资本之路经营之道

资本之路经营之道——如何撰写商业计划书北京化工大学经济管理学院沈炼一、什么是商业计划书二、商业计划书的主要编写格式三、撰写商业计划书应注意的几个问题概念：商业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料目的：是为了获得投资者的投资一、什么是商业计划书如何撰写商业计划书商业计划书——作者——创业者读者——投资人核心内容——你把钱投到我这个项目上肯定赚钱一、什么是商业计划书如何撰写商业计划书投资人想了解什么？１、干什么？（产品、服务）２、怎么干？（生产工艺及过程）３、消费者群４、竞争对手（市场分析）５、经营团队６、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）７、营销安排８、财务分析（利润点、风险、投资回收期）一、什么是商业计划书如何撰写商业计划书（一）商业计划书摘要（二）公司概述（三）公司的研究与开发（四）产品或者服务（五）管理团队（六）市场与竞争分析（七）生产经营计划（八）财务分析和融资需要（九）风险因素（十）风险投资的退出方式二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书（一）商业计划书摘要二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在两千字左右。主要包括以下几项内容：1、公司概述2、研究与开发3、产品或服务4、管理团队和管理组织情况5、行业及市场6、营销策略7、融资说明8、财务计划与分析9、风险因素10、退出机制（二）公司概述二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言，主要有：公司概述：包括公司名称、地址、联系方法等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；公司的纳税情况（三）公司的研究与开发二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括：1、研究资金投入2、研发人员情况3、研发设备4、研发的产品的技术先进性及发展趋势（四）产品或者服务二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。主要有下列内容：1、产品的名称、特征及性能用途2、产品的开发过程3、产品处于生命周期的哪一段4、产品的市场前景和竞争力如何5、产品的技术改进和更新换代计划及成本（五）管理团队二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书在风险投资商考察企业时：“人”是非常重要的因素。在某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队，这一点特别重要（六）市场与竞争分析二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书目标市场：主要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的总需求等，做出有充分依据的判断。目标市场是企业的“经营之箭”将产品送达的目的地，而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量收入、市场份额和利润。同时估计你的产品，真正具有的潜力。（六）市场与竞争分析二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书目标市场的阐述，应解决以下问题1、你的细分市场是什么？2、你的目标顾客群是什么？3、你的5年生产计划、收入和利润多少？4、你拥有多大的市场？你的目标市场份额为多大？5、你的营销策略是什么？（六）市场与竞争分析二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书行业分析，应该回答以下问题：1、该行业发展程度如何？2、现在发展动态如何？3、该行业的总销售额有多少？总收入多少？发展趋势怎样？4、经济发展对该行业的影响程度如何？5、政府是如何影响该行业的？6、是什么因素决定它的发展？7、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？（六）市场与竞争分析二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书竞争分析，要回答如下问题：1、你的主要竞争对手？2、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？3、可能出现什么样的新发展？4、我们的策略是什么？5、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势所在？6、你能否承受、竞争所带来的压力？7、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具备的优势？（六）市场与竞争分析二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书市场营销，这是风险投资家十分关心的问题，你的市场影响策略应该说明以下问题：1、营销机构和营销队伍2、营销渠道的选择和营销网络的建设3、广告策略和促销策略4、价格策略5、市场渗透于开拓计划6、市场营销中意外情况的应急对策（七）生产经营计划二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。这一部分非常重要，风险投资者从这一部分要了解生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。内容要详细，细节要明确。这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。（七）生产经营计划二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书生产经营计划主要包括以下内容：1、新产品的生产经营计划2、公司现有的生产技术能力3、品质控制和质量改进能力4、现有的生产设备或者将要购置的生产设备5、现有的生产工艺流程6、生产产品的经济分析及生产过程（八）财务分析和融资需求二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分。财务分析包括以下四方面的内容：1、过去三年的历史数据，今后三年的发展预测主要提供过去三年现金流量表、资产负债表、损益表、以及年度的财务总结报告书（八）财务分析和融资需求二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书2、投资计划：预计的风险投资数额风险企业未来的筹资资本结构如何安排获取风险投资的抵押、担保条件投资收益和再投资的安排风险投资者投资后双方股权的比例安排投资资金的收支安排及财务报告编制投资者介入公司经营管理的程度（八）财务分析和融资需求二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书3、融资需求资金需求计划：为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性，资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明，资金其他来源，如银行贷款等。4、财务指标分析盈亏平衡点流动性分析（流动比率速动比率保守速冻比率）资产管理（营业周期存货周转天数应收账款周转天数）负债比率（资产负债率产权比率）营利性分析（销售毛利率、净利率净资产收益率）杜邦分析法二、商业计划书的主要编写格式（八）财务分析和融资需求（九）风险因素二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预见的风险（十）投资者退出方式二、商业计划书的主要编写格式如何撰写商业计划书股票上市：依照商业计划的分析，公司上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收回投资股权回购：依照事业商业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明利润分红：投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明三、撰写商业计划书应注意的几个问题如何撰写商业计划书１、自身定位２、调查研究３、理清思路４、写好摘要5、一份好的商业计划书应该……6、一份好的商业计划书不应该……三、撰写商业计划书应注意的几个问题如何撰写商业计划书１、自身定位▲阶段定位——种子期成长期扩张期▲市场定位——国外国内区域▲特色定位——核心优势主要劣势三、撰写商业计划书应注意的几个问题如何撰写商业计划书2、调查研究重点——▲竞争对手工艺、成本、营销状况▲消费者群现行的结构、心理、未来的趋势▲市场活力与风险三、撰写商业计划书应注意的几个问题如何撰写商业计划书3、理清思路到底想怎么干？一步······两步······三步······三、撰写商业计划书应注意的几个问题如何撰写商业计划书4、写好摘要（2000字左右）▲不可缺项▲要突出重点、亮点▲使投资人相信——肯定赚钱5、一份好的商业计划书应该▲清楚，简洁▲展示市场调查和市场容量▲了解顾客的需要并引导顾客▲解释他们为什么会掏钱买你的产品／服务▲在头脑中要有一个投资退出策略▲解释为什么你最合适做这件事三、撰写商业计划书应注意的几个问题如何撰写商业计划书6、一份好的商业计书不应该▲过分乐观▲拿出一些与产业标准相去甚远的数据▲忽视竞争威胁▲进入一个拥塞的市场三、撰写商业计划书应注意的几个问题如何撰写商业计划书谢谢！参考文献：1、斯蒂芬A.罗斯等著吴世农等译.公司理财，机械工业出版社，2003年9月第1版2、菲利普·科特勒著梅汝河等译营销管理，中国人民大学出版社，2001年7月第1版3、迈克尔·波特著高登第等译.竞争论.中信出版社，2003年1月第1版4、琳达·品森著肖聿译.商业计划书详解，中国商业出版社，2007年1月第2版