软体家具导购员培训资料

佛山海马家具有限公司金蒂雷斯终端导购手册如何做一名五星级的销售顾问什么是顾问式销售•销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”逐步向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化。•顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力满足客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。当销售人员成为客人的顾问的时候，销售便成为了一件轻而易举的事目录第一章认识海马第二章关于产品第三章睡眠文化第四章六步体验式销售法则第五章异议应对话术第六章家具导购员应该知道的附录：成功销售五步曲第一章认识海马•香港海马集团发展有限公司位于香港旺角，公司拥有专业的研发中心，一直从事人体睡眠系统的设计与研究。经过多年的努力拓展，香港海马已经在中国内地建立起完善的销售服务网点，并于1997年在佛山建立大型生产基地，占地面积达25000平方米，生产以弹簧承托为主的高品质睡眠系统。•佛山海马家具公司一直以来坚持走高品质之路，目标是打造成为中国高端床具行业的领军品牌，目前佛山海马家具公司已通过ISO9001：2000质量体系认证；中城标志认证中心认证；连年获得广东省技术监督家具产品质量监督站的质量检测，并加入了国际睡眠产品协会成为一名国际会员。经过多年的发展，佛山海马已拥有“金蒂雷斯”、“卡蒂洛”、“海马皇室”等主力品牌，为中国内地高端的消费群体提供健康舒适的睡眠解决方案。依托香港研发中心的强大技术支持，佛山海马在内地源源不断地推出高品质新产品，得到用家的一致好评，用家良好的口碑一直推动佛山海马的发展与壮大.第一章认识海马品牌定位：五星级的软床品牌传播口号：五星级睡眠顾问图腾名称：Anna头像品牌写真：一名欧洲职业管家式睡眠顾问，40岁左右，五官端正，受过较高的文化教育，经验丰富，细心体贴，善于觉察客人的需要，素质较高，持家有道，经常以健康的生活方式引导主人并获得客人的满意和尊重。以五星级睡眠顾问为创意源点，整个造形设计以英国皇妃头像与欧洲职业管家形象作为结合体，皇妃的高贵美丽与欧式管家的专业亲和融合为一体，特别是皇妃招牌式的咧嘴笑容，成为佛山海马家具五星级服务最形象的诠释第一章认识海马金蒂雷斯五星级睡眠顾问金蒂雷斯给您五星级的睡眠关怀金蒂雷斯给您五星级酒店的享受海马家具五星级品质保证五星级呵护全面提升您的睡眠品质第二章关于产品第一节产品策略第二节软床的组成1、套床结构及用材2、床垫结构及用材3、床品结构及用材第三节沙发的结构及用材第四节海马产品的维护与保养第一节产品策略第一节产品策略第二节软床系统的组成床屏床侧排骨架床垫床上用品床头柜第二节软床系统的组成软床系统套床床垫床上用品床屏床侧床架床网填充料面料床笠被套被子枕头A床屏床屏造型设计符合人体工程学，结构合理，靠感舒适。床屏的内架采用中纤板、实木方、胶合板（夹板）钉装形成。在木架外喷上环保胶水扪上海棉，喷胶棉等材料，然后扪上绒布（布床加上床屏拆洗套）或皮料。•床屏部分(生产流程)–开料–烘干–订架–打磨–订簧–贴绵–填充物–车裁填充物–扪皮订架•夹板与木方的使用(三角定律)木方下拼架特写床头木架特写木方夹板夹板木方夹板B床侧床侧的木架用中纤板或高密板钉装成形，在其外喷上环保胶水后扪上绒布（布床加上拆洗床侧套）或皮料；床底板用中纤板或三聚氰胺饰面高密板。床侧板特写高密板或中纤板床侧•床侧部分床侧的设计与床屏保持一致如同人体的曲线床屏、床侧使用材料---木材、五金•中纤板和夹板采取8MM以上规格，木方采用3×5MM以上规格，而且所有木方都经过压刨处理、杜绝虫害的发生。？·床架关键连接部位采取角码双层加固，而且大角码的铁板厚度达0.8MM以上，比一般采用0.5MM的要厚得多。床屏、床侧使用材料----面料皮料：真皮：意大利进口黄牛皮（A类皮）耐撕裂，拉力强，耐磨性好、透气好、安全、无味，可防霉变、虫蛀仿皮：花色品种繁多、防水性能好、边幅整齐、利用率高，一般用于床侧部分布料：布料包括麻布和绒布，主要用于床侧、床屏部分。麻布的特点：强度高、吸湿、导热、透气性佳绒布的特点：布身柔软、体贴舒适、保暖性好C床架1、固定架（排骨架）：钢架坚硬，方管1.5MM厚、接口细、焊口平，用高碳鞍钢、不变形，用防锈漆处理，外面再喷一层白色油漆，使整个固定架亮泽鲜艳，整洁光滑；6个脚可在不同位置安装，脚底部有可调节螺杆，可根据需要调节高度；排骨条为白色桦木，防潮、不生黑点、减摩擦响声，光滑、平直、坚韧；排骨架胶套系用浅色新生胶制成防震，胶套牢固，不易脱落。2、气动架整体床箱，具有置物储物作用，增加利用空间，且内部空间可自由安排，让你拥有一个宽敞的活动空间与舒适的环境。C床架3、电动架采用分体式的排骨架、床垫，使两人共用时互不影响；床头可以调节所需之不同高度；分箱体也可作储物空间；并且具有按摩之功效。床垫生产流程（环环相扣、互检自检）床网部分填充料部分面料部分A床网中凹型弹簧拉丝提丝独立袋装万能平衡网，塑胶制品放置弹簧上面增强弹簧的弹性和复原力，平衡每一个弹簧承托力，也减少了弹簧与白棉直接摩擦廷长弹簧白棉的使用寿命。B平衡网C白棉毡保护层、热压棉（加温消毒针织而成）它由纤维与少量棉花花丝精制而成，洁白无味、无毒、无菌，白棉即为保护层，缓解床网之间的摩擦力，同时也加强辅助弹簧的承受力，使其均匀承托，降低噪音D真充物（1）：即舒适层、保暖层高密度绵45#定型作用，拉力好记忆棉吸收压力，记忆变形，防菌抗螨，透气吸湿天然乳胶矫形、耐用、防菌、静音、高弹性、安全、环保按摩棉防震隔音，透气性极佳D真充物（2）：即舒适层、保暖层•透水透气，环保，防潮，防菌，寿命长，弹性适中山棕E面料美感及立体感突出的电脑裥棉图案，像乳峰一样按摩你的身体，滋润你的肌肤，让人体欲动欲望。布料：有真丝，尽显高档，花织锦，柔软舒适，贴身，富贵，是有情新香味。比利时提花织锦，防螨，防菌，高贵典雅，与众不同。比利时针织布料：柔软舒适贴身，能恢复天然弹性，花瑶布、花纤布、印花布料，个性化的设计，品种多样，应有尽有，普通织锦布料，好而不贵，美而不骄，被予舒适。裥棉生产流程：风格：现代、时尚、简约款式：简洁、利落、大方、色调：冷色调、中性色调、单纯色系运用元素：几何图案、时尚纹理、植物剪影、条纹、线条、色块的排列组合整体呈现：时尚感、现代感、简约感、都市感、科技感、理性感功能及说明•床单：•1、保护床垫，防止床垫污脏。•2、实用、方便、简洁大方、易于更换和清洗。•3、也可当床笠使用，酒店多用床单。•4、保暖度不够，适合夏天使用•床笠：•1、保护床垫，防止床垫污脏。•2、实用、方便、简洁大方、易于更换和清洗。•3、不能修饰和遮盖下床之缺点，保暖度不够。•保洁垫：•1、保护床垫、保暖，均采用1000#的软滑棉加以缝绽。•2、多用于普通套件和高级套件产品。面料：•布料种类：•全棉、印花面、缎纹提花（60%蚕丝+40%棉）、•棉麻混纺•胚布种类：•公司目前使用的胚布有：纯棉（C）、涤棉（T/C）床品填充物透气系数：单孔、四孔、七孔、九孔等•外观表布→色泽、色彩→素雅滚边→粗细工艺的做法→比裥棉方式•填充物抛度贴度软度•试盖保暖方式说明贴合感觉热感分析被子的销售方法不同方式→保暖效果不一样第三节沙发的结构及用材第三节沙发的结构及用材（1）、框架：蜂窝复合厚板+实木（2）、布料：纳米布防污防缩水哑光段，混纺植绒，割绒工艺绒布，植绒印花，棉麻混纺小提花，色织幻彩提花，压绒绒布，混纺，混纺立体色织提花（3）、坐垫内芯：采用高回弹优质海绵或曲形扁式弹簧和蛇形独立袋装弹簧（4）、靠枕枕芯：鸭绒+球形公仔棉+高回弹碎海绵（5）、芯套：采用100%纯棉白布（6）、拉链：采用日本YKK名牌拉链沙发以布艺为主，根据不同的款式和设计风格来确定。床架一般不用特别护理，注意防潮，在南方地区，在最潮湿的季节后，需要将床架置于阳光通风处干燥，但不能曝晒。软床使用注意事项：1.避免锋利的物品如刀剪等；2.不要长时间直接在阳光下曝晒；3.不能让火焰、高温物体、电炉等靠近软床；4.不能沾上强化学物品如硫酸等。套床：第四节海马产品的维护与保养床垫：1.一般3～4个月将床垫翻转一次，可首尾转，也可上下翻；2.避免在床上站立、跳跃或其它局部压力太大的行为，以免床垫内弹簧弹性疲乏；3.在使用时要套上床笠或床单；4.定期用吸尘器清洁；5.床垫表面污染，可及时用酒精擦洗；6.一般3～4月将床垫曝晒一次，并轻轻拍打。第四节海马产品的维护与保养床上用品：1.新买的床上用品建议干洗，至少应在干洗3~4次后才能水洗；2.对用过一段时间后的床上用品最好水洗，因为干洗会渗入化学试剂，一定程度破坏了布料原本的组织性，且不环保；3.洗涤时浸泡时间不可太长（最好不要超过30分钟）；4.洗涤时选用温和、中性的洗涤剂，应先让洗涤剂在水中溶解，再放入床上用品；5.洗涤时不要使用漂白剂，不要水温太高，一般水温不高于35度；6.洗涤深色用品时，不要局部搓洗，要大面积揉搓，不要与其它浅色织物混合洗涤；7.洗涤后的物品，宜适当熨烫，一般熨烫温度不超过140度；8.晾晒时，不要将床单、被套等正面曝晒在阳光下，应将床上用品背面向外，在有阴凉和通风的地方晾晒；9.被芯及枕芯一般不用洗涤，一段时间后爆晒并均匀地轻轻拍打即可。第四节海马产品的维护与保养沙发：1、让家具的靠墙部位同墙壁保持0.5至1厘米的间隙。2、避免阳光直射。3、每周至少吸尘一次，尤其注意去除织物结构间的积尘。4、垫子可翻转换用，应每周翻转一次5.洗涤时不要使用漂白剂，不要水温太高，一般水温不高于35度；5、深色沙发套应用““35度以下的温水手洗””，浅色的可选择普通干洗6、不能高温烫沙发套第四节海马产品的维护与保养第三章睡眠文化一、前言中国消费者选择床垫误区:误区(一):中国人之传统观念认为硬床就是好床.误区(二):中国人相信软床有害健康,会影响正常发育.二、中国床褥发展史阶段一：经历第一次的革命后中国人最终由睡（木板床）及（炕）改变为睡床褥。阶段二：在九十年第二次的睡眠革命即将来临，国人已经开始追求健康的睡眠及高品质欧洲床褥。三、选床基本观念１、根据个人睡眠习惯，选择一张适中硬度适合自己的床垫。２、应以手及身体去试躺及感受床垫的质感、内材结构。３、试躺时，脊椎要感觉完全贴身才是好床，才符合人体工学设计．４、最好是有下床架的配合，否则床垫容易损坏。５、最后必需了解自己之需求（如尺寸，品牌）。第三章睡眠文化四、床褥与健康（一）过硬的床垫人躺在上面时只有头肩背几个部位与贴合使悬空的腰部无法得到适当的支撑与休息，过软的弹簧床垫则会让人呈弓形深陷其中，彷佛整个床垫都垮掉了，对人体的脊椎伤害最大，对患有僵直性脊椎炎等已变形的人来说软床只会加重其病情．第三章睡眠文化(二）妈妈的子宫，从出生开始我们又睡过多少张床，还记得小时候总喜欢与爸妈挤在同一张床上慢慢长大了才开始拥有自己的床，并渐渐养成独立的睡眠习惯，其实睡坏一张床并不容易，但每个人随着年龄增加，在骨骼发育血液回流及体重等方面皆会有所改变，因此对床自然会有不同的需要及要求．（三）站立平躺一致化，一般而言，长期性错误睡姿，尤其是使用不良的床垫，会促使椎骨即产生位移，因而刺激脊椎内部之神经，导致神经所控制的器官逐渐失去正常功能，脊椎是支撑人体最主要的骨骼结构而经由脊椎骨与骨节间的接缝延伸分布到全身各部位进而控制全身各部位．（四）睡眠时间约８小时，翻身数百次，其实翻身只是在寻找舒适的姿势，好的床垫，可以减速少翻身次数，原来８小时可以恢复一天之疲劳且醒来精神百倍，好的睡眠可以补充我们的：生长机能，恢复机能．免疫机能，记忆机能，学习机能．睡眠就像人生的一个生物钟.第三章睡眠文化目前按工艺大致可为三大类型的软床：布艺床、皮艺床、皮与布结合床，而三大类型更可变化出无数种风格。顾客主要根据使用者的个性与喜好作出选择，往往是使用者的第一感觉最为准确，另外，顾客亦可根据不同年龄段进行风格选择：1、成年：温馨、浪漫、优雅为主2、青年：个性、时尚，简约