如何成为一名优秀的置业顾问

如何成为一名合格的置业顾问在谈置业顾问素质和成功条件之前，我们先再观察一下不成功的置业顾问的表现。1、无知：不懂房地产，不懂营销，不懂客户心理，不懂项目具体情况。给客户感觉其一无所知。如，问物业管理，答：不知道！2、无力：把售楼处当成事业单位，只要上班下班准时敲钟，接待客户有气无力，要求的事情我都做了，做不好有什么办法?3、自卑：别人卖的出去是因为他们条件好(能说、干的久、关系多)，我没那么大的能耐，所以谈不成。4、不求上进：我又不想出人入投地，何必拼命苦钱挣表现?5、手忙脚乱：6、骄傲自满：7、虎头蛇尾：8、单兵作战：（二）、成功置业顾问的条件1、充分条件：与人沟通。只有与人沟通的好，才可能做成功的置业顾问。这是销售的灵魂。2、必要条件：知识全面。要想成为成功的置业顾问，必须知识全面。这是销售的基础。3、限制条件：个性、个人修养、教育程度、观念、公司机制、领导水平、行业发展水平、竞争状况等；4、人性特征：(1)顽强的意志(2)良好的心态(3)进取的精神(4)正确的方法(思路)（三）、销售动力系统——目标目标就是一个人的目的，是你想干什么，是梦想，是希望。成功就是有意义的既定目标的实现。什么是成功人士，就是实现大众目标的人。目标可以令人看清使命，产生信心、勇气和胆量，产生动力；使人得到成就感：使人把重点从过程转道结果(不是做了多少工作，而是取得多少结果)；帮助我们分清轻重缓急，把握重点；评估进展；走向成功。设定明确的目标，是人是否成功的充分条件，只有极少数人设定了目标，这也是成功属于少数人的原因之一。1、目标的意义：2、明确的目标：可能大多数人会想，我也有目标啊，我想赚钱，我想有社会地位，我想有高质量的生活……这种想法人人都有，但不是目标，请问：你想赚多少钱?什么时候?你准备怎么赚?方法?计划?……目标必须明确，清晰，完整。3、为什么没有目标：懒惰，对自己不负责(不爱自己)；害怕失败和被人知道后嘲笑；不知道重要性；不会设定目标。前几项属于心态问题，中几项属于意志问题；最后一项是方法问题。我们只讨论方法问题，先说目标的内容。4、目标的内容(范围)：人生目标(我要做什么样的人)：事业发展目标；建康目标；生活目标；社会目标；5、目标计划制订目标的步骤：①分析需要，建立欲望；描绘理想，想象需要(先不要考虑可行性)生活？房子？别墅？花园？我还年轻？②明确、量化、规定期限；将欲望逐条，数量化，设定理想时限。③分析起点和目标障碍；现状分析(现有资源分析)④分析可以实现目标的资源和条件，怎样很好运用、积累；6、计划的执行(行动案)没有付出就没有产出，计划的执行很简单，付出、马上行动、不要找借口不要拖延，快快快！（四）稳定系统——心态心态是什么?就是内心想法和对外态度。1、没有心态，一事无成，心态不好，会使人(表现)：易怒；总在埋怨／责怪别人，失去责任感；看不到希望，没有动力，限制浅能发挥，抓不住机遇；悲观失望，忧郁，不快乐，生活质量下降……..，心态不好，一事无成。假如：一个置业顾问是公司业务主力，年轻能干，上司喜欢，公司器重，客户尊重，收入丰厚。他当然每天心情愉快，工作努力。可有一天，突然他所在售楼处的其他所有人都被公司派到深圳或香港深造，就不派他，而让他带新人。请问，这位置业顾问还能努力工作吗?外界条件还是一样：公司器重，上司喜欢，收入丰厚，但其内心起了变化。“心中有魔”，其工作态度就有了变化，于是心态坏了，牢骚多了，人懒惰了，不快乐了，业绩也差了、、、心态是可以调整的，调整是有一定限度的。在学习如何调整心态以前，先分析一下心态不好的原因：2、心态不好的原因①不公平的分配(名誉、权利、机会、工具、钱、责任)②破坏性批评不留情面地、不恰当地、过度地、错误地批评；③心胸狭隘(比较)：为什么上级鼓励他，关心他，他是什么东西?④付出／得到过大，我做了那么多事，得到了什么?成绩何在?应重结果而不是过程。⑤高估自己的作用和成绩如果不是我他怎能3、如何调整心态前者属客观因素，要适应、理解、调整、后者属主观问题。①转化为动力要求。改变，克服。想要——但没有—--因为心态不好—一定要--想办法得到—行动②没有绝对公平和正确③消除破坏性批评：正确对待批评，没有无缘无故的批评，事出有因，将因找出来，类比，不重复错误，其他就要想开些了。④摆正位置端正位置，找出差距，认识别人所长；⑤宽以待人你怎么对别人，别人就怎么对你。⑥从远处俯视一个时期有一个时期的目标，此时最计较的事，其实并不重要，，从长远看，究竟什么是最重要的。（五）、组织系统——相互配合1、个体和团体的关系：个人行为：在当今高度产业激烈竞争的今天，一个人可独立完成的事太少了。2、不配合的后果：不互相支持、技术封锁，直接导致，大家都落后。3、处理平行关系的重要性：在深圳万科地产公司，新进员工由引导员介绍公司和部门情况时，就有公司内部人员关系状况和维系关系的重要性。要想别人接受你的观点，首先要别人接受你这个人，要想别人接受你，首先要接受、尊重别人。同事是什么，是竞争者，是朋友，是战友，是老师，是关系。（六）、三爱1、热爱客户：做为置业顾问，必须热爱你的客户，因为，一方面，从表面上，是公司在给你发工资、涨薪水、表扬你，给了你一定的社会地位等等，其实，是客户在给你发工资，给你锻炼的机会和积累经验的机会，给你社会地位。客户是置业顾问最好的老板，老师，意见人、、、，另一方面，只有热爱，而且必须是真心热爱你的客户，才能真正站在客户的角度，发觉产品价值，帮助其建立购买欲望。热爱客户，首先要理解客户。在售楼过程中，有些客户非常狡筋，坚持一些看来很荒谬的观点，或是东挑西检，最后还不买。这时，做为置业顾问要理解，人们就是买件衣裳，买口锅，还要东挑西检，看质量，杀价格，甚至谈几家店都不满意，一样都不买。而房子，是大多数人一生中消费的最大件商品，可能其倾其数年或数十年的积蓄，甚至还需透支1、20年后的积蓄(按揭)才能购买。不理解客户，就很难作到热爱客户。热爱客户，主要表现在对客户的服务、对客户的态度上，而这些仅是外部表现，关键还是内心，不要觉得我一脸假笑，行为符合规范就可以哄骗到客户。一般说来，客户既能购买房子，多少属于“成功人士”，其社会经验、阅历较丰富，如果不是真心热爱，你的眼神、口气、举止很难让客户信任你。观察客户：先作个好听众，仔细观察客户，找出客户讲话要点；注意客户讲话含义、姿势、口气、手势。例如：累积观察，可以从客户耸肩、后仰、抄手、东张西望等动作得到“客户已放松、已产生兴趣、没耐心听下去”等信号(姿体语言)。判断客户心理活动(可能告诉你，可能要你观察，可能要你理解等)。赞美客户：任何人都需要赞美和肯定，客户是需要捧和拍的；善于肯定客户，顺着客户话说；赞美的方法：赞美得越含蓄越有水平，一般不直接赞美客户本人，而是赞美客户的敏感点：如赞美其孩子如何聪明(结合聊天)；赞美夫人；赞美其事业成就和社会地位；其行业；其作品；其他物品(车等)。不要贸然赞美其财富、收入等。（注意言语适中）客户永远都是对的：客户提出再荒谬的要求，不能直接说“不”。不可与客户争论，辩赢了，房子卖不出去。客户提出反对意见是谈判热烈的证明和敏感度所在，应高兴；客户杀价是客户急于由“想进一步了解”阶段到“比较”阶段的证明，应高兴；清楚地了解客户提问的目的，如果不知道客户的问话目的，根本无法正确回答。特别是对客户提出反对性问题(异议)时。2、热爱产品：热爱产品，首先要熟悉、掌握产品、理解产品。要理解产品，就要知道任何产品，甚至是任何产品的任何一方面特性，都有缺憾。什么房子好?亚星？正商？天明？要找缺点，都可以找出无数条。热爱产品，首先要理解产品缺陷的必然性；其次，是认识产品的优点。认识到产品好／坏的相对性(客户需求不同)。由于置业顾问处于销售一线，每天面对客户的各种挑剔，总体来说，客户肯定楼盘，不一定表现，而对产品缺陷则再三追问，弄个明白，而且房地产销售的成功率一般都在10％以内，这样，置业顾问客观上天天遭受客户的打击，主观上很容易产生对产品的怀疑：我们的价格确实太高了，“****就是比我们好”。置业顾问一旦产生这种念头，他/她在说服客户购买时就会产生欺骗感和负罪感(客户也很容易觉察而不信任你)，而且为销售失败给自己找到理由。要想做成功的置业顾问，必须热爱你的产品。如果实在认为产品确实有重大缺陷(是在骗人)，建议你不要去卖楼，或调至别的售楼处，或不要做销售了。否则，会损害公司利益，影响其他人员情绪，更耽误自己前程。所以，我们应认真发现，培养对产品感情；3、热爱自己：跟上述情况相同，特别是别的置业顾问业绩好(说明产品、客户都没有问题时)，自己房子就是卖不出去，这时，人经常会灰心：我不行，我太累了，我干不下去了，我换个行业吧，我混日子得了、、、、此时千万请记住：人，要热爱自己。要对自己负责，要自强。别人做到的事我一定能作到，只有我自己才能帮助我。不自信、不自强、不自律、不自爱、不对自己负责的置业顾问是不能作为成功的置业顾问的。祝愿每一个置业顾问都能成功，为公司、为自己打下坚实的基础！谢谢thanks!如何成为一名优秀的置业顾问丁涛2011.5.25