2018年4月自考00186国际商务谈判试题及答案

1/52018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码00186)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1．《谈判的艺术》一书的作者是A．马什B．盖芬C．迈耶D．尼尔龙伯格2．“有理、有利、有节”，这种做法集中体现了国际商务谈判中的A．平等互利原则B．灵活机动原则C．依法办事原则D.友好协商原则3．下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是A．按国际惯例办事B．以价格为谈判核心C．影响谈判的因素有限D．以经济利益为主要目标4．下列各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是A．不自信B．想逃避C．见异思迁D．不信任对方5．下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是A．荷兰B．瑞士C．法国D．中国6．下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是A．不能继续向法院上诉B．不能临时设置仲裁庭C.不能在第三国仲裁D．不能自由选用仲裁规则7．下列有关大陆法与普通法的说法中，正确的是A．大陆法强调判例的作用B．日本采用的是大陆法C．英美法强调成文法的作用D．苏格兰采用的是英美法8．谈判的期望目标又称为A．最低目标B．最高目标2/5C．可接受目标D．实际需求目标9．商务谈判人员的最佳年龄一般在A．20～45岁B．25～55岁C．30～55岁D．40～60岁10．常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是A．皮包商B.“骗子”客商C．借树乘凉的客商D．投机取巧的客商11．下列各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是A．站在对方立场上说服对方B．先肯定局部，后全盘否定C．用对方的意见去说服对方D．先重复对方的意见，然后再削弱对方12．“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是A．等额地让出可让利益B．先高后低然后又拔高C．大幅度递减然后反弹D．最后阶段一步让出全部利益13．拉夫·尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅能记住讲话内容的不到A．30％B．40％C．50％D．60％14．谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时间约占整个谈判时间的A．3．3％～8．7％B．3．7％～8-3％C．3．2％~8．6％D．3．6％～8．2％15.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于A．借助式发问B．探索式发问C．强调式发问D．澄清式发问16．下列各项中，不属于日本商人谈判风格的是A．精明自信B．勤奋刻苦C．干脆利落D．等级观念强17。谈判中，强调“一时多用”的是A．瑞士人B．中东人C．德国人D．北美人18．利用保险市场和信贷担保工具避险不包括A.预付款担保B．投标保证书C.向保险公司投保D．向保险专家咨询19．下列各项中，不属于人员风险的是A．质量风险B．技术风险C．素质风险D．沟通风险20．下列有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是A．是一种技术风险B．包括交易结算风险C．不包括会计风险D．无法通过技术手段规避二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21．国际商务谈判的基本程序一般包括3/5A．准备阶段B．开局阶段C．正式谈判阶段D．僵局阶段E.签约阶段22．谈判者的一般心理特征主要表现为A．个性B．情绪C．态度D．印象E．知觉23．依据谈判信息载体的不同，可将信息分为A．实物信息B．语言信息C．文字信息D．市场信息E．声像信息24。在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有A.互做让步B．获取信息C.寻求共同点D．代替“N0”E．创造双赢解决方案25．德国人的谈判风格有A.严谨保守B．讲究效率C．崇尚契约D．自信固执E．非常守时第二部分非选择题三、名词解释题：本大题共4小题，每小题3分，共12分。26．国际商务谈判27．诉讼28．戏剧式模拟29．谈判计划四、简答题：本大题共5小题，每小题6分，共30分。30．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面?31．简述涉外仲裁协议的内容。“32．简述谈判组织的构成原则。33．简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。34.简述商务谈判中提问的主要时机。五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分。35．试述理想的让步方式。36．联系实际分析美国商人的谈判风格。六、案例分析题：本大题共l小题，12分。37．背景材料：2011年6月，浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同，以CIF上海每公吨200美元购买l万吨化学原料，以美元支付。签约时的汇率为6．2元人民币兑1美元，当年10月履约时，汇率变为6．8：1。这导致该中国企业发生支付困难。问题：(1)中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型?(2)中国企业若要与美方分担外汇风险，可采取什么措施?(3)中国企业若要使外汇风险消失，可采取哪些对策?4/55/5