科技37.92%国投电力71.43%吉林敖东34.8%金牛能源69.6%清华同方32.72%浙江龙盛65.6%宝胜股份30.38%觊诺科技58.76%恒生电子29.68%紫江企业54.9%亨通光电29.17%14家试点公司流通股东投票率算术平均50.48%金融营销的门9中小板股改试点公司股东会流通股东投票率公司投票率海特高新72.05%传化股份58.43%七匹狼58.32%苏泊尔54.74%中捷股份48.99%5家试点公司流通股东投票率算术平均58.5%金融营销的门10中国投资者关系管理元年之历史机会股权分置改革--涉及面宽:1400来家上市公司发展大计--牵动力实:7000多万投资者切身利益--政策性强:战略部署╂分类表决--时间集中:短时间内全面推开--影响深远:市场从此进入全流通时代金融营销的门11股权分置改革=100%投资者关系管理改革是两类股东利益从此平衡到彼平衡的过渡。在破与立的过程中，两者利益存在现实冲突。谈判沟通投资者关系管理妥协金融营销的门12股权分置改革=100%投资者关系管理在商品经营视角下股权分置改革可分为两大环节方案的生产方案的营销投资者关系管理金融营销的门13股权分置改革=100%投资者关系管理从整个过程来看,改革可分为四大阶段酝酿善后推广投资者关系管理投票金融营销的门14股改中投资者关系管理作用重大■股改如大选,股改中的投资者关系管理,也如大选中的选民关系管理.--三一重工执行总裁向文波■清华同方败就败在投资者关系上,我们在投资者关系管理上基础太差,经验太少,走了弯路.--清华同方董事长荣泳霖■如果有一个好的投资者关系管理,长江电力的权证风波完全不应该发生,因为设立权证的初衷完全是为了保护中小投资者.--一位跟踪长江电力股改的资深财经记者金融营销的门15股改中投资者关系管理作用重大■有助于提高改革成功率.--我们不能改变事实，但可以影响对事实的看法。--IRM不能改变股改方案，但可影响对方案的看法。--一个好方案，如果没有好沟通，其认同率会大打折扣；反之，一个坏方案，如果有好沟通，反对率可大幅降低。■有助于提高公司知名度.■有助于健全公司IR机制.金融营销的门16投资者关系管理的定义投资者关系管理:公司通过信息披露与交流，加强与投资者和潜在投资者沟通，增进他们对公司的了解和认同，提升公司治理水平,以实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益的战略管理行为.关键词：公司投资者沟通公司利益最大化战略行为金融营销的门17投资者关系管理的定义■股改中的投资者关系管理--股权分置是中国资本市场特有的问题--股权分置改革是中国资本市场特有的工程--股权分置改革过程中的IRM也是特殊的IRM金融营销的门18股改中投资者关系管理主特点改革前改革中改革后(成熟市场)背景初创转折+四年熊市更成熟/国际接轨主体大股东主导的公司非流通股东主导的公司职业经理人主导的公司目的无明确目的改革方案股价对象中小股东超级否决权的流通股东+非股东全体股东影响软性硬性中性结论可以有必须有应该有金融营销的门19投资者关系管理的定义股改中的投资者关系管理:公司通过信息披露与交流，加强与投资者、潜在投资者和关注公司股改的人士沟通，增进他们对公司、特别是公司股改方案的了解和认同，促成股权分置改革,实现公司及其各类股东共赢的战略管理行为.关键词：公司投资者沟通改革成功共赢战略行为金融营销的门20股改中投资者关系管理六个W之WHOWHO？1,非流通股东--沟通时点:方案的形成和修改--基本特点:利益不同,状态各异,态度往往也不一样2,流通股东--沟通时点:方案的形成、修改和通过--基本特点:否决权、行权意识强、稳定性差、不知名3,非公司股东金融营销的门21股改中投资者关系管理六个W之WHEREWHERE？非流通股东:寻找相对容易,但了有个别情况不知下落;流通股股东:客观现状:隐居在全国各地查找路径:股东名册—重点地区—重点营业部非股东:分散在全国各地,特别是公司所在地和北京金融营销的门22股改中投资者关系管理六个W之WHATWHAT？首先是对价方案;也包括与评价对价方案相关的公司基本面因素,如行业景气,发展前景,管理团队,历年发展,公司文化,发展战略等.金融营销的门23股改中投资者关系管理六个W之WHYWHY？提高改革成功率扩大公司知名度健全公司IR机制金融营销的门24股改中投资者关系管理六个W之WHENWHEN？－－贯穿改革全过程;阶段不同,重点各异1,方案形成阶段:董事会通过方案之前■树立IR意识,考虑投资者心理■统一非流通股东思想■有选择地了解投资者预期(酝酿方案\表明姿态)■拟定IR计划,成立工作组,指定负责人,培训人员,准备文案好方案要具备三要素■看得懂（诚意透明通俗）■站得住（逻辑成立理论有依据结果还可行）■讲得明（说的明了听的明白）制定对价方案要有IR意识,确定IR计划要看对价方案.金融营销的门25股改中投资者关系管理六个W之WHENWHEN？－－贯穿改革全过程:阶段不同,重点各异2,方案推广阶段:董事会公布方案到股东会股权登记日■广泛沟通,全面交流,需要时完善方案,争取认同■加大大众传媒运用力度,丰富传播内容,增强信心■引进新的流通股东,关注股票换手情况3,股东表决阶段:股东会股权登记日到股东会■强化宣传,提高认同,提示参会,落实选票,确保成功4,善后阶段:股东会以后■方案如通过,及时答谢,总结经验,健全机制■方案未通过，也要总结教训，以利再战。金融营销的门26股改中投资者关系管理六个W之HOWHOW？－－在十个”要”字上做文章一要意识清动机纯:树立谈判、妥协、次优、共赢和输不起意识明确通过改革密切两类股东利益关系,公司治理结构,追求更大发展的正确动机二要动手早把脉准:越早启动IRM越主动准确把握公司及其股东特点三要方案个目标准:针对公司情况和对价方案制定IRM计划,确定诉求明确IRM目的、沟通目标、拉票对象以及成功底线四要视野宽策略巧:横看国际和同业、纵观历史和未来、兼顾品牌和经营巧用心理学、营销学、传播学理论;巧借外力;巧定阶段性原则.金融营销的门27股改中投资者关系管理六个W之HOW巧定阶段性原则:阶段不同,重点和原则也不同1,方案形成阶段:董事会通过方案之前■树立IR意识,考虑投资者心理■统一非流通股东思想■有选择地了解投资者预期(酝酿方案\表明姿态)■拟定IR计划,成立工作组,指定负责人,培训人员,准备文案IRM基本原则:低调对外,高调对内目标:形成一个好方案,树立一个好形象金融营销的门28股改中投资者关系管理六个W之HOW巧定阶段性原则:阶段不同,重点和原则也不同2,方案推广阶段:董事会公布方案到股东会股权登记日■广泛沟通,全面交流,需要时完善方案,争取认同■加大大众传媒运用力度,丰富传播内容,增强信心■引进新的流通股东,关注股票换手情况IRM基本原则:积极主动,多管齐下目标:赢得同盟军,树立好形象,提升好品牌金融营销的门29股改中投资者关系管理六个W之HOW巧定阶段性原则:阶段不同,重点和原则也不同3,股东表决阶段:股东会股权登记日到股东会■强化宣传,提高认同,提示参会,落实选票,催化支持IRM的基本原则:全力以赴,千方百计(软硬兼施)目标:拿选票金融营销的门30股改中投资者关系管理六个W之HOW巧定阶段性原则:阶段不同,重点和原则也不同4,善后阶段:股东会以后■方案如通过,及时答谢,总结经验,健全机制■方案未通过，也要总结教训，以利再战。IRM的基本原则:理性总结,面向未来目标:健全IRM机制金融营销的门31股改中投资者关系管理六个W之HOWHOW？－－在十个”要”字上做文章五要出招稳态度诚:有工作日志;有阶段性原则;有预案应对突发事件真诚是谈判基础、沟通前提、动人捷径、也是IRM的精髓;诚在细节,诚在小事,诚的表现形式最高莫过于修改方案.六要渠道多形式悦:机构/散户、大众传媒/点对点、电话/传真/网站材料的印刷、广告的设计、礼品的选择七要信披透团队专:透彻(充分)、透明(及时)企业和保荐人资源与专业团队结合：1+12金融营销的门32选择专业机构的八大参考标准■专业至上■政策的理解和把握能力■机构投资者的谈判能力■中小投资者的对话渠道■媒介资源的整合运用能力■执行团队的专业素质水平■股改实践的成功经验积累■收费标准金融营销的门33股改中投资者关系管理六个W之HOWHOW？－－在十个”要”字上做文章八要机制好措施实:让政令畅通,团队放手,行动有效(新闻发言人制,信息交流制,工作协调制,专业团队督导制,突发事件预案制,等等)以新闻宣传为例,要实到让每一篇稿件都有的放矢:媒体选择(地方/全国,纸媒/网络,专业/大众),新闻点提练,时机把握,发言主体九要保障强工作细:人力、物力、财力、智力上的保障细节是魔鬼金融营销的门34股改中投资者关系管理六个W之HOW细节是魔鬼■公告形式■对话主体■公众形象■场地选择■讲话措词■会场布置■配套措施------金融营销的门35股改中投资者关系管理六个W之HOWHOW？－－在十个”要”字上做文章十要组织健全用好媒介股改IR工作组接待小组媒介小组行政小组文案小组推介小组•电邮•电话•传真•机构•营业部•大户•监控•发布•投放•后勤支持•嘉宾接送•股东会筹备•新闻通稿•路演材料•推介文稿金融营销的门36股改中投资者关系管理六个W之HOW大众媒介与股改中的投资者关系管理■现象:两批试点公司实践形成鲜明对照;媒介运用中低级错误不少;媒介功能未得到较好发挥■观点:媒介作用不可替代(覆盖率、影响力)媒介资源有待挖掘(全国\地方,平面\网络\电视)媒介运用大有技巧(错用不如不用)金融营销的门37股改中投资者关系管理六个W之HOW大众媒介与股改中的投资者关系管理■关键:积极运用(主导,主动)因地制宜(一司一策)遵循规律(新闻\软文\广告,周期\规定\潜规则)主动维护(主动给一份尊重,主动给一点投放)我们的实践：三一重工股改过程中的IRM金融营销的门39■实践之一：抢点■当天确定IRM工作计划：从5月9日到6月20日的41天工作日程表■5月8日，试点名单一确定，专业团队即与三一牵