S_OP与预算管理

大型电子企业S&OP与预算管理1企业管理实务研究系列之一一个简单的问题•各位平时在卖什么？通过下面这个案例来说明什么是销售。客户买太阳镜的例子。例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。销售就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。作为一名ERP销售代表，我们平时卖的不是软件产品和服务，而是带给用户的好处和作用行业管理模式ERP客户软件商行业顾问乐谱钢琴钢琴学生钢琴生产商钢琴老师信息化企业：People/Program/Process结合ERP是什么？内容提要1、光宝电子管理智慧及运作流程2、4个月滚动销售与制造计划3、光宝电子S&OP协同4、S&OP及预算管理的原则5、S&OP及预算的制定6、S&OP及预算的执行7、华为S&OP样例参考•光宝电子是如何确保公司年度销售计划的实现的？S&OP+R4M计划•光宝电子是如何执行销售运作计划和4月流动计划?自上而下的全公司协同计划•光宝电子如何实现用4月滚动计划实现供应商协同？需求管理和供应商产能管理•光宝电子是如何确保4月滚动计划的执行？年度产能和月度产能规划•光宝电子是如何确保MPS/MRP能够顺利执行？SAP+ExcelVBA排产•光宝电子是如何执行其产供销的协同？订单确认、月度FCST制度和Hub•光宝电子如何确保供应商按期交货？供应商交货协议和供需协调•光宝电子是如何管理DCN/ECN变更的？DCN变更管理•光宝电子是如何管控物料损耗的？部门领料、生产溢领、不良退料管理•光宝电子是如何推行VMI的？Consigtment和供应商驻厂管理•光宝电子是如何实现JIT和降低仓库空间的？VMI+ExcelVBA排程•光宝电子是如何推动供应商送料上线的？内部物流规划•光宝电子是如何进行供应链的运作的？资材日常工作管理•光宝电子是如何提升供应链部门的绩效的？KPI目标和考核•光宝电子是如何降低管理费用的？SKYPE的推行……全球第三大开关电源供应商的管理智慧可行？可行？主生产计划粗能力计划物料需求计划能力需求计划采购作业车间作业成本核算经营规划业绩评价决策层计划层执行控制层宏观微观物料系统规划市场计划生产车间成本销售技术供应财务可行？产品规划资源需求计划销售规划销售与运作计划供应商信息库存信息物料清单工作中心工艺路线合同预测潜在客户客户信息成本中心会计科目基础数据资源清单应收款总帐应付帐财务系统MRP光宝电子内部主要流程光宝电子流程-4个月滚动销售与制造计划光宝电子流程-S&OP协同内容提要1、光宝电子管理智慧及运作流程2、4个月滚动销售与制造计划3、光宝电子S&OP协同4、S&OP及预算管理的原则5、S&OP及预算的制定6、S&OP及预算的执行7、华为S&OP样例参考S&OP（销售运作计划）什么是S&OPS&OP是公司每月一次（或更频繁地）滚动更新营运计划的动态过程。大致的过程如下：首先是销售与市场部门比较实际的需求与销售计划，估计市场的潜力以及项目未来的需求。更改的需求随后传达到制造、研发、财务等部门，相关部门应提供相应的措施来支持销售计划的完成，所有影响销售计划实现的困难都要得以解决，或通过包含由总经理召开的正式会议的一系列流程来更改销售计划。最后的结果是产生对于各部门协调一致的一系列“行军指令”。销售需求为牵引，营运部门为支持；协调一致，供需平衡。较长展望期（至少18个月），以进行资源配置。S&OP流程时间（工作日）12345678910111213141516171819201统计预测2销售市场评估3汇总需求评审4供应评审5S&OP预备会6高层预审7S&OP会议8执行S&OPS&OP及预算管理的原则以市场为导向以产品为主线综合平衡以销定产、以产促销沟通协调预算控制滚动调整评估考核内容提要1、S&OP及预算管理的原则2、S&OP及预算的制定2.1集团公司S&OP及预算的总体框架2.2集团经营目标设立2.3事业部经营指标及策略2.4事业部销售计划2.5生产计划2.6事业部研发计划2.7事业部财务预算2.7公司财务预算举例：HPS&OP程序3、S&OP及预算的执行集团公司S&OP及预算的总体框架集团战略规划集团年度经营目标事业部经营指标及策略事业部销售计划生产计划研发计划工程服务计划人力资源计划投资计划集团财务预算事业部财务预算年度S&OP及预算。。。集团年度经营目标的设立（1）平衡记分卡背景介绍：罗勃特S.卡普兰是哈佛商学院会计系的教授。大卫P.诺顿是麻省林肯市复兴方案咨询公司的创始人和总裁。他们著有《平衡计分卡－－推动业绩的办法》(发表于《哈佛商业评论》1992年1－2月期)，和《让平衡计分卡工作起来》(发表于《哈佛商业评论》1993年9－10月期)。罗勃特和大卫还写了一本关于平衡计分卡的书，将于1996年9月由哈佛商学院出版社出版。平衡记分卡的方法为国际一些著名公司（如Lucent、IBM等）广泛采用。财务表现如：收入、利润、成本、回报、资产等顾客（内部与外部）如：顾客满意度、顾客忠诚度、投诉、市场份额等内部流程如：TTM（产品上市时间）、订单周期等组织成长如：人力资本、培训时数等集团年度经营目标的设立（2）SMART原则S——具体的（Specific）M——可衡量的（Measurable）A——可达到的（Attainable）R——相关的（Relevant）T——基于时间的（Time-based）（1）KPI指标体系事业部年度经营指标及策略职位PI分公司/事业部/部门KPIs）公司级KRA及KPIs中长期战略目标使命愿景目标频度长期3-5年以上季度或月度年度或半年年度、半年或季度事业部年度经营指标及策略（2）策略制定方法•鱼骨图KRA（KeyResultArea)：关键结果领域。KPI（KeyPerformanceIndex）：关键绩效指标。KRA1目标KRA3KRA2KRA4KRAn。。。KPI11KPI12KPI13KPI21KPI23KPI22事业部年度经营指标及策略（2）策略制定方法（续）•SWOT分析方法SSuperiority优势WWeakness劣势OOpportunity机会SO策略利用优势，抓住机会WO策略利用机会，克服劣势TThreat威胁ST策略利用优势，避免威胁WT策略克服劣势，避开威胁事业部销售计划（1）销售计划的制定A、销售预测：•历史数据•信息收集•预测方法•专家评审按产品区域产品销售目标123456789101112华南……合计产品类别产品名称销售目标123456789101112………………合计事业部销售计划按区域B、按两条线制定销售计划：产品、区域（2）销售要货计划（发货计划）年度产品发货计划•数量确定：总发货数量=订货数量＊发货率+未交付数量•进度确定：按平均交货期后推事业部销售计划产品类别产品名称预计销售或要货123456789101112预计合同签定数预计要货数………………合计生产计划战略计划财务计划业务计划销售及营运（SOP）计划主生产计划详细物料计划/能力计划车间及供应计划计划实施需求管理粗能力计划制造工程供应商销售客户市场其他需求订单录入和承诺（合同）Bom工艺路线存货记录工作中心（1）生产计划所处的层次生产计划产品类别产品名称生产目标123456789101112………………合计（2）年度生产计划A、主生产计划（MPS）B、物料需求计划（MRP）C、车间作业计划D、物料采购计划事业部研发计划（1）研发项目分类•预研项目、开发项目•技术开发项目、产品开发项目（2）产品线路标规划V1.0V1.1V2.0V3.0AV2.0V1.0V1.2V3.0B时间（1）预算编制流程公司年度S&OP财务部销售部门生产部门采购部下属公司公司领导层编制收入、成本/费用预算编制损益预算审批编制现金流量预算编制资产负债预算销售收入预算直接材料预算直接人工预算间接费用预算事业部财务预算成本预算销售费用预算管理费用预算行政部门等财务费用预算损益预算实缴税金计划现金流量预算归还贷款计划固定资产计划货款回收计划采购支出计划编制资产负债预算费用支出计划预算审批组织调整或形成正式预算下属公司预算（2）事业部损益预算事业部财务预算行次全年合计一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月减：产品销售成本产品销售费用产品销售税金及附加加：其他业务利润减：管理费用开发费用财务费用加：加：投资收益营业外利润减：所得税年度损益预算三、营业利润四、加以前年度损益调整五、利润总额六、净利润项目一、产品销售收入二、产品销售利润（3）事业部现金流量预算事业部财务预算项目全年合计一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月期初可动用现金余额（RO）货款回收（R1）可运用现金合计（M）物料采购支出（D1）生产费用支出（D2）开发费用支出（D3）销售费用支出（D4）管理费用支出（D5）财务费用支出（D6）营业外支出（D7）基建及固定资产投资支出（D8）国内合资厂支出（D9）实缴增值税（T1）实缴所得税（T2）归还借款（T3）期末可动用现金余额（Rn）折旧、返销（d）资金需求总量D=D1+D2+D3+D4+D5+D6+D7+D8+D9+T1+T2+T3+Rn-d需要公司外部融资(D-M)年现金流量预算公司财务预算销售收入预算：表格：销售订货额及发货额预算表格：货款回收计划表格：销售收入预算销售成本预算：表格：销售成本预算表格：直接人工预算表格：直接材料预算表格：制造费用预算表格：生产成本预算期间费用预算：表格：销售费用预算表格：开发费用预算表格：管理费用预算表格：财务费用预算损益预算表格：损益预算表现金流量预算表格：现金流量预算表格：采购支出预算表格：资本性支出预算资产负债预算表格：资产负债预算融资计划表格：融资计划表归还贷款计划表格：归还贷款计划表公司年度S&OPTenstepplanningprocess1.2.FIVEYEAROBJECTIVESSpecificdirectionandachievablemilestonesforeachprocess3.4.5.6.7.8.9.10.FIRSTYEARPLANHPAnnualplanningprocessHoshinbreakthroughobjectivesBusinessfundamentalsCriticalbusinessissuesThe“howto“isnotwelldefinedNeedsCascading/FocusimportantcontrolmetricsQuality/CustomersResultsCosts/ProductivityPeople/EducationThe“Howto”isdefinedKeyprocessmeasures,Keysuccessfactors,CriticalBus,Issues.HoshinPlanThemostcriticalobjectivetoachievethisyearBusinessFundamentalPlanThe6to12importantindicatorsfordailymanagement举例：HP公司S&OP程序总裁hoshinactionplanhoshinobjectivetitle:managementowner:department/location:date:reviewteam:nextreview:EnvironmentsituationsummaryCoreobjective:合格率GoalsshorttermLongtermStrategy(owner)1.制造(副总裁)2.R&D(副总裁)3.人才(副总裁)Target