服装订货会(舒立平)

找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台备足你的弹药---维护好你的战斗武器找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台舒立平讲师-终端管理顾问、零售训练专家专家介绍中国店铺营销专家、时尚品牌服饰咨询管理顾问中国民营经济研究学会、中国营销学会特邀讲师中国著名的实战派品牌管理咨询专家、品牌顾问中国最具实战的终端零售训练专家、品牌策划师英国国际营销训练协会认证的国际职业培训导师国家注册高级管理咨询师、消费管理研究会成员曾任大型零售连锁企业培训总监、人力资源总监多家零售连锁企业常年管理顾问和营销顾问专家找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台学习目标：☆了解期货的重要性☆订货操作方法找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台第一章：期货的必要性转变观念：做零售就是做库存学会开锁找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台学会算账例：一个80平米的店一个月的费用:租金0.6万元/月、水电费0.15万元/月、员工工资0.6万元/月、装修折旧0.33万/月、杂费0.1万元/月、盈利1万月/月.合计:2.78万找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台继续：全年产品均价400元/件,进货需要200元/件,按平均8折买来算就是320元,除去进货200元,实际盈利120元/件,2.78万除以120元等于231件。所以。。。。。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台根据前面的简单分析---请思考接下来我们要做什么？找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台还是算账每日缺货两件造成的损失找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台㈠：销售损失：每日：2件X320元=640元每周：2件X320元X7天=4480元每月：2件X320天X30天=19200元每年：2件X320元X365天=233600元㈡：利润损失：每年：2件X（320-200）X365天=87600元找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台经过前两次的简单分析---请思考接下来我们要做什么？找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台接着算店铺货品管理中，出了缺货以外，断货也是一个非常可怕的现象。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台断货的危害：我们用一个假设的公式来计算一下。比如供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存。请问当遇到这样的事情你会？断货1件=库存5件找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台加盟商却往往只能看到库存的可怕，却无法看到断货的危害，因为断货是隐性的损失，而库存的损失则是显性的。所以笑与苦只在一念之间找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台接下来再算一笔账---缺货、断货对客群的影响找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台案例：有一个常客某天在店内选中了一个款，可没有她穿尺码，然后她放弃了购买，随后去别的店选购。在另外一家店她买到了她想要的，然后在穿的过程中她发现这个品牌的衣服的质量、面料好像也不比艾唯都差，货品还比艾唯都丰富，选择余地大。从此她成了别店的常客。。。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台据调查，1个顾客在一家店消费了，有可能会对25个人传播这个品牌，而这25个人中可能有8个准客户会来看一看，这8个准客户又有可能成交一笔，这就诞生了1个新客户。把中间的环节去掉后，我们会看到，1个客户至少会带来1个新客户的消费。所以说，因缺货断货而损失顾客，更可怕。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台继续分析终端卖场还有一个磁场作用，很多人进入一个店铺，会带动更多人进入，而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台这是为什么呢？→找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台因为人都爱凑热闹找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台因此，货品充足一定是保证销售的前提。如果货少，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。所以货订足了才能从根本上提升业绩。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台以前没人和你抢，虽然吃得不太饱，但感觉还是很甜。。。现在吃蛋糕的人多了，枪林弹雨，人家都快打上门了，我们却还在等蛋糕，那么面临我们的就只有一条路。。。做服装好比吃蛋糕找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台防患于未型，远见于未萌找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台木桶理论找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台木桶装多少水取决于最短的一块木板；店铺销售多少也取决于店铺最弱一环.找准自己的短板在那里找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台第二章:订货操作方法人员销售产品价格销售对象广告促销市调包装达成销售目标原因人员销售34.40%产品23%价格13.10%销售对象11.50%广告促销10.80%市调5.50%包装1.50%找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台3、以下是目前很多加盟商订货的操作方式。他们在订货当中都是1:1:1，看好一点的款式2:2:1。1、十年以前，中国服装市场还是一个批发盛行的年代。少数品牌公司开始转型做专卖，并实行订货制。4、这其实是一种“看货”的订货方式，用他们自己的话说叫做“先订点卖卖看，如果好卖我肯定会补的”。2、如今，绝大多数的品牌公司都已经实行了订货制，有些甚至是买断订货制。订货的概念演变找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台今天，越来越多的加盟商深深的感触到订货制带来的好处!---将业绩掌握在自己手中找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台（一）订货前的准备1、原始销售数据的统计及分析订货的目的是为了销售，订货应该围绕着店铺的销售来进行的。所以在参加订货会之前，我们必须统计出去年本季的销售数据，以这个销售数据作为依据进行订货。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台1）销售总数量去年本季的销售总数量决定本季订货的总数量。但并不是上一季销售多少这一季就订多少。因为当你订1000件货的时候你的销售一定是达不到1000件的，而会产生一定的库存。我们要统计出去年本季销售中，有多少缺货现象、有多少货品是因为为了减少最终的实际库存而打折销售的，这样我们就可以分析出去年本季销售的数据是本身还有潜力上升的还是实际上超出了店铺的销售能力的。另外，有些加盟商认为，店铺里还有一定的库存，在本次订货的时候应该减去这个量，这个想法是错误的。而对于流行变化比较快的（女装）品牌中，不能这样减。因为去年的服装拿到今年的一起陈列，只能起到反作用。去年留下来的库存可以考虑在本季新品上货之前做促销找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台2）各类别销售量及占比比如去年本季风衣销售多少、裤子销售多少等等，在裤子当中牛仔多少、西裤多少，长裤多少、七分裤多少……都要进行统计与分析。另外一方面，要看哪些类别销售有困难、哪些类别销售还有潜力，这样在所统计出的数据后面做适当的调整。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%南部西沿线资中仁寿乐山上装T恤衬衫毛衣外套棉衣风衣大衣裤子半裙连衣裙例：09秋装类别比找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台类别销售与金额的联系0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%上装T恤衬衫毛衣外套棉衣风衣大衣裤子半裙连衣裙量占比金额占比找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台公司类别销售比0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%1上装T恤衬衫毛衣外套棉衣风衣大衣裤子半裙连衣裙找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台码比在订货中尺码的确定上，要进行具体分析。有些加盟商认为，我们是北方的，应该大码偏多点。这是不够精确的，要以销售分析出一个具体的尺码比例来。另外，不同类别在同一地区的销售中其尺码比例也可以存在差异。比如，按常规来讲，女装中吊带是比较挑人的，一般偏胖的人很少穿吊带，可能小尺码的销售占比会略多一点；而风衣类别由于一般是宽松型的，可能还比较职业，可能就偏大码的销售要更好一点……这些都可能产生区别，所以要以销售数据的分析结果为依据。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台09秋码比0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%smlxl系列1找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台颜色占比在不同类别的颜色占比上也同样要以销售的实际数据作为参考。要分析VIP客户的颜色喜好统计，同时要了解本季的主推色和流行色，在同款不同色时要做相应的订货区别比如，夏季通常来讲浅颜色和素色的比例就会偏多一点，而上装则是彩色的、亮色的比例相对偏多一点。这些都不能加盟商自己说了算，而要通过销售数据的分析。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台颜色比0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%50.0%南部西沿线资中仁寿乐山米白粉红玫红灰黄蓝紫色咖啡驼色黑色红色系找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%1米白粉红玫红灰黄蓝紫色咖啡驼色黑色红色系五店颜色汇总找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台公司颜色汇总0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%1米白粉红玫红灰黄蓝紫色咖啡驼色黑色红色系找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台3）业绩增长率去年本季的销售数据只是作为参考，还要看今年一整年的销售增长率。根据几个季度的销售潜力以及实际销售状况，我们就可以分析出我们店铺的业绩增长率。当然业绩增长率并不表示只增不减，也可能由于竞争、管理、品牌等原因，增长率为负数，这也要进行考虑。找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台（二）商品配置—决定你的产品组合找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台商品配置依据1、产品类型定位A、主推商品—70%：能表现品牌个性的、品质、特色、价格具有优越性B、辅助商品—25%：陪衬的形象的、常规的款C、关联商品—5%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%主推商品辅助商品连带商品系列1找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘平台0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%畅销款一般款形象款货品比例销售比例货品与销售回报的关系找讲师www.jiangshi.com中国最大的培训讲师选聘